Conoce 10 desafíos del sector de los servicios tecnológicos y cómo afrontarlos

El sector de los servicios tecnológicos está pasando por una época dorada. Sin ir más lejos, en España está creciendo a un ritmo interanual del 14,6 %. Concretamente, los años posteriores a la pandemia de coronavirus de 2020 fueron el boom de esta industria, en parte porque muchas empresas empezaron a adoptar las soluciones que ofrecían para digitalizarse. Tanto es así que, aunque en la realidad solo hayan pasado cuatro años desde entonces, en cuanto a los avances en la adopción de productos digitales es como si hubieran pasado siete.

Pese a todos estos datos tan positivos, las empresas de servicios IT no están exentas de retos que no hacen nada fácil crecer y hacerse un hueco en este sector. Y para eso hemos creado este artículo. Queremos hacer un recorrido por los diferentes desafíos que tanto el sector tecnológico en general como las empresas tecnológicas en particular enfrentan y aportar soluciones para conseguir superarlos. Para ello, nos basaremos en los datos y conclusiones arrojados por el “Estudio sobre empresas de servicios tecnológicos en España” realizado por HubSpot y Cyberclick.

Esperamos que este artículo os sirva como mini guía especializada para conocer a fondo la situación del sector tecnológico, sobre todo en lo que respecta al ámbito del marketing digital y las ventas dentro de la industria.

Desafíos del sector de los servicios tecnológicos

Nicho especializado

Dentro del sector de los servicios tecnológicos encontramos una gran variedad de nichos muy especializados y técnicos (como puede ser la Inteligencia Artificial, el desarrollo web o la ciberseguridad, entre otros). Por su naturaleza, les es difícil llegar al público menos técnico, al cual le puede costar entender cuál es el servicio que venden, cómo puede ayudarles y cómo funciona.

No afrontar este reto es una de las causas por las que las empresas tecnológicas no logran captar la atención de su público objetivo y, por tanto, no consiguen suficientes clientes.

Saber adaptar la terminología técnica al público y hacer que el mensaje pueda ser entendido es, por tanto, uno de los principales retos de las empresas de servicios IT.

Para afrontar este desafío, es crucial que los equipos de marketing segmenten muy bien a los diferentes grupos a los que quieren llegar y adapten el mensaje a cada contexto. Pero, para ello, se necesita que tanto los equipos de marketing como los de ventas tengan amplios conocimientos y experiencia en el sector.

También puede ocurrir que un segmento del público sí que sea realmente público técnico y especializado, lo cual traerá consigo otros desafíos como la demanda de contenido actualizado, preciso y relevante. En este caso, no se podrá aplicar la misma estrategia que con el público general, pues si lo haces alguno se perderán por el camino y no llegará a convertir. No obstante, en este caso también se necesita que ambos equipos (marketing y ventas) conozcan el sector tecnológico.

Ciclo de compra largo

Los ciclos de compra largos son uno de los mayores desafíos para los equipos de venta en la industria de servicios IT.

A diferencia de otros sectores donde las decisiones de compra se toman de manera más rápida, en el sector IT no ocurre eso. Como ya sabrás, los procesos de conversión por parte de los potenciales clientes suelen ser más largos y complejos debido a que las soluciones tecnológicas no son baratas y requieren una gran inversión, no solo en términos económicos sino también de tiempo, por lo que tomar la decisión no es fácil.

Pero eso no es todo, el ciclo de compra también es largo porque en el proceso de decisión hay múltiples actores involucrados, cada uno con su criterio e ideas. Por si fuera poco, antes de tomar la decisión hay que analizar detalladamente el impacto que la solución tecnológica va a tener en el entorno de la empresa y ver si es viable y útil implantarla.

Todos estos elementos aumentan las posibilidades de que se pierdan oportunidades de venta, ya sea porque los potenciales clientes recurren a la competencia o porque su decisión de compra se retrasa de manera indefinida. En ese sentido, funciona muy bien la gestión de expectativas, es decir, saber mantener a los clientes interesados a través de contenido de calidad y de demos, así como adaptarse a los cambios y necesidades del cliente durante el proceso de venta con estrategias de comunicación personalizadas y con una buena atención al cliente.

Productos y servicios intangibles

Vender productos intangibles es ya de por sí todo un reto, y más en el sector de los servicios tecnológicos. Estas son algunas de las razones:

• Dificultad para evaluar los beneficios: al ser productos intangibles e innovadores, a los potenciales clientes les cuesta más saber cómo les va a ayudar en su día a día.
• Dificultad para analizar el valor: asignar un valor monetario a un producto intangible, tecnológico e innovador tampoco es fácil y para los potenciales cliente es un reto saber si es la mejor opción calidad-precio.
• Reto comunicativo: ya te hemos hablado antes de que construir mensajes generalistas sobre algo técnico es complicado y requiere de mucha comprensión del sector por parte de los profesionales de marketing. Pero si además sumamos el hecho de que es un producto intangible, transmitir de forma clara y sencilla sus características, beneficios y funcionalidades se vuelve en un absoluto reto.
• Desafío de demostración: explicar al público cómo funciona un producto intangible es mucho más complicado que un producto físico.

La presentación de casos de éxito, ofrecer pruebas gratuitas, priorizar la experiencia del cliente en todas las fases del ciclo de ventas, utilizar gráficos en los contenidos para que se entiendan mejor conceptos complejos u ofrecer garantías de satisfacción para reducir la percepción de riesgo por parte del cliente son algunas de las estrategias que te ayudarán a sobreponerte a este desafío.

Rápida obsolescencia

La tecnología evoluciona a un ritmo tan acelerado que los productos y servicios tecnológicos pueden quedar desfasados en muy poco tiempo. Esto es una constante en el sector de servicios IT que obliga a las empresas a estar constantemente actualizando y reinventando sus productos y servicios para satisfacer a los clientes, lo que supone una inversión constante. 

Pero no solo eso, a nivel comunicativo y de estrategia de marketing supone realizar cambios en el mensaje de manera muy asidua, lo cual puede ser peligroso y confundir al público si no se maneja de manera adecuada.

Este contexto aumenta las posibilidades de que los clientes se vayan a la competencia si el proceso de adaptación no se realiza de manera correcta o de que, incluso, muchos clientes se resistan al cambio.

Planificar una estrategia de marketing y ventas que permita prever con tiempo esos cambios y lanzar las acciones adecuadas, así como ofrecer a los clientes formaciones continúas para que puedan adaptarse a los cambios, son dos de las acciones más importantes para mantenerse a flote en este mundo de rápida obsolescencia.

Retos de las empresas de servicios tecnológicos

Inflación

La inflación es, sin duda, el mayor reto de los equipos de ventas del sector de servicios IT según han indicado el 53,8 % de los encuestados en el estudio, pues repercute de manera directa en la consecución de objetivos y cuotas por parte de los equipos de ventas. Sin embargo, parece que ya se ve la luz al final del túnel según Christian Kinnear, Director de Ventas de HubSpot. Y es que, la inflación parece estar desacelerándose, lo que tendría consecuencias muy positivas sobre la facilidad de las ventas, ya que las empresas objetivo del sector tecnológico rebajarían su estricto control presupuestario.

Sin embargo, la inflación sigue siendo una gran preocupación y queremos enfatizar en la importancia que tiene en un contexto como éste el construir relaciones duraderas con los clientes existentes. En tiempos económicos difíciles como estos en los que hay gran cautela por el gasto, las recomendaciones de personas reales y conocidas pueden persuadir de forma más eficaz que los representantes de ventas, siendo un recurso muy útil para poder seguir aumentando la cartera de clientes.

En este sentido, animar a tus clientes a que compartan sus experiencias con tu empresa por diferentes canales e incluir en tu estrategia de marketing casos reales, se han convertido en las formas más interesantes de atraer clientes.

Destacar frente a la competencia

Después de la inflación, sobresalir frente a la competencia es el segundo mayor reto para los equipos de ventas de servicios tecnológicos. Sin embargo, lo bueno es que en el sector tecnológico el impacto de la Inteligencia Artificial y la automatización puede ayudar a lanzar nuevas y mejores ofertas de una manera más ágil, económica y eficiente, así como transformar las operaciones internas.

De hecho, aquellas empresas tecnológicas que sean maduras digitalmente en sus procesos de marketing y ventas tienen más oportunidades. Sin embargo, el principal freno viene de parte de la falta de recursos, pues según el 62 % de los encuestados es lo que limita a la hora de implementar estrategia de marketing efectivas que hagan destacar frente a la competencia.

Generación de leads cualificados

Según los expertos en marketing que trabajan en empresas tecnológicas, esta es una de las áreas que más atención necesita para mejorar la eficacia de las estrategias de marketing. Para esto, puedes apoyarte en contenido de calidad que sume valor a tus potenciales clientes. Si también es un reto para tu empresa del sector tecnológico, debes saber que nuestros encuestados consideraron a las redes sociales como la principal fuente de prospectos de alta calidad y a WhatsApp como el canal canal principal por el que contactar con clientes potenciales, utilizado por el 59 % de los encuestados.

Mayor coordinación entre marketing y ventas

Tradicionalmente, el equipo de marketing y ventas en el sector tecnológico B2B ha trabajado de forma separada, uno se dedicaba a la primera fase del embudo de ventas y cuando el cliente pasaba a la siguiente, era turno del otro. Esta dinámica lineal ha demostrado ser cada vez menos efectiva en pro de una colaboración más constante entre ambos equipos donde el de marketing amplía sus funciones.

La forma más efectiva de favorecer esa colaboración es a través de implementar en la empresa un CRM compartido, lo cual respaldan el 73 % de los profesionales. Los gestores de las relaciones con el cliente son plataformas que permiten saber con más exactitud cuándo el cliente potencial está más preparado para la interacción, pues permiten conocer por ambas partes sus intenciones, estado y necesidades.

Aunque los objetivos de marketing y ventas son distintos y esto puede dificultar su alineación, lo cierto es que sí tienen objetivos comunes, como por ejemplo los ingresos. Lo ideal es que cada equipo tenga sus KPI, pero que estos se unifiquen bajo una métrica común. También ayuda mucho que ambos trabajen en la creación del buyer persona de la empresa y que se hagan reuniones periódicas para que los equipos de marketing sepan los tipos de clientes potenciales que necesitan los profesionales de ventas en cada momento.

Personalización del contenido

La personalización de contenidos es el área que mayor atención requiere por parte de los equipos para mejorar las estrategias de marketing. Para potenciar su efecto es crucial que los profesionales adapten su mensaje a lo que necesitan realmente los usuarios, no a lo que el equipo de marketing cree que necesitan. En ese sentido, es crucial crear contenido más personal, en el que se demuestre la experiencia de la empresa y con el que se resuelvan las necesidades de los prospectos.

En este contexto, las herramientas de Inteligencia Artificial pueden ser realmente útiles, pudiendo realizar una segmentación más precisa de los usuarios, identificar patrones de comportamiento o ajustar el contenido en tiempo real a las preferencias de cada usuario. Además, también puede ayudar a la hora de generar contenido.

Automatización de procesos

Los líderes de ventas están muy interesados en mejorar la eficiencia de los procesos de ventas. Para ello, algo que también promete ayudar en ese sentido son las herramientas de Inteligencia Artificial.

A día de hoy solo se dedican dos horas diarias a las actividades esencialmente de ventas, pero con estas herramientas sería posible automatizar las partes más tediosas y repetitivas, pudiendo llegar a ahorrar hasta dos horas diarias, que se pueden dedicar a conectar más con los potenciales clientes, a cultivar relaciones duraderas y a verificar el estado de los clientes. De hecho, los representantes de ventas reconocen que cultivar relaciones es la parte más importante de su trabajo.

Muchas de estas funcionalidades de IA las vemos ya integradas en herramientas de marketing y ventas. De hecho, en HubSpot la hemos incluido en muchas de nuestras soluciones de ventas (y de marketing) como en la automatización del pipeline o la monitorización de conversaciones.

Además, en un entorno tan competitivo como es el de los servicios tecnológicos, implementar soluciones de automatización y de Inteligencia Artificial se va a convertir en algo esencial y no en algo diferencial.

Conclusiones sobre los principales retos de los servicios IT

1. Si tu público objetivo no está especializado ni conoce bien tu sector, es crucial que dediques esfuerzos en adaptar bien la terminología técnica y crear un mensaje más accesible. Solo de esta forma podrán saber que te necesitan. Para ello, te recomendamos contar con profesionales de marketing y ventas que tengan conocimientos y experiencia en el sector.
2. Ante los ciclos de venta largos propios del sector de servicios IT, te recomendamos crear contenido de calidad para mantener a los clientes interesados e implementar una buena atención al cliente personalizada.
3. Vender productos intangibles no es fácil, pero hay acciones que ayudan más que otras a que el usuario conozca sus características y utilidad: publicar casos de éxito, ofrecer pruebas gratuitas, cuidar la experiencia del cliente, utilizar gráficos para explicar conceptos complejos y ofrecer garantías de satisfacción.
4. A la hora de crear una estrategia de marketing para las empresas tecnológicas es muy importante tener en cuenta que es un sector con cambios constantes. Por tanto, es crucial planificar con tiempo cómo se van a comunicar y poner a disposición del público bibliotecas de recursos y formaciones.
5. Construir relaciones duraderas con los clientes es la mejor receta para hacer frente a la inflación y no morir en el intento. Esto te ayudará a que más clientes reales compartan experiencias positivas que luego puedes divulgar en diferentes canales. Y es que, en tiempos difíciles las recomendaciones reales persuaden ser más efectivas que los representantes de ventas.
6. Digitalizar tus equipos de marketing y ventas con tecnología como la automatización y la IA es la forma más efectiva de destacar frente a la competencia.
7. Las redes sociales son el canal principal de generación de prospectos de alta calidad, mientras que WhatsApp es el canal principal por el que las empresas de servicios IT contactan con los clientes potenciales. 
8. Los webinars pierden fuelle dentro de las estrategias de captación de leads en pro de la información actualizada en el sitio web.
9. Contar con un CRM compartido es la mejor forma de conseguir que los equipos de marketing y ventas colaboren de manera efectiva.

Automatizar procesos con IA ayuda a que los profesionales de ventas ahorren hasta dos horas diarias en tareas repetitivas y las puedan emplear en cultivar relaciones con los clientes.