Ecommerce para las fiestas: 17 pasos para desarrollar tu estrategia

¿En verdad estás aprovechando la temporada de fiestas? Los ingresos de tu ecommerce podrían incrementarse si utilizas una estrategia enfocada en esta temporada.

En 2023 el comercio electrónico global creció más de 25 % para un valor de 3,07 billones de dólares, así que hay más de 2140 millones de personas que compran habitualmente por internet. Asimismo, las compras en línea ascenderán a 5,4 billones de USD para 2024 a nivel global. En el caso de América Latina, el crecimiento del ecommerce será del 22 % en el volumen al considerar los mercados principales de la región, entre 2023 y 2026.

Como puedes ver, es un hecho que el comercio electrónico seguirá aumentando y que los consumidores utilizarán las tiendas en línea para adquirir sus artículos de fin de año. En definitiva: tu negocio debe estar preparado. Por eso, aquí te presento los pasos para emprender una estrategia que te brinde mayor ventaja durante estas fechas. 

1. Verifica el perfil de audiencia

Si quieres mejorar tu ecommerce para las fiestas, es necesario comenzar tomando en cuenta a tus clientes. Es muy probable que ya tengas definidos tus buyer personas, pero recuerda que en la temporada de fin de año el perfil de tu audiencia puede variar o presentar algún comportamiento específico.

Es importante conocer qué piensa tu público objetivo, cómo se siente en Navidad, qué tan dispuesto a comprar está, etcétera. A este respecto, una encuesta en España, reveló que un 47 % de las personas aseguraron que harán más compras navideñas, pero también dijeron que pensarán mejor lo que van a adquirir. Además, quisieran que el sector retail brinde más productos locales; por otra parte, el 73 % de la Generación Z y el 69 % de los millennials buscarán mejores experiencias después de la pandemia.

2. Define el tono para tus festividades

Si bien las fiestas de fin de año implican alegría, es necesario que reflexiones cómo abordarás tu comunicación en esta temporada: si la orientas hacia la nostalgia, si le imprimes un tono más familiar, quizá más formal o incluso divertido o irreverente.

También, es importante que no pierdas de vista el tono de los valores asociados a las festividades, como por ejemplo: generosidad, gratitud y alegría. Puedes crear un logotipo de forma gratuita que tenga que ver con tu marca, pero en el ambiente festivo de la época.  

Para esto, debes crear la voz de tu marca, ya que todos los esfuerzos comunicativos o materiales específicos para estas celebraciones deben tener coherencia. Por ejemplo, El Corte Inglés muestra en su tienda en línea un banner rojo que dice con entusiasmo: «Nos gusta la Navidad», el cual corresponde con el tipo de mensajes que caracterizan a la marca regularmente: con un tono neutro y minimalista, pero con detalles propios de la temporada.

Imagen de El Corte Inglés 

3. Analiza tus productos

Haz un análisis de tus productos. Debes identificar cuáles son los más buscados, cuáles se adaptan más a las necesidades de compra de las fiestas navideñas y de fin de año, para que elabores una estrategia focalizada en este tipo de artículos. 

Es importante que tengas un inventario suficiente de esos productos que has identificado como los más populares en la temporada de festividades. Además, puedes considerar estrategias de precios para atraer a los compradores como descuentos por volumen o paquetes festivos.

A veces no todos los productos encajan con la época de fiestas, así que debes buscar cuáles son los más adecuados (por ejemplo, los relacionados con ropa y accesorios de invierno, comida, bebidas) para proyectarlos. Esto es visible en Amazon que maneja una gran cantidad de artículos, pero siempre hace recomendaciones de qué es lo más buscado por temporada. 

Imagen de Amazon

4. Optimiza tu sitio

Es fundamental este paso, porque te ayudará a captar fácilmente a leads y acompañarlos hasta convertirlos en clientes. Optimizar tu sitio web es una práctica positiva que debes realizar para no perder oportunidades (y durante las fiestas hay que tener más cuidado con esto). Un ecommerce que no esté optimizado y presente dificultades en su navegación genera desconfianza: los usuarios no van a comprar, aunque la mercancía sea buena o haya excelentes ofertas.

Veamos como ejemplo esta tienda en línea con una mala usabilidad, imágenes pixeladas y productos que no están a la vista (hay que dar varios clics para llegar a los artículos); en resumen: es una mala experiencia para los usuarios y pérdidas de ventas para la compañía.

Revisa los diversos aspectos que harán que tu tienda en línea genere una experiencia satisfactoria:

• Imágenes de buena calidad.
• Que los enlaces no estén rotos.
• Contenidos de valor.
• Uso de palabras clave.
• Que no falten descripciones en tus productos.
• Información clara y visible de lo que vendes.
• Un buen diseño, atractivo y funcional.

Es importante que tu sitio sea responsivo, es decir: que ofrezca una buena y fácil navegación desde cualquier dispositivo, pues la mitad de las búsquedas y compras por internet suelen hacerse a través de smartphones. 

5. Afina la logística

Ligado al punto anterior es importante que verifiques, pruebes y garantices que todo el funcionamiento operativo y logístico de tu tienda en línea está en orden, de tal forma que un usuario pueda navegar, seleccionar un producto, hacer un pedido, pagar y recibir su artículo.

Es recomendable que refuerces tu equipo de servicio al cliente para manejar consultas y problemas de manera rápida y efectiva durante la temporada alta.

También, debes propiciar la versatilidad de pasarelas de pago, sistemas de seguridad, productos en existencia (es decir, un control de tu inventario), empaques adecuados y un servicio de distribución (para que puedas entregar eficientemente los productos). 

Recuerda que el comprador en línea suele ser suspicaz y ante una mala experiencia no te volverá a buscar. Mira a SkateFactory, una tienda en línea especializada en productos como patinetas, patines y accesorios; cuenta con toda la información necesaria y ayuda al usuario a hacer su compra con confianza.

Imagen de SkateFactory

6. Piensa en promociones y ofertas

Para impulsar las ventas durante las fiestas debes pensar en algunas promociones y ofertas que sean realmente atractivas y que no ocurran más que en esta temporada. 

Cuando realizas promociones para las fiestas, motivas a las personas a que adquieran tus productos y juegas con el sentido de exclusividad y urgencia que son detonantes del impulso de compra. Puedes realizar promociones para diferentes momentos en la temporada de fiestas, por ejemplo, el Black Friday, Navidad, fin de año. 

Por ejemplo, en este sitio especializado en accesorios y artículos de oficina, desde que ingresas salta un anuncio pop up con las ofertas de la temporada.  

Imagen de Office Depot

7. Crea contenidos de valor

Cuando conoces a tu audiencia es más fácil crear contenidos con los cuales se identifiquen para así motivarlos a la compra y atraer a más personas. El inbound marketing es una metodología que se centra en el cliente para comprenderlo y ofrecer soluciones, mediante contenidos relevantes. 

Puedes desarrollar contenido que cuente historias relacionadas con las festividades, tal vez relatos emocionantes sobre tus productos o contenidos educativos sobre tradiciones festivas, que son temáticas que siempre atraen las miradas de las personas en esta época.

Todo en tu sitio web comunica: ya sea un banner, un artículo o la información dentro de tu tienda en línea. Por lo tanto, debes pensar en transmitir mensajes con una intención, enfocándote en tu público objetivo. Tienes que desarrollar estos contenidos con un plan en mente y, si es necesario, personalizarlos temáticamente con motivos de las fiestas. Como la tienda en línea de IKEA que incluye contenidos relacionados con la Navidad para atraer a sus clientes. 

Imagen de IKEA

8. Ubica tus mejores canales

Una vez que ya determinaste qué contenidos crear, debes identificar qué entornos digitales y qué canales vas a utilizar para llegar a tus clientes. Puede ser un blog dentro del propio sitio, publicaciones en redes, landing pages, boletines, etc. 

Enfócate en identificar qué canales generan más tráfico y conversiones para tu ecommerce y entonces ajusta tus estrategias según los datos recopilados. Puedes enviar una campaña de email marketing con una comunicación de la temporada que conecte con la audiencia. 

Ten en cuenta que los usuarios esperan tener el mismo nivel de atención y comunicación en cada canal, de ahí la importancia de la omnicanalidad. Sin importar cuántos entornos digitales manejes, trata de enfocarte en los que realmente tengan un impacto en la audiencia que estás buscando durante la época de fiestas.  

9. Realiza campañas en redes sociales

Más de 4760 millones de personas a nivel mundial forman parte de las redes sociales, es decir, 55,1 % de las personas en el mundo las utilizan habitualmente. Este es el potencial que tienen hoy plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok y otras; por ello, publica de manera estratégica en ellas y haz una gestión adecuada de las mismas. Con el Software de HubSpot para gestión de redes sociales tendrás a un gran aliado para tus esfuerzos.

En este punto es fundamental la planificación de tus publicaciones en redes sociales. Esta tienda en línea de videojuegos y tecnología actualiza de forma constante sus redes; y Navidad no es la excepción.

Imagen de Game Planet

10. Desarrolla artículos específicos para tu blog

¿Ya tienes un blog? Nunca es tarde para iniciar uno. El blog es la mejor herramienta para generar tráfico orgánico, atraer a usuarios y generar una comunidad. Al tener en cuenta a tu audiencia (tus buyer personas), la etapa del recorrido del cliente y lo que ofreces, podrás generar un contenido de valor.

Es importante desarrollar artículos temáticos de la temporada de fiestas para que impulses tu estrategia de ventas de fin de año. Por ejemplo, este negocio tiene su blog en el cual publica contenidos relevantes sobre decoraciones de Navidad.   

Imagen de El Rey de la Navidad

11. Utiliza landing pages

Una landing page te permite crear un contenido específico para un momento en particular, por eso es una gran herramienta para tus estrategias de ecommerce en la temporada de fiestas. 

Además de tu tienda en línea, puedes crear una página de destino específica impulsando productos de temporada, enfocándote en una promoción, dinámica o en un solo producto. Gracias a este tipo de estrategias atraerás tráfico hacia tu sitio o podrás recopilar datos de contacto e incluso concretar ventas. En el siguiente ejemplo, la empresa utiliza su landing page para agilizar el contacto del usuario con el producto que está buscando.

Imagen de Tienda de Cartucho

12. Aprovecha tus listas de contactos

Tus listas de contactos son valiosas. Para la temporada de fiestas puedes recurrir a ellas para hacer varias segmentaciones y lanzar algunos contenidos por email marketing, con el fin de potenciar las promociones o dinámicas que tendrás durante el fin de año. 

Estas listas pueden ser de clientes recurrentes, clientes de una sola vez, prospectos u otras categorías a quienes tendrás que enviar una comunicación específica. El CRM de HubSpot es una plataforma integral con la que podrás llevar el control y generar listas de contactos de manera eficiente.

Tus contactos podrían ser aquellos que se han suscrito a tu boletín o que han descargado algunos de tus materiales. Recuerda que siempre es una buena idea ofrecer en tu tienda un espacio para que te sigan o se suscriban; como Totto, en cuyo pie de página puedes registrarte.

Imagen de Totto

13. Haz una publicidad de paga estratégica

Una vez que tengas definida tu estrategia de contenidos puedes hacer pautas o publicidad pagada tanto en redes sociales como en Google. Aunque lo más importante es hacer esfuerzos orgánicos, en las fiestas navideñas puedes incentivar las ventas con esta modalidad.

Te invito a conocer los consejos acerca de la publicidad digital impartidos por Josh Chang, Director de Operaciones y Análisis de Ingresos en HubSpot.

14. Implementa una estrategia de remarketing

Vinculado al punto anterior, el remarketing es una estrategia que se centra en volver a dirigirte a los usuarios que han visitado tu comercio, pero no han realizado una compra. 

Puedes utilizar herramientas de seguimiento como pixeles de Facebook o etiquetas de Google Analytics para rastrear a los visitantes, lo cual te permitirá crear audiencias específicas para tu estrategia de remarketing.

Es importante que diseñes anuncios específicos que muestren productos o categorías de productos que los usuarios hayan explorado en tu sitio; esta personalización aumenta la probabilidad de que vuelvan y completen una compra. Por ejemplo, cuando visité el sitio de Liverpool se generó un pixel de seguimiento y, al navegar en otro sitio web, apareció un banner con un anuncio justamente de esa cadena de tiendas.

Imagen de Liverpool

15. Fideliza a tus clientes

Aunque desarrolles campañas específicas en esta temporada con las que busques intensificar las ventas en un periodo relativamente corto y captar más clientes nuevos, no debes olvidar a aquellos que ya te han comprado. Las fiestas también son un buen motivo para que fidelices a tus clientes desde tu tienda en línea. 

Ofréceles descuentos especiales, dinámicas divertidas o envíales un algún correo electrónico de agradecimiento y buenos deseos para las fiestas. Por ejemplo, esta tienda online hizo una dinámica de puntos para los clientes que adquirieron más artículos durante el periodo del Buen Fin en México (similar al Black Friday).

Imagen de Shein

16. Monitorea y responde a las reseñas de clientes

Las reseñas de clientes pueden influir de una forma significativa en la percepción de tu marca; por ello debes asegurarte de estar presente en plataformas populares de reseñas, según la naturaleza de tu negocio. Además, debes atender y responder a las reseñas, ya sean favorables o no.

Agradece a los clientes por sus comentarios positivos y aborda los problemas mencionados en las reseñas negativas de manera proactiva. Recuerda que las críticas te pueden ofrecer valiosas oportunidades de mejora; usa estos comentarios para ajustar tus operaciones y mejorar la experiencia del cliente.

Imagen de Juguetería Daisy

17. Crea una experiencia de compra personalizada

Ofrecer una experiencia de compra personalizada puede marcar la diferencia en la satisfacción del cliente y las conversiones. Puedes utilizar herramientas de análisis para comprender el comportamiento de tus clientes en tu negocio y así identificar los patrones de navegación y las preferencias de productos.

Después, te sugiero implementar los sistemas de recomendación de productos basados en el historial de compras y navegación de los compradores. También, crea ofertas exclusivas para los usuarios recurrentes.

Además, procura que todo en tu tienda, desde el proceso de compra hasta el de entrega, sea fluido y agradable. Dale una mirada profunda a marketplaces como el de Mercado Libre y estudia cada componente y bloque: podrás notar que cuidan hasta el mínimo detalle para que la compra sea eficiente y personalizada.

Imagen de Mercado Libre

Ahora ya tienes las bases para iniciar una potente estrategia de fin de temporada para que vendas más desde tu ecommerce durante las fiestas de diciembre. Aprovecha este contexto para generar estas campañas especializadas.