Este año hay una gran evolución en el mundo de las ventas: puedes esperar los cambios de manera pasiva o prepararte y aprovecharlos.

Esta lista de las tendencias de ventas más importantes de 2023 incluye las prácticas más relevantes de líderes, expertos y representantes de ventas. Así que si buscas inspiración de los mejores, estás en el lugar correcto.

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1. Automatización de ventas

La automatización de ventas es una tendencia que cobra cada vez más popularidad en diferentes tipos de empresas, a pesar de que muchos vendedores se han rehusado a ella, debido a la falsa creencia y temor de perder creatividad y personalización.

Más bien, esta fomenta la creatividad a medida que delegas tareas rutinarias más laboriosas a un software especializado, pues les permite a los equipos de trabajo enfocarse durante más tiempo en sus lluvias de ideas y, por tanto, encontrar formas innovadoras de vender sus productos y personalizar sus ofertas.

Otra ventaja de esta tendencia de ventas en 2023 es que ayuda a reducir la fricción de ventas, ya que elimina de la ecuación a los agentes descuidados y el registro manual de datos. Al mismo tiempo, posibilita que el área de ventas brinde una respuesta efectiva a los clientes en cuestión de segundos, gracias a que los procesos automáticos generan una base de datos unificada con toda la información del cliente y elimina los datos defectuosos o incompletos.

Por otro lado, agiliza las actividades de manera más certera porque transfiere a los clientes con un representante, hasta que haya alguno que sí esté calificado para responder a su solicitud.

Ahora, ¿cuál es la mejor manera de impulsar una automatización de ventas en una empresa en la actualidad? Afortunadamente, este proceso es algo que puedes implementar con un CRM con herramientas de automatización de ventas. Este te permite automatizar tu alcance, visualizar tus canales de ventas y administrarlos de manera más eficiente.

Existen muchas opciones de CRM en el mercado, por lo que no tendrás problemas para encontrar alternativas que puedan adaptarse a las necesidades actuales de tu empresa.

2. Ventas basadas en el valor

Aquel escenario en donde una empresa propone ciertos descuentos y espera a que los clientes lleguen por sí solos —porque es «una oferta que no pueden rechazar»— ha quedado atrás. Tan solo en México, el 64 % de los consumidores son más cautelosos en su gasto y un 68 % compra solo lo esencial. Por ello, esta perspectiva de compra se vuelve cada vez más riesgosa para los negocios.

Una de las tendencias de ventas más importantes en la actualidad es: ¡dejar de intentar vender! Sí, sabemos que suena contradictorio, pero, en un panorama donde los consumidores son mucho más cuidadosos con lo que gastan, estos rechazan ofertas a diestra y siniestra.

Aunque puede parecer una buena idea planificar tu estrategia de ventas en la disposición de otorgar grandes descuentos en tus productos o servicios, lo cierto es que esta no es la respuesta que los clientes esperan, sobre todo, si lo que les ofreces no aporta un verdadero valor a sus vidas y necesidades.

Así que, antes de recurrir al ajuste de tus precios, debes modificar la percepción que tus clientes potenciales tienen sobre tus ofertas e implementar una estrategia de venta basada en el valor.

La venta basada en el valor identifica las necesidades y los deseos de los prospectos antes de adaptar una oferta a ellos. Esto significa que los representantes de ventas deben dejar en el pasado el solo vender características y enfocarse en promocionar los resultados que el producto o servicio supone para los compradores.

3. Capacitación de representantes con IA

El 28 % de las empresas usan inteligencia artificial y, para este año, más del 50 % de las organizaciones tienen previsto incorporar esta tecnología.  

La inteligencia artificial se ha convertido en una gran aliada y, poco a poco, se está superando la noción de que es un enemigo universal. En el área de ventas, si bien, ya existen muchas herramientas basadas en esta tecnología, la tendencia se inclina hacia su utilización para la capacitación de representantes.

Los software especializados ayudan a los representantes de ventas a dominar nuevas tácticas y técnicas a través de escenarios de juegos de roles impulsados por IA, los cuales también pueden monitorear y rastrear su progreso. Esto es muy útil para los gerentes de ventas que quieren asegurarse de que sus empleados se mantengan al día con el progreso de su carrera como vendedores, por ejemplo.

Las herramientas con IA de HubSpot puede ayudar a los representantes de ventas en varios aspectos. A continuación te detallo algunas formas en las que este producto puede ser de utilidad:

1. Priorización de leads 

El producto de Inteligencia Artificial de HubSpot puede dar a los representantes de ventas información sobre qué clientes potenciales son más propensos a convertirse en clientes de pago, permitiéndoles enfocar sus esfuerzos en los leads más valiosos.

2. Recomendaciones de seguimiento 

Con esta tecnología, el representante de ventas puede recibir recomendaciones sobre qué acciones tomar para cerrar una venta, como cuál sería el mejor momento para enviar un correo electrónico de seguimiento o qué enfoque de venta sería más efectivo para cada cliente.

3. Automatización de tareas rutinarias 

Las tareas administrativas como la entrada de datos en el sistema o el seguimiento de correos electrónicos pueden ser automatizadas gracias a la IA de HubSpot, permitiendo a los vendedores enfocar su tiempo y energía en cerrar ventas.

4. Análisis de datos 

El software de Inteligencia Artificial puede analizar grandes cantidades de información, como los datos de ventas y las interacciones con el cliente, para proporcionar información valiosa que los vendedores pueden utilizar para mejorar su proceso de ventas.

4. Procurar el éxito del cliente  

El éxito del cliente no solo depende de tu ayuda para usar tu producto o servicio, sino también de que les brindes un valor continuo y corrobores que estén satisfechos con la experiencia que les das.

Por fortuna, esta tendencia de ventas no requiere una inversión monetaria, solo dedicar mucho más tiempo a la atención que les proporcionas a tus clientes, mantener la retención y el impulso. Para ello, puedes organizar reuniones comerciales trimestrales con ellos y, de esta forma, garantizar que están contentos y que te encargas de sus necesidades. Adicionalmente, eso te da la oportunidad de explorar nuevos casos de uso con el cliente, lo que podría resultar en ventas adicionales.

En 2023, el papel de un representante de ventas y un gerente de éxito del cliente debe orientarse a la personalización de la oferta de productos de una empresa y a conducir los flujos de trabajo y procesos específicos a este fin. Por otro lado, también podrías aumentar la cantidad de demostraciones y recorridos que realiza tu organización: muéstrales a tus clientes cómo pueden alcanzar su máximo potencial al utilizar lo que ofreces.

Finalmente, para complementar, búscales posibles soluciones a los usuarios que muestran signos de abandono.

5. Captación de prospectos con video

Aprovecha el video y aléjate un poco del contenido de los textos largos para comunicar el valor de tu oferta. Esta estrategia, a lo largo de los años, ha aumentado su eficacia, tanto que la probabilidad de obtener ventas a corto plazo es del 30 % y la contribución de la marca a largo plazo ha crecido hasta en un 17 %.

La introducción de videos al proceso de ventas reduce tu ciclo de ventas hasta la mitad. Existen diferentes formas de incorporarlos:

  • Video de presentación de productos: tu empresa puede crear videos cortos que presenten tus productos y servicios para que los clientes potenciales vean cómo funcionan, qué beneficios ofrecen y los usos que tienen.
  • Videos testimoniales: son una manera efectiva de mostrar a los prospectos las experiencias positivas de otros clientes, los cuales se emplean para demostrar la calidad del servicio o producto ofrecido y aumenta la confianza en ellos.
  • Videos de demostración: se emplean para demostrar cómo funciona un producto o servicio en el mundo real. Es un buen recurso para los artículos que son difíciles de explicar o entender.
  • Videos explicativos: comunican información compleja de manera clara y concisa. Estos pueden ser útiles para describir cómo funciona un producto, cómo se desarrolla un proceso o cómo se resuelve un problema.
  • Videos en vivo: son perfectos para conectarse con los clientes potenciales en tiempo real. Las empresas tienen la posibilidad de organizar sesiones de preguntas y respuestas en vivo, demostraciones o lanzamientos de productos para involucrar a los prospectos de manera más efectiva.
  • Videos de redes sociales: son una manera eficaz de promocionar los productos de una empresa. Los videos cortos en plataformas, como Instagram o TikTok, atraen la atención de las personas y las dirigen a la página web de la empresa para darles más información.

6. Modelo «Freemium» en aumento

Una de las experiencias más gratas a la hora de ir a comprar zapatos o ropa es la oportunidad de probártela antes de decidir comprarla. Esto te da la seguridad de saber que es justo lo que quieres y te luce como esperabas. Este proceso se ha extendido a más empresas que han encontrado, en el modelo freemium, una gran oportunidad para cerrar ventas.

Aunque parezca riesgoso ofrecer el uso de un software o herramienta de forma gratuita, lo cierto es que este modelo hace que, eventualmente, los usuarios agoten las funciones limitadas y se animen a pagar una cuenta premium.

Al menos, el 75 % de los consumidores que dejaron de comprar una marca lo hicieron por el aumento de precio. Con esto en mente, un modelo que les permita a los clientes comprobar que lo que tienes para ellos podrían convencerlos de que tu precio es justo por el nivel de funciones o beneficios que obtienen.

Esta tendencia de ventas es cada vez más popular porque, al eliminar el costo de una cuenta, se crea un proceso natural de crianza de prospectos: las herramientas, pruebas o funciones gratuitas aumentan la visibilidad de los clientes, lo que, al mismo tiempo, les ayuda a los representantes de ventas a fomentar conciencia y darles la oportunidad a la usuarios de participar en las primeras etapas del proceso de ventas. 

7. Implementación de chat en vivo

La implementación de chat en vivo es una de las decisiones más importantes que una empresa puede tomar hoy. El chat en vivo propicia que los clientes interactúen con la organización en un canal conocido y de sus preferencias y, de esta manera, aumentar la productividad de los agentes y el equipo de ventas.

Recién, una de nuestras compañeras en HubSpot nos comentó que no estaba segura sobre la compra de un dominio que realizó con una nueva empresa de hosting. Ella lo hizo bajo urgencia, pues tenía un tiempo límite para configurar todo su sitio web y activarlo y no podía esperar a ser atendida por correo electrónico o sentarse a tener una llamada telefónica con algún agente, así que, como la compañía no contaba con un chat en vivo donde pudiera consultar sus dudas, tuvo que apurar su decisión y se sintió muy frustrada por ello. 

Esto es una realidad para muchos: más del 40 % de los consumidores esperan encontrar un chat en vivo en la página web de una marca, pues lo encuentran viable para comunicarse con una empresa. 

El chat en vivo, incluso, podría ser mucho más efectivo que la misma atención por correo electrónico y el teléfono. Sin embargo, asegúrate de que la atención en el chat sea lo más personal posible, pues el 70 % de los consumidores afirma que busca interacciones humanas en lo que respecta a estas conversaciones.

Ahora que conoces las tendencias de ventas más importantes en 2023, considera cuáles son las idóneas para tu empresa y no dudes en implementarlas. 

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Publicado originalmente el 08 de mayo de 2023, actualizado el 09 de mayo de 2023