Vieja escuela: Adivina el contenido que a tu audiencia le encantará
Según la escuela de marketing de Don Draper, una empresa diseñaría una campaña, desarrollaría sus mensajes (a veces con la ayuda de un focus group o dos), llegaría a un acuerdo sobre la compra de un espacio publicitario, luego se dedicaría a esperar para saber cuál fue (en caso de que hubiese) el impacto que una determinada campaña tuvo en cuanto al crecimiento de clientes, los ingresos o los indicadores de percepción. El surgimiento de mediciones como Nielsen hicieron que los esfuerzos de la publicidad fueran ligeramente más medibles, pero estos eran, en el mejor de los casos, un estimado, y por lo general se obtenían mínimo una semana después del lanzamiento de la campaña.
Con el surgimiento de la publicidad digital, la posibilidad de dirigir específicamente la publicidad se facilitó notablemente, particularmente dado que Google AdWords y otros canales permitieron utilizar múltiples variables y palabras clave, así como ajustar la compra de espacios en tiempo real en base a las interacciones hasta una fecha determinada. A muchos especialistas en marketing incluso se les enseñó a ir un poco más allá, desarrollando buyer personas y adaptando las campañas y ampliando el alcance en torno a las necesidades percibidas de segmentos específicos de su base de clientes. Esto fue un gran paso, pero aún muchos especialistas en marketing seguían enfocados en tasas de click-through y en los costos por clic frente a vincular sus esfuerzos de marketing a criterios de medición centrales, tales como la tasa de conversión de individuos objetivo en clientes y el retorno de la inversión en cada campaña.
En esencia, sea que se gastara dinero para coordinar un focus group, crear un anuncio publicitario, subcontratar el envío de mensajes, o probar una experiencia de usuario, casi siempre esto ocurría luego de lanzar una campaña o justo antes de que esta se iniciara. En ambas oportunidades, las empresas invertían una cantidad importante de tiempo, de mano de obra y energía en una iniciativa antes de recibir alguna respuesta medible de su nivel de éxito. A los especialistas en marketing se les enseñó a gastar primero y luego ocuparse de las variables involucradas, una de las muchas razones por las cuales eran percibidos como más enfocados en “arte y manualidades”, que en criterios de medición en los negocios.
Nueva escuela: Conoce el contenido que a tu audiencia le gusta
Hoy en día, las operaciones de marketing ocurren en tiempo real y los especialistas en marketing cuentan con más herramientas que nunca para acceder las mediciones, analizarlas y actuar en función de ellas. En ese sentido, no sólo es imperativo que los especialistas en marketing aprendan cómo respaldar sus palabras con acciones en lo que respecta a los parámetros de marketing que son importantes, sino que también aprendan de estos datos a diario y no anualmente, y que decidan en consecuencia.
He aquí algunos ejemplos de cómo los actuales especialistas en marketing pueden abandonar el juego de adivinanzas del pasado y adoptar un enfoque más exacto basado en parámetros:
- Hacer pruebas A/B de cada e-mail, de modo que los contactos siempre reciban el mejor mensaje posible
- Realizar sondeos constantes en los canales de medios sociales para facilitar las opiniones amables en tiempo real en vez de tener que esperar para organizar grupos de enfoque o entrevistas a los clientes
- Personalizar los llamados a la acción según la etapa del ciclo de ventas en que se encuentre un individuo para optimizar los resultados
- Invertir más tiempo y energía en los canales de medios sociales que reporten el mayor desempeño para el negocio en términos de ingresos y clientes
- Acabar con las campañas pagadas que no estén produciendo ROI
En la actualidad, el interés por los criterios de medición debe aplicarse también al enfoque de creación de contenido por parte de un especialista en marketing. Mientras podría tomar meses financiar, desarrollar, producir, editar y sacar al aire una cuña de televisión, los especialistas en marketing pueden desarrollar y publicar piezas más pequeñas de contenido como e-books y entradas de blog, cuya creación no es costosa y requieren de una inversión relativamente baja tanto de tiempo como de recursos. Además de la relativa facilidad para desarrollar contenido abreviado, los especialistas en marketing también pueden aprovechar los análisis producto de dicho contenido para organizar futuros esfuerzos, sustituir el juego de adivinar qué atrae a cada una de sus personas por información real sobre los intereses de los clientes potenciales – lo cual, en definitiva, puede utilizarse para mejorar sus programas de marketing.
La verdad es que ninguna empresa paga sus facturas con datos de Nielsen, “me gusta” de Facebook o retweets de Twitter, así que es clave que los especialistas en marketing no sólo conozcan sino que además actúen en función de los datos que más le interesan a su negocio. Para cumplir con esta premisa, los especialistas en marketing necesitan entender, alinearse y cumplir basándose en parámetros empresariales fundamentales (tales como el costo de la captación de clientes y el valor de un cliente) además de tener suficientes conocimientos tácticos y tecnológicos para optimizar sobre la marcha. La medición y la alineación con frecuencia constituyen el mayor obstáculo para los especialistas en marketing, por esa razón pedirle ayuda a nuestros profesores expertos en inbound marketing puede ser útil tanto para los principiantes como para los especialistas en marketing más experimentados.
Lección aprendida: Los especialistas en marketing necesitan conocer cuáles números son más importantes para su empresa y en función de ellos desarrollar un plan para cada canal y campaña. Por otra parte, ya no basta con recabar datos y hacer ajustes después de haber concluido una gran campaña promocional -- los especialistas en marketing siempre deben estar haciendo mediciones, de modo que constantemente puedan adaptarse y optimizar en función de los resultados y la eficiencia.
La vieja escuela: Construir y cumplir con base en una gran campaña
Históricamente el máximo logro para muchos estudiantes de marketing y comunicaciones ha sido desarrollar una campaña por cuenta propia para lanzar un producto, anunciar un servicio o dar a conocer una nueva unidad comercial. El concepto era simple: todo especialista en marketing debía hacer malabares con múltiples prioridades, mensajes, medios de comunicación y miembros del equipo, de modo que la campaña fuese la forma definitiva de aprovechar cada activo disponible para causar una gran impresión en materia de conciencia o impacto.
Si bien hay pocas dudas de que estos proyectos efectivamente simulen el hecho de que los especialistas en marketing de toda empresa son multifacéticos, la premisa fundamental de una campaña está arraigada en la vieja escuela del marketing. Considera esto: Los especialistas en marketing solían aprender que debían reforzar considerablemente su compra de espacios publicitarios para asegurarse de que su público objetivo viera la campaña – además de programar el boletín de prensa, la primera presentación del anuncio y la estrategia de eventos en torno a ese asomo inicial de conciencia e interés con los clientes potenciales. Todo eso es maravilloso en un mundo sin la tecnología moderna, pero ahora pensemos unos minutos en tu propia vida: ¿Con qué frecuencia ves tus programas de televisión favoritos con anuncios transmitidos en tiempo real? Para muchas personas, la respuesta es rara vez – por no decir nunca. De hecho, un reciente estudio realizado por Motorola Mobility mostró que un 68% de las personas que poseen un grabador de video digital usan el aparato para saltarse los comerciales y que los estadounidenses olviden ver el 41% de los programas que graban en su DVR.
Además, históricamente las campañas se han basado en activos rentados. Las campañas se sustentaban en un modelo de publicidad “outbound” o saliente en el cual los especialistas en marketing “arriendan” ojos en Google AdWords, cadenas de televisión, blogs o periódicos, y cada una de esas entidades cobra una importante tarifa por un trozo de la tan preciada audiencia, así que las campañas también eran una manera generalmente cara de hacer negocios.
La nueva escuela: La atención continua desplaza las campañas
La realidad es que la forma en que los consumidores viven, trabajan e interactúan con la tecnología no está organizada en función de la programación de tu campaña. A diario tus clientes potenciales, oportunidades de venta y clientes aprovechan los medios sociales, Google y otros canales para investigar sobre productos, manifestar su opinión, quejarse del servicio de atención al cliente y pedir recomendaciones. Muy pocos consumidores – por no decir ninguno – están sentados esperando que lances tu próxima campaña para salir a comprar un producto.
Por lo tanto, es imperativo que las actuales campañas de marketing sean continuas y no estén basadas en una campaña como tal. Eric Wheeler redactó un obituario para las campañas publicitarias en Ad Age y acertadamente indicó: “Ya no se trata de
‘la campaña’, sino de entender la influencia social de tus propios clientes leales. ¿Qué le interesa a esta gente, qué compran realmente y cómo convertirlos en una potencia del marketing de boca en boca?”.
El primer paso de este cambio consiste en ir creando tus propios activos en el transcurso del tiempo en vez de siempre estar pagando por un espacio alquilado al cual tus competidores también tienen acceso. Tu blog, canal YouTube, cuenta en Twitter, página en Facebook, página corporativa en LinkedIn y sitio web son propiedades valiosas esperando incrementar su valor con el tiempo, de modo que el marketing actual debe enfocarse en aprovechar estos activos propios para diferenciarte de tus competidores, atraer conscientemente a los consumidores y en definitiva consolidar una audiencia de predicadores, fanáticos, amigos y seguidores que pueda consumir tu contenido, relacionarse con tu marca y también compartir tus mensajes en sus redes sociales.
Lección aprendida: La continuidad es la nueva campaña. A menos que seas Apple, la probabilidad de que alguien esté esperando tu próxima presentación de producto o lanzamiento de campaña para decidirse a comprar es excepcionalmente baja, así que no esperes las campañas para interactuar con tu público. Por el contrario, ve generando activos propios en el transcurso del tiempo para atraer, convertir, cerrar y satisfacer a tus clientes potenciales, oportunidades de venta y clientes. Ellos, así como tu presupuesto de marketing, te lo agradecerán.
Según un viejo adagio, cualquiera en una organización piensa que es especialista en marketing porque todo lo que se necesita es una opinión y cierta creatividad para ponerse a trabajar. Pero la realidad es completamente diferente: Se espera que los especialistas en marketing del siglo 21 produzcan resultados medibles, demuestren atención continua, produzcan difundan y promuevan contenido excepcional y pertinente, y en definitiva contribuyan a los resultados finales de sus empresas. Aunque muchos libros de texto te dirán lo contrario, la realidad es que los especialistas en marketing de hoy en día necesitan una notable combinación de habilidades, know-how y sagacidad empresarial, y cada uno de nosotros debe adaptarse y crecer en consecuencia.
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