Rotación de cartera: qué es y cómo calcularla

Guía de gestión de leads
Camilo Clavijo
Camilo Clavijo

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Atender a detalle la rotación de cartera es esencial para el buen funcionamiento financiero de las empresas, ya que es un aspecto clave en la gestión eficiente de pagos.

Rotación de cartera

Al reducir los tiempos de espera para el cobro de las deudas, tu empresa creará un ambiente más favorable para los clientes, lo que mejora la satisfacción y la confianza. Esto no solo fomenta la fidelidad, sino que también puede generar recomendaciones positivas y permite mantener una reputación financiera sólida en el mercado.

Ahora, te llevaré a profundizar qué es la rotación de cartera y conocerás algunos consejos para mejorarla.

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Este concepto refleja la velocidad con la que la compañía cobra las deudas pendientes de sus clientes, lo que da una visión clave de su capacidad para gestionar activos

Como puedes ver, la rotación de cartera es una métrica esencial para evaluar la eficiencia operativa de una organización.

Cómo se calcula la rotación de cartera 

Calcular esta métrica no solo proporciona un panorama de la salud financiera de la organización, sino que también sirve como un indicador crucial para evaluar la eficiencia en la gestión de pagos.

La fórmula básica para calcular la rotación de cartera es: dividir el costo de mercancía vendida (COGS, por sus siglas en inglés) entre el promedio de cuentas por cobrar, lo que se expresaría de la siguiente manera:

Rotación de cartera = COGS / promedio de cuentas por cobrar

Te mostraré los pasos concretos:

1. Obtén tu costo de mercancía vendida

Este representa el gasto total asociado con la producción o adquisición de bienes que una empresa vende durante un periodo específico. Imagina que una empresa tiene un COGS de 600.000 USD.

2. Identifica el promedio de cuentas por cobrar

Este representa la cifra promedio de dinero que una empresa tiene pendiente de cobro de sus clientes durante un periodo específico. Para calcularlo, se suma el valor de las cuentas por cobrar al inicio y al final del periodo, y se divide entre 2. 

Piensa en el ejemplo que este promedio es de 100.000 USD, durante un año.

3. Haz el cálculo de la rotación de cartera 

Aplica la fórmula para calcular la rotación de cartera:

Rotación de cartera = 600.000 / 100.000 = 6

Este resultado indica que, en promedio, la empresa ha convertido sus cuentas por cobrar en efectivo 6 veces durante el año. Una rotación de cartera alta, como en este ejemplo, sugiere una gestión ágil de los pagos de clientes y una eficiencia en la conversión de compromisos en recursos líquidos.

Interpretación de la rotación de cartera

Como notaste en el ejemplo anterior, una rotación alta indica que la empresa está recuperando sus cuentas por cobrar de manera ágil, mientras que una rotación baja podría señalar posibles problemas de gestión financiera.

Entonces, si una empresa cuenta con una rotación de cartera rápida significa que puede convertir las ventas a crédito en efectivo de manera más ágil, lo que mejora de forma significa la liquidez. Este aspecto es crucial para financiar las operaciones diarias, cumplir con las obligaciones financieras y aprovechar las oportunidades estratégicas sin depender en exceso de los préstamos o líneas de crédito.

La interpretación de la rotación de cartera es esencial para evaluar la eficiencia en la gestión de los activos de una empresa. Por ejemplo, una rotación de cartera baja o mala sería en una compañía que tuviera un COGS de 400.000 USD y un promedio de cuentas por cobrar de 200.000 USD, durante el mismo periodo. 

Rotación de cartera = 400.000 / 200.000 = 2

Este 2 indica que la organización está convirtiendo sus cuentas por cobrar en efectivo solo dos veces al año en promedio, lo cual indica una gestión más lenta de los pagos de clientes, lo que puede afectar negativamente la liquidez y la capacidad de la empresa para responder a las necesidades financieras. 

Cómo mejorar la rotación de cartera

La rotación de cartera es un aspecto que se puede mejorar con acciones estratégicas dentro de la compañía. Aquí tienes una lista de consejos prácticos que puedes implementar para potenciar tu rotación de cartera y fortalecer tu salud financiera.

1. Optimiza tu facturación 

Implementa sistemas de facturación automatizados para agilizar el proceso, ya que muchas veces la fricción comienza con unos procesos deficientes para facturar. Emitir facturas claras y detalladas puede evitar retrasos en el pago.

Al optimiza la facturación, agilizarás el proceso de cobranza; es decir, reducirás los tiempos entre la prestación del servicio y la emisión de facturas. La automatización disminuye la probabilidad de errores y disputas, además.

2. Establece términos y políticas para los pagos 

Es importante establecer términos y políticas de pagos claros. Recuerda incluir estos términos en los contratos y acuerdos para evitar malentendidos.

Al definir con claridad las condiciones de pago, se establece un marco transparente que previene conflictos, lo que facilita una respuesta más ágil por parte de los clientes. Esta práctica no solo fortalece la confianza en la relación comercial, sino que también contribuye a una gestión financiera más eficiente, es decir, mejora la liquidez y la capacidad de adaptación de la compañía en el mercado.

3. Genera políticas de cobranza proactivas

Si tienes políticas de cobranza consistentes y proactivas, realiza un seguimiento proactivo de las cuentas vencidas y envía recordatorios de pago. Puedes utilizar sistemas CRM para automatizar el seguimiento de cuentas.

Esta medida no solo reduce la probabilidad de fallas, sino que también establece una cultura de responsabilidad financiera que contribuye a una gestión más eficaz de las cuentas por cobrar.

4. Aplica descuentos por pagos anticipados

Integra descuentos por pronto pago en las estrategias de precios y promociones para motivar a los usuarios a liquidar sus deudas con rapidez.

Al ofrecer incentivos financieros a los clientes que optan por saldar sus deudas antes de la fecha de vencimiento, se estimula una respuesta más rápida en el proceso de cobranza. Estos descuentos no solo sirven como motivadores económicos, sino que también actúan como un mecanismo que acelera la conversión de cuentas por cobrar en efectivo. 

5. Evalúa la solvencia de los clientes

Aplica procesos de evaluación de crédito para nuevos clientes y monitorea continuamente la solvencia financiera de los clientes existentes.

Implementar estos procesos de evaluación, te ayuda a mitigar el riesgo de incumplimientos y demoras en los pagos. Esta evaluación proactiva te permite establecer límites de crédito adecuados y, entonces, tomar decisiones informadas sobre la gestión de cuentas por cobrar. 

Identificar a clientes con una capacidad financiera sólida no solo reduce la probabilidad de cuentas incobrables, sino que también facilita una relación financiera más estable y ágil. 

6. Ofrece opciones de pago flexibles

Proporciona múltiples opciones de pago: transferencias bancarias, tarjetas de crédito, y pagos electrónicos. Puedes utilizar plataformas de pago en línea para facilitar transacciones y ofrecer comodidad a los consumidores.

Esta flexibilidad es una buena forma de adaptarte a las preferencias y necesidades individuales de los clientes para mejorar la experiencia y facilitar el proceso, con lo que reduces las posibles barreras que podrían retrasar la liquidación.

7. Comunica tus procesos con transparencia y anticipación

Este es un punto esencial para mejorar la rotación de cartera. Si tienes una comunicación clara sobre los procesos de facturación, términos de pago y políticas de cobranza, crearás un ambiente transparente que reduce la incertidumbre para los clientes

La anticipación en la comunicación mediante recordatorios y notificaciones sobre fechas de vencimiento, permite a los clientes prepararse para cumplir con sus obligaciones financieras.

8 . Utiliza herramientas de análisis de crédito

Incorporar herramientas avanzadas de análisis crediticio, ya que proporcionan una evaluación más profunda de la capacidad de pago de los clientes. Estas herramientas pueden incluir informes de crédito, análisis financiero y modelos predictivos.

Al comprender mejor el riesgo crediticio, tomas decisiones informadas cuando otorgas líneas de crédito.

9. Realiza evaluaciones periódicas de tus procesos

Muchas veces los procesos pueden funcionar durante un tiempo o en ciertos periodos, pero también habrá momentos en que haya obstáculos, así que es importante enfocarse en detectarlos.

Para ello, realiza evaluaciones periódicas de tus procesos de facturación, cobranza y gestión de cuentas por cobrar a fin de identificar oportunidades de mejora. Con los resultados de esas evaluaciones ajusta lo necesario en cada proceso, lo cual te ayudará a mantener la eficiencia y a abordar cualquier problema que pueda afectar este índice.

Ahora, ya sabes qué es la rotación de cartera y por qué es importante tener en cuenta este indicador para mejorar tus procesos de cobranza, ya que tener la liquidez financiera apoyará tu toma de decisiones y tus inversiones. 

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