Tu propuesta de valor es el núcleo de tu ventaja competitiva. Articula claramente por qué alguien querría comprar o tener tratos con tu empresa en lugar de con alguno de tus competidores. También es uno de los factores de conversión más importantes (aprende todo sobre las mejores prácticas de conversión con esta guía gratuita). En síntesis, una gran propuesta de valor podría establecer la diferencia entre perder una venta y cerrarla.

Entonces, ¿cómo se escribe realmente una propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para aumentar las tasas de conversión y las ventas? En este artículo, aprenderás la definición de una propuesta de valor, qué no es una propuesta de valor, ejemplos de algunas de las mejores propuestas de valor que hemos visto y tácticas para crear algunas increíbles.

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Tu propuesta de valor es un identificador único para tu negocio. Sin esta, los compradores no tendrán una razón para comprar lo que vendes. Incluso pueden interactuar con un competidor simplemente porque ese negocio comunica claramente su propuesta de valor en sus materiales de marketing y proceso de ventas.

Si bien tu propuesta de valor debería ayudarte a diferenciarte del resto de la industria, ten en cuenta que no es un eslogan ni una declaración de misión. Esos tipos de texto son accesorios importantes para tu marca, pero tus clientes y empleados potenciales no eligen un negocio u otro basándose únicamente en estos elementos.

Tu propuesta de valor profundiza en los problemas que deseas resolver para los compradores y lo que hace que tu producto o servicio sea la solución perfecta.

Los elementos de una propuesta de valor

Hay tres elementos principales de una propuesta de valor: el título, el subtítulo y un elemento visual.

Elementos de una propuesta de valor

Título

El título de tu propuesta de valor describe el beneficio que recibirá el cliente como resultado de realizar una compra en tu negocio. El título puede ser creativo y atractivo, pero ante todo debe ser claro y conciso.

Subtítulo o párrafo

El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle qué ofrece tu empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección, puedes ampliar la información del título.

Elemento visual

En algunos casos, un video, una infografía o una imagen pueden transmitir tu propuesta de valor mejor que las palabras por sí solas. Mejora tu mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de tu audiencia.

Si tienes en cuenta estos tres elementos podrás crear tu propia propuesta después de crear un lienzo de propuesta de valor.

Puedes utilizar el lienzo de propuesta de valor al introducir una nueva oferta en el mercado o al mejorar una existente.

El lienzo de la propuesta de valor está conformado por dos componentes principales: el perfil del cliente y el mapa de valor.

Lienzo para la propuesta de valor

Perfil de cliente

El perfil del cliente constituye la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor. Al realizar este ejercicio, querrás comenzar primero con esta sección para que tus deseos y necesidades puedan influir en el lienzo general de la propuesta de valor.

El perfil del cliente consta de tres áreas que detallaremos a continuación.

  1. Trabajo del cliente: ¿Cuál es la tarea que tu cliente debe completar o el problema que está tratando de resolver con tu producto o servicio? La respuesta a esta pregunta resume el «trabajo del cliente» o el propósito de tu producto o servicio a los ojos del cliente.
  2. Expectativas del cliente: No importa lo que vendas, tu cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio hará por él. En esta sección, usarás la investigación para explicar lo que tus clientes esperan de ti para comprar tu producto.
  3. Puntos de dolor: A medida que tus clientes completan el «trabajo de cliente» hay que preguntarse: ¿qué dolores experimentan? ¿Toman algún riesgo mientras hacen ese trabajo del cliente? ¿Experimentan alguna emoción negativa? Estos puntos débiles deben tenerse en cuenta para incluir los productos y servicios más útiles en el lado del mapa de valor del lienzo de la propuesta de valor.

Mapa de valor

En esta sección del lienzo de la propuesta de valor, tres sectores específicos ayudan a describir lo que la empresa ofrece al cliente.

  1. Generadores de ganancias: Estas son características que tienen tus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piensa de forma creativa en los elementos de felicidad que experimentan tus clientes. Considera las metas financieras y sociales, así como la psicografía.
  2. Analgésicos: En la sección anterior, discutimos los dolores de los clientes. Esta sección definirá exactamente cómo tu negocio los ayudará a superar esos puntos débiles.
  3. Productos y servicios: Si bien esta sección no enumerará todos los productos o servicios que ofrece tu empresa, debes incluir los que generarán la mayor ganancia y aliviarán la mayoría de los dolores que enfrentan tus clientes.

Determina la propuesta de valor: ajuste al cliente

Una vez que hayas completado el ejercicio del lienzo de la propuesta de valor, el siguiente paso será determinar cómo encaja tu propuesta de valor en el perfil del cliente. Para hacer esto, utilizarás un proceso de clasificación que prioriza los productos y servicios en función de qué tan bien abordan el perfil del cliente.

Para visualizar mejor estas herramientas, aquí hay un par de plantillas que puedes personalizar para una propuesta de valor.

Plantillas gratuitas para crear tu propuesta de valor

Hemos creado 15 plantillas para ayudarte a crear una propuesta de valor increíble para tu marca y cómo combinar cada una de ellas. Además, te damos un ejemplo de cómo pueden verse en un negocio real.

Plantillas de propuesta de valor

Descarga las plantillas de propuesta de valor

Ahora que hemos revisado los elementos, las herramientas visuales y las plantillas, veamos algunos ejemplos de marcas que identifican y satisfacen de manera efectiva las necesidades de sus clientes.

Debido a que las propuestas de valor suelen ser información interna y rara vez se declaran públicamente, puede ser difícil encontrar un ejemplo de propuesta de valor para modelar la tuya. Nos hemos tomado la libertad de utilizar el lienzo de la propuesta de valor y aplicarlo a algunas empresas exitosas que han sido reconocidas por el Índice de Satisfacción del Cliente Estadounidense (ASCI).

En estos ejemplos, verás instancias del mundo real de ganancias y dolores de clientes alineados con productos y servicios conocidos y ofrecidos por estas empresas.

1. FedEx: administra tus entregas a domicilio

Titular: administra tus entregas a domicilio.

Subtítulo/Párrafo: enviar y recibir paquetes es conveniente y seguro para las personas que desean enviar ideas e innovaciones a todo el mundo.

Elemento visual:

Ejemplos de propuesta de valor ejemplo

Fuente de imagen

Perfil de cliente de FedEx

Trabajos de clientes: los clientes de FedEx desean compartir ideas e innovaciones con otras personas mediante el envío de mercancías a todo el mundo.

Ganancias: los clientes quieren una forma sencilla de devolver los pedidos en línea y buscan una manera segura de recibir sus paquetes.

Dolores: devolver un paquete en un centro de envío de FedEx puede ser un inconveniente y administrar las entregas a domicilio puede ser una molestia.

Mapa de valor para FedEx

Generadores de ganancias: los clientes pueden dejar sus paquetes de FedEx en los lugares donde más compran, como Walgreens o Dollar General, y tener la tranquilidad de saber dónde está su paquete en todo momento.

Analgésicos: hay miles de ubicaciones de entrega de FedEx en todo el país, reciben notificaciones cuando un paquete está en camino e informan al conductor dónde dejar el paquete.

Productos y servicios: las ubicaciones de FedEx Drop Box hacen que la devolución de paquetes sea conveniente, y FedEx Delivery Manager redirige o reprograma las entregas para que funcionen con el cronograma del cliente.

2. LG: experiencia de vida de última generación

Titular: Experiencia de vida de última generación

Subtítulo/Párrafo: LG SIGNATURE ofrece un diseño de producto innovador que crea una experiencia de vida excepcional para las personas que desean lograr una experiencia de vida de vanguardia.

Elemento visual:

ejemplos de propuesta de valor

Fuente de imagen 

Perfil de cliente para LG

Trabajos de los clientes: los clientes de LG quieren una tecnología simple, pero innovadora, que los ayude a lograr una experiencia de vida de vanguardia.

Beneficios: los clientes tienen una experiencia intuitiva y receptiva con cada electrodoméstico con el que interactúan en sus hogares.

Dolores: hay demasiados botones y funciones innecesarias en los electrodomésticos que se interponen en el camino de una experiencia de vida sencilla.

Mapa de valor para LG.

Generadores de ganancias: los clientes pueden usar la tecnología para mejorar su experiencia en el hogar sin necesidad de leer un manual.

Analgésicos: LG ofrece un diseño simple que se enfoca en el usuario y su estilo de vida.

Productos y servicios: LG SIGNATURE ofrece un diseño de producto innovador que crea una experiencia de vida excepcional.

3. Subaru: El Subaru Outback más aventurero, confiable, seguro y mejor que haya existido

Titular: El Subaru Outback más aventurero, confiable, seguro y mejor que haya existido.

Subtítulo/párrafo: El Subaru Outback 2022 lleva a los conductores a los lugares más aventureros con estilo y la tecnología de seguridad más avanzada.

Elemento visual:

ejemplos de propuesta de valor

Fuente de imagen

Perfil de cliente para Subaru

Trabajos de clientes: los clientes de Subaru quieren explorar los lugares más atrevidos del mundo en un vehículo confiable y seguro.

Beneficios: los clientes quieren explorar la tierra en un SUV elegante y espacioso, y buscan elementos tecnológicos avanzados en sus vehículos que mejoren el rendimiento y la seguridad.

Dolores: los vehículos más seguros no son los más atractivos visualmente, y algunos SUV no están equipados para ámbitos de distintos climas o todoterreno.

Mapa de valor para Subaru

Generadores de ganancias: los Subaru tienen un exterior e interior elegantes con una amplia distancia al suelo, que protege el vehículo contra daños del medio ambiente; así como tecnología avanzada para reducir los choques y hacer que los viajes largos por carretera sean más seguros.

Analgésicos: los Subaru tienen un borde oscurecido resistente para estilo y protección, distancia al suelo de 9,5 pulgadas para una mejor estabilidad y rendimiento, tecnología de asistencia al conductor que ayuda a los conductores a ver mejor, prevenir choques, administrar el control de crucero y frenar automáticamente en situaciones de emergencia .

Productos y servicios: el Subaru Outback 2022 con tecnología estándar de asistencia visual, frenado automático previo a la colisión, control de crucero adaptativo, centrado de carril. Es uno de los modelos más populares de la marca.

4. Samsung: prepárate para desplegar tu mundo

Titular: Prepárate para desplegar tu mundo

Subtítulo/párrafo: Esto es todo lo que desearía en un teléfono inteligente 5G premium y duradero. Luego lo hicimos desplegar, revelando una pantalla enorme para que puedas mirar, trabajar y jugar como nunca antes.

Elemento visual:

ejemplos de propuesta de valor

Fuente de imagen

Perfil de cliente para Samsung

Trabajos de los clientes: los clientes de Samsung son expertos en tecnología y siguen las últimas tendencias, impulsados ​​por la eficiencia y los estilos de vida ambiciosos.

Beneficios: los clientes quieren un dispositivo «todo en uno», fácil de disfrutar, trabajar de manera productiva y tener una experiencia divertida, todo en la palma de sus manos.

Dolores: los teléfonos inteligentes comunes tienen limitaciones de tamaño que restringen la visualización de entretenimiento, el juego y las capacidades de trabajo.

Mapa de valor para Samsung

Generadores de ganancias: Samsung ofrece un diseño único y expansivo con capacidades más allá de las de un teléfono inteligente promedio, ofreciendo la tecnología más avanzada para ayudar a los clientes a realizar tareas para cumplir con el trabajo y el juego.

Analgésicos: Samsung proporciona un teléfono inteligente que muestra contenido en una visualización similar a la de una tableta y muestra hasta tres aplicaciones simultáneamente.

Productos y servicios: uno de los teléfonos más populares de Samsung es el teléfono inteligente plegable Galaxy Z Fold3 5G de 6.2 pulgadas con pantallas dinámicas AMOLED 2X, vidrio ultradelgado con edición S Penfold y marco de aluminio blindado súper resistente y liviano.

5. Coca-Cola ofrece felicidad

Titular: Refresca el mundo. Haz la diferencia.

Subtítulo/párrafo: El mundo necesita refrescarse; sonreír es muestra de felicidad y todos aspiramos a ser felices. Brindamos un producto que une a las personas que buscan hacer la diferencia con su actitud positiva.

Elemento visual:

ejemplos de propuesta de valor

Fuente de imagen 

Perfil de cliente para Coca-Cola

Trabajos de los clientes: los clientes tienen amigos, familias, parejas y se reúnen para pasar momentos juntos; necesitan un producto refrescante para todo momento.

Beneficios: disponibilidad, varias opciones de formatos, sabor y una bebida que la gente asocia con la felicidad de estar juntos.

Dolores: precio más alto del mercado y exceso de azúcar para un refresco.

Mapa de valor para Coca-Cola

Generadores de ganancias: Coca-Cola tiene una fórmula exitosa que le da un sabor distintivo a su producto. Es una marca reconocida mundialmente que ha conectado excelente con la audiencia para ser vista como un detonador de felicidad o de momentos de reunión, con lo cual se refresca el mundo.

Analgésicos: diferentes formatos y medidas de botellas se ajustan a la economía de todos los segmentos; alternativas de refresco sin azúcar.

Productos y servicios: refresco sabor Coca-Cola, con y sin azúcar, en lata, vidrio o PET; están disponibles en prácticamente cualquier supermercado o tienda de cada localidad.

6. Nike y su propuesta aspiracional

Titular: Tú eres el protagonista de tu propia vida. 

Subtítulo/párrafo: No vendemos calzado deportivo ni accesorios, creamos productos innovadores que construyen conexiones profundas y personales con los consumidores. Motivamos el espíritu libre de las personas para hacer deporte y lograr lo que quieran.

Elemento visual:

ejemplos de propuesta de valor

Fuente de imagen 

Perfil de cliente para Nike

Trabajos de los clientes: personas que hacen deporte, desde amateurs y profesionales, que buscan productos de élite, con gran tecnología y lo mejor en el mercado para sus actividades deportivas.

Beneficios: innovación continua, productos con los mejores materiales, disponibilidad por la presencia mundial de la empresa, estatus aspiracional de poder hacer.

Dolores: demasiados productos para elegir y necesidad cada vez mayor de especialización.

Mapa de valor para Nike

Generadores de ganancias: el cliente siempre tendrá productos innovadores, ya que hay un arduo trabajo de investigación en cada artículo para entregar los mejores materiales y la tecnología más avanzada. Es un producto que cumple con las altas expectativas y ayuda al rendimiento de las personas al momento de hacer deporte.

Analgésicos: Nike ha especializado su oferta y creado micro-segmentaciones para que todos, sin importar su actividad, encuentren una opción viable. Calidad en todo momento. 

Productos y servicios: variedad de calzado deportivo y otros accesorios que puede utilizar una persona como aficionado, amateur o profesional, conectando con el mensaje de empoderamiento que logra la marca con sus clientes.

Has visto algunos ejemplos brillantes de propuestas de valor, ahora analicemos cómo crear la tuya.

Para redactar una propuesta de valor solo tienes que seguir los siguientes pasos. Veamos cada uno de ellos:

Paso 1: Identifica el principal problema de tu cliente

Si bien esto requerirá una investigación inicial, puedes obtener una ventaja inicial en este aspecto de la propuesta de valor hablando con diferentes miembros de tu equipo. Los representantes de servicio al cliente, los especialistas en marketing y los vendedores pueden llenar los vacíos sobre los problemas que tus clientes buscan resolver al usar tu producto o servicio.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa vende software de impuestos por suscripción y las plantillas automatizadas están incluidas en el paquete de software. Tu cliente ideal está buscando una forma asequible y fácil de usar para acceder a documentos fiscales complicados para su empresa. En este ejemplo, las ofertas de tu empresa podrían ser la solución que necesitan.

Paso 2: Identifica todos los beneficios que ofrecen tus productos

Este paso puede ser tan simple como enumerar todos los productos que vendes y describir su beneficio principal. El beneficio debe ser conciso y enfocado en una sola necesidad del cliente.

En nuestro ejemplo de software de impuestos, se podría enumerar cada plantilla de impuestos, explicando el beneficio que brinda y por qué un cliente la necesitaría.

Paso 3: Describe qué hace que estos beneficios sean valiosos

A continuación, agrega otra oración que explique por qué este beneficio es importante para el cliente.

De acuerdo con el mismo ejemplo anterior, el valor sería que los clientes tuvieran documentación fiscal asequible al alcance de la mano, algo que normalmente les costaría miles de dólares.

Paso 4: Conecta este valor con el problema de tu comprador

A continuación, conecta el problema del comprador con los elementos que hacen que tu producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, estás listo para refinar tu propuesta de valor para diferenciarte de la competencia. Si no se alinean, repite los pasos anteriores hasta que encuentres una necesidad válida del comprador y una solución viable que ofrezca tu empresa para satisfacer esa necesidad.

Paso 5: Diferénciate como el proveedor preferido de este valor

Finalmente, debes pulir tu propuesta de valor para hacerla única. ¿Existe una oferta específica de servicio al cliente que tu negocio brinde y los demás no? ¿Ofrecen algún servicio adicional por el que cobran otras empresas? Estos elementos pueden ayudar a diferenciar tu propuesta de valor de la competencia, mientras mantienes el enfoque en las necesidades del comprador.

Una vez que comprendas estos pasos, puedes implementarlos fácilmente en las plantillas de propuesta de valor de la siguiente manera.

3 métodos de propuesta de valor

1. Método Steve Blank

En lugar de centrarse en las funciones en sí, Blank vio la necesidad de enfatizar los beneficios derivados de las funciones en una oración simple. Al seguir esta fórmula, conectarás el mercado objetivo y sus puntos débiles con la solución:

«Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)»

2. Método Geoff Moore

Moore proporciona una plantilla que es más específica para identificar las categorías de la industria junto con los beneficios que valoran los clientes. Esto hace una fórmula de propuesta de valor más clara:

«Para [cliente objetivo] que [necesita o quiere X], nuestro [producto/servicio] es [categoría de industria] que [beneficia]»

3. Método de Harvard Business School

Según HBS, una propuesta de valor se ejecuta mejor cuando responde las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué ofrece mi marca?
  2. ¿Para qué trabajo contrata el cliente a mi marca?
  3. ¿Qué empresas y productos compiten con mi marca para hacer este trabajo para el cliente?
  4. ¿Qué diferencia a mi marca de la competencia?

Ahora que hemos repasado los pasos y las plantillas a seguir, hay algunas tácticas que creemos que debes tener en cuenta.

Con estas cinco tácticas, y apoyándote en el material que hemos compartido en este artículo, en muy poco tiempo estarás detallando la propuesta de valor de tu empresa.

1. Realiza una investigación para determinar la propuesta de valor de tus competidores

Debido a que tu propuesta de valor es el factor diferenciador entre tu negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de tus competidores más cercanos. Puedes usar el lienzo de propuesta de valor en esta publicación para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de tu buyer persona.

Sé honesto: es tentador centrarse en las áreas en las que tu competencia no sobresale, pero tendrás una mejor idea de dónde encaja tu producto o servicio dentro del mercado si te centras en las fortalezas de tus competidores.

2. Explica el valor de tus productos y servicios

Probablemente estés familiarizado con la descripción de las características y los beneficios de tus ofertas de productos y servicios. Esta táctica lleva ese concepto un paso más allá. Al hacer coincidir los beneficios de tus ofertas con los dolores específicos que tienen tus clientes, podrás alinear lo que ofrece tu empresa con lo que necesitan tus clientes.

3. Describe los beneficios que experimentará tu cliente ideal cuando elija tu producto o servicio sobre la competencia

Cuando elabores esta parte de tu propuesta de valor, incluye detalles sobre cómo tu producto o servicio beneficiará al cliente y usa ejemplos donde puedas. Los videos, las fotos y las demostraciones en vivo son formas efectivas de ilustrar tu propuesta de valor porque muestran al cliente exactamente lo que puede esperar de tu negocio.

4. Desarrolla una propuesta de valor única para cada buyer persona

Idealmente, centrarás tus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También encontrarás que esta audiencia tendrá diferentes necesidades según sus comportamientos de compra. Los buyer personas pueden ayudarte a segmentar tu audiencia más grande en grupos de clientes con deseos, objetivos, puntos débiles y comportamientos de compra similares.

Como resultado, necesitarás una propuesta de valor única para cada buyer persona. Los diferentes productos y servicios que ofreces pueden resolver ciertos puntos débiles de los clientes mejor que otros, por lo que desarrollar una propuesta de valor para cada uno servirá mejor.

5. Prueba tu propuesta de valor con tu audiencia utilizando varios canales de marketing

Es probable que tu equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrás validar tu trabajo con tu público objetivo. Tu propuesta de valor se comunicará a través de varios canales de marketing, como tu sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y en persona. Prueba tu propuesta con miembros de tu audiencia (tanto clientes existentes como no clientes), utilizando cada uno de estos canales. 

Herramientas como UserTesting pueden ayudarte a optimizar este proceso de comentarios para que puedas implementar cambios rápidamente para finalizar tu propuesta de valor.

Ya conoces los ingredientes de una propuesta de valor, entonces ¿cómo puedes hacer que sea buena? Estos son los últimos tres consejos que tenemos para ti.

¿Qué hace una buena propuesta de valor?

Si te has hecho esta pregunta, aquí hay cuatro aspectos fundamentales que harán de una propuesta de valor un documento óptimo para el crecimiento de tu empresa.

1. Lenguaje claro

Tu propuesta de valor debe apuntar a abordar una necesidad principal del cliente. Este enfoque limitado ayuda a mantener tu propuesta de valor clara y fácil de entender. Con solo una idea principal para comprender, tu audiencia podrá decidir rápidamente si tu producto o servicio será o no la mejor solución para ella.

2. Resultados específicos

A continuación, querrás comunicar los resultados específicos que tu cliente puede recibir de tu producto o servicio. ¿Ahorrarán tiempo? Demuestra cómo. ¿Su workflow será más manejable? Muestra un diagrama del workflow antes y después. Los resultados específicos serán componentes críticos de tu propuesta de valor, ya que ejemplificarán exactamente cómo tus clientes utilizarán tu solución para resolver sus problemas.

3. Puntos de diferenciación

Tus clientes potenciales no solo evalúan las ofertas de tu empresa en función de sus propias necesidades, sino que también comparan lo que ofrece con la competencia. Como resultado, tu propuesta de valor deberá incluir puntos detallados de diferenciación. Estos puntos clave ayudarán a los clientes a comprender exactamente lo que distingue a tu empresa.

4. Realiza una propuesta de valor notable

Los factores que influyen en un cliente potencial para convertirse en un cliente leal son limitados. Ya sea que tu industria tenga muchas oportunidades para diferenciarte (como el comercio minorista) o prácticamente ningún identificador único (como los productos lácteos), encontrarás que una propuesta de valor ayudará a configurar tu cliente ideal y posicionar tu negocio como la mejor solución para sus necesidades. 

Utiliza las tácticas, los consejos, el lienzo y los ejemplos de esta publicación para crear tu propuesta de valor única.

15 plantillas gratuitas para crear propuestas de valor
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Publicado originalmente el 01 de febrero de 2022, actualizado el 01 de febrero de 2022

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