Cómo hacer promociones que aumenten tus ventas (con ejemplos)

A todo el mundo le gustan las promociones. La clientela espera con ansias el anuncio de las mismas para realizar una compra inteligente y, en ocasiones, conveniente. Por su parte, las y los profesionales de marketing deben saber cómo hacer promociones para que sus esfuerzos no se conviertan en éxitos de una sola ocasión.

El objetivo es captar leads para convertirlos en esos clientes que por fin encontraron las soluciones y propuestas de valor que siempre habían buscado. Es decir, hay que fidelizar a dichos clientes.

Pero ¿existe una fórmula mágica para lograrlo? Debido a que cada negocio es diferente (y, por lo tanto, su audiencia, canales y mercado), no podemos hablar de una estrategia eficaz única. Aunque sí hay algunos pasos útiles.

Veamos cada paso en detalle:

1. Investiga, capacita y optimiza

Tracey Wallace, quien fue editora en jefe del blog de Paypal BigCommerce, nos da un gran consejo: la planificación de una promoción inicia mucho antes de plantear el objetivo. Es importante que eches un vistazo a los números del periodo anterior para entender qué productos o servicios fueron más exitosos y por qué. 

También es clave que te reúnas con tu equipo de ventas y conozcas, además de su desempeño, qué recursos necesita para hacer un mejor trabajo: equipo, personal, herramientas, capacitación. Si quieres que una estrategia funcione, entonces todos los involucrados deben estar preparados para llevar a cabo el proceso, en todos los aspectos posibles.

Finalmente, asegúrate de que existen las condiciones para que la promoción se ejecute. Es decir: que tu inventario esté disponible, que tu sitio web tenga toda la información, paleta de colores y el diseño adecuados, y que lo que vas a ofrecer se puede cumplir, con el fin de crear una experiencia de compra optimizada.

En resumen, investiga en el historial de ventas, capacita y equipa a tus colaboradores, y optimiza el proceso de ventas enfocado en la promoción.

2. Apunta a un objetivo

Una vez que sabes que cuentas con lo indispensable para trabajar, y que tienes la información de tus ventas de periodos anteriores, es momento de plantear el objetivo: qué deseas alcanzar o resolver.

Desde algo tan sencillo como agotar las existencias de cierto producto hasta algo más laborioso, como lanzar un producto o servicio completamente nuevo o dirigirlo a un segmento al que no habías apuntado: es preciso tener metas claras.

Este paso es clave, porque es el que define los que vienen.

Para ilustrar lo que decimos, hablemos de una promoción que el sitio Domestika ha lanzado últimamente. Ya que el contexto de trabajar desde casa se ha ampliado, muchas personas se dieron cuenta de que necesitan un extra para hacer una presentación o un documento que destaque. Así que este descuento quedó perfecto:

Imagen de Facebook

Aquí podemos localizar el objetivo de Doměstika de captar nuevos suscriptores, donde no necesitas tener conocimientos previos para aprender: casi todos sus cursos son para principiantes.

3. Define tu público

¿A quién le va a interesar más esta promoción? O, tal vez, ¿a quiénes te gustaría que les interesara? Por eso debes crear tus tus buyer personas y la etapa del comprador en la que se encuentran, para que todo tu equipo sepa cuáles son sus necesidades, cómo se les puede ayudar a mejorar su calidad de vida con tu oferta y qué se puede alcanzar con los recursos que tienen a disposición.

Si ya tienes tu perfil (o tus perfiles) bien definidos, entonces avanza al siguiente paso.

Usemos de ejemplo a la marca de diseño ValencaDecora. Gracias a la segmentación que facilita Facebook, un anunciante puede dirigir sus esfuerzos publicitarios a las personas que agradecerán su mensaje. En este caso, ValencaDecora se concentró en los amantes de los gatos, que son tan fáciles de localizar en cualquier red social, para promocionar un producto que resulta atractivo a golpe de vista:

Imagen de ValencaDecor

Por el precio de la mesa te obsequian el gasto del envío, una almohada (para el gato, obviamente) y un regalo sorpresa. Si esto le aparece a una persona que no gusta de los mininos, sería un gran desatino que hasta podría provocar que el usuario bloquee al anunciante. Así que hablarle a quien desea escucharte debe ser importante en tu estrategia.

4. Elige los medios y el mensaje

Como ya lo sabes, a cada público se le escribe un mensaje distinto y, también, se transmite por distintos canales. De esta manera garantizas que los esfuerzos que se invierten llegan a quien debe escucharlos y que va a ponerles la atención debida.

Marketing por correo electrónico, anuncios pagados en redes sociales o Google Ads, contenido patrocinado con influencers de tu industria, promociones en sitio web, y otros más no pueden ser parte de una estrategia que diga lo mismo a las mismas personas, al mismo tiempo. La intención se pierde y lo que invertiste no refleja ninguna ganancia.

Por supuesto, los medios y el mensaje van de la mano con la estrategia y las acciones.

Para aprovechar una vez más las bondades de Facebook, otra de las ventajas que ofrece es que puedes crear anuncios para que los usuarios compren directamente tus productos. Es como si tuvieras una extensión de tu sitio de ventas en línea y, con el formato de carrusel, puedes mostrar distintos artículos en una sola publicación:

Imagen de Coppel

Coppel lo sabe y promociona sus descuentos (más la ventaja del envío gratuito) en Facebook, una plataforma donde encontrarán la oferta desde estudiantes hasta personas retiradas, que pueden adquirir sus artículos con los plazos de pago y marcas asequibles.

5. Crea tu estrategia

Cuando hablamos de la estrategia, nos referimos a la manera en que vas a administrar los recursos que llevarán tu promoción a su destino, pero también hacemos referencia a cómo deberás medir su eficacia.

Por un lado, tus objetivos y público meta te guían para crear un mensaje en los canales ideales. Y un equipo de creativos, diseñadores y profesionales de marketing hace uso de sus habilidades para que se conviertan en una campaña atractiva, que llame la atención y comunique exactamente lo que buscas. 

Pero de nada sirve tener una gran producción ni crear un logotipo atractivo para tu marca para dar a conocer tu promoción si no sabes cómo comprobar si es eficaz o no. Recuerda que debes establecer metas SMART, que tengan indicadores tangibles y comprobables, a los que puedas darles seguimiento durante todas las etapas de tu promoción.

Y, bueno, si notas que algo falla, haz los ajustes necesarios. Una buena estrategia también da espacio a los cambios de último momento, y es tan flexible como los que están a su cargo.

Para ejemplificar este punto, queremos mencionar lo que acaba de hacer la marca de toallas femeninas Saba. Creó una alianza con un blog feminista muy popular llamado Malvestida, en donde se publican artículos, entrevistas, reseñas y noticias que interesan mucho a las personas involucradas, además del feminismo, con la comunidad LGBTTTIQ y los derechos humanos. 

Imagen de Malvestida

Al tomar en consideración que la mayoría de sus lectoras, colaboradoras y promotoras son o se identifican como mujeres, Saba patrocina un contenido especial sobre todo lo que gira alrededor de la menstruación. «Adiós tabúes», como llamaron a la campaña, incluye:

• 1 libro para colorear
• 1 video con un sketch de comedia
• 1 video que habla de los tabúes que minan el lenguaje
• 1 paquete de stickers para WhatsApp creados especialmente para la promoción
• 1 playlist 
• 1 filtro de Instagram

Además de publicaciones que se suscriben al tema, con la intención de informar, responder dudas y convertir un asunto tan natural en una conversación sana.

6. Evalúa los resultados

Cuando se termine la promoción, es momento de analizar los números. Claro que te concentrarás en los que se relacionan con el objetivo que planteaste desde el inicio, aunque también te recomendamos que pongas atención en los que resultaron como extra, que quizá no habías planeado.

Eso te ayudará también a entender de qué manera impactó tu estrategia a tu público. Quizá tus acciones empujaron las ventas de un producto, como lo buscabas, pero también se viralizó un video como parte de la campaña y ahora más gente conoce tu marca por esa pieza en particular. Además, ya tienes un precedente para tu próximo esfuerzo, pues todo lo que ocurra será parte de un aprendizaje, en lo bueno y, sobre todo, lo que no salió como lo planeado.

Existen herramientas que pueden ayudarte y muchas de ellas ya se incluyen en las plataformas en las que es posible pautar publicidad, como Facebook, Twitter, Instagram y Google Ads. 

La empresa Platanitos, que hizo una estrategia para aumentar su venta en línea, utilizó lo que Facebook puso a su alcance para conocer el éxito de su esfuerzo.

Imagen de Facebook for Business

7. Utiliza herramientas que gestionen tus promociones eficientemente

Así como las redes sociales y tu sitio web son excelentes plataformas para anunciar tus promociones o compartir programas de recompensas atractivos para tus clientes, es importante que cuentes con herramientas que te ayuden a dar seguimiento al desempeño de estos esfuerzos. Gracias a ellas podrás identificar qué es lo que tiene mayor éxito, registrando el comportamiento de las personas que se involucran en las promociones.

Un CRM como el de HubSpot, por ejemplo, te ayuda a llevar un registro de la gente que responde formularios, descarga contenidos o hace clic en páginas de destino.

8. Asegúrate de ofrecer buena atención a tus clientes

Es importante en tu estrategia de promociones dar un seguimiento adecuado a las interacciones que pueden surgir a partir de una promoción: respuestas a dudas, atención en caso de errores en la información o, como sucede en muchas ocasiones, malentendidos en los términos y condiciones.

Por eso es importante que tu área de atención cuente con una plataforma de servicio automatizado.

Ahora hablemos de lo verdaderamente importante: fidelizar a tus clientes a través de una promoción. 

Cuando buscas una relación a largo plazo con tus clientes tienes que nutrirla con diferentes tácticas. Implementar descuentos de vez en cuando apenas es la punta del iceberg, y no es la acción más recomendable, ya que corres el riesgo de que tus consumidores solo busquen eso, olvidándose del verdadero valor que otorga tu producto o servicio.

Por otro lado, con la cantidad de opciones que están ahí afuera, el precio comienza a ser lo menos competitivo: siempre se puede conseguir uno mejor en otro lado.

Entonces, recordemos:

Así que pon atención en los siguientes consejos, que te ayudarán a construir conexiones significativas con los clientes, tanto para tus ganancias como para la reputación de la marca.

6 consejos para que tus promociones fidelicen clientes

1. Procura que tus promociones sean un reflejo de tu marca

Una de las metas de cualquier marca es crear un mensaje y tono de voz que sean reconocibles en todo el mundo, como el logo que la identifica. No es un trabajo sencillo, e involucra a un equipo dedicado a analizar el tipo de audiencia que lo consume, sus comportamientos, sus aspiraciones y, también, las de la empresa misma. 

Aquí también cuenta el branding. Una de las marcas que mejor lo lleva a cabo es Corona, que durante años y en distintos territorios ha creado campañas y promociones que se centran, sobre todo, en la experiencia de compartir una cerveza y la convivencia.

Sus mensajes son inconfundibles, como el que lanzaron en 2014 bajo el eslogan: «Corona planea invadir Brasil». La marca realizó la estrategia de promoción más grande de la historia, a través de la cual llevó a más de 1000 mexicanos al Campeonato Mundial de Fútbol que se disputó en Brasil. Adicionalmente, la marca repartió diferentes premios, mediante varias dinámicas, a quienes participaron en la promoción.

Imagen de Corona

2. Crea programas de recompensas para cada tipo (o quizá uno solo) de buyer persona

Debido a que no todos tus clientes tendrán los mismos comportamientos de compra, un solo programa de fidelización para todos no será efectivo ni te dará muchos beneficios. Es mejor enfocarte en tipos específicos, que den ventajas particulares para un buyer persona. O quizá puedas crear diferentes para los que son más valiosos para tu negocio.

Tarjetas de puntos acumulables, como las millas que dan las aerolíneas, se concentran en un tipo de comportamiento en particular, que no siempre empata con los viajeros que están suscritos a las salas de espera VIP. Por lo tanto, las recompensas no pueden ser iguales.

3. Incluye en tus promociones algo que aumente el valor de tu producto o servicio

Además de un mejor precio, intenta otorgar algo hecho especialmente para quien lo paga, como un manual personalizado, una suscripción (limitada o de por vida) a los contenidos más creativos e interesantes de tu blog, boletos para su entretenimiento predilecto, acceso a webinarios o cursos breves para mejorar la experiencia con tu producto o servicio, etc.

Lo importante es que tus compradores en verdad sientan que los entiendes y sabes qué es lo que les ayuda en su estilo de vida.

4. Pon atención a lo que sucede en el entorno

En ocasiones es el exterior el que te dice qué y cómo debes promocionar tu marca. Vender trajes de baño al 2 x 1 al inicio de la primera nevada en el país tal vez no es lo más inteligente, pero sí regalar un juego de bufanda y guantes con cada uno que compres.

Incluso si es una situación inesperada, las oportunidades aparecen de improviso y hay que aprovecharlas, especialmente si hay forma de ayudar o mejorar un poco la situación que se atraviesa. 

El caso de Zoom será mencionado en varias ocasiones: millones de personas que ni siquiera conocían su existencia (o que la relegaban a una herramienta para oficinas corporativas únicamente) se convirtieron en usuarios habituales de la plataforma para acercarse a sus alumnos, colaboradores, clientes y, sobre todo, seres queridos.

Al inicio, Zoom regaló minutos a usuarios por primera ocasión y, ante la necesidad, muchos decidieron contratar un plan para tener videollamadas sin límite de tiempo o asistentes, pues ya es una necesidad en todos los ámbitos de la vida de las personas. De este modo, se convirtió, para muchos, en la única manera de tener contacto con otras personas, al mismo tiempo que crecieron sus ganancias. 

5. Busca dar recompensas, no únicamente descuentos

Aunque un descuento puede ser una recompensa, es importante que lo presentes de una manera más atractiva. Y esto también implica que debes analizar el uso que tus clientes le dan a tu producto o servicio. Ahí está la información que te ayudará a planear una manera de recompensar el compromiso que tienen contigo.

Por ejemplo, la app de ejercicio Runkeeper cuenta con una versión gratuita que da muy buenos datos para los usuarios que corren, practican caminata o ciclismo: kilómetros corridos, ritmo promedio, mejor distancia semanal o mensual. Esto te permite crear un plan para mejorar tu rendimiento y dar seguimiento a tus amigos para medirte con ellos.

Cada vez que realizas un buen esfuerzo que registras en la aplicación, un mensaje así te llega a tu correo electrónico:

Imagen de Runkeeper

Esto incentiva a que se utilice más frecuentemente, que se practique más deporte y que se haga un upgrade con la app.

6. Apunta al espíritu lúdico de tu audiencia

Si involucras de manera activa a tu público será más fácil que se cree un vínculo significativo con tu producto o servicio y marca. No solo aprovechas la creatividad de tu equipo de marketing para realizar acciones que se convierten en anécdotas que la gente comparte tiempo después con sus amigos; también incentivas una interacción continua que se traduce en una relación comercial a largo plazo.

¿Y cómo lo logras? Con la gamificación. Convierte tus promociones en una experiencia de videojuego (caza de recompensas, resolver acertijos, acumulación de puntos para subir de nivel, etc.), que puedes aprovechar en redes sociales, tu sitio web o, si el presupuesto y el ingenio lo permiten, fuera del mundo en línea.

12 ejemplos de promociones que aumentan tus ventas

1. Programa de puntos de H&M

Imagen de H&M

La tienda de ropa tiene un programa que mezcla un poco la gamificación de la que acabamos de hablar y las recompensas por lealtad. A medida que las personas compran, acumulan puntos que van desbloqueando beneficios, como precios especiales, acceso anticipado a prendas o descuentos adicionales que otras no tienen.

Gracias a este programa, la marca envía correos electrónicos a quienes se suscribieron para recordarles su avance o si existe un regalo que todavía no utilizan. Esto ayuda a que la gente se mantenga activa en el programa y continúe comprando.

2. Regalo de cumpleaños de Mitu Calzado

Imagen de Mitu Calzado

Una vez que te suscribes a su boletín, la marca de zapatos está al pendiente de ti. Uno de sus detalles es enviarte un descuento especial por motivo de tu cumpleaños, que es uno de los pretextos ideales para que la gente se decida por ese par que tiene meses viendo en su carrito, pero no se atrevía a comprar. Además, es una forma de demostrar aprecio por la gente que consume la marca.

3. Consejos personalizados de Petco

Imagen de Petco

Este correo tiene en su asunto el nombre de la mascota del cliente, lo que aumenta las probabilidades de abrirlo y leer su contenido. En él, la tienda de artículos para el cuidado de las mascotas comparte consejos para entretener a perros, y debajo de cada uno hay un botón para comprar los insumos que ayudan a cumplir los objetivos. 

4. Colaboración entre marcas, como Didi Food y Krispy Kreme

Imagen de Didi Food

Los días conmemorativos pueden ser una gran oportunidad para unir fuerzas entre marcas, pero debe hacerse bien para que se sientan colaboraciones orgánicas y que la gente encontrará atractivas. Por ejemplo, entre el servicio de comida a domicilio de plataforma digital Didi y las donas Krispy Kreme: un maridaje que a muchos les atraerá, porque ¿a quién no le gustaría recibir una caja de deliciosos bizcochos en la puerta de su casa? También es una gran oportunidad para que una empresa alcance la audiencia de la otra, que quizá no había aprovechado o conocido sus ventajas, y que a partir de ese momento sabrá que necesita de sus beneficios.

5. Descuentos en artículos de carrito abandonado como Shein

Imagen de Facebook

Es muy normal que los usuarios entre a un sitio web, exploren diferentes artículos e incluso los agreguen a su carrito de compra, ¡pero no culminan su proceso! Esto puede deberse a diversas razones, pero una forma de recuperar tus ventas (y, por ende, aumentarlas) es hacer retargeting con los productos de interés del cliente con un descuento o promoción a la que no se podrá resistir. 

6. Descuentos semanales como Ticketmaster México

Imagen de Ticketmaster

Como una forma de aumentar la compra de boletos para diversos espectáculos, Ticketmaster México creó su campaña «Jueves 2 x 1». Esta es una excelente manera de consentir a tus clientes, incentivar la compra y lograr una buena expectativa, ya que, desde hace ya algún tiempo, la compañía ha logrado que muchos consumidores esperen este día de cada semana para poder aprovechar la promoción y continuar yendo a sus shows favoritos. 

7. Aprovecha ventas especiales como Pull&Bear

Imagen de Pull & Bear

Eventos como el Black Friday o el Buen Fin en México te dan la oportunidad de aumentar tus ventas mediante la estipulación de uno o varios días, en los que tu tienda física u online puede ofrecer diferentes ofertas y promociones atractivas. 

La gran ventaja de este tipo de promociones de venta es que prácticamente todo es válido: desde hacer un 2 x 1 en tus productos, dar descuentos de hasta el 80 % o incluso regalar algún artículo o cupón en la compra de un producto seleccionado. De esta manera, tus clientes pueden elegir lo que más les atraiga. 

8. Alianza entre instituciones bancarias como Doto

Imagen de Doto

Hacer convenios con instituciones bancarias puede ser una gran idea y una forma de dar promociones exclusivas a ciertos clientes que tengan una tarjeta bancaria participante. Además, esto les da la oportunidad a los clientes de pagar bajo diferentes formas o incluso mensualidades, para así no dejar escapar sus artículos o servicios favoritos. 

9. Extender descuentos para consentir a tus clientes como Ben & Frank

Imagen de Ben & Frank

La marca mexicana de lentes, desde su fundación en 2015, ha sorprendido a los consumidores con un concepto increíble y con grandes descuentos y promociones. En esta ocasión, la compañía optó por continuar su temporada de ofertas para aquellos clientes que no tuvieron oportunidad de aprovecharla antes. 

Esta es una gran manera de demostrarles a tus clientes que los escuchas y quieres ofrecerles lo mejor. Y al mismo tiempo, tú puedes continuar aumentando tus ventas por un tiempo más. 

10. Otorgar pruebas gratuitas como Factorial RH

Imagen de Factorial RH

Muchos clientes necesitan probar antes de comprar, y es totalmente comprensible. Si tu empresa tiene la oportunidad de hacerlo como estrategia para aumentar tus ventas, ¡aprovéchalo! Este es un tipo de promoción que puedes poner de forma limitada y así lograr que más usuarios se interesen y no quieran perder la oportunidad de ver si tu solución o producto es lo que necesitan.

Esta es una buena estrategia también para recopilar información de nuevos usuarios y conocer lo que opinan de tu producto. Una forma fácil de obtener información es con alguna herramienta para la creación de formularios en línea. 

11. Regalo de bienvenida para nuevos usuarios como Skydropx

Imagen de Facebook

A todas las personas les gustan los regalos: si eres una empresa nueva o que busca atraer a más usuarios, un detalle nunca está de más para atraerlos. Esta promoción es una buena idea para que más personas se animen a conocer tu producto o servicio y desde el inicio tengan una buena perspectiva de lo que tienes para ofrecer. 

12. Cortesías para tus clientes consentidos como Madison Grill 

Imagen de Madison Grill

Si ya tienes una base de datos establecida con los contactos de tus clientes, aprovéchala para invitarlos de nuevo a tu establecimiento. Esto puede ser a través de muchas estrategias; por ejemplo, los cupones de descuento o las cortesías para que sepan que al visitarte nuevamente tendrán beneficio. Es un ganar-ganar.

Además, puede ser una buena idea para llevarlos a tu sitio web para que exploren más productos o servicios. Si no tienes aún un sitio web, entonces no dudes en buscar alguna herramienta que te permita crear páginas web gratis y así tener un espacio para brindar más información a tus clientes. 

Seguramente, notaste que varios de estos ejemplos utilizan el email marketing en su estrategia de promociones. Te recomendamos que utilices ese canal para impulsar las ventas con mensajes personalizados, descuentos creados para cada etapa del recorrido del comprador y con mayor posibilidad de éxito cuando se trata de llegar al público ideal. Busca el software de email marketing indicado, que además pueda trabajar con tu CRM.

Esperamos que estos consejos te sean útiles para definir cómo hacer promociones que tengan impacto entre tus clientes, tus ganancias y tu desempeño.