¿Por qué algunos representantes de ventas no cumplen las expectativas?

Despedir a una persona nunca es fácil. Aunque esté claro que es necesario, nunca he conocido a un gerente al que le guste despedir a las personas.

Los gerentes de ventas muchas veces esperan hasta el último minuto antes de llegar a la desagradable conclusión de que deben despedir a alguien, y esperan haber hecho todo lo posible por ayudar a esa persona a hacer bien su trabajo. Incluso después de tomar esta difícil decisión, los gerentes de ventas se preguntan: ¿Cómo llegamos a este punto?

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Piensa en las personas que no encajan en la cultura de tu equipo o a las que les falta la aptitud, la actitud o la disciplina necesarias para tener éxito. La mayoría de las veces, la razón por la que un representante de ventas no cumple las expectativas es porque nunca fue el indicado. Terminan por ser despedidos porque nunca debieron ser contratados. 

Sin importar si tú fuiste responsable de su contratación o lo hizo otra persona, ¿eres consciente de que a tu proceso de entrevistas y contratación le falta algo que permitió que esta persona pasara desapercibida y terminara en tu equipo? Quizás lo que falta no tiene nada que ver con tu proceso y todo que ver con tu actitud a la hora de contratar.  

Contratar debe ser una elección, no una necesidad 

Aunque tengas todos los procedimientos necesarios para asegurarte de contratar empleados, el error principal de las empresas es hacerlo por necesidad, no por elección. Dicho de otro modo:, si te urge un representante de ventas y estás buscando una solución rápida, hay una gran probabilidad de que fuerces el proceso. Piensa en cómo se hicieron las peores contrataciones en tu equipo.

En general, encontrar, evaluar, contratar e incorporar empleados son actividades exigentes que demandan mucho tiempo. Mientras exista un puesto vacante en el equipo de ventas, tu empresa podría estar perdiendo dinero. A menudo, la dirección de la empresa deja claro que hace falta contratar a alguien lo antes posible para cubrir un puesto y trabajar un área en la que la competencia podría estar ganando terreno. 

Esto añade presión para el gerente, que mira la lista de conocimientos, características, aptitudes, experiencias, relaciones y habilidades no negociables y necesarios para contratar a la persona correcta. Luego, evalúa a los posible candidatos, mira el reloj y siente cómo aumenta la presión.

Y es en ese momento que comienza a deteriorarse el proceso. El gerente empieza a ceder atributos necesarios de su lista. 

El deterioro de la integridad

No importa si empleas tácticas de gestión de crisis porque se fue tu mejor representante de ventas, porque tienes más oportunidades de venta de las que puedes atender, o simplemente porque sientes que no puedes con la responsabilidad que exige contratar a un representante; tomar atajos y omitir los pasos necesarios en el proceso de contratación compromete tus objetivos y tus estándares de profesionalismo y excelencia. 

A medida que el tiempo pasa, los criterios del gerente se deterioran. A un candidato le pueden faltar algunas de las características necesarias y no negociables, pero la presión por cubrir ese puesto conduce a la etapa de la justificación. «Tiene cinco de ocho aptitudes necesarias y no negociables. No está mal, ¿no?» 

En su desesperación, el gerente se convence de ser capaz de capacitar al nuevo representante para que desarrolle esas habilidades. «Tendré que invertir un poco más de tiempo en él, eso es todo». Por consiguiente, se ofrece el puesto a una persona que no encaja y probablemente nunca lo haga.

El momento en el que el gerente siente presión por llenar el puesto tan pronto como sea posible, es el momento en el que el proceso fracasa. La ironía es que cualquier estándar o valor que cedas probablemente termine siendo la razón por la que despedirás o por la que se irá ese representante.

El precio de ceder en tus estándares 

A los gerentes de contratación les cuesta despedir a las personas, por eso, si un representante no es el adecuado consumirá una buena parte del tiempo del gerente en los siguientes meses (o incluso años), ya que tendrá que lidiar con problemas que podrían haberse evitado si tan solo se hubiera contratado a la persona correcta.  

Se vuelve un círculo vicioso: cuanto más tiempo invierte un gerente, menos quiere admitir que no está funcionando. Y por alguna razón inexplicable, hay muchos gerentes que creen que «si tengo que despedirlos, es porque fracasé y no quiero fracasar». 

Y mientras que el gerente invierte su valioso y limitado tiempo en la persona equivocada, no lo hace con las personas indicadas en su equipo, las que cumplen sus objetivos y lo hacen quedar bien.

En conclusión: si contratas a la persona equivocada, no podrás cambiarla.

Recuerda que no le ayudas al empleado, ni a la empresa, ni a ti mismo si te quedas con alguien que no debería ocupar ese puesto. De hecho, terminas afectando a todo el mundo.

Si tomas la decisión incorrecta, acéptalo, aprende de ella, haz ajustes, adáptate y sigue adelante. De otra manera, terminarás pasando el resto de la carrera de esa persona tratando de hacer que encaje. Y esa es una pérdida de tiempo. 

Tómate el tiempo necesario para contratar y despide rápido 

Para contratar a la persona indicada, debes tener paciencia. Las decisiones de contratación que se toman con el tiempo justo tienden a ser malas. Si te tomas tu tiempo, te verás en menos situaciones en las que tendrás que despedir empleados. 

Busca con calma a la persona indicada para el puesto y te ahorrarás horas de estrés y falta de productividad. Tu recompensa será un ROI positivo, menos estrés, un equipo más feliz y más productividad.