Este artículo es una publicación redactada por nuestro colaborador Nigel Edelshain, director ejecutivo de Sales 2.0 (LLC), una empresa de capacitación en ventas que ayuda a los responsables de ventas a lograr prospectos de manera más eficiente
El movimiento de inbound marketing y el movimiento de Sales 2.0 ya tienen sus años, y creo todavía estamos evaluando si es conveniente que avancen a la par. En mi opinión, el inbound marketing y Sales 2.0 son estrategias complementarias que siempre deberían ir unidas.
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¿Qué es Sales 2.0?
Pero ¿qué es Sales 2.0? Sales 2.0 es un término que acuñé (sí, lo hice yo) en el año 2006. Sales 2.0 se relaciona con personas que trabajan en ventas y que utilizan herramientas y redes sociales para vender con más eficacia.
El movimiento de inbound marketing ha creado una revolución, y como resultado los profesionales del marketing se han dado cuenta de que el marketing tradicional "basado en interrupciones" es cada vez menos eficaz, y que esa era está llegando a su fin. De forma similar, el movimiento de Sales 2.0 ha concienciado a los profesionales de ventas de que las ventas "basadas en interrupciones" son cada vez menos eficaces (especialmente las llamadas en frío), y que esa era también está llegando a su fin. Nosotros, los que trabajamos en ventas, tardamos más en aprender que los profesionales del marketing, ya que la mayor parte de la innovación en el ámbito de las ventas tuvo lugar en la década de 1890. Así que esa era definitivamente va a finalizar.
¿Por qué me debería interesar?
Debo admitir que soy un gran "fanático" del inbound marketing. Hago inbound marketing todo el día, todos los días. Tengo Linkedln abierto todo el día. Echo un vistazo a las analíticas de mi sitio al menos una vez a la semana. Pienso en palabras clave, escribo blogs e incluso publico en Twitter de forma periódica. Adoro todo esto, y creo que saca el geek que hay en mí.
No obstante, hay casos en los que el inbound marketing no es suficiente por sí solo. En estos casos, Sales 2.0 será fundamental para los dueños y los profesionales del marketing de pequeñas empresas. He aquí algunos casos:
1) Cuentas target. Si tu negocio está a punto de vender algo costoso, seguramente cuentes con una lista de targets limitada. Según el nivel de especialización de la oferta que vendes (normalmente equiparable a su precio), quizás haya solo unos pocos cientos o unas pocas docenas de empresas que la quieran y la que puedan comprar. En este caso, necesitas un enfoque proactivo con respecto a la venta. El inbound marketing por sí solo no será suficiente.
Yo siempre imagino a un representante de ventas en esta situación, cuyo jefe se le acerca y le dice: "¿cómo vamos con la entrada de GE?", y el representante, que es un apasionado del inbound marketing, le responde: "estamos esperando a que entren en nuestro sitio web y descarguen un ebook". Esto no es suficiente.
2) Después del inbound. Entonces, ¿qué ocurre cuando alguien descarga ese ebook de tu sitio web (después de haber sido atraído magnéticamente gracias a tus esfuerzos de inbound marketing)? Te pones en contacto con esa persona, ¿verdad? Si completan los valores correctos en tus formularios web, te pones en contacto con ella rápidamente. Incluso es posible que la llames por teléfono.
Cuando llamas, te encuentras de repente en "territorio outbound". Sin duda tienes más autoridad, ya que la persona entró a tu sitio y completó un formulario, pero generalmente todavía queda mucho trabajo de ventas por hacer. Por eso, es fundamental adoptar un enfoque inteligente sobre las ventas, de lo contrario vas a echar a perder el prospecto inbound que tanto costó ganar con algunas técnicas de ventas de "Sales 1.0" nada eficaces.
3) Aún más abajo del embudo. No importa cómo el prospecto llegue a ti: tarde o temprano será responsabilidad del equipo de ventas. Existe toda una serie de herramientas que pueden hacer que las personas de ventas sean más inteligentes con respecto a las maneras en que hacen avanzar los tratos hasta su cierre. Todas estas herramientas se categorizan en el concepto de Sales 2.0., pero no es ese el objetivo de esta publicación.
Creo que el inbound marketing y Sales 2.0 son compañeros de juego por naturaleza. El inbound marketing ha sido concebido por profesionales del marketing para profesionales del marketing. Sales 2.0 ha sido concebido por responsables de ventas para responsables de ventas. Ambos han sido catalizados por Internet y todos los cambios que causaron en el comportamiento de los compradores.
Con un poco de suerte, el inbound marketing y Sales 2.0 pueden incluso reparar la infame división entre los departamentos de marketing y ventas. Si eso ocurre, realmente nunca "querremos volver a casa".
