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7 de abril, 2017

9 Frases que están arruinando tus solicitudes para conectar en LinkedIn

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La mayoría de los prospectos tienes decenas (o incluso cientos) de invitaciones pendientes en LinkedIn, lo que significa que cuando finalmente lleguen a la tuya, solo le prestarán unos segundos de su atención.

Y con tan poco tiempo, la frase equivocada puede condenarte al montón de invitaciones “ignoradas”.

Si quieres que tus invitaciones lleguen a las bandejas de entrada de tus prospectos, no vuelvas a usar estas nueve frases desalentadoras.

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1) “Los dos formamos parte de [grupo de LinkedIn]”.

Sabes que es importante encontrar aspectos en común con tu prospecto. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que mencionar un grupo de LinkedIn en común?

En realidad, hay muchas maneras más efectivas. Si pensamos que los usuarios de LinkedIn pueden unirse a 100 grupos, y muchos grupos tienen cientos de miles de miembros, pertenecer al mismo grupo que otra persona no tiene nada de especial. Esta frase hará que el cliente se pregunte “¿y qué?”

Qué decir en cambio: 

Si tu prospecto pertenece a un grupo de menos de 100 personas, entonces saca provecho de esto. Solicita unirte y, una vez que estés dentro, busca algún comentario o publicación que esta persona haya hecho.

Su contribución te dará de qué hablar en tu frase introductoria:

“Me gustó [el comentario, la publicación] útil que hiciste sobre [el tema] en [nombre del grupo].”

2) “¿Estarías dispuesto a concertar una llamada telefónica para analizar cómo [tu producto] puede ayudarte?”

Tratar de concertar una llamada telefónica en la invitación es como proponer matrimonio en la primera cita: demasiado intenso, demasiado pronto. Si no quieres que te rechacen (o incluso te denuncien como spam), destierra esta frase de tu vocabulario para siempre.

Qué decir en cambio: 

En esta etapa, tu único objetivo es simple: quieres convencer al prospecto de que vale la pena añadirte a su red de LinkedIn. Cuando haya aceptado tu solicitud, podrás enviarle un mensaje de agradecimiento para despertar confianza y así poder programar una reunión más adelante.

Para darle una razón para que acepte, pide estar al tanto de su carrera profesional. Por ejemplo, podrías escribir algo como: “Espero poder formar parte de tu red para seguir tu labor en biotecnología.”

3) “Sé que no nos conocemos”.

Si sabes que no conoces a alguien, esta persona también lo sabe, así que no tiene sentido fingir lo contrario. No desperdicies espacio valioso en algo que es sabido por ambos. Además, esta frase solo le recuerda al prospecto por qué no debe aceptar tu invitación para conectarse.

Asimismo, mantente alejado de frases como “nunca nos conocimos, pero...” o “aunque nunca hemos hablado antes...”.

Qué decir en cambio: 

En lugar de reconocer que nunca has visto al prospecto en tu vida, comienza explicándole cómo encontraste su cuenta de LinkedIn. Tu solicitud no solo parecerá menos extraña, sino que te dará la oportunidad de ofrecerle un cumplido. Un poco de galantería a menudo incrementa tus oportunidades.

Aquí tienes un ejemplo:

“Vi tu perfil por casualidad mientras buscaba especialistas en comunicaciones corporativas con experiencia, y me impresionó mucho lo que has logrado en los últimos ocho años”.

4) “Vi tu perfil y me gustaría conectarme contigo”.

Esta frase es innecesaria. Después de todo, si no quisieras conectarte con esta persona, no estarías enviándole una invitación para hacerlo.

Peor aún, se centra totalmente en tus acciones y deseos. Al prospecto no le interesa lo que quieres, en especial si tenemos en cuenta que nunca ha hablado contigo en la vida.

Qué decir en cambio: 

Si quieres que tu mensaje se reciba positivamente, céntrate en lo que el prospecto busca. Esto podría requerir algo de investigación. Por ejemplo, podrías revisar su cuenta de Twitter para ver si ha mencionado algunos desafíos en el trabajo; o podrías revisar la página de empleo de la empresa para hallar puestos para los que puedas recomendar una conexión o que señalen una dirección estratégica relevante para tu producto.

De manera alternativa, comparte en el prospecto un recurso que creas que podría beneficiarlo.

Echa un vistazo a estas frases de ejemplo:

  • “Leí tu tweet sobre la búsqueda de una herramienta de videoconferencia confiable. Mi equipo es muy fan de Zoom :)”
  • “He visto que BiggerPlanet está buscando un científico de datos. Hemos realizado una búsqueda similar en nuestra empresa y nuestro equipo encontró esta guía de contratación extremadamente útil [enlace]”.

5) “Me encantaría explorar opciones de las que ambos podamos beneficiarnos”.

A diferencia de la última frase, al menos esta se centra en las ventajas mutuas de la conexión. Sin embargo, sigue siendo sumamente problemática: si aún no tienes claro cómo puedes ayudar a la otra persona, ¿por qué te quieres contactar con ella?

Además, este comentario da por sentado que el prospecto tiene el tiempo, la energía y el interés para sentarse a descubrir áreas de beneficio mutuo. Si así funcionaran las ventas, tendrías tu cuota de ventas satisfecha de por vida.

Qué decir en cambio: 

No esperes para “explorar” tus opciones y ofrécele valor al prospecto desde la primera interacción iniciando el proceso tú mismo. Si has hecho tus deberes pero todavía no se te ocurre ninguna manera de mejorar su vida, entonces céntrate en forjar una buena relación.

Aquí tienes dos ejemplos:

  • “Yo también soy del área metropolitana de Buenos Aires. ¡Viva el Boca! Sería genial que nos conectáramos por aquí”.
  • “He visto que entre tus intereses está la escalada. ¡Qué interesante! ¿Qué te pareció la película "Everest"?”

6) “Me encantaría que te unieras a mi webinario. Regístrate aquí: [enlace]”.

Esta frase presenta varios problemas. Primero, está demasiado orientada a tus objetivos. Claramente estás intentando generar tráfico para tu webinario y llevar al prospecto a tu embudo sin entender si realmente podría verse beneficiado con la discusión.

Segundo, comienza con “me encantaría...”. Pete Caputa, CEO de Databox y exvicepresidente de ventas de HubSpot, aconseja a los representantes eliminar frases como “me encantaría”, “me gustaría” o “quiero” de su vocabulario.

Según sus propias palabras: “¿A quién diablos le importa lo que tú quieres? Los prospectos no se interesan por ti. Les interesa su bienestar, sus necesidades y su propia agenda”.

Es la dura realidad.

Qué decir en cambio: 

Resulta sencillo modificar este tipo de invitación para que no resulte decepcionante: tan solo selecciona el texto y bórralo. Cuando te hayas conectado con un prospecto y estés familiarizado con su situación, sus intereses y sus posibles debilidades, entonces, y solo entonces, podrás enviarle el enlace a un webinario que sabes que le resultará relevante.

Si te tienta usar “me encantaría...” en una sección diferente de tu mensaje, Caputa recomienda intercambiar esta expresión con algo como “¿te interesaría...?”

7) “Tienes un perfil excelente. ¡Vamos a conectarnos!”

Desafortunadamente, los representantes usan esta frase sin sentido en sus solicitudes de conexión todo el tiempo. A los prospectos no los convencerá un poco de adulación. Saben que este cumplido podría ser para cualquiera que tenga una cuenta de LinkedIn. Y además, ¿cómo es un perfil “excelente”? ¿Y por qué eso sería un motivo para conectarse?

El mundo nunca lo sabrá, así que no incluyas esta línea en tus invitaciones.

Qué decir en cambio: 

Los cumplidos surten efecto cuando son específicos y genuinos. Con esto en mente, busca algo que realmente admires sobre la trayectoria profesional del prospecto, su lista de logros o su empresa.

Aquí tienes una idea: “Comencé a usar HubSpot CRM hace un mes y no lo voy a dejar. Es potente y fácil de usar. ¡Muchas gracias por crear un producto tan increíble!”

Si quieres elogiar directamente al prospecto, prueba algo como: “¿Tres promociones en seis años? ¡Eres increíble!”

8) “¿Podría hacerte una consulta sobre [un tema]?”

La mayoría de las personas tienen una respuesta visceral e inmediata a esta pregunta, y no es precisamente buena. “Consultar algo” trae imágenes mentales bizarras, violentas y parasitarias, así que no hay dudas de que debes eliminarla de tus solicitudes de conexión. 

Qué decir en cambio: 

Conectarse con los prospectos pidiendo su consejo es una estrategia estupenda: te da la oportunidad de hablar cara a cara (o por teléfono) a la vez que los haces sentir una autoridad en la materia. Sin embargo, hay una mejor manera de preguntar.

Comienza halagando su experiencia y luego pregunta si estaría disponible para concertar una llamada o una reunión. Por ejemplo:

“He seguido tu blog sobre buenas prácticas de SEO por años. ¿Estarías disponible para concertar una reunión rápida de 20 minutos cuando mejor te venga para hablar sobre fragmentos enriquecidos?”

9) “Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn”.

Esta frase es el mensaje que sugiere LinkedIn por defecto cuando envías una solicitud para conectarte con otro usuario. Si tu prospecto la ve, sabrá que no hiciste ni el más mínimo esfuerzo para personalizar tu invitación.

Qué decir en cambio: 

Cualquier cosa es mejor que esto (excepto las ocho frases anteriores, claro está). Haz referencia a cómo conoces al prospecto, comenta un contenido que haya publicado y añade una cuota sustancial de valor.

Una vez que hayas eliminado estas frases avergonzantes de tus solicitudes, tendrás más posibilidades de que tus prospectos te acepten. Y cuando eso suceda, podrás deslizarte en sus bandejas de entrada como todo un profesional.

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