La mayoría de los equipos de ventas dedican gran parte de su tiempo a optimizar sus procesos de captación de prospectos y envío de correos electrónicos. Eso se debe a que, en definitiva, si tus representantes no pueden diferenciarse del resto, llamar la atención y convencer a los prospectos a que respondan a sus correos, ¿cómo van a cerrar negocios?

Probablemente no puedan. O, si logran hacerlo, será con demasiado esfuerzo.

Por eso es emocionante descubrir una nueva táctica para mejorar de manera significativa las tasas de apertura, clickthrough y respuesta.

Y eso es lo que ocurre con los videos.

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Los representantes que usan videos para captar prospectos, establecer relaciones y enviar correos electrónicos tienen tasas de apertura cinco veces más altas y tasas de apertura a respuesta ocho veces más altas. Y este solo es el comienzo.

Cuando todos los líderes de las ventas entiendan que los videos son el futuro de sus comunicaciones, dejarán de preguntarse por qué deben usar videos y empezarán a preguntarse cómo usarlos.

Echa un vistazo a los videos que deberías usar para comunicarte con tus nuevos prospectos, mantener el contacto con los leads ya existentes y cerrar más negocios.

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Analicemos cómo usar videos en los tres tipos de correos electrónicos principales. 

Cómo usar videos en correos electrónicos para captar prospectos

Cuando te comunicas por primera vez con un lead nuevo, es muy importante diferenciarte del resto y llamar su atención. Los correos de captación de prospectos deben sobresalir en su bandeja de entrada. Estas son algunas de las mejores oportunidades en las que los equipos de ventas pueden agregar videos:

  • Captación de prospectos
  • Seguimiento
  • Ventas basadas en cuentas

Lo más importante es recordar que son muy similares a cualquier otra forma de captación de prospectos: el objetivo es llamar la atención de una audiencia que todavía no conoce tu marca. Por eso, tus videos deben:

  • Llamar la atención. Usa la palabra «video» en tus líneas de asunto e incluye la imagen en miniatura en el cuerpo del mensaje.
  • Generar credibilidad. Los representantes deberían ofrecer a los prospectos un buen motivo para interactuar con ellos que no sea venderles algo de inmediato.
  • Ser personales. Los mejores representantes dedican parte de su tiempo a buscar información sobre los prospectos y sus empresas y luego usan esos datos para conectar con ellos de una manera mucho más personal.

Prueba esta plantilla:

[Prospecto], este video es para ti

Hola [Prospecto],

Imagino que, como [puesto] en [empresa del prospecto], te preocupa mejorar [métrica relevante]. Hice un video de 45 segundos que explica cómo [empresa del representante] puede [hacer X, mejorar Y, solucionar Z].

[Video]

Me gustaría compartir otras buenas prácticas contigo. ¿[Fecha y hora] te parece bien
para una llamada inicial?

Saludos.
[Tu nombre]

enviar-ahora-hubspot

Cómo usar videos en correos electrónicos para establecer una relación

A veces, ya conoces a tus leads y no necesitas presentarte ni darles a conocer tu lugar en el mercado porque ya lo saben. Sin embargo, sí debes fomentar una relación con ellos para que siempre piensen primero en ti a la hora de tomar una decisión de compra. Haz que tus videos giren en torno a:

  • Compartir contenido de marketing
  • Usar contenido de internet
  • Saludar

Recuerda:

  • Haz que el contenido sea muy relevante. Alienta a los representantes a que lleven sus propios registros detallados sobre distintos leads y que lean contenido sobre temas que les sean familiares.
  • Sé accesible e incentiva el diálogo. Los representantes deben ofrecer un motivo a los prospectos para que respondan a sus mensajes, de modo que se genere una conversación y no un monólogo.
  • Evalúa cómo tus representantes pueden ayudarlos. Sus comunicaciones deberían ser útiles y educativas para que puedan establecer relaciones que beneficien a ambas partes.

Prueba esta plantilla:

Echa un vistazo a este video, [Prospecto]

Hola [Prospecto],

Acabo de leer tu última publicación en [LinkedIn, su blog, el sitio web de su empresa] y creo que te interesará nuestro informe reciente sobre [tema relacionado].

Aquí puedes descargar gratis nuestra última [actualización/documento informativo/artículo delblog]. Preparé un video con el resumen aquí (hay un dato muy [interesante, relevante, útil] cerca del final).

[Video]

¡Que lo disfrutes!
[Nombre]

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Cómo usar videos en correos electrónicos de ventas

Sigue usando videos a medida que los leads se acercan al final del ciclo y se transfieren a un ejecutivo de cuenta. En esta etapa, los tipos de video más efectivos son:

  • Microdemostraciones
  • Seguimiento
  • Contactos con clientes existentes
  • Videos de desvinculación con prospectos que no muestran interés

En los correos de ventas cercanos al cierre de un negocio, es importante:

  • Asociar la propuesta de valor de tu empresa con el prospecto y sus necesidades. Al igual que en cualquier otro discurso de venta, el representante es el encargado de hacer la mayor parte del trabajo. Los videos deberían responder la pregunta: «¿Por qué necesitan tu producto y cómo puedes ayudarlos?».
  • Demostrar seguridad, pero sin ser demasiado insistente. A los leads les gusta saber que tu equipo los conoce, pero nadie quiere cerrar un acuerdo a la fuerza.
  • Ser personales y conectar de una manera más humana. Las personas hacen negocios con personas. Si tus ejecutivos de cuenta logran establecer una relación de confianza con los prospectos, tendrán una gran ventaja.

Prueba esta plantilla:

Video de 60 segundos para [empresa del prospecto]

Hola [Prospecto],

Como eres [puesto] en [departamento, empresa], pensé en compartir contigo
[estadística sobre el problema que tu empresa soluciona]. Por eso, creé este breve video de 60 segundos sobre cómo [tu empresa] puede ayudarte a [proposición de valor de tu empresa relacionada con la estadística anterior] este año. En este video verás:

  • [punto importante del video n.° 1]
  • [punto importante del video n.° 2]
  • [punto importante del video n.° 3]

[Video]

Volveré a comunicarme contigo cuando hayas visto el video. Me encantaría
seguir compartiendo más información sobre cómo podemos ayudarte a alcanzar tus principales objetivos este año.

Saludos.
[Tu nombre]

enviar-ahora-hubspot

Por qué los videos son fundamentales para las ventas [infografía]

HubSpot infografía de ventas

Para más información sobre cómo usar videos en los procesos de ventas, consulta esta infografía o la guía completa de ventas con videos de Vidyard.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en Vidyard y lo publicamos aquí con su permiso.

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Publicado originalmente en mayo 13 2019, actualizado mayo 14 2019