El marketing y las ventas van de la mano. Al menos, eso se supone. Una vez que el marketing logra que la gente entre por la puerta, el trabajo de ventas es cerrar el trato. Pero en las empresas donde no están sincronizados, es común ver a los equipos de marketing y ventas señalándose mutuamente. Cada uno dice que los esfuerzos del otro no están a la altura.
Aunque todas las empresas dependen de una sólida colaboración entre ventas y marketing para tener éxito, esta comienza con una buena estrategia. De lo contrario, estarás intentando aumentar los ingresos sin un sentido claro de dirección.
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Estrategias de marketing que te ayudarán a generar ventas
Aquí tienes cuatro estrategias de marketing para ayudar a que tus equipos trabajen en sincronía y aumenten las ventas sugeridos por cuatro expertos en la materia que aplican estas actividades con el objetivo de incrementar las ventas.
1. Adapta el contenido para ir más allá de la fase de awareness
El trabajo del marketing tradicional es crear expectación: hacer que el público sepa que una empresa y sus ofertas existen. Esperas que tus anuncios generen suficiente interés para «mover la aguja», pero ahí suele terminar todo.
Con las estrategias de marketing digital, el contenido puede hacer mucho más para impulsar las ventas. Y lo ideal es que así sea. El público de hoy no busca un discurso de ventas en persona para decidirse; una vez que saben que un producto existe, quieren hacer su propia investigación.
Muchos de los expertos en ventas destacan que los clientes buscan contenido en línea que les sirva de guía. Ese contenido mueve a los clientes potenciales a través de las etapas del embudo de ventas, como la consideración y la evaluación.
Cuando finalmente se contactan con un vendedor, ya han tomado una decisión o están muy cerca de hacerlo. Implementar una sólida estrategia de marketing de contenidos que cubra cada etapa del recorrido del comprador resulta en clientes potenciales de mayor calidad. Así, el equipo de ventas puede concentrarse en cerrar acuerdos más prometedores.
¿Qué valor les ofrece tu producto o servicio para que merezca la pena su tiempo, atención y dinero? Tenlo en cuenta cuando estés haciendo contenido para que las personas encuentren tu empresa en internet.
Con esto en mente debes tener en cuenta el siguiente concepto en tu campaña de marketing de ventas.
2. Lanza una campaña de testimonios
Los testimonios de clientes son una excelente manera de aprovechar el poder de las reseñas en línea. Esta estrategia es eficaz porque el 49 % de los consumidores confía tanto en las reseñas como en las recomendaciones de personas que realmente conocen. Los testimonios brindan prueba social y funcionan como una extensión de las reseñas escritas por los clientes.
Las campañas de testimonios pueden convertirse en una forma más de marketing de contenidos, ya que puedes presentarlos en múltiples formatos. Los videos y textos son los más comunes, pero también puedes dedicar páginas de tu sitio web o entradas de blog a entrevistas con clientes.
Agrupa los testimonios por categorías que resalten los problemas comunes de tus clientes y cómo tus ofertas los resolvieron. Esto les da a los clientes potenciales una visión auténtica de las experiencias con tu marca, ayudándoles a decidir dar el siguiente paso.
Si tus clientes ya te han hecho comentarios positivos sobre tu producto, es posible que ya tengas algunos testimonios interesantes para añadir a tu sitio web. Sin embargo, si la respuesta de tus clientes es un poco escasa, o si acabas de empezar, conseguir testimonios de tus compradores puede requerir un poco más de esfuerzo.
Entonces, ¿cómo recopilar los testimonios que necesitas y seguir recibiéndolos a medida que crece tu negocio? Según Derek Gehl el Director General del Internet Marketing Center
«Una forma sencilla de recopilar testimonios es incluir un enlace en tu sitio web con un formulario que permita a tus clientes darte su voto de confianza». así: «¡Cuéntanos cómo te ha cambiado la vida este producto!» o «¡Haz clic aquí para decirnos lo que piensas!». Ubica este enlace junto a algunos testimonios que ya hayas reunido para dar a los clientes un ejemplo del tipo de opiniones que buscas.
Un método más eficaz es crear un autorespondedor que se ponga en contacto con los compradores después de que hayan adquirido el producto para preguntarles si les está gustando y darles la oportunidad de compartir su experiencia contigo.
Y, por supuesto, cada vez que recibas una carta o un correo excelente de un cliente, pregúntale si puedes utilizar sus comentarios en tu sitio web para recomendar tu producto a otras personas. Si están tan contentos como para hacértelo saber, seguro que querrán correr la voz.
Si aún no has empezado a vender tu producto y no tienes comentarios, ofrece tu producto o servicio gratis a un grupo selecto de clientes a cambio de que te den su opinión sobre el producto o algunos detalles sobre su experiencia con tu sitio web. El impacto que ese testimonio tendrá en tu cuenta de resultados bien merecerá el gasto inicial.
Estrategias para utilizar los testimonios de forma eficaz
Una vez que tengas algunos testimonios para compartir con tus visitantes, asegúrate de darles el mejor uso posible en tu sitio. Siempre ten en cuenta lo siguiente:
- Incluye tus mejores testimonios al frente y al centro de tu página de inicio, como en tus barras laterales, o incluso encima de tu titular.
- Ubica algunos testimonios justo en medio del texto de ventas de tu página de inicio para mantener a tus lectores centrados en tu credibilidad mientras describes las características y ventajas de tu producto.
- Crea una página entera dedicada a tus testimonios elogiosos e incluye fragmentos de sus comentarios en todo el sitio. Asegúrate de poner un enlace a tu página de testimonios junto a cada uno de esos fragmentos.
- Incluye testimonios en todas y cada una de las páginas de tu sitio web. No importa dónde hagan clic tus visitantes, quieres que encuentren una reseña positiva de un cliente sobre tu producto o servicio.
Errores que debes evitar al usar testimonios en tu sitio web
- No edites los testimonios: no excluyas comentarios ni añadas información que te interese. Si no puedes publicar un testimonio «tal cual» y sentirte cómodo con él, no deberías publicarlo.
- No utilices testimonios sin permiso: siempre pide autorización a tus clientes antes de publicar sus comentarios.
- No inventes testimonios: esto sería un fraude y mentir nunca tendrá un impacto positivo en tu negocio.
3. Promueve la identidad de tu marca
¿Por qué algunas personas eligen una marca frente a sus competidores y se mantienen fieles a ella, incluso cuando hay alternativas más económicas? La historia y la identidad de la marca suelen ser la respuesta.
Lanzar una campaña de branding junto con tus esfuerzos promocionales muestra que tu marca es más que solo ventas. Una buena estrategia de marca conecta con el público, inspirándolo a usar tus productos y servicios para respaldar algo en lo que cree. El 81 % de los consumidores estadounidenses son más propensos a comprar a marcas con valores similares a los suyos. Además, en Latinoamérica el 97 % de las marcas crecen ganando hogares compradores.
Si tu marketing no cuenta la historia de tu marca, estás perdiendo una oportunidad importante con gran parte de tu público. Las campañas de branding demuestran por qué estás en el negocio y muestran a tu audiencia que entiendes quiénes son y qué valoran.
«La noción de conciencia de marca es una exploración del intrincado vínculo entre clientes y marcas en un mercado en constante evolución. En el vibrante y competitivo mundo actual, en el que proliferan las opciones, la conciencia de marca se erige como el requisito previo del éxito de una marca, reflejando hasta qué punto una marca es reconocida, apreciada, recordada y valorada.
Este fenómeno acentúa la influencia reflexiva de la percepción, la confianza y la conexión emocional, elementos cruciales que dirigen las decisiones del consumidor y fomentan la lealtad», afirma Khalid Javaid Anwer, en el libro Brand Awareness - Recent Advances and Perspectives.
La importancia de la conciencia de marca ha crecido a medida que ha aumentado la competencia y los consumidores se han vuelto más exigentes a la hora de elegir.
Afortunadamente, hay muchas formas de aumentar el valor de tu marca, como sugiere Javaid Anwer. Echemos un vistazo.
Muestra tu humanidad
La gente compra a otras personas. Es una idea que existe desde hace mucho tiempo. Y se mantiene porque es verdad.
Un cliente potencial no quiere comprarle a otra empresa. Quiere comprarle a alguien que conoce, que le gusta y en quien confía.
Comparte tus aficiones, gustos y aversiones. Habla de la música que escuchas, del podcast que acabas de descubrir, de la nueva técnica culinaria que estás experimentando.
¿Qué te apasiona? ¿Qué valores tiene tu empresa? Comparte estas cosas con tu público. Deja que te conozcan.
Reúnete con tu tribu
¿Dónde se reúne tu público objetivo? ¿Estás allí con ellos?
¿Respondes a los comentarios de tus publicaciones en las redes sociales? ¿Respondes a los mensajes directos y correos electrónicos?
¿Tu estrategia de marketing por correo electrónico envía correos regularmente a tu lista de destinatarios? ¿O eres culpable de enviar correos solo cuando tienes algo que vender?
Conectar regularmente con tu cliente ideal te mantiene en primer plano cuando alguien está listo para comprar. Una de las mejores cosas que puedes hacer es crear un perfil de comprador.
Ayuda a tu público a conocerte. Les demuestra que estás realmente interesado en ayudarles.
Crea una narrativa
Puede que no lo creas, pero tu negocio tiene una historia. Tú tienes una historia. Y las historias unen a la gente. Te ayudan a destacar y te hacen más memorable.
¿Cuál es tu historia? ¿Cómo empezaste en tu campo? ¿Y tu negocio? ¿Qué obstáculos ha superado? Estas historias te conectan con tu audiencia.
Asegúrate de que sea fácil compartir tu contenido
La publicidad de boca en boca es la mejor publicidad gratuita que puedes conseguir. Y es una forma estupenda de dar a conocer la identidad de tu marca.
Pero no ocurre por accidente. Necesitas una estrategia de marketing de contenidos.
Facilita a tu público la tarea de compartir tu contenido.
- Utiliza plugins sociales en tu blog para que los lectores puedan compartir tus publicaciones.
- Recompensa a tus clientes fieles cuando te recomienden nuevos clientes poniendo en marcha un programa de fidelización.
- Brinda gráficos que se puedan compartir y otras herramientas para que les resulte fácil hablar a sus amigos y familiares de tu empresa.
4. Organiza eventos de acercamiento a la comunidad
Organizar eventos, ya sea en línea o en persona, muestra que tu empresa está dispuesta a invertir en las comunidades. Incluso si esas comunidades son digitales, interactuar con las personas que te compran —o podrían comprarte— personaliza tu marca y demuestra que te importan más que las cifras.
Tu estrategia de eventos puede incluir seminarios web educativos, transmisiones en vivo con demostraciones de productos o incluso mostrar lo que hacen tus empleados para impactar positivamente a la comunidad. También puedes organizar eventos benéficos o actividades estacionales, e incluso invitar a expertos de la industria a dar charlas en conferencias relevantes.
Si tu público valora mucho el apoyo a negocios locales, patrocina concursos o eventos híbridos que incentiven a comprar cerca. Estas acciones generan buena voluntad y refuerzan los valores de tu marca.
Al respecto, nuestro propio CTO y fundador Dharmesh Shah recuerda: «muchas empresas han olvidado que venden a personas reales. A los humanos les importa toda la experiencia, no solo el marketing, las ventas o el servicio».
Las empresas de éxito tratan a sus clientes potenciales y clientes como seres humanos, no solo como números y por ello los encuentran donde están y ofrecen más: educación, comunidad y servicio. Tener en cuenta la humanidad de tus clientes por encima de todo transformará tu forma de hacer negocios.
Aplica estrategias de marketing eficaces
El objetivo final del marketing es crear flujos de ingresos constantes, aumentando las ventas a corto y largo plazo. Para lograrlo con los consumidores actuales, necesitas estrategias que vayan más allá de generar conciencia. Implementar marketing a lo largo de todo el embudo de ventas, apoyarte en testimonios, fortalecer la identidad de tu marca y conectar con la comunidad te acercará mucho más a tus objetivos.
