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24 de marzo, 2016 // 08:00

Cómo las PYMES pueden sacarle provecho a un CRM

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sistema-CRM-PYME.jpgSon muchísimos los beneficios que se obtienen al implementar una plataforma de CRM dentro de una estrategia de ventas. Como bien lo sabes, en el mundo de las ventas hay que estar al tanto de muchas acciones de manera simultánea (llamadas, reuniones, emails, up selling, cross selling, seguimiento, priorización de clientes, evolución de negociaciones, etc.) y, en ocasiones, llega a ser bastante complejo desarrollar todas estas actividades con una calidad excelente.

Precisamente allí aparecen los sistemas de CRM (Customer Relationship Management) para que se pueda optimizar la gestión y el trato que tienes con todos tus clientes y prospectos. Entonces, algunos de los beneficios principales que puedes obtener con un CRM es la posibilidad de poder realizar un seguimiento mucho más cercano de todos los procesos de ventas que tienes dentro de tu estrategia, tener una información muy detallada de tus contactos – tanto de tus clientes potenciales como de tus clientes actuales- y llevar un registro organizado de los avances en las negociaciones con cada cliente.

Sin embargo, antes de adquirir un sistema de este tipo hay que pensar en que no todos los CRM’s tienen las mismas características y que, por ende, no todos pueden ofrecer las mismas posibilidades de crecimiento para tu compañía. Para elegir el tipo de CRM que se adapte de la mejor manera a las características específicas de tu compañía debes tener claras las metas que quieres alcanzar con dicha herramienta. En pocas palabras, pensar en implementar cualquier tipo de CRM sin entender a ciencia cierta qué acciones va a reforzar dentro de tu estrategia de ventas, puede llegar a ser totalmente ilógico.

Por otro lado, uno de los principales factores que influyen en la elección y en la adquisición de una plataforma CRM es su precio. Aunque existe una gran variedad de este tipo de herramientas, y aunque muchas de ellas ofrecen toda una gama de posibilidades y de beneficios increíbles para el desarrollo óptimo de una estrategia de ventas, en la mayoría de las ocasiones los costos de estas plataformas superan las posibilidades adquisitivas que tienen las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Pero también existen excelentes plataformas de CRM, como la que ha desarrollado HubSpot, que ofrecen una serie de características perfectas para la optimización de todo un proceso de ventas y que, además, no tienen ningún costo.

Por esto, en el blog del día de hoy hemos decidido mostrarte de qué manera puedes sacar el mejor provecho de tu CRM para PYMES dentro de tu estrategia de ventas.

1. Organiza tu base de datos. 


Usualmente cuando una compañía empieza a tener un crecimiento considerable, uno de los primeros síntomas que identifica es el crecimiento de su base de datos. Con dicho crecimiento se hace cada vez más y más complejo tener claridad sobre los procesos de ventas y de nutrición de leads que se están llevando a cabo y, en muchas ocasiones, las empresas pierden muchos contactos por no acompañarlos ni ofrecerles la información necesaria en el momento justo.

Dentro de un sistema de CRM puedes tener un dominio mucho más amplio sobre tus bases de datos: puedes organizarlas para tener un panorama más claro sobre el proceso que lleva cada uno. Para que dicha organización sea más efectiva deberías segmentar tu lista de contactos según el estado en el que se encuentra cada uno; de esta manera podrás saber qué contactos están preparados para una venta, cuáles aún necesitan nutrirse con más contenido de calidad, y cuáles son tus clientes actuales.

2. Personaliza tus listas de contactos.

Una plataforma CRM no solamente te permite organizar tus bases de datos según el estado de cada contacto sino que, además, te permite personalizar detalladamente cada lista de contactos que tengas. En esta medida, puedes realizar algunos filtros dentro de tus bases de datos según diferentes criterios como la compañía en la que trabaja cada contacto, su cargo empresarial, la descripción de la compañía, etc.

Incluso puedes crear las etiquetas y los filtros que creas necesarios para facilitar todo el proceso de seguimiento y contacto con tus clientes. De esta forma podrás gestionar de una manera mucho más sencilla todos los procesos de ventas y de relación con los clientes.

3. Contacta tus prospectos a tiempo. 

Como te mencioné algunas líneas más arriba, uno de los errores más frecuentes y perjudiciales dentro de todo el proceso de gestión de relaciones con los clientes es la pérdida de contactos calificados. Que tengas un nombre, un número de teléfono y una dirección de correo electrónico dentro de tus bases de datos no quiere decir que hayas cumplido con tu tarea. No es ni la mitad del trabajo. Para aprovechar al máximo tus leads y tus clientes debes nutrirlos y contactarlos frecuentemente: esto no solo los ayudará a avanzar dentro de sus buyer’s journey respectivos, sino que también creará un vínculo entre ellos y tu compañía.

En esta medida, además de realizar un seguimiento detallado de cada uno de tus contactos dentro de tu plataforma CRM, debes tener la seguridad de que podrás contactar a un cliente potencial a tiempo y de la manera correcta. Por ejemplo, muchas de estas plataformas, además de llevar un registro de todos los contactos que has realizado con tus leads y clientes –como grabación de llamadas telefónicas o registro de los correos enviados– también incluyen servicios de teléfono e email integrados dentro de la misma herramienta. Así tendrás toda la información en el lugar preciso para relacionarte con tus contactos en el momento justo.

4. Optimiza tus estrategias de mailing.

Un buen CRM te permitirá entrar en contacto con tus leads o con tus clientes de inmediato y todo dentro de la misma plataforma. Sin embargo, tienes que aprender a ser paciente: es decir, tienes que esperar el momento justo. No envíes un correo a tu posible cliente porque crees que es el momento correcto: por el contrario, piensa desde la perspectiva de tu posible cliente y procura establecer y configurar workflows o estrategias de mailing que se envíen en momentos acertados para tus clientes. Además, un buen CRM te brindará la información necesaria para que puedas entender en qué momento tus contactos desean saber de ti.

5. Analiza los comportamientos de tus leads. 

Para que puedas aprovechar al máximo tu CRM para PYMES debes analizar constantemente el comportamiento de tus contactos. Recuerda que a medida que van avanzando por sus respectivos buyer’s journey, cada contacto empieza a vincularse de manera más estrecha con tu compañía y, por ende, empieza a modificar levemente sus comportamientos. En esta medida, tú tienes que tener la capacidad de identificar dichas modificaciones para poder conocer mejor a tus usuarios y así adaptar tu estrategia a sus nuevos comportamientos.

6. Revisa otras bases de datos para obtener nuevos leads.

Si tu tasa de conversión no ha sido la esperada, o si estás interesado en generar más leads además de los que obtienes mediante tus procesos de conversión, algunas de las plataformas CRM –la de HubSpot, por ejemplo– te permite entrar y ver algunas bases de datos de diferentes compañías para que puedas obtener leads calificados de una manera más sencilla: leads que se ajusten con tu industria y con los servicios que ofrece tu compañía.

Estos fueron algunos consejos breves sobre la mejor manera en que puedes aprovechar un CRM para PYMES en su totalidad. Así no perderás un solo centavo que hayas invertido en tu herramienta y, además, podrás optimizar la totalidad de tu estrategia de ventas para aumentar los ingresos de tu compañía.

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