Qué es la tasa de conversión, cómo calcularla y ejemplos

Quienes trabajamos en el mundo del marketing sabemos que una campaña o estrategia requiere mucha creatividad porque cada día la competencia aumenta. También sabemos que es necesario hacer uso de elementos más duros para comprobar la efectividad de nuestros esfuerzos.

En toda campaña, lo importante es alcanzar la meta planteada, y allí es donde el término tasa de conversión cobra bastante importancia. En este artículo hablaremos sobre qué es, como calcularla y te mostraremos algunos ejemplos.

¡Comencemos!

En otras palabras, la tasa de conversión demuestra la relación que hay entre el número de usuarios que visitaron tu sitio web y el número de usuarios que realizaron una acción objetivo específica.

¿Para qué sirve conocer la tasa de conversión?

La tasa de conversión te dará una medida del éxito de una inversión de marketing, desde el aspecto económico (en el retorno de la inversión) hasta el tiempo invertido.

La medición de resultados es primordial para comprender, además de lo que funcionó, qué oportunidades puedes aprovechar para que tu campaña próxima llegue más lejos.

Los elementos que mide la tasa de conversión 

Cuando se trata del marketing digital, la conversión que mejor luce en un reporte es la de ventas realizadas. No obstante, no es la única que puede interesar en una estrategia, pues son necesarias varias etapas para que un visitante se convierta en comprador dentro de tu sitio. Puedes medir las acciones en torno de:

1. Hacer clic en un enlace: ya sea una landing page o información sobre promociones, compras realizadas por otros clientes, búsquedas relacionadas o recomendaciones basadas en su historial. Ayúdate de las llamadas a la acción o CTA para alcanzar dicho objetivo.
2. Llenar formulario: esta obtención de leads es importante para aumentar tu base de datos y enriquecer la información que tienes de tus visitantes habituales.
3. Registrar datos para recibir un boletín: también ayuda a incrementar tu base de datos y para asegurarte de que la comunicación de tu servicio o producto llega a la gente que está verdaderamente interesada.
4. Descargar de la ficha técnica de un producto: así también puedes saber si la información que ofreces es atractiva y útil para un cliente en proceso de decisión de compra.
5. Leer un post de tu blog: con este dato comprobarás si logras crear contenido atractivo que hace conexión con tus visitantes, aprovecharás oportunidades para mejorarlo y podrás hacer una curaduría de lo más relevante.
6. Permanecer en una página: sabrás si lo que pones en tu sitio es relevante y oportuno para los clientes potenciales que te visitan.
7. Visitar tu sitio web: aquí te enterarás si necesitas optimizar tu SEO o tu SEM, si los anuncios que has pagado en los buscadores generan resultados o si es preciso hacer ajustes.
8. Añadir un producto al carrito de compra: notarás si el proceso es sencillo y claro para los visitantes, además de tener una mejor comprensión de la oferta que tienes disponible: ¿es relevante?, ¿ayuda a resolver lo que un cliente potencial necesita? También puedes comparar entre quienes efectivamente compran y quienes abandonan el carrito. Esto te permite lograr una estrategia de e-commerce efectiva. 
9. Guardar datos de la tarjeta de crédito para futuras compras: es un buen indicador para entender qué tantos compradores tienen la intención de regresar a tu sitio para seguir comprando.
10. Ver un video: ¿es lo suficientemente conciso, claro y atractivo? Si el visitante se queda hasta el final, quiere decir que lo estás haciendo bien.

En fin, cualquier acción que esperas que realice tu visitante es parte de tu tasa o tasas de conversión, dependiendo de la finalidad de la estrategia de marketing que estés realizando.

Ya que tienes una definición de acciones a analizar, es momento de revisar los datos. Debes elegir el periodo en el que te vas a concentrar (por ejemplo, visitas en un mes a tu landing page, ventas durante la promoción de la semana, formularios obtenidos en la época de preinscripciones a un curso...).

Así queda la fórmula:

Para una mayor comprensión de cómo calcular una tasa de conversión, te compartimos unos ejemplos que te pueden servir de referencia.

5 ejemplos de cálculo de tasa de conversión 

Como ya lo mencionamos, la tasa de conversión sirve para demostrar la relación entre los visitantes de tu sitio web y las conversiones que se lograron, de acuerdo con los elementos o la estrategia emprendida. Pero ¿cómo lucen esos datos en la fórmula para calcular la tasa de conversión? A continuación, te mostramos unos ejemplos claros. 

1. Tasa de conversión de un CTA en un sitio web 

Una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) puede ser cualquier llamada visual o textual que guíe al usuario de un sitio web a realizar una acción. Es uno de los elementos más calculados en la tasa de conversión, pues muchas estrategias de marketing se valen de este elemento para lograr conversiones. Aquí un ejemplo de cómo calcularlo.

2. Tasa de conversión de suscriptores que dieron clic a un contenido audiovisual

Si dentro de tu estrategia de marketing digital y sitio web has incluido un video, la fórmula para calcular la tasa de conversión te ayudará a conocer cuántos de tus suscriptores sí se interesaron en tu contenido y le dieron clic para conocer detalles de lo expuesto. 

3. Tasa de conversión de lectores de un blog en un sitio web 

Si tienes un blog dentro de tu sitio web seguramente te interesa conocer cuántas de las personas que entraron a leerlo hicieron clic en alguno de tus enlaces estratégicos. Esto lo puedes hacer con la misma fórmula y el resultado sería el siguiente:

4. Tasa de conversión de descargas de un ebook en tu sitio web

Si como parte de tu estrategia de marketing de contenidos has facilitado la descarga gratuita de un ebook para los visitantes de tu sitio web, puedes comprobar si la información que ofreces es atractiva y útil para lograr una conversión. 

5. Tasa de conversión de usuarios que compartieron un formulario 

Si quieres crear un formulario de contacto para aumentar tu base de datos y para que los visitantes tengan la facilidad de ponerse en contacto contigo en caso de estar interesados en alguno de tus productos y servicios, también puedes comprobar cuántos de los visitantes de tu sitio web completaron y enviaron sus datos. 

Pero saber calcular tu tasa de conversión es apenas el primer paso.

Lo interesante de conocerla es que puedes darle seguimiento. Así reconocerás qué acciones han funcionado en tu estrategia y cuáles puedes descartar en el futuro, sobre todo porque las conversiones sucederán dependiendo de la velocidad del ciclo basado en el cliente o flywheel.

Cómo medir tu tasa de conversión a lo largo del tiempo

Para entender mejor cómo funcionan tus estrategias al medirlas con una tasa de conversión, también debes entender qué tan rápido se mueven tus prospectos en el ciclo basado en el cliente. Anteriormente, se utilizaba el embudo, en donde ubicabas en la parte superior a un prospecto y, a medida que se desplazaba hacia abajo, podías observar cómo cambiaba poco a poco hasta convertirse en un comprador. 

El ciclo basado en el cliente es más eficiente porque reduce la fricción entre las etapas, y así evitas perder el interés de un cliente potencial. Además, agrupas mejor a tus equipos de marketing y de ventas: sus esfuerzos están realmente unificados y la experiencia para un consumidor es óptima.

A partir de esto, debes tener en cuenta lo siguiente:

1. Da tiempo a la estrategia que estás midiendo

Aunque la meta es alcanzar una conversión (una venta, datos, una suscripción a tu boletín) es importante recordar que no ocurrirá necesariamente en un lapso corto. A veces el formulario debe aparecer varias ocasiones para que un visitante se decida a llenarlo. Así que no te conformes con un periodo demasiado limitado o con una sola oportunidad de lanzamiento. Según sea tu estrategia, podrías empezar con 3 meses de campaña, quizá un poco menos, o hasta un año completo.

2. Organiza los datos que tienes a la mano

Según las etapas del flywheel, localiza cómo se movieron las personas en cada una: quiénes pasaron de desconocidos a prospectos, de prospectos a clientes y, de ser posible, de clientes a promotores de tu producto o servicio. La idea es que identifiques cuántos llegaron como desconocidos y cuántos de ellos avanzaron uno o más pasos en el lapso que ya definiste.

3. Utiliza la tasa de conversión en los promedios de cada etapa

De esta manera puedes encontrar el promedio de conversión de un paso al siguiente, para tener un panorama más amplio de tu estrategia y de la velocidad en que avanza con el tiempo. 

4. Apóyate en herramientas para observar el comportamiento de los leads 

Puedes elegir entre una cantidad de herramientas que te ayudarán a observar el comportamiento de tus leads cuando visitan tu página. Te mencionamos algunas que te harán el trabajo más sencillo y te mostrarán aspectos del diseño de tu sitio y estrategia.

Google Analytics

Google Analytics pone a tu disposición mucha información acerca de tu sitio que puede servirte para posicionarte mejor en su buscador, pero también para entender el comportamiento de los que te visitan: qué páginas son las más visitadas, cómo llegan a tu sitio (desde un anuncio en redes sociales, un vínculo en otra página, gracias al motor de búsqueda, etc.), cuánto tiempo invierten en tu contenido, cuántos visitantes son nuevos y cuáles son habituales, por ejemplo.

Mapas de calor

Además de sentirte como James Bond con este tipo de herramientas, los mapas de calor (o heatmaps) son rastreadores de movimientos y acciones de tus usuarios que te permiten entender cuáles secciones de tu sitio tienen más actividad. Existen tres diferentes mapas de calor:

• De clic, que te indican en qué partes de tu página se realizan mas clics. Te dirán dos cosas importantes: si los visitantes van hacia el enlace que quieres o si confunden alguna sección o imagen con un enlace. Si pasa lo segundo, sabrás más pronto que tarde que debes hacer un ajuste en tu diseño web.
• De scroll, que te dicen hasta qué punto se deslizan tus usuarios en una página de tu sitio. ¿Llegan hasta el final o abandonan antes? ¿Será porque no muestras algo interesante, la información es confusa o encontraron lo que buscaban al inicio?
• De movimiento, que registra los lugares por los que se arrastra el puntero de tus visitantes. La posición de puntero no equivale a la posición de ojos, pero puede ayudarte a confirmar si un elemento que puede moverse con el cursor está teniendo el efecto deseado.

Grabación de sesiones

Con una herramienta de grabación de sesiones puedes revisar todo el recorrido que toma un usuario cuando entra a tu sitio web. Funciona para entender si alguien que se conecta desde un dispositivo móvil se comporta igual que en otro de escritorio (analizando también si el diseño es tan responsivo como se espera), cuáles secciones se visitan antes, cómo se llenan formularios, etc. 

Encuestas de satisfacción 

Cuando hablamos de una encuesta de satisfacción no nos referimos a un cuestionario eterno en el que los visitantes deban invertir mucho tiempo. La idea es que des oportunidad de compartir su opinión acerca de, por ejemplo, la experiencia de compra en tu sitio, pero que también sea clara, rápida y amigable. 

Por supuesto, hay aspectos que puedes mejorar porque las tasas de conversión no resultan como planeaste. Pon atención a estos secretos para que aproveches tus recursos y el talento de tu equipo, y optimices la tasa de conversión de tu sitio.

Cómo optimizar la tasa de conversión de tu sitio web: 7 tips efectivos

Cuando hablamos de optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés), nos referimos a darles oportunidad a tus visitantes para hacer una acción cuando ingresen a tu sitio. La idea es que puedas adaptar y diseñar los elementos de tus páginas para que sea más probable que esta acción deseada suceda con mayor frecuencia.

1. Crea llamadas a la acción ineludibles

No se trata de aumentar los signos de exclamación, sino de incluir tus llamadas a la acción dentro del cuerpo de tus entradas de blog; por ejemplo, en formatos de títulos o subtítulos, para que se vuelvan más atractivas.

2. Aumenta el flujo de leads

Esto lo puedes lograr si permites que se muestren ventanas pop-up que tienen una mayor probabilidad de conversión. Lo importante es que tengan información pertinente, como un precio especial, un contenido complementario o un formulario sencillo de llenar. 

Ten en mente que estos recursos no deben utilizarse en forma excesiva, pues los usuarios podrían cansarse.

3. Haz A/B testing

No tengas miedo de realizar pruebas en tus páginas de destino. Crear una landing page efectiva te permite convertir un visitante en un lead y, gracias a la menor fricción posible, a un lead en cliente. Al tener dos versiones de una página para analizar, podrás darte cuenta de qué funciona mejor en:

• Los copy
• Los elementos visuales
• La proposición de valor
• El diseño de las páginas
• El contenido

4. Demuestra que eres confiable

Una página segura abrirá la puerta a más compradores. Si tus visitantes se dan cuenta de que tienes certificados de seguridad, que no hay errores en ninguna de tus secciones y que cuentas con un anuncio de privacidad transparente sobre el manejo de su información sensible, verás que será más sencillo que un lead se convierta en un consumidor.

5. Crea procedimientos para que tu equipo de ventas esté al tanto

Gracias a herramientas que permiten el envío de correos para agendar citas con solo un clic, ya no hay obstáculos para abrir un canal de comunicación directo con un prospecto. Además, hay maneras de enviar alertas a tus vendedores para que se acerquen a un lead valioso, de mandar un correo a una persona que abandonó su carrito de compra, etc.

6. Abre una comunicación directa

Un chat en vivo puede marcar una gran diferencia entre resolver la última duda antes de elegir «comprar» y el abandono de tu sitio. Muchos visitantes conocen las ventajas de comprar en línea (no hay restricciones de horario, no hay que salir de casa, no hay que gastar efectivo, etc.), pero algunos extrañan el contacto directo con un experto que les ayude a tomar una decisión. El chat permitirá esto sin ser invasivo con tu visitante y acelerará el proceso de negociación.

7. Recuerda hacer uso del retargeting

Es posible que muchos usuarios no realicen la acción que deseas la primera vez que visitan tu sitio. Ni durante la segunda, la tercera o la décima. Aun así, es muy probable que regresen, y ese es el momento en que conviene hacerles saber que los recuerdas y que tienes un mensaje especial para ellos, ya sea a través de un anuncio que podrán ver en otro sitio, en sus redes sociales o en tu misma página de inicio.

Existen muchas maneras de optimizar tu tasa de conversión. La idea es que pongas manos a la obra y aprendas de lo que tus visitantes demuestran con su comportamiento y, sobre todo, con mediciones eficientes.