La mala noticia: Estados Unidos nos llevan la delantera en el desarrollo del marketing digital, especialmente en lo que refiere a empresas B2B (Business To Business).
La buena noticia: La oportunidad es enorme. Queda claro que, a pesar de que la clase empresarial latina tiene menos formación estratégica y es más averso al riesgo, en los próximos años el Inbound Marketing tendrá un gran desarrollo en nuestra región.
Poco a poco las empresas se han ido convenciendo de que es mejor apostar por esta novedosa vía para poder acercarse a sus clientes potenciales.
Los latinoamericanos están cada vez más informada sobre productos y servicios que desean o necesitan adquirir. Pero vale la pena destacar que en términos generales, muchos empresarios latinos no le dedican el tiempo, ni los recursos, ni el interés, a integrar un equipo idóneo para emprender una estrategia de marketing digital que le traiga nuevos clientes. Los emprendedores, en esta región, se concentran demasiado en el producto y no en impulsarlo.
A modo de advertencia aquí hemos recopilado 4 errores que hemos visto una y otra vez en muchas empresas para que los evites o dejes de caer en ellos:
Error # 1: Invertir más en publicidad digital
La gran mayoría de las empresas B2B en América Latina no se han dado cuenta que la publicidad online, en sí, es un elemento disruptor que el consumidor no sólo rechaza, sino que hace todo lo posible por evitar. La inversión en publicidad digital (banners, por ejemplo), ha tenido en los últimos 5 años un crecimiento de doble dígito en México, Brasil y Colombia… mientras va en caída en Estados Unidos. En pocas palabras las empresas entendieron que deben apostar por internet, pero eligieron un camino que está en duda en otras regiones.
El 93% de los usuarios en América Latina, según advierte Comcast, nunca hace click en un banner. Los emprendedores y agencias de marketing tienen un gran desafío con los jóvenes latinos, que centran su atención en mensajes publicitarios por solo siete segundos, frente a los casi cinco minutos que alcanzaban las generaciones pasadas.
Son las estrategias de generación de contenido y filosofías como el inbound marketing las que han sido capaces de generar leads, prospectos y ventas (en ese orden), que han permitido que empresas en Estados Unidos, Asia y Europa sigan creciendo.
Error # 2: Mal enfoque en Redes Sociales
No se trata sólo de tener espacios en Facebook y Twitter. Y mucho menos, se trata de buscar “likes” o cantidad de seguidores que ni siquiera van a considerar comprar nuestro producto o servicio. En Latinoamérica muchos se han quedado en el plano superficial de publicar en redes, la mayoría de las veces sin estrategia y hasta pagando por tener grandes cantidad de “amigos” o seguidores.
Las empresas que verdaderamente crecen con éxito en mercados más maduros, al aumentar ventas online, están apostando por las redes sociales como las grandes plataformas de difusión de contenido, de venta y de atención al cliente.
El concepto del Customer Relationship Management, la figura del CRM Social es poco conocida en América Latina. Debemos reenfocar la estrategia de redes sociales y como las empresas se relacionan con su público objetivo. La clave es ser relevante, útil e interesante.
Error # 3: Bajo conocimiento del “Marketing Analytics”
Así se conoce al análisis de datos y a las métricas de resultados, una de las asignaturas pendientes que hoy observamos en América Latina, ya que son muy pocas las compañías que sacan provecho a este tema.
Las empresas no desarrollan correctas estrategias y se lanzan a la web sin pensar bien para qué se lanza una campaña, a quién va dirigida, dónde se puede desarrollar, qué utilidad tiene hacelo y, sobre todo, cómo se va a medir su impacto.
Entender bien esta información y utilizarla correctamente hará invertir menos en cantidad de vendedores que hacen el trabajo a la antigua (llamadas en frío, visitas no deseadas, correos que terminan siendo spam) e invertir más en estrategias que atraigan a los consumidores a preguntar y recibir la mayor cantidad de información posible y, luego, sin necesidad de un vendedor que lo acose, compre y se transforme en un promotor de tu marca.
Error # 4: Desconocimiento de la automatización
La falta de integración de tecnología con poderosas herramientas de automatización de marketing digital, son también un problema importante en la región. De acuerdo al Reporte Inbound 2015, Hubspot, que es hoy por hoy la plataforma de Marketing Digital líder a nivel global, ha crecido menos en América Latina que en otras zonas.
Muchas veces sí hay capacidad para comprar el software, pero se termina desechando por no entender bien cómo funciona o porque no una estrategia para integrarlo en el equipo. En otros casos se cree que el software es una herramienta que resuelve todo, sin pensar que debe haber un equipo integrado y capacitado para desarrollar estrategias, utilizar la herramienta y revisar el rumbo, hasta que se genere el crecimiento buscado.
En Resumen
No sigas invirtiendo en aquello que no puedes medir o que no te genera activos concretos ni el crecimiento necesario para tu empresa. El Inbound Marketing se centra en la correcta implementación de una estrategia de contenidos relevantes que mantiene a los clietes potenciales cerca de tu marca a medida que avanzan por el tunel de ventas obtemiendo resultados concretos de tu estrategia global y no necesariamente de inversiones aisladas. La idea es que el contenido que genere tu empresa permanecerá para siempre y con él las opciones que tendrás de generar más oportunidades y ventas no harán más que aumentar.
