El secreto para que tus clientes potenciales completen tus formularios

Seamos francos: ¿quién no odia completar formularios? Sé que odiar es una palabra un tanto fuerte, pero en este caso creo que se ajusta muy bien a la realidad. Cuando incluimos en una página un formulario de contacto para descargar una oferta, es importante considerar en primer lugar que, al otro lado de la pantalla, los usuarios van a tener que rellenarlo.

Cuando pedimos a los prospectos que introduzcan su nombre, dirección, número de teléfono, nombre de su empresa, etc., tenemos que ponernos en su lugar: les estamos pidiendo información (y tiempo), así que el contenido que se oculta al otro lado del formulario debe ser realmente bueno para que nos presten la atención que les estamos pidiendo.

Sin embargo, el contenido no lo es todo en este caso. Se ha demostrado que los formularios que contienen un botón para "enviar" presentan una tasa del conversión un 3% más baja que los formularios que no lo tienen. Pero entonces, ¿cómo podemos conseguir que alguien envíe un formulario? La respuesta es algo científica: usando un poco de psicología.

¿Cómo deben ser tus formularios?

1) La elección de palabras importa

La primera regla para crear un buen formulario es básica: no uses la palabra "enviar" si quieres que alguien envíe un formulario. Los estudios demuestran que los botones “haz clic aquí” e “ir” son un 30% y un 25% mejores en estas situaciones, respectivamente.

2) El tamaño importa 

La segunda regla se relaciona con su extensión, y es que en el caso de los formularios el tamaño importa. Cuanto más breve sea el formulario, mayor será la tasa de conversión. Por eso, deja de lado los campos innecesarios. Recortar la cantidad de campos podría ser fastidioso al principio, porque parecería que estás echando por la borda información valiosa, pero esa pérdida será irrelevante cuando veas que tus tasas de conversión aumentan un 120%.

La extensión del formulario debe ser coherente con el valor de la oferta. Por ejemplo, si estás completando un formulario para suscribirte a un blog o a un boletín de noticias, los campos deberían ser nombre y dirección de correo electrónico. Sin embargo, si es un formulario para un libro electrónico original que tiene una propuesta de valor única, puedes tomarte la libertad de incluir más preguntas.

Recuerda que esta información la debes utilizar no para bombardear a tus contactos con correos electrónicos, sino para comunicarte con ellos de manera personalizada y única ofreciéndoles valor. 

3) La elección de campos importa

La tercera regla implica que, a menos que operes un negocio que llama por teléfono a cada persona que completa el formulario correspondiente, omite el campo de número de teléfono o haz que el campo sea opcional. Puedes pedirle el número de teléfono después durante el proceso de seguimiento utilizando el seguimiento de prospectos. 

¿Cuándo puedes pedir más datos?

Reunir información de tus clientes es un tanto complicado. No quieres que nadie sienta espiado, pero cada dato que recopiles te ayudará a desarrollar contenidos, mejorar los servicios que ofreces e incluso los productos que vendes para satisfacer sus necesidades.

De hecho, piensa en los formularios de contactos como una cita. Ese es el cuarto secreto. ¿Intentaste sacarle toda la información posible a tu pareja en tu primera cita? Por ejemplo, ¿le preguntaste su edad? Si lo hiciste, probablemente no hubo nunca una segunda cita. Los formularios que tienen el campo "edad" tienen menos posibilidades de conversión. ¿Le preguntaste su dirección? ¿Dónde trabajaba? ¿De qué trabajaba? ¿Cuánto dinero facturaba su empresa al año? ¿Cuánto dinero ganaba al año? Revelar toda esa información a alguien a quien apenas conoces es incómodo, y la persona que hace las preguntas da un poco de miedo.

Por eso, recomendamos comenzar con lo básico, y la próxima vez que tengas ocasión puedes preguntar un poco más. En la tercera cita, es posible que ya sepas un poco más sobre la persona a la que le estás pagando la cena. Lo mismo debes hacer con tus formularios de contacto. Comienza con el nombre y el correo electrónico, y luego empieza a agregar desde ahí una o dos preguntas cada vez que un cliente potencial regrese. Antes de que te des cuenta, sabrás todo lo que necesitas para que la experiencia de compra de tu "cita" sea la mejor que haya tenido.