Tener tu propia empresa es el sueño de muchos, pero no importa en qué sector vendrá con un serie retos y dificultades tanto financieros, de organización, de reclutamiento como emocionales. Tener una agencia de marketing trae un serie de desafíos muy específicos que frecuentemente son muy comunes entre muchas de las empresas con las que hablamos a diario aquí en Hubspot.
Los 4 desafíos más grandes, y comunes, que tienen los dueños de agencias
1. Diferenciación
El panorama de las agencias está increíblemente saturado, hay pocas barreras de entrada. Cualquier diseñador o profesional del marketing puede lanzar una agencia.
Obtener credibilidad es un desafío que hasta agencias grandes y muy establecidas luchan por tener constantemente, sobre todo con clientes nuevos que no tiene claro qué es lo que quieren o necesitan.
Uno de los problemas es que demasiadas agencias utilizan las mismas palabras para describirse: aptitudes con las que proporcionamos un servicio completo, una estrategia integrada, ideas innovadoras, servicio superior, reputación y experiencia en el negocio.
Si contestas la pregunta sobre la diferenciación de tu agencia y el resultado es lo mismo que contestan todos los demás, el resultado es que realmente no te estás diferenciando.
Te recomiendo seguir estos siete pasos para definir la estrategia de posicionamiento de tu agencia (en este post encontrarás más información):
1 Evalúa tu posicionamiento actual
2 Define la vocación de tu agencia o su razón de ser
3 Selecciona a los mejores clientes para tu agencia
4 Identifica las virtudes y aptitudes principales de tu agencia
5 Determina la cultura de tu agencia
6 Crea tu declaración de posicionamiento
7 Valida tu estrategia de posicionamiento
Con una declaración de posicionamiento sólida, podrás diferenciar a tu agencia y establecer credibilidad con éxito, y así destacar entre las demás agencias e infundir confianza en los clientes.
2. Nuevos negocios y más ventas
Identificar una nueva estrategia de negocios es difícil. Decidir a qué segmento de consumidores te quieres dirigir requiere que definas tus oportunidades potenciales calificadas para un segmento en específico. Esto puede ser aterrador. Recuerda: al definir el nicho al que quieres dirigirte, no excluirás ninguna oportunidad potencial de negocios que se encuentre fuera de tu nicho.
Un beneficio adicional de definir el perfil de tu cliente ideal es que podrás reconocer con facilidad a los clientes que no sean adecuados; los que requieren demasiada atención, tienen cuentas con márgenes muy bajos que gastan recursos, tiempo y energía de tu personal. Identificando a los que no son buenos clientes podrás pasar más tiempo con las oportunidades de venta calificadas y obtener más clientes que en realidad serán rentables para tu agencia.
Para atraer o identificar las oportunidades de venta de un tipo de negocio específico, necesitarás definir una estrategia de ventas muy enfocada. Para poder hacer esto necesitas seguir algunos pasos clave:
1 Determinar el nicho al que te dirigirás. Esto puede hacerse creando una lista de todas las cualidades potenciales de tu segmento ideal, servicio y nichos de tecnología. Cada combinación debe calificarse respecto a tres distintas áreas: rentabilidad, experiencia y pasión. Calcula el total de cada combinación de nichos potenciales a los que te dirigirás al hacer un recuento de las calificaciones de la rentabilidad, experiencia y pasión. La combinación que tenga la calificación total más alta es el nicho al que debes darle la prioridad principal.
2. Define la estrategia de mercado que utilizarás para identificar a las oportunidades de venta en los nuevos negocios de este nicho. Considera usar una o combinar varias de estas estrategias: obtener nuevas cuentas objetivo, utilizar las relaciones existentes y/o generar nuevas oportunidades de venta inbound.
3. Crea una lista con las cuentas objetivo del nicho al que te dirigirás utilizando la información de las oportunidades de venta que se definen en tu estrategia personalizada orientada al mercado.
4. Da prioridad a los contactos ya están en tu base de datos usando una matriz que defina a un candidato bueno, regular o malo. Cada oportunidad de venta en tu lista de cuentas debe ser óptima para el tipo de servicio que ofreces, tipo de negocio, tipo de contactos y cómo se comporta online. Así podrás dar prioridad a la búsqueda de las cuentas indicadas.
3. Crear ofertas de servicio
Ahora que tienes una estrategia de ventas específica que te impulsa a identificar a las oportunidades de venta ideales, calificar nuevos negocios en tu nicho y que tienes la confianza necesaria para poder diferenciar a tu agencia cuando presentas una propuesta que verdaderamente te destaca entre la competencia, ¿qué le venderás a la nueva oportunidad de venta perfecta? Expandir tus ofertas de servicio para incluir servicios inbound es una forma segura de inyectar algo de vida a un viejo menú de servicios. Con una oferta basada en la retención, puedes crear una fuente de ingresos sustentable.
La estructura de la metodología inbound define una evolución en los servicios para los objetivos del cliente, empezando por el deseo de llegar hasta las personas extrañas que aún no conocen el negocio del cliente, atraerlos para que se conviertan en visitantes, convertirlos en oportunidades de venta, cerrar esas oportunidades de venta en clientes y, finalmente, hacer que esos clientes se conviertan en clientes frecuentes y en promotores del negocio del cliente. Puedes ajustar tu estrategia y servicios para que se alineen con los objetivos de cada negocio de los clientes.
En mi experiencia, las agencias que tienen más éxito financieramente trabajan con sus clientes en las campañas más que en los servicios únicos, así que considera el talento y la tecnología con los que cuentas en tu empresa para gestionar y monitorizar las campañas.
4. Demostrar el ROI
¿Qué es lo que hace una agencia si quiere retener y convencer a los clientes existentes de comprar más? Si bien la relación cliente-agencia normalmente es maravillosa cuando el contrato se acaba de firmar, mantener una buena relación y seguir entregando informes significativos de ROI a tus clientes puede ser casi imposible si dejas que el cliente tenga control total. Las mejores agencias saben que si quieren que los clientes renuevan sus contratos la agencia tendrá que ser muy proactiva desde la primera firma.
Tener un sistema de ‘onboarding’ o proceso de adopción / integración con cada cliente te ayudará a:
- Establecer las expectativas adecuadas al confirmar y validar los objetivos compartidos que cumplan con los criterios de objetivos SMART de ser específico, medible, realista, relevante y de tiempo limitado.
- Definir un proceso de comunicación al especificar el tiempo, modo, frecuencia y canales por los que te comunicarás con el cliente.
- Establecer una transparencia sobre el esfuerzo y compromisos internos que se requieren por ambas partes.
- Establecer una relación basada en el intercambio de ideas sobre las mejores prácticas del marketing e inbound por parte de la agencia, así como también información sobre los negocios y la experiencia en la industria por parte del cliente.
Establecer las expectativas adecuadas y validar los objetivos SMART compartidos aclarará qué tipo de informes y métricas debes ofrecer a tus clientes. Con la definición del proceso de comunicación también se identificará cuándo y cómo recibirá el cliente los informes y reportes futuros. Esto creará confianza entre tu cliente y tu agencia y establecerá tu credibilidad desde el primer día.
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