Conocer a fondo a tus clientes te dará muchas oportunidades de negocio, por lo que tener buyer personas bien definidos es vital para cualquier organización.
Existe una idea falsa de que el buyer persona solo se adapta a las empresas que venden a consumidores finales; sin embargo, es también una herramienta para todo tipo de esquemas de negocio, incluyendo el B2B.
Las empresas que ofrecen productos o servicios para otras empresas tienen perfiles de clientes muy distintos a los de consumo, sin embargo, al final, aunque se haga una operación comercial de compañía a compañía, hay una persona detrás que se encarga de investigar y comprar esa solución en particular.
Es decir, el buyer persona B2B tendrá también motivaciones y desafíos en su proceso: conocer una marca, evaluarla y decidirse por adquirir alguno de sus productos o servicios. A continuación, te enseñaremos cómo crear un buyer persona B2B paso a paso.
Qué es un buyer persona B2B
El buyer persona B2B es una representación ficticia del cliente ideal para una empresa que le vende a otras empresas, en un esquema de negocios B2B, el cual consiste en investigar y recopilar información sobre los clientes potenciales: sus objetivos, desafíos, hábitos de consumo, entre otros aspectos.
Este buyer persona B2B es la guía para todas las acciones de marketing, venta y servicio que realice una empresa porque este perfil definirá la forma de cómo comunicarse, qué mensaje emitir, cuáles son los mejores canales, resolver sus dudas eficientemente y abordar sus motivaciones, factores que se conjugan en el proceso de compra.
El objetivo de crear un buyer persona B2B es entender mejor a los clientes y así desarrollar una estrategia de marketing y ventas que se adapte a sus necesidades y preferencias.
Cómo hacer un buyer persona B2B
- Investiga todo lo que puedas sobre tus clientes.
- Aprende sobre sus necesidades y objetivos.
- Humaniza tu buyer persona.
- Incluye datos demográficos.
- Agrega información del negocio.
- Indica su trayectoria profesional.
- Establece sus objetivos y desafíos.
- Identifica con qué herramientas trabaja.
- Define sus hábitos de consumo.
- Relaciona a tus buyer personas con tus productos o servicios.
1. Investiga todo lo que puedas sobre tus clientes
Antes de crear tu documento, debes hacer una investigación profunda sobre el perfil de tus clientes y reunir toda su información. Esto lo puedes hacer a través de entrevistas a tus equipos de ventas o aquellas posiciones que tienen más contacto con los clientes. También, puedes hacer encuestas o cuestionarios con los propios clientes.
Recopila información demográfica, conductual y psicográfica. Si utilizas un CRM, es muy probable que ya cuentes con varios datos útiles para configurar el perfil de tu cliente ideal. Cuando hablamos de negocios B2B, primero hay que identificar el tipo de empresa al que le vendes y tener un perfil sobre estas. Luego, centrarse en las personas que tienen la responsabilidad de comprar o buscar las soluciones de otras empresas.
2. Aprende sobre sus necesidades y objetivos
Piensa que mientras más detallado sea el perfil de estas empresas y sus responsables de compras, más potente será tu buyer persona. Enfócate en aprender de ellos, qué les interesa, y motiva, cuáles son sus necesidades y objetivos, porque esa combinación de aspectos serán los que detonen una compra con uno u otro proveedor.
3. Humaniza tu buyer persona
Ahora, empieza a construir tu documento. Humaniza a tu buyer persona, es decir, dale un nombre y crea un avatar o imagen que lo represente. Esto te ayudará a verlo como lo que es: una persona con todo lo que implica eso, por ejemplo, tendrá miedos, ambiciones y más.
Define nombres sencillos que te ayuden a ubicar el mercado, sector o tipo de empresa con la que estás tratando.
4. Incluye datos demográficos
No olvides incluir datos demográficos como edad, género, ubicación, porque esto, más adelante, te será útil para crear segmentaciones estratégicas con base en tus buyer personas. El buyer persona es un perfil más detallado y complejo que un target, ya que este último solo se basa en datos demográficos.
5. Agrega información del negocio
Debes establecer con qué tipo de negocio estás tratando para calcular la dimensión de negocio que puedes alcanzar. Por ejemplo, si es una pyme o corporativo, cuál es su giro comercial o cuántos empleados tiene.
6. Indica su trayectoria profesional
La trayectoria profesional del buyer persona, como su rol dentro de la empresa o su nivel de estudios, te dirá cómo puedes ayudarlo y acercarte para generar una conexión con ese perfil.
7. Establece sus objetivos y desafíos
Establece cuáles son sus objetivos, motivaciones y desafíos tanto en su vida personal, como profesional. Con ello, tendrás una idea de lo que necesita y sabrás cómo situar a tu organización para ofrecer una solución a sus dificultades.
8. Identifica con qué herramientas trabaja
Necesitas saber cómo la empresa con la que tratas hace lo que hace: las herramientas que emplea para alcanzar sus objetivos de negocio, así como cuáles son las plataformas, software o sistemas que usa diario para que su compañía esté en marcha.
9. Define sus hábitos de consumo
Identifica sus hábitos de consumo, los cuales responden a la conjugación de sus motivaciones, desafíos y objetivos. De esta forma, estarás al tanto de lo que compra, cómo busca a sus proveedores, en qué canales se informa y lo que le permite decidirse por una opción de compra.
10. Relaciona a tus buyer personas con tus productos o servicios
Identifica cómo tu oferta de valor será una solución para sus necesidades. Relaciona tus productos o servicios con el buyer persona en todos los niveles y tómalo como base para tu comunicación, argumentos de venta y esfuerzos de marketing.
Cómo crear un buyer persona B2B paso a paso
Este buyer persona B2B lo creamos utilizando el generador de buyer persona de HubSpot, una herramienta gratuita y sencilla de usar con la que podrás hacer tu propio buyer persona.
Para esta muestra, imaginamos que una empresa de paquetería tiene clientes B2B, es decir, ofrece sus servicios para otros negocios, sobre todo, a aquellos que tienen un ecommerce para hacer envíos de productos a domicilio.
Su cliente ideal tiene posiciones como gerente de compras de empresas de más de 50 empleados, las cuales suelen ser personas con experiencia, que se informan en redes sociales e Internet para encontrar proveedores de paquetería confiable y eficiente, ya que precisan reducir los costos de envío y aumentar la rentabilidad de la empresa.
Este buyer persona B2B se configuraría así:
Como el sector empresarial es comercio electrónico, la nombramos Ana Commerce, lo cual facilita recordarla, y le asignamos un avatar adecuado.
Definimos en qué rango de edad se encuentra y su nivel de estudios.
Los datos del negocio permiten conocer la dimensión de la empresa con la que se desea trabajar.
Agregamos datos sobre su trayectoria profesional: puedes anotar que tiene un jefe superior, pero, a su empresa de paquetería, le interesa contactar a Ana porque ella tiene la decisión de compra.
En esta sección, verás los objetivos laborales de Ana, sus desafíos y responsabilidades, información relevante para vincular la oferta de la empresa de paquetería con las necesidades de la empresa para la que trabaja Ana.
Este apartado sirve para establecer las herramientas que utiliza y sus canales de interacción. Observa que Ana se comunica con proveedores por dos vías principales: teléfono y correo electrónico.
La parte final es fundamental: la empresa de paquetería sabe que Ana busca proveedores por recomendación, Internet y en sus redes sociales Facebook y LinkedIn. Esto te da idea por dónde pondría sus esfuerzos de marketing esta empresa de paquetería para conectarla.
Ejemplo de buyer persona B2B
¿Entonces cómo quedaría Ana Commerce? A continuación encontrarás un ejemplo de buyer persona B2B, el cual hemos construido después de seguir el paso a paso de la sección anterior. El generador de buyers persona HubSpot te permite descargar o guardar el buyer persona que hayas creado y así lo podrás compartir con tus equipos de trabajo.
Un buyer persona puede ser tan detallado y específico como se necesite. Las empresas B2B también se pueden servir de los buyer persona para cubrir las preferencias de sus clientes potenciales. Recuerda que es elemental crear un perfil realista que te ayude a comprender mejor a tus clientes y adaptar tu estrategia de marketing y ventas a lo que estos requieren.
