Ecommerce para las fiestas: 14 pasos para desarrollar tu estrategia

Seguramente has notado que en los últimos meses del año tus ventas aumentan debido a que las personas quieren celebrar y dar regalos; sin embargo, ¿has pensado si estás realmente aprovechando la temporada de fiestas? Los ingresos de tu ecommerce podrían incrementarse si utilizas una estrategia enfocada en esta temporada en específico. 

A raíz de la pandemia se aceleró el crecimiento de las compras a través de medios digitales y actualmente el comercio electrónico mantiene una tendencia ascendente. Las tiendas en línea son una plataforma para atraer a una gran audiencia que está lista para comprar, ya que a nivel mundial hay más de 4330 millones de usuarios (información de abril de 2021) y para el 2025 esta cifra podría llegar a 77,9 millones de internautas.

Para 2021 aumentó el número de compradores online en 4,4 % con respecto al 2020, es decir: alrededor de 2140 millones de personas compran habitualmente por internet. Asimismo, las compras en línea ascenderán a 5,4 billones USD para 2024 a nivel global. De ahí la importancia de hacer visible tu ecommerce, comunicar claramente, atraer leads y convertirlos en clientes. 

En América Latina el crecimiento de ventas en ecommerce de retail fue de 36,7 % y en México, al primer trimestre de 2021, el gasto online creció 5 veces más (comparado con el 2020). 

Es un hecho que el comercio electrónico seguirá aumentando y que los consumidores utilizarán las tiendas en línea para adquirir sus artículos de fin de año. En definitiva: tu ecommerce debe estar preparado. Por eso, aquí te presentamos los pasos para emprender una estrategia que te brinde mayor ventaja durante estas fechas.

1. Verifica el perfil de audiencia

Si quieres mejorar tu ecommerce para las fiestas es necesario comenzar tomando en cuenta a tus clientes. Es muy probable que ya tengas definidos tus buyer personas, pero recuerda que en la temporada de fin de año el perfil de tu audiencia puede variar o presentar algún comportamiento específico.

Es importante conocer qué piensa tu público objetivo, cómo se siente en Navidad, qué tan dispuesto está a comprar, etcétera. A este respecto, una encuesta en España, reveló que un 47 % de las personas aseguraron que harán más compras navideñas este año, pero también dijeron que pensarán mejor lo que van a adquirir. 

Además, 95 % de los españoles quisieran que el sector retail brinde más productos locales y el 73 % de la Generación Z y el 69 % de los millennials buscarán mejores experiencias después de la pandemia.

2. Define el tono para tus festividades

Si bien, las fiestas de fin de año implican alegría, es necesario que reflexiones cómo abordarás tu comunicación en esta temporada: si la orientas hacia la nostalgia, si le imprimes un tono más familiar, quizá más formal o incluso divertido o irreverente. 

Para esto debes tomar en cuenta tu voz de marca, ya que todos los esfuerzos comunicativos o materiales específicos para estas celebraciones deben tener coherencia. Por ejemplo, El Corte Inglés muestra en su tienda en línea un banner rojo que dice con entusiasmo: «Nos gusta la Navidad», el cual corresponde con el tipo de mensajes que caracterizan a la marca regularmente: con un tono neutro y minimalista, pero con detalles propios de la temporada.

Imagen de El Corte Inglés 

3. Analiza tus productos

Haz un análisis de tus productos. Debes identificar cuáles son los más buscados, cuáles se adaptan más para las necesidades de compra de las fiestas navideñas y de fin de año, para que elabores una estrategia focalizada en este tipo de artículos. 

A veces no todos los productos encajan con la época de fiestas, así que debes buscar cuáles son los más adecuados (por ejemplo, los relacionados con ropa y accesorios de invierno, comida, bebidas) para proyectarlos. Esto es visible en Amazon que maneja una gran cantidad de artículos, pero siempre hace recomendaciones de qué es lo más buscado por temporada. 

Imagen de Amazon

4. Optimiza tu ecommerce

Es fundamental este paso, porque te ayudará a captar fácilmente a leads y acompañarlos hasta convertirlos en clientes. Optimizar tu ecommerce es una práctica positiva que debes realizar constantemente para no perder oportunidades (y durante las fiestas hay que tener más cuidado con esto). Un ecommerce que no esté optimizado y presente dificultades en su navegación genera desconfianza: los usuarios no van a comprar, aunque la mercancía sea buena o haya excelentes ofertas.

Tenemos como ejemplo a esta tienda en línea con mala usabilidad, imágenes pixeleadas y productos que no están a la vista (hay que dar varios clics para llegar a los artículos); en resumen: una mala experiencia para los usuarios y pérdidas de ventas para la compañía.

Revisa los diversos aspectos que harán que tu tienda en línea genere una experiencia satisfactoria:

• Imágenes de buena calidad
• Que los enlaces no estén rotos
• Contenidos de valor
• Uso de palabras clave
• Que no falten descripciones en tus productos
• Información clara y visible de lo que vendes
• Un buen diseño, atractivo y funcional

Es importante que tu ecommerce sea responsivo, es decir: que ofrezca una buena y fácil navegación desde cualquier dispositivo, pues la mitad de las búsquedas y compras por internet suelen hacerse a través de smartphones. 

5. Afina la logística de tu ecommerce

Ligado al punto anterior es importante que verifiques, pruebes y garantices que todo el funcionamiento operativo y logístico de tu tienda en línea está en orden, de tal forma que un usuario pueda navegar, seleccionar un producto, hacer un pedido, pagar y recibir su artículo.

Esto implica que cuentes con versatilidad de pasarelas de pago, sistemas de seguridad, productos en existencia (es decir, un control de tu inventario), empaques adecuados y un servicio de distribución (para que puedas entregar eficientemente los productos). 

Recuerda que el comprador en línea suele ser suspicaz y ante una mala experiencia no te volverá a buscar. Mira a SkateFactory, una tienda en línea especializada en productos como patinetas, patines y accesorios; cuenta con toda la información necesaria y ayuda al usuario a hacer su compra con confianza.

Imagen de SkateFactory

6. Piensa en promociones y ofertas

Para impulsar las ventas de tu ecommerce durante las fiestas debes pensar en algunas promociones y ofertas que sean realmente atractivas y que no ocurran más que en esta temporada. 

Cuando realizas promociones para las fiestas, motivas a las personas a que adquieran tus productos y juegas con el sentido de exclusividad y urgencia que son detonantes del impulso de compra. Puedes realizar promociones para diferentes momentos en la temporada de fiestas, por ejemplo, el Black Friday, Navidad, fin de año. 

Veamos un ecommerce colombiano que destaca diversas ofertas en su sitio (con colores alusivos a la Navidad) y un marcador de cuenta regresiva a la fecha de la celebración. 

Imagen de Simple Ripley

7. Crea contenidos de valor

Cuando conoces a tu audiencia es más fácil crear contenidos con los cuales se identifiquen para así motivarlos a la compra y atraer a más personas. El inbound marketing es una metodología que se centra en el cliente para comprenderlo y ofrecer soluciones, mediante contenidos relevantes. 

Todo en tu ecommerce comunica: ya sea un banner, un artículo o la información dentro de tu tienda en línea. Por lo tanto debes pensar en transmitir mensajes con una intención, enfocándote en tu público objetivo. Tienes que desarrollar estos contenidos con un plan en mente y, si es necesario, personalizarlos temáticamente con motivos de las fiestas. Como la tienda en línea de IKEA que incluye contenidos relacionados con la Navidad para atraer a sus clientes.  

Imagen de IKEA

8. Ubica tus mejores canales

Una vez que ya determinaste qué contenidos crear, debes identificar qué entornos digitales y qué canales vas a utilizar para que llegar a tus clientes. Puede ser un blog dentro del propio ecommerce, posteos en redes, landing pages, newsletters, etc. 

Ten en cuenta que los usuarios esperan tener el mismo nivel de atención y comunicación en cada canal, de ahí la importancia de la omnicanalidad. Sin importar cuántos entornos digitales manejes, trata de enfocarte en los que realmente tengan un impacto en la audiencia que estás buscando durante la época de fiestas.  

9. Realiza campañas en redes sociales

Más de 4300 millones de personas a nivel mundial forman parte de las redes sociales, es decir, 55,1 % de las personas en el mundo las utiliza habitualmente. Este es el potencial que tienen hoy plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok y otras, por eso tu ecommerce necesita publicar de manera estratégica en ellas y hacer una gestión adecuada de las mismas. Con el software de HubSpot para gestión de redes sociales tendrás a un gran aliado para tus esfuerzos.

Esta tienda en línea de videojuegos y tecnología actualiza de forma constante sus redes; y Navidad no es la excepción.

Imagen de Game Planet

10. Desarrolla artículos específicos para tu blog

¿Ya tienes un blog? Nunca es tarde para iniciar uno. El blog es la mejor herramienta para generar tráfico orgánico, atraer a usuarios y generar una comunidad. Al tener en cuenta a tu audiencia (tus buyer personas), la etapa del recorrido del cliente y lo que ofreces, podrás generar un contenido de valor.

Es importante desarrollar artículos temáticos de la temporada de fiestas para que impulses tu estrategia de ventas de fin de año. Por ejemplo este ecommerce tiene su blog en el cual publica contenidos relevantes sobre decoraciones de Navidad.   

Imagen de El Rey de la Navidad

11. Utiliza landing pages

Una landing page te permite crear un contenido específico para un momento en particular, por eso es una gran herramienta para tus estrategias de ecommerce en la temporada de fiestas. 

Además de tu tienda en línea, puedes crear una landing page específica impulsando productos de temporada, enfocándote en una promoción, dinámica o en un solo producto. A través de este tipo de estrategias atraerás tráfico hacia tu sitio o podrás recopilar datos de contacto e incluso concretar ventas. En el siguiente ejemplo, la empresa utiliza su landing page para agilizar el contacto del usuario con el producto que está buscando.

Imagen de Tienda de Cartucho

12. Aprovecha tus listas de contactos

Tus listas de contactos son valiosas. Para la temporada de fiestas puedes recurrir a ellas para hacer varias segmentaciones y lanzar algunos contenidos por email marketing, con el fin de potenciar las promociones o dinámicas que tendrás durante el fin de año. 

Estas listas pueden ser de clientes recurrentes, clientes de una sola vez, prospectos u otras categorías a quienes tendrás que enviar una comunicación específica. El CRM de HubSpot es una plataforma integral con la que podrás llevar el control y generar listas de contactos de manera eficiente.

Tus contactos podrían ser aquellos que se han suscrito a tu newsletter o que han descargado algunos de tus materiales. Recuerda que siempre es una buena idea colocar en tu ecommerce un espacio para que te sigan o se suscriban; como Totto, en cuyo footer puedes registrarte fácilmente.

Imagen de Totto

13. Haz una publicidad de paga estratégica

Una vez que tengas definida tu estrategia de contenidos puedes hacer pautas o publicidad pagada tanto en redes sociales como en Google. Aunque lo más importante es hacer esfuerzos orgánicos, en las fiestas puedes incentivar las ventas con publicidad de paga, pero siempre con estrategia.

14. Fideliza a tus clientes

Aunque desarrolles campañas específicas en esta temporada con las que busques intensificar las ventas en un periodo relativamente corto y captar más clientes nuevos, no debes olvidar a aquellos que ya te han comprado. Las fiestas también son un buen motivo para que fidelices a tus clientes desde tu ecommerce. 

Lo puedes hacer ofreciendo descuentos especiales, dinámicas o simplemente con algún correo electrónico de agradecimiento y buenos deseos para las fiestas. Por ejemplo, esta tienda online hizo una dinámica de puntos para los clientes que adquirieron más artículos durante el periodo del Buen Fin en México (similar al Black Friday).

Imagen de Shein

Ahora ya tienes las bases para iniciar una potente estrategia de fin de temporada para que vendas más desde tu ecommerce. Aprovecha este contexto para generar campañas especializadas.