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Cómo aumentar tus leads y ventas por internet gracias a Inbound Marketing [historia de un cliente]

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CiudaddeMascotas.com necesitaba una estrategia y una plataforma de venta online que probara que la venta enlinea era un canal seguro y eficiente en Colombia. Necesitaban una web flexible que les permitiera atraer más clientes, actualizar el contenido con facilidad y entregar una experiencia de venta al usuario que fuese simple y conveniente.

Encontraron todo esto y mucho más gracias a una asesoría de Inbound Marketing realizada por el nuevo equipo Latinoamericano de HubSpot. Además, montaron una plataforma de venta con la ayuda del partner de HubSpot Eyeimagine y de un sitio web implementado en el sistema de optimización de contenidos (COS)  de HubSpot por la empresa Magento. 

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Métricas de éxito:

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Sobre la empresa

CiudaddeMascotas.com fue fundada en Colombia a finales del 2012 como una de las primeras tiendas de venta online 100% digitales de productos para mascotas. Cuentan con más de 5,000 productos de alta calidad entre los cuales están: alimentos, accesorios, juguetes y productos de aseo e higiene. Cuentan con un equipo de médicos veterinarios para asistir a sus clientes así como el envío a domicilio de todos los productos solicitados. Han obtenido una serie de reconocimientos y premios a la innovación incluyendo los programas del gobierno colombiano Emprendimiento Dinámico e Innovador de Innpulsa y Locomotora de la Innovación de Colciencias.  

Los desafíos de una plataforma de venta online

Juan Carlos Martínez, socio fundador de CiudaddeMascotas.com, se dio cuenta que el mercado de productos para mascotas estaba creciendo rápidamente en Colombia, pero el desafío no estaba en la venta y penetración de productos sino en el uso de un canal de ventas online.

CiudaddeMascotas.com fue uno de los primeros canales de venta online en Colombia. Sin embargo, al lanzar la plataforma, se dieron cuenta que había mucha desconfianza con respecto a la venta en línea. Muchas personas pensaban que era un método inseguro de ventas, o que sólo se podía pagar con tarjetas de crédito. El reto era cómo lograr que las personas que estaban acostumbradas a comprar en tiendas físicas se acostumbraran a comprar en una tienda 100% virtual.

Otro desafío, cuenta Juan Carlos, era que había bastante desconocimiento sobre la calidad de los productos para mascotas. Los precios eran elevados y había una gran tendencia a reaccionar ante las ofertas. Sin embargo, e incluso antes de fundar CiudaddeMascotas.com, Juan Carlos se había dado cuenta que, al igual que en el negocio de los bebes, en el mercado de las mascotas hay un tema afectivo importante que va mas allá de las ofertas y promociones.

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Es lógico que los dueños de mascotas quieren lo mejor para sus animales. Sin embargo esta información no estaba disponible, o había que pagar una consulta veterinaria para obtenerla. Fue así como CiudaddeMascotas.com se propuso ser el líder en la categoría de venta de alimentos y artículos para mascotas entregando a sus dueños la mejor información y productos para el cuidado de sus mascotas.

Los primeros pasos de CiudaddeMascotas.com

La primera plataforma creada por el equipo de CiudaddeMascotas.com era una plataforma más bien simple, que simulaba una vitrina online donde las personas podían encargar sus productos. Cómo estaban recién comenzando, una vez que un cliente hacía su compra, el mismo equipo de CiudaddeMascotas.com iba a comprar estos productos a la tienda mas cercana y los despachaba a domicilio. "Era una estrategia muy arcaica pero era una forma de probar que podíamos vender alimentos de mascotas a través de internet", cuenta Juan Carlos.

Fue en Diciembre de 2012 que el Gobierno Colombiano, a través del programa Innpulsa, hace una convocatoria donde seleccionaron a 30 empresas consideradas como negocios dinámicos e innovadores, dentro de ellos, CiudaddeMascotas.com.

Esta convocatoria les entregó el financiamiento suficiente para llevar la plataforma al segundo paso y de paso viajar a Estados Unidos a competir en Mass Challenge una competencia Mundial de emprendedores en la ciudad de Boston. Si bien en la competencia no les fue tan bien, puesto que el ecommerce ya estaba bastante desarrollado en Estados Unidos sí aprendieron mucho sobre la venta online y en especial sobre la filosofía de Inbound Marketing.

Fue en la ciudad de Boston donde Juan Carlos, y el equipo inicial de CiudaddeMascotas.com conocen en detalle a HubSpot. El concepto les interesó mucho puesto que sabían que uno de los desafíos que se les enfrentaba por delante era educar a sus clientes en Colombia sobre sus productos para mascotas y aumentar drásticamente sus oportunidades de venta online.

Cómo HubSpot vino a ayudar

Juan Carlos regresó a Colombia en diciembre de 2012 sabiendo que quería evaluar a HubSpot como una herramienta de Marketing para superar sus desafíos. Fue así como tomaron contacto con el recién formado equipo para Latinoamérica para discutir acerca de sus necesidades y cómo HubSpot podría ayudarlos a superar sus desafíos. "Fui el peor comprador y no evalué otras alternativas. La verdad es que sí conozco muchas herramientas pero apenas vi HubSpot sabía que esto era lo que quería", cuenta Juan Carlos.

El equipo de CiudaddeMascotas.com sabía que el primer paso para tener un sitio de ventas online eficiente era tener buenas herramientas tecnológicas que se alinearan a nuestra estrategia. Fue así como CiudaddeMascotas.com se acercó al equipo de Hubspot. Con el entrenamiento y seguimiento para la implementación guiaron y ayudaron a Juan Carlos y su equipo a encontrar la mejor alternativa para sus necesidades asistiéndolos durante toda la implementación. Posteriormente se juntó al equipo la agencia Eyemagine que junto con su integración con Magento ayudó a tener un gran avance para el desarrollo del Inbound Marleting + Ecommerce de Ciudaddemascotas.com.

Cuando ya tenían la plataforma de ventas casi lista tocaba sacar adelante la estrategia Inbound que tanto querían. Si bien en Colombia no había muchas personas con experiencia en Inbound Marketing y menos en el uso del Software de HubSpot, el equipo de soporte de HubSpot y los recursos disponibles fueron esenciales para que el equipo arrancara con esta nueva filosofía.

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Implementación y uso del Sotware, un cambio en nuestra cultura de ventas.

CiudaddeMascotas.com comenzó utilizando todas las herramientas de HubSpot desde el minuto que arrancaron. Sabían que al ser nuevos en el mercado tendrían que ser consistentes con una estrategia que les permitiera entregar la mejor información para que sus clientes los encontraran de manera rápida y sencilla a través de internet. El concepto del "embudo" era algo muy utilizado por el equipo para entender qué, cómo y cuándo interactuar con sus oportunidades de venta.

Antes de usar HubSpot, CiudaddeMascotas.com hacía campañas pagadas por internet obteniendo algunos leads a través de ese método. Una vez que aprendieron sobre la metodología Inbound y cómo implementarla se dieron cuenta que invertir tiempo y esfuerzo en entregar valor a sus clientes le traería muchos más beneficios.

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Implementar una filosofía Inbound significó un cambio en la cultura para CiudaddeMascotas.com. Este sistema permitió que el equipo de Marketing trabajara alineado con el equipo de ventas beneficiándose y retroalimentándose mutuamente.

Resultados y futuros Planes

Gracias a HubSpot, CiudaddeMascotas.com pudo recopilar y mantener una base de datos organizada, segmentada y valorizada según la disposición de compra de sus prospectos. En sólo 18 meses construyeron una base de datos con más de 30,000 contactos segmentada según sus intereses y necesidades.

Una vez realizada esta segmentación CiudaddeMascotas.com comenzó integrando el sistema de automatización de marketing para mantener contacto con sus oportunidades de venta logrado obtener 3,000 clientes que significó un incremento de ventas en 5 veces según lo que estaban teniendo antes.

Actualmente tienen un equipo de Marketing muy activo enfocado a generar una estrategia de contenido inteligente basado en sus "buyer persona" y necesidades del cliente. Gracias a esto, han logrado generar incluso más leads de los que el área de ventas puede atender. Cambiando radicalmente el modelo de ventas que tenían antes.

A finales de 2013, a un año de ser fundada, CiudaddeMascotas.com fue reconocida a nivel latinoamericano con un ecommerce award. Juan Carlos está convencido que el modelo de ventas online con una estrategia Inbound es la clave del éxito en el ecommerce. Ahora mira al futuro con la meta de expandir sus productos en Latinoamérica y llevar su modelo de negocios a la región.   

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