Cuando se trata de identificar leads calificados, construir relaciones con compradores potenciales y, en última instancia, cerrar negocios, los representantes de ventas necesitan datos. Sin embargo, no siempre tienen el tiempo ni los recursos para recopilar toda esa información de forma manual.
Una forma de hacer este proceso más rápido y sencillo es con la ayuda de la inteligencia de ventas. En este artículo hablaremos sobre qué es la inteligencia de ventas y pondremos ejemplos de herramientas útiles a las que puedes recurrir.
Qué es la inteligencia de ventas
La inteligencia de ventas es el proceso de recopilar y aplicar información detallada sobre tus prospectos y clientes (normalmente con la ayuda de herramientas de inteligencia de ventas) para aumentar las conversiones y cerrar más negocios.
El objetivo principal de la inteligencia de ventas es ayudarte a comprender mejor a tus prospectos y clientes.
¿De dónde procede la inteligencia de ventas? Puedes identificar esta información tras revisar lo siguiente:
- Por qué tus clientes actuales acabaron comprando.
- La intención de tus prospectos y clientes a lo largo del recorrido del comprador.
- El comportamiento de tus clientes a lo largo del recorrido del comprador.
- Las necesidades y los retos concretos a los que se enfrentan tus buyer personas y clientes.
- Las características particulares de tus buyer personas y tu público objetivo.
- El nivel de satisfacción y fidelización que sienten tus clientes hacia tu marca tras la compra.
Como la inteligencia de ventas está pensada para darte información sobre tus prospectos y clientes, puede provenir de casi cualquier fuente. Dicho esto, aquí tienes una serie de criterios clave que conviene tener en cuenta cuando pienses en una estrategia para extraer esta información:
Criterios de la inteligencia de ventas
- Usa fuentes variadas para recopilar datos.
- Usa herramientas específicas para recoger la información.
- Mantén los datos organizados.
- Asegúrate de obtener analíticas en tiempo real.
1. Usa fuentes variadas para recopilar datos.
La mayoría de los equipos de ventas están familiarizados con los datos de intención e interacción. Por ejemplo, un representante puede consultar el registro de actividad de un lead para saber qué páginas web ha visitado o qué contenido ha descargado recientemente.
Aunque estas fuentes de inteligencia de ventas son útiles para cualquier empresa que quiera conocer mejor a sus prospectos, es conveniente ir más allá.
Por ejemplo, hay muchas señales de compra que ofrecen información muy valiosa sobre quiénes son tus prospectos, qué necesitan y mucho más; aquí tienes algunos ejemplos:
2. Usa herramientas de inteligencia de ventas para recopilar datos de distintas formas.
Según el software o la herramienta que elijas implementar en tu equipo (pronto veremos algunas opciones), hay distintas formas de recopilar datos.
Aquí tienes algunos ejemplos de cómo las herramientas de inteligencia de ventas pueden ayudarte a hacerlo:
- Rastrear webs y redes sociales para identificar eventos clave que puedan indicar señales de compra.
- Analizar los patrones de consumo de contenido de los usuarios en determinadas webs.
- Usar datos de cookies.
- Detectar cuándo un prospecto muestra un interés creciente en un tema o producto concreto.
Cuando recopilas datos de más de una forma (y consultas más de una fuente al hacerlo), tu equipo puede encontrar más prospectos que probablemente estén receptivos a tus comunicaciones.
3. Organiza tus datos de inteligencia de ventas.
Para generar acciones con impacto real, la inteligencia de ventas debe estar organizada en tus plataformas de interacción de ventas o en un CRM. Contar con una única plataforma de ventas que automatice las comunicaciones, haga el seguimiento del comportamiento de los contactos y gestione todos tus datos de inteligencia de ventas de manera eficaz marca una gran diferencia.
Además, ayudará a tu equipo a tomar mejores decisiones estratégicas gracias a información útil y bien organizada.
4. Asegúrate de obtener analíticas en tiempo real.
Para que la inteligencia de ventas sea útil, la información debe ser oportuna. Es decir, deberías estar recopilando datos en tiempo real. De lo contrario, podrías perder la oportunidad de contactar a un prospecto, llegar a un cliente en el momento justo o actuar a tiempo para cerrar un negocio.
Por ejemplo, los datos de inteligencia de ventas recopilados a través de señales de compra en redes sociales son más valiosos cuando se actúa sobre ellos en el momento en que se producen. Así, al combinar las señales de intención de las redes sociales con los datos de contacto de tu CRM, los representantes pueden actuar de inmediato para aumentar sus probabilidades de llegar a los prospectos y convertirlos en clientes.
A continuación veremos algunas herramientas que te ayudarán con tu estrategia de inteligencia de ventas.
Herramientas de inteligencia de ventas
Aquí tienes siete ejemplos de herramientas de inteligencia de ventas muy potentes.
1. Sales Hub
HubSpot Sales Hub es un CRM de ventas con analíticas, herramientas de interacción y herramientas de configuración, precio y cotización (CPQ).
Al ser una herramienta todo en uno, Sales Hub es especialmente valioso para sus usuarios, porque elimina los cuellos de botella que surgen inevitablemente a medida que una empresa crece. Al optimizar tu proceso de ventas con eficiencia, precisión y experiencia, Sales Hub te ayuda a resolver este problema.
Sales Hub también contribuirá a tu proceso de ventas y a tu estrategia de inteligencia mediante:
- La automatización de flujos de trabajo usando la información obtenida de tus datos.
- La visibilidad total sobre los datos de inteligencia de ventas con analíticas en detalle.
- La optimización y personalización de las comunicaciones.
- El cierre de más negocios y más rápido con herramientas de CPQ.
2. Clearbit
Clearbit es una herramienta de inteligencia B2B que da a los equipos de ventas acceso a datasets limpios y precisos de millones de empresas. Con el poder de la IA, Clearbit permite a los equipos go-to-market hacer seguimiento de señales de compra en toda la web, identificar leads de alto valor y convertir la intención en pipeline de forma fluida.
Con Clearbit, puedes identificar rápidamente cuándo nuevos leads están mostrando intención y activar una alerta para tu equipo de ventas, lo que permite a tu empresa centrarse en los leads de mayor calidad. También puedes conectar con las personas clave de tus cuentas para asegurarte de que estás llegando a tus mejores oportunidades de conversión con la acción adecuada en el momento justo.
Además, Clearbit encaja perfectamente con tus herramientas de software al ofrecer integraciones para tu CRM y otras plataformas.
Novedad importante: HubSpot ha llegado a un acuerdo para adquirir Clearbit. Consulta más detalles sobre el acuerdo.
3. 6Sense
6Sense es una plataforma de gestión de cuentas e inteligencia de ventas. La herramienta te ayuda a identificar tus cuentas más valiosas con información detallada sobre tus clientes. Con estos datos de inteligencia de ventas, los representantes podrán llegar e interactuar con prospectos y clientes en el momento adecuado. Y no solo eso: también podrán hacerlo con un mensaje efectivo que aumente las probabilidades de conversión.
Con los datos de inteligencia de ventas de 6Sense, tu equipo comercial podrá saber en qué fase del recorrido del comprador se encuentran los clientes, cómo han interactuado con tu marca en el pasado (y cómo les gusta hacerlo), y qué acciones deberían tomar para aumentar las probabilidades de que los prospectos completen conversiones. Además, puedes ver y acceder a todos tus datos de inteligencia de ventas directamente desde tu CRM.
4. Owler Max de Meltwater
Owler Max, de Meltwater, es una plataforma de inteligencia competitiva e inteligencia de ventas que proporciona datos, noticias y analíticas en tiempo real sobre empresas de todo el mundo. Ofrecen una gran variedad de funciones y herramientas para ayudar a las empresas a estar al tanto de la actividad de la competencia, identificar oportunidades de venta y tomar decisiones de negocio con más información.
Este software facilita la búsqueda de competidores, leads y noticias actualizadas. Owler, una solución de Meltwater, recopila información de fuentes diversas, como artículos de noticias, comunicados de prensa, webs corporativas, y redes sociales, y la presenta de forma completa y fácil de asimilar.
Algunas de las funciones principales de Owler son: perfiles de empresa, noticias y alertas, analíticas de la competencia, participación de la comunidad, y exportación e integración de datos. Los equipos de ventas utilizan Owler para la prospección y generación de leads, el análisis de la competencia, el seguimiento del mercado y la inteligencia de cuentas.
Owler ofrece opciones de integración con sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y herramientas de ventas. Esto permite a los equipos de ventas incorporar los datos y las analíticas de Owler en sus workflows de ventas existentes de forma fluida, garantizando un proceso de ventas más eficiente y ágil.
5. Demandbase Sales Intelligence Cloud
Demandbase Sales Intelligence Cloud lleva la inteligencia de cuentas en tiempo real al workflow diario de los vendedores, dentro de Microsoft Dynamics 365, Salesforce o tu navegador. Los datos firmográficos de las empresas, los datos de contacto, los perfiles tecnológicos y las conexiones te apuntan hacia las mejores cuentas a las que dirigirte y te ayudan a conectar con las personas del comité de compra.
Las noticias, las analíticas sociales y los datos de intención te ayudan a entender qué les importa y en qué fase del proceso de compra se encuentran, para que puedas interactuar en el momento adecuado con un mensaje que sea relevante y bienvenido. En resumen, tener toda esta inteligencia al alcance de la mano aumenta la productividad y te ayuda a conseguir mejores resultados antes.
LinkedIn Sales Navigator combina la potente red profesional de LinkedIn con funciones específicas de ventas para facilitar la prospección y la interacción en la plataforma. Ofrece analíticas de inteligencia de ventas para mejorar tu estrategia de social selling en LinkedIn.
Esto te permite dirigirte a los individuos y empresas adecuados, entender sus necesidades y retos concretos, y llegar a ellos con contenido e información relevante y personalizada. También puedes ver todos tus datos de inteligencia de ventas e información del proceso de ventas desde tu CRM con la integración de LinkedIn Sales Navigator de HubSpot.
7. Vainu
Vainu es una plataforma de ventas y marketing en tiempo real diseñada para ayudar a empresas y equipos a identificar a sus clientes y prospectos ideales y a interactuar con ellos de forma eficaz. La herramienta está especializada en inteligencia de ventas, prospección y analíticas de cuentas.
Con Vainu, tu equipo obtendrá inteligencia de ventas y analíticas útiles sobre cuentas para que los representantes puedan identificar quiénes son los prospectos y cuentas más adecuados. A partir de estos datos de inteligencia, Vainu favorece interacciones y conversaciones oportunas y relevantes con los prospectos para aumentar las probabilidades de conversión. También puedes conectar Vainu a tu CRM de HubSpot para acceder fácilmente a información de contacto, detalles del proceso de ventas, datos y mucho más.
La inteligencia de ventas es muy potente: te da información sobre quiénes son tus prospectos para que puedas llegar a ellos y conectar de forma más eficaz. Así, puedes definir cómo vas a recopilar tus datos de inteligencia de ventas y cómo vas a aplicar tus hallazgos para ampliar tu base de clientes y aumentar las conversiones.
Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en agosto de 2017 y se ha actualizado para que sea más completo.
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