4 señales que indican que tu prospecto no está listo para invertir en marketing

Imagina que estás en una cafetería sentado frente a la CEO de esa empresa que has buscado convertir en cliente por meses. Le interesa lo que le dirás, está dispuesta a escucharte y parece haber venido a la cita con una actitud muy positiva a invertir y crecer sus actividades de marketing. Ahora despierta, este es el sueño de todos los que somos profesionales del marketing. El sentimiento que cualquier pregunta es válida y que las respuestas a esas preguntas serán 100% sinceras, nos gustaría tenerlo todos los días.

Digamos que estos momentos no se repiten siempre, pero cuando suceden, tienes la oportunidad de hacer esa única pregunta que te ayudará a reconocer si su empresa es realmente la adecuada para contratar tus servicios o no. ¿Qué preguntarías? 

Esta es la pregunta que yo recomiendo a mis colegas marketers para descubrir si su prospecto realmente tiene el potencial de convertirse en cliente: “Desde su punto de vista, ¿cuál es el papel actual y futuro que tiene el marketing en su empresa?”.

Ahora prepárate, ya que la respuesta a esta pregunta puede hacer que cualquier profesional del marketing tenga aspiraciones de grandeza o se predisponga para enfrentar un desastre inevitable.

Por un lado, la CEO podría darte una respuesta perfecta, como lo que afirmó Pete Drucker    -“Nuestra empresa tiene únicamente dos actividades principales: marketing e innovación. El resto son costes”.-

Esa es una respuesta que inspira confianza en el papel fundamental que desempeña el marketing para generar y deleitar clientes. Esta CEO o CMO considera que el marketing está a la altura de la innovación; sabe que una empresa sin investigación y desarrollo, no puede ofrecer productos o servicios nuevos y mejores.

Ahora veamos el otro lado de la moneda, ¿qué pasa si de entrada tu prospecto no reconoce el valor del marketing?

Para los profesionales del marketing, es una pena que los equipos directivos no consideren que esta actividad es esencial para los negocios. Los CEO que piensan que el marketing es una actividad de relleno o que solo se centran en el resultado final, demuestran una falta de liderazgo y de conocimientos organizativos. Si un CEO cree que el propósito principal de marketing es aumentar el valor para los accionistas, apoyar las ventas y generar oportunidades de venta, esto podría indicarte que los niveles directivos de la empresa de tu prospecto tienen un enfoque táctico hacia las actividades de marketing. Como resultado, es posible que la perspectiva cultural u organizativa de la empresa no esté todo lo preparada.

Como fundador y CEO de una agencia de marketing industrial, James Soto ha tenido el placer de trabajar e interactuar con más de mil marcas. Su  trabajo consiste en ayudar a las empresas a cuestionar la idea que tienen acerca de marketing y determinar si están listas, dispuestas y son capaces de llevar a cabo un cambio positivo en su organización y cultura que sitúe a marketing como una actividad de negocios esencial, o, como suelen decir, que “haga que el marketing sea la base de sus empresas”.

A continuación te presentamos algunas señales que te indicarán si tu prospecto está listo para invertir en marketing:

1) Claridad

La claridad de la marca debe reflejarse en la idea principal de cualquier actividad de marketing. En otras palabras, antes de pensar en cualquier frase creativa, narrativa, texto o código, todos, desde los directivos hasta los profesionales del marketing, deben estar en sintonía en relación con la identidad de la empresa. De no ser así, la empresa de tu prospecto no está preparada para adentrarse en el marketing, ya que aún no tiene una voz propia.

2) Tiempo y atención

Los directivos (y, en realidad, cualquier persona responsable del éxito del marketing) deben prestarte toda su atención. Está claro que el marketing no será la única prioridad de los directivos, pero deben dedicarle toda su atención al menos unos minutos a la semana.

Las actividades de marketing necesitan contribuciones de los departamentos de finanzas, ventas, TI y dirección en diferentes momentos y por diferentes motivos. A las agencias les sucede esto todo el tiempo: trabajan con un cliente para desarrollar una nueva estrategia de marketing y al final este termina por volver a asignar a la persona de contacto del departamento de marketing a otros asuntos más urgentes, como a brindar apoyo adicional al departamento de ventas.

Los directivos y profesionales del marketing que solo se centran en el presupuesto no están comprometidos con esta actividad. Tu prospecto no está preparado para adentrarse en el marketing si sus directivos consideran que el tiempo que invierten en esta área “no es importante” o “no es urgente”.

3) Acceso y recursos

Los profesionales del marketing necesitan el apoyo de varios recursos internos y externos para lograr su éxito. Estos pueden incluir desde expertos en la materia para obtener información que se usará en el contenido hasta sistemas de negocios y datos para la automatización, gestión de contactos, administración de finanzas y demostrar el retorno de la inversión (ROI).

Para ser responsable de producir resultados necesitas tener acceso a muchos datos: desde los detalles del recorrido del comprador hasta los pagos pendientes. En la actualidad, muchas organizaciones se niegan a proporcionar acceso a sus sistemas internos, datos, proveedores y, lo que es más importante, al presupuesto necesario para realizar el trabajo.

Hemos oído muchas veces que las áreas en las que las empresas eligen gastar recursos son un reflejo fiel de lo que más valoran. Las empresas que no brindan acceso a los recursos necesarios para dirigir un departamento sostenible de marketing no están preparadas para profundizar en esta área.

4) Personas adecuadas en los puestos adecuados

Muchas prácticas de marketing se desarrollan de manera interna. Así que es posible que las organizaciones no cuenten con toda la experiencia necesaria para crear un departamento de marketing sólido. Con frecuencia, las funciones directivas se combinan con otras áreas de responsabilidad. Por ejemplo, muchas empresas tienen un único vicepresidente para las áreas de ventas y marketing. Cuando a una persona se le dan distintas prioridades, normalmente el apoyo para el departamento de Ventas termina consumiendo la mayoría de su tiempo, recursos, atención y experiencia.

Échale un vistazo a la estructura de la organización de tu prospecto. ¿Las personas adecuadas ocupan los puestos adecuados? ¿El coordinador de marketing está en una posición accesible para pedirle ayuda y recursos a diario? Si la organización de tu prospecto no tiene establecido a un líder de marketing, entonces su empresa no está preparada para ir más allá en este departamento.   

Si bien podría ser emocionante involucrarte con una empresa nueva que está contratando a su primera agencia, es importante tener en cuenta la situación actual de la empresa de este cliente potencial. 

Las señales que se trataron en este artículo deberán ayudarte a tener una mejor idea sobre cómo la dirección de una empresa califica la relevancia de marketing para sí misma, y por lo tanto te podría indicar si está lista para invertir en los servicios de una agencia.

Cuando pienses en la conversación que tendrás con tu prospecto, prepárate para comunicarle el valor potencial que marketing puede brindarle a su empresa y qué es exactamente lo que necesitarás para lograrlo. Si cualquiera de estas señales de advertencia surge, es un aviso de que probablemente tu prospecto no está en el lugar ideal para contratar a tu agencia. 

Queremos escuchar tu opinión. ¿Cómo has identificado empresas que no están listas para contratar tus servicios?