6 técnicas para aumentar tus ventas inmobiliarias en 2024

Una vez que tu catálogo cuente con varias propiedades, la misión es interactuar con clientes potenciales de forma efectiva para cerrar ventas. Si te dedicas a los bienes raíces, aquí verás cómo puedes negociar con tus clientes para cerrar más ventas inmobiliarias. 

En este artículo descubrirás las técnicas más útiles para influir positivamente en la decisión de compra de las personas; además, conocerás algunas valiosas herramientas que facilitarán tus labores a la hora de cerrar tratos en el sector de propiedad raíz.

Para realizar este tipo de ventas se necesita que el bien inmueble tenga los pagos al corriente y su situación legal cumpla con lo establecido para cambiar de dueño. Aquí es donde tú como asesor o vendedor de bienes raíces cobras especial relevancia.

Mira las técnicas más usuales para este sector, que te ayudarán a mejorar tus números.

1. EOI

EOI (siglas en inglés de «expresión de interés») es una técnica de venta que aprovecha un tiempo limitado en el mercado para lograr que las personas interesadas hagan una propuesta formal de compra.

El proceso implica que:

• Se ponga una propiedad en el mercado durante un periodo relativamente corto (en general, de cuatro a seis semanas).
• Cada comprador potencial pueda visitar la casa y, con base en la valuación experta que proporciones, haga una propuesta de compra por una cantidad de dinero y modo de pago específicos.
• Al término del plazo, podrás comparar las propuestas y ver cuál es la más conveniente, para así cerrar el trato.

Con esta técnica, es muy importante respetar el periodo establecido para evitar que el comprador potencial pierda el interés y busque una nueva propiedad.

EOI ayuda a generar expectativas por el bien raíz y se recomienda en casos donde haya una alta demanda de viviendas (oficinas, bodegas, etc.) o si se cuenta con valores agregados con respecto de la competencia (piscina, una vista especial, el mejor nivel disponible, entre otros aspectos).

2. AIDA

Lo cierto es que en el mundo inmobiliario hay mucha competencia, por lo cual varias agencias recurren a un tipo de publicidad intrusiva que, más que lograr el agrado de las personas, termina por ignorarse. Para que esto no te suceda, aplica el método AIDA (siglas en inglés de «atención, interés, deseo y acción»), que consiste en llevar a un prospecto a lo largo de las siguientes etapas.

• Atención: empieza por atraer la atención del cliente mediante palabras clave que puedan ser de interés para él; usa frases llamativas que comuniquen claramente la intención de vender una propiedad inmobiliaria. En este punto, puedes generar contenidos como artículos de blog o diversas páginas en tu sitio web donde apliques estas keywords, por ejemplo.
• Interés: ya que los ojos del clientes están puestos en ti, trata de generar interés acerca de las propiedades o los servicios que ofreces, explicando lo que haces e involucrando cada vez más a la persona en el proceso. 
• Deseo: en este punto el compromiso del cliente comienza a crecer y considera la oferta. También aumenta el deseo de conocer más o de hacer la compra de manera definitiva. Puedes ayudarle a crear imágenes mentales con los beneficios que obtendría.
• Acción: llega el tiempo de tomar cartas en el asunto, ya que el cliente ya lo ha considerado y le ha resultado convincente tu oferta, por lo que accede a iniciar con los trámites para adquirir el inmueble. 

Es importante que sigas la secuencia marcada y que avances gradualmente. Un error común es omitir alguna de estas y pasar directo al pago, porque el cliente se sentirá agobiado y no aceptará la transacción. 

3. CIMA

Esta técnica se especializa en los primeros contactos con el cliente, para lograr una negociación efectiva. CIMA está conformada también por cuatro pasos.

• Comprender: antes de iniciar cualquier movimiento te recomendamos que estudies lo más que puedas quién es tu cliente; incluso crear un buyer persona para identificar las características e intereses de tu comprador ideal. En esta labor tal vez encontrarás varios tipos de clientes y debes investigar cada uno para comprender su personalidad, necesidades, miedos y metas en la vida.
• Influir: a partir del punto anterior, comparte con el cliente cuáles son los aspectos positivos de la propiedad en cuestión, de tal modo que le presentes una perspectiva amable que pueda adoptar fácilmente. 
• Match: este vocablo en inglés se traduce como encuentro o partido, lo que significa que es la unión de dos o más personas para un propósito en común; en este caso, la venta de bienes raíces. Es donde tienen lugar las primeras reuniones para determinar los acuerdos del trato.
• Actuar: inicia el recorrido con el cliente para acompañarlo, paso por paso, hasta que se logre la adquisición de la propiedad inmobiliaria de forma satisfactoria.

Esta estrategia de negocio se distingue por conocer primero al cliente para luego darle un trato más personalizado.

4. KANO

El japonés Noriaki Kano creó este modelo enfocado en el desarrollo de productos y en aumentar la satisfacción del cliente en la década de 1980. Debido a su efectividad, es una técnica que también se aplica en la venta de bienes raíces y considera 5 tipos de factores. 

• Factores atractivos: al aplicarlo a un bien inmueble se refiere a los aspectos que resultan sorpresivos para las personas, pero que realmente no afectarían mucho si no existieran; es decir, son prescindibles. Por ejemplo, el diseño de algún tipo de lámparas.
• Factores lineales: se refieren a los elementos que agradan mucho cuando se hacen presentes y a la vez resulta incómodo que no se incluyan. Por ejemplo, que haya un supermercado cercano a la zona.
• Factores indiferentes: estos son los aspectos que para el cliente no tienen la menor relevancia, por lo cual se recomienda no invertir recursos en ellos. Por ejemplo, un accesorio de baño para colocar los cepillos de dientes. 
• Factores imprescindibles: también llamados básicos, son las características que debe cumplir el inmueble; de lo contrario, se genera malestar en los clientes. Por ejemplo, que un apartamento no cuente con lugar de estacionamiento.
• Factores de rechazo: son los elementos que el cliente percibe como negativos, por los que incluso puede declinar la oferta. Por eso es importante conocer el público objetivo al que te diriges y cuidar todos los detalles. Por ejemplo, una combinación de colores que no sea armoniosa entre sí es un motivo de rechazo frecuente.

Según sea el bien inmueble que ofertes y el cliente al que va dirigido, estos factores son adaptables.

5. 1 clic

Difícilmente la compra de un bien inmueble se puede consolidar únicamente en línea, porque es una inversión considerable y los clientes necesitan ver con sus propios ojos las condiciones del lugar.

Aun así, al menos los primeros contactos o la operación de pago sí se pueden hacer por medios digitales. Así que asegúrate de que tus redes sociales y sobre todo tu sitio web estén habilitados con botones y apartados que faciliten al comprador realizar acciones con tan solo un clic. 

La técnica 1 clic también está relacionada con el acceso a la información de tus servicios y, por supuesto, los datos de cada una de las propiedades inmobiliarias donde se especifique su ubicación, medidas, número de habitaciones, baños, servicios, condiciones, formas de pago y haya fotografías por dentro y por fuera. Sin todo lo anterior, es poco probable que el cliente dé el primer paso en la negociación.

6. SPIN

La compra de una casa o cualquier otro bien surge de una necesidad del cliente, por lo que el método SPIN se encarga de averiguar cuál es, para luego darle una solución. Esto lo hace a través de una serie de preguntas que están enfocadas en las siguientes áreas. 

• Situación: aquí es donde como vendedor inicias el sondeo para conocer las circunstancias en las que se encuentra el posible comprador respecto al inmueble que quiere adquirir. Es decir, si ya cuenta con uno y lo quiere cambiar, está rentando uno, o todavía no tiene uno y desea comprarlo. 
• Problema: al tener en cuenta la información que te brinde, realiza más cuestionamientos sobre lo que le resulta desventajoso de la situación, el presupuesto con el que cuenta, los plazos en los que pretende realizar la compra y demás factores. Identifica cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta el cliente en la actualidad. 
• Implicaciones: a partir del punto anterior sabrás cuáles son las posibles consecuencias que se generen si el cliente no cumple su objetivo, así que crea preguntas que lo hagan pensar qué pasaría si no compra el inmueble. 
• Necesidades: escucha al cliente y deja que él mismo dé las respuestas. Haz preguntas que estén enfocadas precisamente la solución que brindarás por medio de uno de los bienes de tu catálogo.

Ahora veamos algunas herramientas que puedes usar desde hoy.

1. CRM para agencias inmobiliarias de HubSpot

¿Quieres agilizar tus ventas? Este es un software de gestión de relación con los clientes apto para el sector de bienes raíces. Con él podrás guardar los datos de contacto de cada uno de tus prospectos, responder todos sus mensajes provenientes de diferentes plataformas desde una bandeja universal, crear campañas de marketing segmentadas, generar informes de los resultados, entre otras facilidades. De esta forma se multiplican tus oportunidades para cerrar tratos.

Con el Software CRM en español de HubSpot podrás:

• Calificar tus leads e identificar los más interesados
• Nutrirlos con contenidos y cerrar más ventas
• Conseguir más visitas hacia tu sitio web y generar más confianza con estrategias integrales
• Deleitar a tu clientela con un servicio personalizado, y mucho más

¿Lo mejor? Puedes comenzar gratis hoy mismo.

2. WhatsApp Business

Imagen de WhatsApp Business

Las llamadas telefónicas han sido sustituidas por las aplicaciones de mensajería. Si quieres comunicarte con tus clientes de manera más profesional opta por esta versión de WhatsApp. Incluye opciones como respuestas predeterminadas y automáticas, creación de listas para enviar mensajes, presentación de tus servicios, catálogo con fotografías, entre otras. 

3. Magicplan

Imagen de Magicplan

Esta es una innovadora aplicación móvil que sirve para crear planos de casas o cualquier otro tipo de propiedad. Es muy sencilla de usar ya que estima las medidas al tomar fotografías con el mismo dispositivo. Luego las transforma en un dibujo digital que puede compartirse en las redes sociales o sitio web para promocionar un bien inmueble.

4. Photoshop Express

Imagen de Photoshop Express

Este programa de Adobe cuenta con todas las funciones necesarias para que edites las fotografías de las propiedades. Ajusta el brillo y contraste, recorta, corrige la perspectiva inclinada de las imágenes, crea collages y más. Lo mejor es que su peso es muy liviano en comparación con la versión principal.

¿Ya conocías todas las herramientas? Esperamos que te sean de suma utilidad para tu labor de venta, al igual que apliques las técnicas de negociación inmobiliaria que te compartimos para que logres cerrar más tratos con nuevos clientes.