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Si tu empresa fuera un coche, la inteligencia de ingresos sería su GPS: te avisa cuándo girar, qué ruta es más eficiente y si hay obstáculos por delante.
Al igual que un GPS, la inteligencia de ingresos utiliza la IA para recopilar y analizar datos. Para un equipo de ventas, puede ofrecer un nivel completamente nuevo de información sobre oportunidades comerciales, rendimiento y productividad.
En este artículo definiremos la inteligencia de ingresos y los cinco problemas que puede resolver para tu equipo de ventas.
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Qué es la inteligencia de ingresos
La inteligencia de ingresos es el proceso basado en IA de recopilar y analizar datos de ventas. En el ámbito comercial, el objetivo es obtener información clave sobre tendencias y rendimiento para generar ingresos.
La inteligencia de ingresos es un campo relativamente nuevo, impulsado por la disponibilidad de soluciones de inteligencia artificial y su capacidad para integrarse con CRM y otras aplicaciones.
Con un enfoque centrado en los datos, recopila información de varios equipos (ventas, marketing y atención al cliente) y la integra en una fuente única de verdad. ¿Cuál es el objetivo? Deshacerse de los puntos ciegos, de los datos incompletos y de las oportunidades perdidas.
Por ejemplo, un equipo de marketing puede hacer seguimiento de las aperturas de correo, las visitas al sitio y la tasa de rebote para orientar su estrategia. Los equipos de atención al cliente pueden identificar qué clientes son buenos candidatos para el upselling y cuáles no están aprovechando del todo el producto o servicio.
¿Y qué puede hacer por los equipos de ventas? Vamos a verlo.
Cinco problemas que la inteligencia de ingresos resuelve en los equipos de ventas
1. Oportunidades de venta perdidas.
Como profesionales de ventas, siempre buscamos claridad sobre nuestros leads y clientes. Pero los datos obsoletos o inexactos nos nublan la visión, y cuando trabajas con un CRM limitado, la dificultad se multiplica.
La inteligencia de ingresos puede descubrir información sobre oportunidades de venta (señales de compra avanzadas, datos de previsión y datos de segmentación, entre otras). Con esta información, los representantes pueden personalizar mejor sus comunicaciones, priorizar leads y, en definitiva, generar más ingresos.
2. Caída de la productividad.
Aunque cada representante de ventas tiene su propio workflow, todos comparten sistemas, procesos y datos con el equipo, por lo que las herramientas de inteligencia de ingresos pueden tener un impacto muy positivo en la productividad de todos.
Por ejemplo, cada día los representantes valoran qué prospectos tienen más probabilidades de cerrar y cuáles pueden ser una pérdida de tiempo. Con una herramienta de inteligencia de ingresos, pueden predecir con más precisión qué contactos tienen más posibilidades de responder, por qué canales y en qué momento.
Estas herramientas también eliminan la introducción manual de datos, lo que libera tiempo y garantiza unos informes precisos.
3. Datos sin capturar.
El 55% de los comerciales reconoce que no guarda los datos de los prospectos ni de los clientes en su CRM. Quienes sí lo hacen pierden infinidad de horas a la semana introduciendo datos manualmente. Como resultado, los equipos trabajan con datos incompletos para sus informes y previsiones de ventas.
Una herramienta de inteligencia de ingresos puede eliminar la introducción manual de datos capturando automáticamente toda la actividad del proceso de ventas. Las plataformas modernas se integran con el correo y el calendario para registrar reuniones, contactos y datos de interacción directamente en el CRM.
Herramientas como Nektar.ai se especializan en estructurar estos datos de interacción para que estén correctamente asignados a cuentas y contactos, lo que ayuda a los equipos de ingresos a trabajar con datos de CRM más completos y fiables.
Como los datos son oportunos y precisos, los equipos pueden elaborar informes y previsiones más fundamentados y tomar mejores decisiones.
4. Equipos descoordinados.
Los representantes de ventas hacen malabares con muchas tareas a la vez. Por ejemplo, pueden encargarse de la incorporación de nuevos clientes u ofrecer servicios de asistencia. Al final, esto les aleja de su tarea principal: vender.
¿Cómo pueden los representantes traspasar clientes a otros departamentos de forma eficiente? Una forma es aumentar la transparencia en las interacciones.
Con una herramienta de inteligencia de ingresos, cada departamento (de marketing a atención al cliente) puede acceder a los puntos de contacto (llamadas, correos, etc.) desde una única ubicación. Así, nadie tiene que acudir al representante para ponerse al día.
Esta visibilidad ahorra tiempo y reduce los problemas entre departamentos.
5. Los datos están aislados.
Para empresas de cualquier tamaño, la colaboración entre departamentos puede ser un reto. A veces los datos se almacenan en lugares distintos (como una hoja de cálculo en el escritorio de alguien) o directamente no se comparten.
Sin una "fuente de referencia única", una empresa puede perder información valiosa sobre sus clientes. La inteligencia de ingresos puede resolver este problema capturando los datos de cada departamento en tiempo real y centralizándolos en un único lugar accesible para todos.
El objetivo es que cada departamento entienda su contribución a los resultados del negocio y tome mejores decisiones a escala empresarial.
Cómo implementar la inteligencia de ingresos
La inteligencia de ingresos puede sonar intimidante, pero aprender a implementarla puede transformar tu negocio.
El primer paso es alinear a tu equipo de ventas. Tienen que entender para qué sirve la inteligencia de ingresos y cómo integrarla en su workflow.
Luego, debes definir tus procesos de ventas y flujos de ingresos. Averigua de dónde vienen tus datos y qué volumen tienen.
Con esta información, puedes empezar a investigar herramientas de inteligencia de ingresos. Software como Gong, InsightSquared, Canopy y RevOps puede hacer seguimiento de la actividad de los clientes y ofrecer información útil. Es buena idea aprovechar las demos o periodos de prueba para ver qué herramienta encaja mejor con tu negocio.
Ten también en cuenta que se recomienda hacer formación para ayudar a tu equipo de ventas a entender estas herramientas y sacarles el máximo partido.
Conclusión
El futuro de la recopilación de datos ya está aquí. La inteligencia de ingresos puede llevar a los equipos de ventas al siguiente nivel conectando todas las partes del negocio con las actividades que generan ingresos. La única pregunta que queda es cómo encajar la inteligencia de ingresos en tus procesos y si puedes implantarla a escala empresarial.
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