¿Están todas las empresas preparadas para integrar una estrategia de Inbound Marketing?
La respuesta es NO.
Muchas compañías están utilizando en la actualidad el Inbound Marketing como una estrategia efectiva a la hora de conseguir un aumento del tráfico en la web, mayor satisfacción del cliente, mayor rentabilidad o un ROI superior al generado por las estrategias de marketing tradicional. Las ventajas del Inbound Marketing son muchas y muy efectivas pero, para las empresas que aún no implementan esta metodología, el tema es totalmente nuevo.
Y el hecho de proponer este tipo de estrategia a una empresa que no esté preparada para ello puede generar frustración y el riesgo de perder un cliente en vez de ganarlo. Por ello, antes de decidir aplicar una estrategia de Inbound Marketing a un cliente, debes validar si la empresa está preparada para integrar una nueva estrategia.
¿Cómo identificar si tu cliente está listo para implementar Inbound Marketing?
Para reconocer si la empresa preparada para integrar Inbound en su estrategia de marketing y ventas, debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Tener objetivos claros en cuanto a lo que se quiere conseguir al implementar el Inbound Marketing.
- Pactar un compromiso a largo plazo.
- Mostrar que existe voluntad para abandonar las técnicas tradicionales de marketing, y migrar a la metodología Inbound.
- Estar dispuestos a educar y a compartir conocimiento de calidad con los usuarios.
- Contar con un presupuesto y recursos destinados a Inbound Marketing.
- Alineación con el equipo líder o ejecutivo acerca de los indicadores para medir resultados y el retorno sobre la inversión.
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Una vez validado el cliente, estos son los 8 pasos a seguir para integrar Inbound Marketing como la estrategia primordial de crecimiento para tu cliente:
1.- Define los objetivos de la empresa: Debes saber si la empresa quiere lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar su imagen o posicionamiento, alcanzar nuevos clientes o fidelizar a los que ya tiene.
2.- Identifica al cliente ideal: Cuál es el perfil del Buyer Persona o cliente ideal de la empresa para poder ofrecerle aquello que busca o necesita. Entender sus intereses, motivaciones, valores. Conocer su Buyer Journey y alinear esa trayectoria con el cliente para conseguir el éxito. Este es un punto clave pues es muy importante definir para quién escribes y en qué momento del Buyer Journey se encuentra el cliente.
3.- Crea contenido de valor: Una vez definido el cliente ideal, el éxito de tu estrategia de Inbound Marketing pasará por ser capaz de generar contenido interesante para el cliente. Eso es lo que hará que visite la web, que te busque. Ofrecer contenido de valor de forma regular y distribuirlo en los canales adecuados genera un compromiso muy beneficioso con la empresa y le ayudará a ser más exitosa en su sector y entre su competencia.
El contenido debe ser interesante, visual, claro, inspirador para el cliente. No escribas sólo sobre la empresa, sus productos o servicios. Es necesario compartir contenido de calidad que vaya más allá del storytelling de la propia compañía. Piensa en el contenido que quiere leer el cliente y no en el contenido que le interesa publicar a la empresa. Y presta atención a los títulos, meta-descripciones y palabras clave para conseguir un buen posicionamiento de los posts.
4.- Diseña una estrategia multicanal: Identifica por qué canales prefieren interactuar los clientes de la empresa (blog, redes sociales, e-mail...) y ofréceles contenido de valor a través de ellos. Para tener éxito en la estrategia de Inbound Marketing, es necesario integrar los diferentes canales para poder publicar el contenido adecuado, en el lugar y en el momento más óptimos.
5.- Personaliza y revisa la estrategia: A medida que vayas conociendo a los clientes ideales de la empresa, podrás personalizar los mensajes en función de sus necesidades específicas. El ciclo de vida de los clientes pasa por diferentes etapas y los contenidos deben adaptarse a su Buyer Journey particular.
6.- Consigue los datos de los clientes: Hay que transformar a los usuarios que atraes en clientes y esto empieza consiguiendo sus datos. La mejor estrategia consiste en mostrar en la web o blog llamadas a la acción atractivas para que los clientes nos dejen sus datos a cambio de más contenido gratuito de alto valor añadido.
7.- Crea ofertas de contenido Premium: Ofrece a los clientes guías, e-books, webinars, documentos técnicos de descarga gratuita a cambio de sus datos y siempre alineados con la fase del Buyers Journey en la que se encuentren.
8.- Evalúa la inversión de tiempo y el coste: Toda estrategia de Inbound Marketing requiere de una constancia, compromiso y regularidad. Es necesario evaluar la inversión de tiempo y recursos dentro de la propia agencia así como valorar la subcontratación o externalización de toda o parte de la estrategia a empresas especializadas en este tipo de marketing.
Planificando y ejecutando una buena estrategia de Inbound Marketing vas a contribuir sin duda al éxito de tus clientes. Esto va a traducirse en un:
- Aumento del reconocimiento, posicionamiento y reputación de la empresa o marca creando y compartiendo contenido de calidad interesante para sus clientes.
- Incremento de las ventas de calidad gracias a la identificación de los clientes ideales que se transformarán en oportunidades de venta.
- Creación de un segmento de clientes fieles y seguidores de la marca, que actuarán como promotores de los servicios y productos de la empresa.
Con la implementación de Inbound Marketing, el trabajo con tus clientes se vuelve mucho más estratégico, donde el objetivo principal es el crecimiento.
El éxito de tu agencia será fruto del éxito de tus clientes y la relación entre ambos cambiará de ser una relación cliente-proveedor a cliente-socio.
