En nuestro trabajo de marketeros nos convertimos en expertos sobre nuestras audiencias objetivo: conocemos sus datos demográficos típicos, lo que les gusta, las plataformas en las que pasan su tiempo y lo que valoran en un producto.

Pero a diferencia de un representante de ventas (que habla y aprende de nuestros prospectos más importantes cada día) no siempre conocemos los pequeños detalles, aunque cruciales, de las marcas o la gente a la que más queremos vender. Esa debe ser la razón por la que solo el 28% de los vendedores dicen que su mejor fuente de leads es el marketing.

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Así que, ¿cómo acortamos la brecha para ayudar mejor a que nuestro equipo de ventas haga su trabajo con clientes de alta prioridad? La respuesta podría ser el account based marketing (o ABM).

En lugar de enfocarte en una amplia audiencia meta con la esperanza de que alguien contacte a tus representantes de ventas, ABM es una estrategia donde los equipos de marketing y de ventas se alinean desde el comienzo para crear campañas que se ocupen de los leads mejor calificados y clientes actuales.

Por ejemplo, como parte de una táctica ABM, los representantes de ventas pueden ofrecer al equipo de marketing datos de clientes, prospectos y de aquellas personas que no compraron un producto, para que los marketeros construyan una campaña enfocada que amplifique por qué su producto tiene valor y cómo puede ayudar a los objetivos a navegar sus puntos de dolor habituales.

Mientras que el inbound marketing es vital para atraer audiencias y demográficas en general a tu sitio, servicio o tienda, el ABM te ayuda a captar prospectos o leads calificados que tienen más probabilidades de comprar tu producto.

Para mostrarte qué tan benéfico puede ser el account based marketing, al mismo tiempo que te hablamos de los retos con los que viene, te compartimos 36 estadísticas que deberías saber este 2021.

36 estadísticas sobre account based marketing que debes conocer en 2021

Datos generales sobre account based marketing

  • 67% de las marcas aprovechan el account based marketing. (HubSpot)
  • «Investigación de cuentas» e «Identificación de contactos meta» son las dos tácticas más utilizadas por los marketeros que implementan un modelo de ABM. (HubSpot)
  • Hace apenas un año las 5 tácticas más populares de account based marketing eran: alcance del representante de desarrollo de ventas, publicidad digital, mail directo, email marketing y eventos. (TOPO)
  • Además, los marketeros reconocen que el contenido personalizado (56%) y la gestión de datos avanzados (43%) son clave para el éxito del ABM. (Forrester)
  • En algún momento, la mayoría de las organizaciones persigue de manera intencional solo el 38% de sus cuentas meta. (TOPO)
  • Para 2019, 55% de los marketeros calificaron su estrategia ABM como «establecida», comparada con apenas el 43% en 2018. (Forrester)
  • Las empresas dedicaron el 29% de sus presupuestos de marketing a ABM en 2019. (Engagio)
  • Se estima que los presupuestos de ABM vieron un aumento promedio de 41% en 2019. (TOPO)
  • 57% de los profesionales dicen que sus empresas se dirigen a 1.000 cuentas o menos con ABM. (TOPO)

Tamaño de la lista de las cuentas objetivo

Fuente

  • Al inicio de 2018 solo el 18% de los usuarios tenía dos años de experiencia en account based marketing. (TOPO)
  • En 2018, 18% de los programas de account based marketing eran implementados con clientes existentes (organizaciones más grandes, con más de 1.000 millones USD en ganancias, realizó el 50% de estos programas). (TOPO)
  • La métrica que más utilizan los marketeros para monitorear ABM es la de ganancias obtenidas. (HubSpot)
  • Otras dos métricas que los marketeros dan seguimiento comúnmente para medir los esfuerzos ABM son el número de embudos creados y la interacción de la cuenta. (Engagio)
  • En 2019, 7% de los marketeros reportaron una disminución en el número de empleados dedicados solo a los equipos de ABM, lo que demuestra que esta estrategia se vuelve estándar y se implementa en procesos regulares. (Forrester)
  • En 2019, 40% del equipo de marketing promedio estaba dedicado a ABM. (Engagio)
  • 57% de los marketeros dicen que sus organizaciones han implementado ABM por más de un año. (TOPO)

Madurez del ABM en mercado

Fuente

Beneficios y retos de account based marketing 

  • Los equipos de marketing y ventas que realizan una estrategia ABM en conjunto tienen hasta el 6% más de probabilidades de alcanzar sus metas de ganancias frente a aquellos equipos que son menos ABM. (Forrester)
  • 62% de los marketeros dicen que pueden medir un impacto positivo desde que adoptaron el account based marketing. (Forrester)
  • 80% de los marketeros dicen que el account based marketing mejora los valores del tiempo de vida de los clientes, mientras que el 86% afirma que mejora las tasas de oportunidades ganadas. (TOPO)
  • 87% de los marketeros AMB sostiene que este tipo de iniciativas tienen mejores desempeños que otras inversiones de marketing. (ITSMA)
  • Una de cada cinco cuentas que se abordó a través de account based marketing se considera una oportunidad de ventas calificada. (TOPO)
  • Organizaciones con un sólido perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) —el cual es parecido al de un buyer persona— logran tasas de cuentas ganadas un 68% más altas. (TOPO)
  • Más de dos tercios (69%) de las organizaciones con mejor rendimiento account based ya tienen un líder dedicado a ABM. (TOPO)
  • 70% de las empresas que empezaron iniciativas account based durante los primeros seis meses de 2019 tienen líderes ABM. (TOPO)
  • 42% de las empresas que no alcanzaron sus objetivos ABM no tienen un liderazgo dedicado a este modelo. (TOPO)
  • El reto más común del ABM es entregar una experiencia personalizada.  (HubSpot)
  • Los tres retos más importantes al implementar account based marketing son crear una estrategia escalable para múltiples cuentas, producir contenido personalizado y coordinar programas a través de los equipos de marketing, desarrollo de ventas y ventas. (TOPO)

Principales retos para el account based marketingFuente

Tecnología de account based marketing

  • Para 2021 más de la mitad de las llamadas de ventas serán analizadas por software. (TOPO)
  • Se estimó que el mercado de la inteligencia conversacional creció tres veces en 2019. (TOPO)
  • Los asistentes de voz representarán al menos la mitad del ingreso automatizado de datos para la mitad de 2020. (TOPO)
  • Un estimado del 55% del ingreso de datos de ventas fue eliminado por la automatización para el 2020. (TOPO)

Beneficios y retos del smarketing 

  • Organizaciones con equipos de ventas y marketing fuertemente alineados experimentan 36% tasas más altas de retención de clientes. (MarketingProfs)
  • La medida de éxito que más se utiliza para los programas de marketing de contenidos es la de ventas totales. (HubSpot)
  • 85% de los marketeros que tienen un acuerdo de nivel de servicio piensan que su estrategia de marketing es efectiva. (HubSpot)
  • Solamente 7% de los vendedores dicen que los leads que recibieron de marketing son altamente calificados. (HubSpot)
  • Solo 28% de los vendedores dijeron que marketing era su mejor fuente de leads. (HubSpot)

Como marketero, es importante conocer lo que hace exitosas a las técnicas ABM y cómo se diferencian de otras tácticas de marketing dirigidas a una audiencia.

Además, antes de hacer marketing, es importante que aprendas de las empresas, del mismo modo en que lo haces con una audiencia objetivo. Por ejemplo, antes de crear una campaña ABM, conoce los puntos de dolor de las empresas de tu industria, sus misiones y lo que valoran las personas que toman decisiones en un producto o servicio.

Una vez que descubras datos valiosos sobre las cuentas a las que deseas vender y sientas que tienes todo para crear una campaña, revisa nuestra Guía de Account Based Marketing.

ABM

 Guía ABM

Publicado originalmente en septiembre 28 2020, actualizado febrero 18 2021

Topics:

Account based marketing