Metodología de ventas inbound: por qué tu empresa necesita una

El proceso de ventas tal y como lo conocemos ha dejado de funcionar. La forma en que compramos ya no coincide con la manera en que vendemos. Ha llegado la hora de cambiar, y HubSpot está aquí para ayudarte con la metodología de ventas inbound.

En HubSpot, desde hace algún tiempo, venimos hablando de una metodología de ventas inbound, diseñada para enseñar a los vendedores a adoptar la misma mentalidad centrada en el consumidor que ponen en práctica los profesionales del marketing. Además, ofrecemos un curso gratuito y la certificación de ventas inbound para el personal de ventas.

Si en tu proceso de ventas te enfocas en los clientes y sus necesidades, si los conoces a fondo y creas un camino en el que los vayas acompañando con información relevante y soluciones, las ventas serán más fluidas.

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La metodología se basa en realizar conexiones personalizadas y proporcionar información educativa a los compradores. Los mercados ya han visto un cambio en lo que esperan los compradores y el movimiento de ventas inbound cuenta con una enorme ventaja al ofrecer una experiencia positiva. 

A través del uso estratégico de contenido relevante y atractivo, las ventas inbound buscan atraer a los prospectos hacia la empresa, brindarles información valiosa, resolver sus dudas y necesidades, y guiarlos hacia una decisión de compra informada y voluntaria. Se basa en entender al comprador, adaptar la estrategia a su proceso de compra y proporcionar una experiencia personalizada y satisfactoria; por ello, logra atraer 3 veces más leads que las formas tradicionales.

Gracias a las ventas inbound ahorrarás tiempo y recursos, por ejemplo utilizando plantillas de correos electrónicos para enviar a prospectos.

Diferencia entre ventas inbound y outbound

Las ventas inbound y outbound son dos enfoques diferentes en el proceso de ventas y es importante tener en cuenta cuáles son los elementos distintivos de cada uno, así como los aspectos que los separan. 

Ventas inbound

El enfoque principal de las ventas inbound es atraer a los clientes de manera no intrusiva al proporcionarles contenido valioso y relevante. Se busca establecer una relación a largo plazo basada en la confianza y la autoridad de la marca.

• Iniciativa del cliente: en las ventas inbound, el cliente toma la iniciativa y se acerca a la empresa de forma voluntaria. Realiza búsquedas, lee contenido, se suscribe a boletines, etc., mostrando interés en el producto o servicio.
• Estrategia de contenido: el contenido desempeña un papel fundamental en las ventas inbound. Se crea contenido educativo, guías, blogs, videos, webinars, entre otros, para atraer y educar a los clientes potenciales.
• Personalización: las ventas inbound se centran en la personalización y en abordar las necesidades y deseos específicos de cada cliente potencial. Se utilizan herramientas de automatización y datos recopilados para brindar experiencias personalizadas.
• Relación a largo plazo: el objetivo es establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Se busca fomentar la lealtad y el boca a boca positivo para generar referencias y clientes repetidos.

Ventas outbound

En tanto, las ventas outbound se basan en una aproximación activa hacia los clientes potenciales. La empresa los busca afanosamente y les presenta sus productos o servicios, incluso si no han mostrado un interés previo.

• Iniciativa de la empresa: en las ventas outbound, la empresa toma la iniciativa y se acerca directamente a los clientes potenciales. Se usan técnicas como llamadas en frío, envío masivo de correos electrónicos, anuncios publicitarios intrusivos, entre otros, para llegar a los clientes.
• Prospección activa: la empresa realiza una prospección activa para encontrar clientes potenciales. Utiliza listas de contactos, bases de datos o herramientas de investigación para identificar y contactar a posibles clientes.
• Enfoque de volumen: suelen tener un enfoque de alto volumen, ya que se dirigen a una amplia audiencia en busca de clientes potenciales. Se pretende alcanzar a la mayor cantidad posible de personas para generar leads y cerrar ventas.
• Cierre rápido: el objetivo es cerrar rápidamente las ventas mediante una presentación persuasiva y una respuesta inmediata. Se intenta generar una acción inmediata por parte del cliente potencial.

Ventajas de la metodología de ventas inbound

En principio, esta metodología de ventas trae consigo las siguientes ventajas:

• Promueve el upselling: ya que si el cliente se encuentra interesado en un producto o servicio específico, con base en la información que recopiles, sabrás si ofrecer un producto superior a un precio atractivo tiene sentido en ese momento específico.
• Promueve el cross selling: ya que es posible identificar si la persona está interesada en un producto o servicio complementario al que eligió inicialmente. Los datos adquiridos te permiten determinar si será de utilidad.
• Facilita la fidelización de clientes: la metodología de ventas inbound fomenta las estrategias de fidelización al permitirte recopilar datos sobre la experiencia del cliente en relación con su compra. Es la oportunidad de conocer cómo interactúan los clientes con tu marca, productos o servicios y cuáles son sus necesidades primarias y adicionales.

En el pasado, HubSpot introdujo el concepto de «inbound marketing» para abordar el panorama, en constante cambio, del proceso de compra. Con un enfoque que se centra en ser útil en vez de generar interrupciones, el inbound marketing ayuda a las empresas a atraer y deleitar a sus prospectos calificados. Aún mejor, el inbound marketing brinda contenido informativo relevante a los compradores para ayudarlos a tomar las decisiones de compra.

En los últimos años, HubSpot ha dedicado mucho tiempo a analizar los grandes cambios que han surgido en el proceso de ventas y a agilizar los procedimientos, por ejemplo con la opción de documentos compartidos entre el equipo de ventas. Nuestros hallazgos no dejan margen de duda: la falta de conexión entre la forma en que las personas venden y la manera en que compran ha alcanzado un límite. Algo debe cambiar antes de que esta situación se vuelva incontrolable.

Los compradores se sienten frustrados. Están cansados de los vendedores que les hacen perder el tiempo, en los que no pueden confiar y que no entienden sus negocios. Los clientes buscan información útil y relevante. Los vendedores que saben cómo proporcionar esa información cuentan con una ventaja estratégica.

Cómo funciona la metodología de ventas inbound

Tal y como mencionamos anteriormente, la metodología de ventas inbound se centra en ayudar a los representantes de ventas a usar la información sobre sus contactos para construir relaciones significativas y beneficiosas para ambas partes. No más lenguaje técnico ni promesas vacías; esta metodología se enfoca en el proceso del comprador para ayudar a los representantes a reconocer las oportunidades y así ofrecer valor sobre la marcha.

Así, el proceso de la metodología de ventas inbound pasa por las siguientes etapas:

La metodología de ventas inbound, a su vez, se enmarca dentro de la metodología inbound, la cual está conformada por las siguientes etapas:

1. Atraer 

Para generar tráfico debes emplear diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos.

Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido). Por eso es importante conocer lo que necesitan en cada etapa del recorrido del comprador.

2. Interactuar

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones.

Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y proporcionarles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación. En la interacción es importante convertir y cerrar.

• Convertir: una vez que has atraído a los clientes potenciales, el siguiente paso es convertirlos en leads calificados. Esto se logra mediante la obtención de su información de contacto a cambio de contenido adicional o recursos de valor.
• Cerrar: el objetivo es convertir los leads en clientes. Esto se consigue por medio de un proceso de seguimiento activo y personalizado, donde los vendedores se comunican con los leads para comprender sus necesidades y ofrecerles soluciones adecuadas. La clave es proporcionar información relevante y oportuna, responder preguntas y superar objeciones.

3. Deleitar

Una vez hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase debes mantenerlos satisfechos, brindarles información útil e interesante y convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

Una estrategia de inbound marketing funciona mejor si cuentas con las herramientas de apoyo necesarias. Queremos compartirte algunas que puedes explorar y alcanzar el éxito con mayor seguridad.

«El proceso de ventas presenta una gran oportunidad para adoptar los cambios que ya están ocurriendo», declaró Mark Roberge, Asesor de HubSpot. «La metodología de ventas inbound de HubSpot se centra en ayudar al departamento de ventas a trabajar con el comprador moderno como parte de un proceso práctico que proporciona valor al consumidor.

Nos hemos concentrado en desarrollar una metodología sólida para el futuro de las ventas y estamos muy entusiasmados con mostrar la teoría subyacente detrás de nuestros productos de ventas a todo el movimiento de ventas inbound».

Puedes tomar este curso de ventas inbound para certificarte.

Cómo se relaciona el inbound marketing con las ventas inbound 

Si sigues una metodología inbound integral verás que el marketing y ventas se relacionan estrechamente. Aquí tienes algunos momentos en los que el inbound marketing y las ventas inbound trabajan de la mano.

1. Generación de demanda: el nivel inicial es la etapa de atracción. Se tiene un potencial «interesado» y se tratará de convertirlo en un lead calificado. Cada vendedor debe conocer y saber aplicar todas las soluciones de inbound marketing, como escribir un blog educativo y entretenido, postear contenido en redes sociales o conocimientos de SEO.
2. Hacer una buena calificación de los leads: marketing atrae al lead y lo califica junto con ventas, para que así el equipo comercial pueda cerrar más fácil un negocio. Lo primero es atraer tráfico de calidad al sitio web y luego preocuparse por convertir ese tráfico en verdaderos clientes potenciales.
3. Conversión a través de ventas inbound: es importante centrarse en la conversión de los clientes potenciales que están felices navegando en tu sitio web y que han demostrado un interés por tu contenido y que incluso piden más información. Marketing sigue nutriendo y Ventas interactúa con ellos.
4. Cerrar negocios y analizar: el objetivo del esfuerzo siempre está orientado a aumentar las ventas. Recopilar datos en cada etapa de este embudo es lo que va a mostrarnos exactamente cómo la metodología inbound está dando resultados. Es fundamental optimizar cada paso del camino para asegurar que estamos ofreciendo a los clientes el más alto retorno de la inversión al menor costo de adquisición.
5. Hacer crecer el negocio: los equipos de ventas pueden aprovechar mucho la gran cantidad de herramientas que ofrece la metodología inbound. Nuestros estrategas dedican muchas horas en discutir los objetivos de negocio con clientes y enlazar esos objetivos con planes tácticos que ofrezcan resultados medibles. 

Ahora veamos cómo puedes comenzar tus ventas con esta metodología.

1. Define tu buyer persona

Identifica a tu cliente ideal mediante la creación de buyer personas detallados. Esto implica comprender sus necesidades, desafíos y comportamiento de compra con el fin de que lo entiendas de forma integral.

2. Verifica tu embudo de ventas

Revisa cuáles son tus procesos de ventas y crea un embudo de ventas que refleje el proceso de compra del cliente. Divide el embudo en etapas claras, como conciencia, consideración y decisión, y define las acciones y los contenidos relevantes para cada etapa.

3. Crea contenido relevante

Genera contenido de calidad que se alinee con las necesidades y preguntas de tus clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas. Esto podrás realizarlo en conjunto con el equipo de Marketing y al hacer un contenido propio de Ventas que podrás agregar en los perfiles de LinkedIn de los vendedores, por ejemplo.

4. Utiliza tecnologías de ventas inbound 

Implementa tecnologías y herramientas que ayuden a las ventas inbound, como un CRM, la automatización de tareas y la segmentación para enviar mensajes personalizados y medir el rendimiento de tus campañas.

5. Nutre y califica tus leads

Crea llamadas a la acción atractivas en tu contenido para captar la información de contacto de los visitantes interesados. Ofrece contenido adicional, como guías gratuitas o suscripciones a boletines informativos, a cambio de los datos de contacto.

Además, utiliza correos electrónicos automatizados y personalizados para nutrir a tus leads con contenido relevante y valioso. Establece una comunicación constante para construir una relación de confianza y educarlos sobre los beneficios de tus productos o servicios.

Asimismo, implementa un sistema de calificación de leads para identificar aquellos con mayor potencial de compra. Evalúa ciertos criterios como el interés, la disposición y el ajuste con tu oferta para determinar la prioridad de seguimiento.

6. Busca cerrar la venta

Cuando un lead calificado esté listo para la compra, bríndale el apoyo necesario para tomar una decisión informada. Proporciona demostraciones, pruebas gratuitas o consultorías personalizadas para ayudarles a entender cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.

7. Mide y analiza los resultados

Utiliza herramientas de análisis para medir el rendimiento de tu estrategia de ventas inbound. Revisa métricas clave como el tráfico web, las conversiones, las tasas de cierre y el retorno de la inversión (ROI). Usa estos datos para optimizar tu estrategia y realizar los ajustes necesarios.

Consejos para implementar las ventas inbound

Fomenta un cambio de actitud en tu equipo de ventas 

El proceso de ventas inbound promueve un trato mucho más personalizado. En el pasado, los representantes de ventas eran guardianes de la información de tu empresa frente a sus clientes potenciales. Guardaban toda la información sobre productos y precios de la competencia y así controlaban los pedidos. El comprador se veía obligado a confiar en ellos.

Ahora vivimos en un mundo centrado en el contenido, donde se puede encontrar casi cualquier tipo de información en internet. Los consumidores son quienes pueden educarse a sí mismos de forma independiente, sin necesidad de hablar con tu representante de ventas para encontrar información sobre tu producto o comparar el precio de tu producto contra el de otros. 

Alinea tus equipos de marketing y ventas

Si tus equipos de marketing y ventas no están bien alineados, el crecimiento será una batalla cuesta arriba. Cuando estos dos equipos trabajan en colaboración y se dan cuenta de que lo hacen con un objetivo común, el crecimiento de la empresa se acelera rápidamente.

Establece un acuerdo de nivel de servicios

Un acuerdo de nivel de servicios (SLA) consiste en un convenio entre marketing y ventas, casi como si fuera un contrato interno dentro de la empresa. Está diseñado para trabajar coherentemente, garantizar que todos pongan el mismo esfuerzo en el proceso y que se respalden mutuamente como responsables de los resultados.

Capacita a tu equipo de ventas inbound 

Necesitas formar un equipo que se adapte a las nuevas tecnologías. No es una cuestión de edad, sino de actitud y de capacidad de entendimiento. Si estás generando una demanda de tu producto, es necesario invertir en la ampliación de tu equipo de ventas.

Brinda soluciones 

Tu equipo de ventas debe centrarse menos en lanzar nuevos productos y más en descubrir nuevas soluciones a problemas de tus clientes potenciales. Cuanto más útil e intuitivo sea tu equipo, más éxito tendrá tu negocio.

Ejemplos de ventas inbound

Observa estos ejemplos con el enfoque de ventas inbound que se basa en atraer a los clientes a través de contenido valioso, interacciones personalizadas y un enfoque centrado en el cliente. 

1. Contenido educativo

Puedes publicar regularmente artículos educativos en tu blog sobre cómo optimizar el uso de tu producto. Estos artículos brindan información valiosa y soluciones a los problemas comunes que enfrentan los usuarios. Los lectores interesados ​​se suscriben al boletín de la empresa y reciben correos electrónicos adicionales con consejos. A medida que los suscriptores confían más en la empresa, se convierten en clientes y, a menudo, en defensores de la marca.

2. Chat en vivo y asistencia personalizada

Al incorporar una función de chat en vivo en tu sitio web, los visitantes pueden hacer preguntas y recibir respuestas en tiempo real por parte de los representantes de la empresa. Estos representantes están capacitados para brindar asistencia personalizada, comprender las necesidades específicas de los visitantes y proporcionar soluciones adecuadas.

Esta interacción en tiempo real crea confianza y puede generar conversiones de ventas más efectivas.

3. Descargas de contenido premium

Puedes crear una guía gratuita en formato PDF, cuyo tema se relacione con tus productos o servicios. Promociónala en tus redes sociales y en tu sitio web. Los visitantes interesados ​​en mejorar sus procesos o acciones que tengan que ver con tus productos o servicios tendrán que ingresar su dirección de correo electrónico para descargar la guía.

Después de la descarga, sigue nutriendo a estos leads con contenido adicional y finalmente podrás convertirlos en clientes mediante una estrategia de seguimiento personalizado.

Herramientas para ventas inbound 

Las herramientas para ventas inbound son soluciones tecnológicas diseñadas para optimizar y mejorar el proceso de ventas orientado a atraer y convertir clientes potenciales. Estas herramientas se enfocan en la metodología inbound, que busca atraer a los clientes de manera no intrusiva y brindarles contenido de valor para establecer relaciones sólidas. 

1. HubSpot

HubSpot es una plataforma marketing, ventas y servicio que proporciona una amplia gama de herramientas para gestionar el proceso de ventas. Permite automatizar tareas, rastrear el comportamiento de los prospectos, gestionar el flujo de trabajo, generar informes y analizar el rendimiento.

Características destacadas de HubSpot

• CRM integrado que centraliza la información de tus contactos
• Automatización del flujo de trabajo para que tu equipo simplifique las tareas repetitivas y pueda concentrarse en las ventas
• Seguimiento del comportamiento del cliente en el sitio web y en las interacciones de correo electrónico para que la información correcta llegue a tus leads en el momento adecuado
• Generación de informes detallados sobre el rendimiento de las ventas y la efectividad de las campañas

2. Pipedrive

Pipedrive es una herramienta de gestión de ventas que se centra en la simplicidad y la facilidad de uso. Ayuda a los equipos de ventas a visualizar su pipeline y a realizar un seguimiento de los tratos en curso.

Características destacadas de Pipedrive

• Visualización clara del pipeline de ventas
• Gestión de tratos y actividades relacionadas
• Automatización de tareas repetitivas
• Integración con otras herramientas de ventas y marketing

3. Salesforce

Salesforce es una plataforma que se enfoca en la gestión de relaciones con los clientes y ofrece una amplia gama de soluciones para ventas, marketing y servicio al cliente.

Características destacadas de Salesforce

• Gestión completa del ciclo de ventas
• Automatización de tareas y flujo de trabajo
• Seguimiento de clientes potenciales y oportunidades
• Personalización y escalabilidad para adaptarse a las necesidades de las empresas

4. Intercom

Intercom es una herramienta de mensajería y chat en vivo que permite a los equipos de ventas interactuar con los visitantes del sitio web en tiempo real.

Características destacadas de Intercom

• Chat en vivo y automatización de mensajes
• Segmentación de usuarios para una comunicación más personalizada
• Registro y seguimiento de las interacciones del cliente
• Integración con otras herramientas de ventas y marketing

5. Freshsales

Freshsales es una herramienta de CRM diseñada para ayudar a los equipos de ventas a administrar y hacer seguimiento de los contactos y los tratos.

Características destacadas de Freshsales

• Gestión completa del ciclo de ventas
• Seguimiento de clientes potenciales y tratos
• Programación de reuniones y seguimiento de correos electrónicos
• Automatización de tareas repetitivas

Estas son solo algunas de las muchas herramientas disponibles para el proceso de ventas inbound. Cada una tiene sus propias características y ventajas, por lo que es importante evaluar cuál se adapta mejor a las necesidades y objetivos específicos de tu negocio.