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5 mitos acerca de la generación de prospectos que debes dejar atrás

Una de las partes más emocionantes de adoptar el inbound marketing es ver como los números de visitas diarias, semanales y mensuales de tu sitio aumentan sistemáticamente. 

Es asombroso cómo después de tan solo unos meses de producir contenido e interesar gente online regularmente, tu software de análisis web puede mostrarte de manera definitiva que el inbound marketing está teniendo un efecto positivo.

Puede que hasta ahora tu sitio web era solo un pequeñísimo punto en la inmensidad de internet, ahora está en el proceso de convertirse en un imán súper poderoso, capaz de atraer a millones de visitantes.

Parece una buena historia. (¡Y lo es!) El único problema es que no es la historia completa.

La atracción, a fin de cuentas, es solo la primera fase de la metodología Inbound. Que millones de personas visiten tu sitio no hará gran cosa por tu negocio a menos que puedas determinar cuáles de esas millones de personas tienen probabilidades de comprar tus productos o servicios.

Ahí es donde la fase de "conversión" o generación de oportunidades de venta de la metodología inbound entra en juego. Antes de que puedas convertir a tus visitantes en clientes, necesitas aprender más sobre ellos. Y para hacer eso, necesitas que esos visitantes levanten sus manos y se incluyan voluntariamente. Necesitas convertirlos en oportunidades de venta.

Más abajo he resaltado cinco mitos sobre la fase de conversión de inbound marketing que vale la pena que conozcas para no comenter los mismos errores.  

Mito #1: Crear páginas de destino únicas es una pérdida de tiempo.

¡Por el contrario! Crear páginas de destino únicas (p. ej., crear una nueva página de destino con un URL específico para todos y cada uno de tus e-books, webinars, etc.) es una parte indispensable del inbound marketing. Sin páginas de destino, se te hará mucho más difícil convertir a los visitantes de tu sitio web en oportunidades de venta.

Según nuestra encuesta, el Estado del Inbound Marketing las empresas con más de 30 páginas de destino generaron 7 veces más oportunidades de venta que las empresas con 1 a 5 páginas de destino. Por otra parte, las compañías con más de 40 páginas de destino generaron 12 veces más oportunidades de venta que aquellas con 1 a 5 páginas de destino. Está claro que las páginas de destino y la generación de oportunidades de venta van de la mano.

Lo esencial es que mientras más páginas de destino tengas clasificándose en los motores de búsqueda, mostrándose en sitios de redes sociales y siendo reenviadas por email, más oportunidades de conversión habrá para oportunidades de venta potenciales. Así que adelante, crea más páginas de destino

Mito #2: Los formularios de las páginas de destino siempre deberían tener la menor cantidad posible de campos. 

Esta lógica parece sólida. Menos campos en un formulario de página de destino significa que más gente la llenará. Eso, a la vez, significa que generarás más oportunidades de venta, lo que es bueno, ¿cierto?

En realidad, depende.

Como lo indica Ginny Soskey, editora de sección del blog de marketing de HubSpot, en su entrada “10 mitos comunes de las páginas de destino: eliminados”, el número ideal de campos para una página de destino depende de los objetivos que intentas alcanzar.

“¿Estás tratando de obtener miles de nuevas oportunidades de venta? Mantén el formulario corto”, dice Soskey. “¿Estás tratando de obtener oportunidades de venta realmente calificadas? Alarga el formulario. Una no es mejor que la otra, solo sirven distintos propósitos”.  

Mito #3: Los llamados a la acción (Calls-to-Action, CTAs) dirigidos específicamente no ayudarán a mis tasas de conversión de oportunidades de venta. 

Para aclarar, con “CTA dirigidos específicamente” me refiero a los CTA que utilizan contenido dinámico (p. ej., pueden mostrar mensajes diferentes dependiendo de quién los esté leyendo).

Por ejemplo, no te gustaría mostrar un CTA para una oferta de la parte superior del embudo como un ebook educativo a personas que ya son oportunidades de venta en tu base de datos, ¿verdad? Sería una oportunidad desperdiciada. Con un CTA dirigido específicamente, puedes mostrarle a esa gente algo diferente, algo que sea más acorde con la etapa de su ciclo de vida, como por ejemplo la demostración de un producto. 

En HubSpot, recientemente analizamos los datos de 93.000 CTAs que habían acumulado cientos de millones de visitas durante un período de 12 meses. Por medio de este análisis, descubrimos que los CTA dirigidos específicamente (o "CTAs inteligentes”, como nos gusta llamarlos) tuvieron una tasa de visita a registro 42% superior a las de sus contrapartes estáticas

Mito #4: Las pruebas A/B son complicadas [POSIBLE] e inefectivas 

¿Significación estadística, valores p, niveles de confianza? Lo entendemos: Todo eso suena un poco complicado. Y por mucho que quiera asegurarte que puede ser sencillo (especialmente si tienes una calculadora de pruebas A/B), es totalmente posible que todo pueda parecerte un poco confuso.

Dicho esto, no puede negarse que las pruebas A/B pueden ayudarte a mejorar tus criterios de medición clave. Por ejemplo, ¡hacer pruebas A/B de distintas variaciones de CTA en blogs ha demostrado aumentar las tasas de click-through en 200%... o más! Y aún más importante, nuestra encuesta de 2013 mostró que los especialistas en marketing que llevaron a cabo pruebas A/B tuvieron mayores probabilidades de comprobar el ROI del inbound-marketing.

¿Necesitas ayuda para poner en marcha tu plan de pruebas A/B? Échale un vistazo a nuestra reciente publcación: Cómo ejecutar una prueba A/B

Mito #5: El software de inbound marketing no me ayuda a convertir visitantes en oportunidades de venta. 

Tener tu blog, CTAs y páginas de destino integradas a una sola plataforma realmente suena como un gran sistema para generar oportunidades de venta. Pero para comprobarlo con seguridad, hicimos un estudio externo. 

En 2014, un estudiante del MBA del MIT Sloan llevó a cabo un estudio acerca del ROI en la utilización de la plataforma de marketing de HubSpot. Esto fue lo que encontró:

Después de seis meses de utilizar la plataforma de marketing de HubSpot,los clientes convirtieron 2.69 veces más visitantes en oportunidades de venta.

Después de un año de utilizar la plataforma de marketing de HubSpot,los clientes convirtieron 5.99 veces más visitantes en oportunidades de venta.

Después de dos años de utilizar la plataforma de marketing de HubSpot, los clientes convirtieron 24.69 veces más visitantes en oportunidades de venta

¿Tienes algún mito de la generación de oportunidades de venta que te gustaría compartir? ¡Quéjate en los comentarios están a continuación!

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