Muchos de nuestros clientes todavía no entienden bien qué es el inbound marketing. En América Latina aún estamos en un proceso de evangelización. La mayoría de nuestros clientes vienen de trabajar con agencias que les prometieron “likes”, muchos usuarios y un buen posicionamiento SEO. Obviamente, ninguna de esas agencias prometió resultados concretos, métricas o estrategias de ventas a mediano y largo plazo.

Cuando nos ponemos a explicar la filosofía de inbound marketing es inevitable dar con las siglas MQL y SQL. ¿Qué son y en qué se diferencian? MQL (marketing qualified lead) significa Oportunidad de venta calificada por marketing, mientras que SQL (sales qualified lead) es una Oportunidad de venta calificada por ventas.

Pero todo esto no nos dice mucho, por eso que hay que entender qué es un lead y cómo calificarlo.

El valor del lead

En inbound marketing un lead es una persona que nos ha dado sus datos de contacto a través de alguno de distintos métodos. Puede haber sido desde una página de tu sitio web, listas de correo o hasta formularios de contacto.

La idea fundamental es que podemos ponernos en contacto con esta persona y ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio. En otras palabras, un lead nos ofrece un excelente punto de inicio para diseñar nuestra estrategia de marketing y ventas.

Apenas una persona nos facilita sus datos, se encuentra en las primeras etapas del ciclo de venta. Por lo general, en esta etapa todavía está alejado del momento de la compra, por lo que podemos llamarlo “lead en frío”. A medida que la persona muestra mayor interés en nuestro producto o servicio, se convertirá en MQL o en SQL y se acercará más al momento de la compra.

El paso de MQL a SQL

Para saber cuándo avanzar a la etapa siguiente, podríamos tomar a un cliente que clasificaríamos como MQL y analizar en cuál de las siguientes categorías se encuentra.

  • Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: este prospecto está listo para pasar a SQL y el vendedor debe de saber que no puede dejarlo perder el interés. Es un prospecto que cumple con las características necesarias y está muy interesado en tu empresa.
  • Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: se trata de un prospecto al que le falta madurar. Hay que hacerle seguimiento mientras continuamos ofreciéndole contenido de valor y educativo para aumentar su interés.
  • Lead muy interesado, pero no adecuado para tu empresa: esta persona suele estar muy interesada pero no siempre cumple con las características de un prospecto ideal o las de tu buyer persona. Puede ser por falta de presupuesto o por no ser la persona encargada de tomar decisiones, por ejemplo. Aún así, es importante empezar a formar una relación.
  • Lead poco interesado y no adecuado para tu empresa: a veces la competencia pone en práctica estrategias para analizar a tu empresa y lo hace dando datos falsos. También pueden ser personas que no muestran interés en el contenido de marketing que ofreces. Lo más recomendable es eliminar este tipo de registros.
No está de más repetirlo: para implementar bien la metodología de inbound marketing necesitas paciencia, esfuerzo y lograr una comunicación constante entre los departamentos de marketing y ventas.

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Publicado originalmente en febrero 16 2015, actualizado febrero 22 2018

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Segumiento a Leads