Aprende a aprovechar la IA generativa para acelerar tus ventas

Es fácil mostrarse escéptico ante la Inteligencia Artificial (IA) cuando se tiene un  trabajo que depende, más que nada, de la interacción personal. Como toda disrupción, la IA generativa en ventas tiene el potencial de cambiar por completo la forma de hacer las cosas. Y también tiene el potencial de poder sacarle provecho para mejorar.

En este post, compartiremos el estado actual de la IA generativa en ventas con tres casos de uso y te mostraremos las principales herramientas de IA generativa para equipos de ventas, con información actualizada y precios, para que te hagas una idea de cómo la puedes utilizar.

La IA generativa en las ventas de hoy

En primer lugar, veamos qué es la IA generativa. La IA generativa es una categoría de algoritmos que se basa en grandes conjuntos de datos no estructurados para crear nuevos contenidos. La IA generativa tiene dos caras: entrada y salida.

ChatGPT, por ejemplo, se nutre de un amplio conjunto de datos históricos de información en línea. Otras herramientas de IA extraen datos de fuentes como un CRM, LinkedIn o bases de datos del sector. Los resultados de la IA pueden ser texto, imágenes o incluso multimedia, como videos.

Pero, siguiendo el propósito de este artículo, la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender recopilando información y creando resultados que ahorren tiempo y personalicen las comunicaciones con los clientes potenciales.

McKinsey informa que entre el 50 % y el 60 % de las organizaciones utilizan IA, el doble de la tasa de uso de 2017. El 70% de las empresas que usan IA informan que la adopción ha aumentado sus ingresos de marketing y ventas, mientras que el 28 % dice que ha disminuido los costos.

Una mirada a los números: actitudes de la industria de ventas hacia la IA

En HubSpot nos dimos a la tarea de averiguar, y le preguntamos a más de 1350 representantes y líderes de ventas cómo están utilizando y pensando sobre la IA generativa para su sector. Esto es lo que encontramos:

1. La adopción está aumentando, pero sigue habiendo escepticismo

• El 74 % de los profesionales de ventas utiliza algún tipo de herramienta de IA o de automatización.
• El 69 % cree que los profesionales de ventas deberían utilizar la IA o automatización para la prospección, pero evitando depender excesivamente de ella.
• El 68 % de los profesionales de ventas que no utilizan IA en la actualidad afirman que no quieren empezar a utilizarla en el futuro.
• El 60 % de los profesionales de ventas afirman que la IA/automatización es importante para su estrategia general de ventas. El 20 % dice que no es importante, y el 20 % dice que no es ni importante ni poco importante.
• Los casos de uso más populares para las herramientas de IA generativa en ventas son:
  • Creación de contenidos (18 %);
  • Captación de clientes potenciales (16 %);
  • Investigación (16 %).
• Las herramientas más populares que utilizan los profesionales de ventas son:
  • Herramientas de IA que automatizan tareas manuales (35 %);
  • Herramientas de IA que ofrecen información basada en datos (34 %);
  • Herramientas de IA generativa que ayudan a redactar contenidos de ventas o mensajes de acercamiento a clientes potenciales (31 %);
  • Herramientas de IA que analizan o simulan llamadas de ventas para formación o entrenamiento (28 %).

2. La IA está cambiando la forma en la que se vende 

El 41 % de los profesionales de ventas dicen que las herramientas de IA/automatización han impactado «moderada» o «significativamente» la forma en la que planean vender en 2023. Solo el 29 % dice que la IA no ha tenido ningún impacto.

¿Suprimirá la IA generativa los puestos de trabajo en ventas?

El debate más polarizado sobre el impacto de la IA generativa en las ventas es cómo afectará a los equipos. Algunos líderes de ventas como Sam Jacobs, CEO de Pavilion, predicen que la IA reducirá significativamente la necesidad de personal a medida que la tecnología automatice los procesos y aumente la productividad de los representantes.

Otros, como Darryl Praill, CMO de Agorapulse, no están de acuerdo. «La IA, al menos en los próximos 3 a 5 años, no reducirá el número de empleados ni eliminará puestos de trabajo. Es solo una herramienta más, no muy distinta de Grammarly o SEMrush, u otras herramientas que nos ayudan a trabajar de forma más inteligente y con menos dificultades».

Sea cual fuere el resultado, la IA generativa cambiará la forma de trabajar de los equipos. Volver a formarse para incluir cómo utilizar las herramientas de IA será importante para todos los departamentos y profesionales de ventas que busquen su próxima actualización profesional.

Así es cómo la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender más rápido

Una de las mejores formas de entender la IA generativa es como una herramienta de productividad. Adoptar la IA no significa que debes sustituir a tu equipo de ventas por robots: significa mejorar su productividad para que puedan hacer más con menos. Estas son las tres formas principales en que la IA generativa puede ayudarte a vender.

Ahorra tiempo en tareas de administración

El tiempo que se dedica a actividades que no generan ingresos es un gran inconveniente para los equipos de ventas. Aunque el 77 % de los vendedores afirman que trabajan más horas que hace unos años, estas horas extra no se traducen necesariamente en más ventas.

De acuerdo al reporte El Estado de las Ventas, los representantes dedican el 41 % de su jornada laboral a actividades que no generan ingresos. Este tiempo se pierde en reuniones internas y correos electrónicos, investigación de clientes potenciales, redacción de correos electrónicos en frío, actualización del CRM y programación. Los representantes de ventas afirman que los directivos no entienden el tiempo que consumen estas tareas. ¿Te suena familiar?

La misma encuesta reveló que el 81 % de los representantes de ventas estiman que podrían cumplir sus cuotas y generar un 38 % más de ingresos para la empresa si redujeran el tiempo que dedican a tareas administrativas.

Entonces, ¿cómo puede la IA generativa en ventas reducir el tiempo de administración? Así:

1. Toma notas de las llamadas de ventas

A la mayoría de los vendedores les encanta hablar con los clientes potenciales en las llamadas. ¿Escribir notas para añadirlas a su CRM? No tanto. Las herramientas de IA generativa pueden conectarse a las llamadas de ventas, transcribirlas y, a continuación, generar notas y pasos a tomar. Nuestra encuesta reveló que el 38 % de los profesionales de ventas ya utilizan la IA para resumir las llamadas de ventas.

Muchas herramientas de IA se vinculan con los CRM para añadir automáticamente notas y pasos a seguir, como si fueran un asistente virtual.

2. Redacta correos electrónicos en frío

Incluso con una biblioteca de plantillas, escribir un buen correo electrónico a un posible cliente puede llevar 10 minutos o más. Tienes que asegurarte de que has escrito correctamente su nombre y el de su empresa, establecer una conexión y personalizar el discurso según el perfil del cliente.

Las herramientas de IA generativa pueden tomar datos de tu CRM o de la herramienta de investigación con la que trabajes y redactar un correo electrónico con los parámetros que especifiques. En menos de un minuto puedes modificar el mensaje, pedir que se reescriba o guardar plantillas. Las integraciones de CRM y corrección de gramática reducen la posibilidad de que se produzcan errores humanos en un correo electrónico que podrían acabar con una gran venta.

Algunas herramientas se especializan incluso en la parte más difícil: la primera línea de un correo electrónico en frío. Herramientas como Lyne extraen datos de LinkedIn para encontrar puntos en común, como la universidad en la que estudiaron, sus conexiones o los grupos de un cliente potencial para redactar una introducción.

3. Aumenta los resultados de ventas con la personalización

Además de ahorrar tiempo, la IA generativa puede mejorar los resultados de los equipos de ventas. Según nuestra encuesta, el 85 % de los profesionales de ventas que utilizan IA creen que hace que sus esfuerzos de prospección sean más eficaces, y el 52 % piensa que aumentará su capacidad para establecer relaciones. La forma más prometedora en que la IA puede mejorar los resultados es a través de la personalización.

Un análisis de Salesloft de 6 millones de correos electrónicos de ventas descubrió que al añadir un 20 % de personalización a los correos electrónicos, los profesionales de ventas:

• Aumentaron las tasas de apertura en más del 40 %;
• Duplicaron las tasas de respuesta del 3,1 % al 6,6 %.

Por supuesto, personalizar cada correo electrónico manualmente requiere tiempo y habilidad. La IA generativa para ventas hace que el poder de la personalización sea escalable para los equipos.

Estas son algunas de las formas en que los equipos de ventas están utilizando la personalización que ofrece la IA para impulsar las conversiones y aumentar los cierres:

• Envío de correos electrónicos personalizados basados en datos como el historial de contactos;
• Análisis del contenido y el sentimiento de las llamadas de ventas o correos electrónicos y recomendación de pasos a seguir;
• Personalización de páginas de destino y de Demos.

La calificación de clientes potenciales es otro ejemplo de cómo las herramientas de IA pueden mejorar el trabajo humano de los profesionales de ventas. La IA generativa puede analizar datos históricos e identificar correlaciones que predicen la probabilidad de conversión de un cliente potencial.

Con estos datos, las herramientas de IA pueden identificar los clientes más prometedores para que los representantes de ventas puedan centrar su tiempo y atención para:

Crear mejores insights

Más allá del proceso de ventas, la IA generativa puede ayudar a los responsables de ventas a obtener información en tiempo real sobre estrategias eficaces, prever los ingresos y ofrecer comentarios para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

1. Mejorar la previsión 

Las nuevas herramientas pueden ofrecer previsiones basadas en datos para los directores de ventas.

2. Hacer feedback y coaching de ventas

Las herramientas de IA generativa también pueden extraer información sobre las llamadas para ofrecer comentarios generalizados e individualizados. Puede examinar grandes conjuntos de datos para descubrir, por ejemplo, las objeciones comunes y las mejores prácticas. También puede crear materiales de entrenamiento individualizados para los representantes de ventas e incluso simulaciones de entrenamiento interactivo para permitirles manejar diferentes escenarios.

Herramientas de IA generativa para equipos de ventas

Es hora de empezar a planificar cómo probar y adoptar la IA en tu área de ventas para asegurarte que no quedarás atrás frente a tus competidores.

Para ganarse a un equipo escéptico o simplemente probar las capacidades, haz una demostración de una herramienta de IA generativa y observa los resultados, que pueden ser: el tiempo ahorrado y las tasas de compromiso con los clientes potenciales. Hemos recopilado las cinco mejores herramientas de IA generativa para equipos de ventas.

1. Asistente de contenido de HubSpot

Explora el Asistente de Contenido de HubsSpot

• Precio: gratis con funciones adicionales para cuentas premium de HubSpot.
• Ideal para: empresas de todos los tamaños, particulares, habilitación de ventas y usuarios de HubSpot.
• Lo que nos gusta: este asistente de contenido es fácil de usar y mantiene todo tu contenido en un solo lugar, en vez de alternar entre herramientas.

HubSpot lanzó su Asistente de contenido en 2023 para ahorrar tiempo a las personas y ayudarlas a crear contenido fácilmente. Además se integra de forma nativa con las funciones de HubSpot para que los usuarios puedan mejorar sus campañas de ventas y marketing.

Las funciones del Asistente de contenido incluyen escribir correos electrónicos de prospección y ayudarte a articular tus pensamientos cuando las palabras no fluyen. Por ejemplo, puedes pedirle al Asistente de contenidos que genere un párrafo describiendo las ventajas de los planes de seguros que ofrece tu empresa.

Aprende a utilizar el asistente de contenido de HubSpot a continuación:

2. ChatSpot

• Precio: gratis con funciones adicionales para cuentas premium de HubSpot.
• Ideal para: empresas de todos los tamaños, particulares y usuarios de HubSpot.
• Lo que nos gusta: ChatSpot es conversacional y tiene personalidad. El bot animado baila y dice frases ingeniosas mientras procesa las respuestas.

¿Alguna vez has dejado una nota para recordarte que tienes que hacer algo después o has querido «duplicarte» para hacer más cosas en un día? ChatSpot es un bot de IA que interactúa con tus datos de ventas para ayudarte a trabajar más eficazmente en tu CRM.

Con la aplicación, los usuarios de HubSpot pueden utilizar accesos directos para completar tareas rápidamente, añadir contactos con recordatorios de seguimiento o crear informes. Puedes investigar prospectos e inteligencia de la empresa (incluyendo datos de financiación) con sólo una dirección de correo electrónico.

También puedes pedirle a ChatSpot que genere contenido de habilitación de ventas como correos electrónicos, blogs o imágenes.

3. Regie.ai

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• Precio: existen planes gratuitos. Los planes de pago empiezan en US$89 al mes.
• Ideal para: pequeñas y medianas empresas, particulares y startups.
• Lo que nos gusta: Regie.ai tiene una extensión gratuita de Google Chrome para escribir correos electrónicos de ventas que funciona con Gmail, Outlook, HubSpot, LinkedIn, SalesLoft y más.

Regie.ai ha construido una herramienta que rivaliza con la funcionalidad de gigantes como Salesforce y Microsoft. Las empresas que ya utilizan un CRM heredado tendrán que decidir si vale la pena integrar una herramienta de terceros frente a una herramienta de IA en su software.

Una función excelente de Regie.ai es su herramienta de inteligencia de prospectos, que extrae datos de páginas web, LinkedIn y Twitter. Puedes elegir qué datos quieres que el asistente tenga en cuenta al redactar tu mensaje. Regie.ai también ofrece herramientas de colaboración en equipo, como espacios de trabajo, plantillas de campaña y comentarios en documentos.

4. Salesforce Einstein GPT

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• Precio: incluido en los paquetes de Sales Cloud desde 25 a 300 dólares al mes por usuario.
• Ideal para: usuarios de Salesforce, grandes empresas, habilitación de ventas.
• Lo que nos gusta: las funciones de informes y análisis entregadas a Slack (propiedad de Salesforce) con perspectivas como resúmenes breves de oportunidades de ventas.

Aunque sus funciones de Sales Cloud Einstein se remontan a 2016, Salesforce ha lanzado recientemente la herramienta Einstein GPT para añadir capacidades generativas en todos sus hubs.

Einstein GPT combina ChatGPT de OpenAI con sus modelos de IA y Data Cloud para obtener una herramienta robusta que impulsa la productividad. La herramienta puede puntuar clientes potenciales y autogenerar tareas de ventas como la investigación de clientes potenciales, la redacción de correos electrónicos y la preparación para la siguiente interacción de ventas. También toma notas de las llamadas de ventas, transcribe lo más destacado y asigna planes de acción a los representantes.

Es importante destacar las funciones de Marketing Cloud de Einstein GPT, como la generación de contenidos dinámicos y personalizados en todos los canales de marketing. Einstein GPT también utiliza datos de Tableau para indicarte cuándo puede ser el momento de vender y actualizar a tus clientes en función del uso u otros factores.

5. Microsoft Viva Sales

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• Precio: 40 dólares al mes por usuario más una suscripción a Microsoft 365 u Office 365
• Ideal para: superusuarios de Outlook, empresas grandes
• Lo que nos gusta: Como Viva Sales vincula tu bandeja de entrada con tu CRM, puedes hacer actualizaciones y añadir notas a tu CRM sin salir de tu bandeja de entrada. Viva Sales admite 24 idiomas en su interfaz y 16 idiomas para inteligencia de conversación.

Microsoft se ha unido al juego de la IA generativa lanzando Viva Sales en 2023. Viva Sales permite a los usuarios de Microsoft 365 vincular su CRM a sus bandejas de entrada y añadir herramientas potenciadas por IA.

Viva Sales puede grabar y transcribir llamadas de ventas y redactar correos electrónicos personalizados. Con estos datos, utiliza la IA para compartir los aspectos más destacados de las llamadas con el CRM, realizar un seguimiento del sentimiento de las llamadas y recomendar pasos a seguir.

El futuro de la IA generativa en ventas

Si hay algo en lo que los líderes de ventas pueden estar de acuerdo es que la IA generativa desencadenará cambios importantes en las prácticas de ventas en los próximos años. Los profesionales de ventas dedicarán menos tiempo a la administración y más a vender e introducir indicaciones a la IA.

A medida que la IA generativa desbloquea el potencial de un mayor volumen de contenido de ventas, las empresas deben asegurarse de que la calidad de su contenido sigue siendo sólida y de que su propuesta de valor es convincente.

De acuerdo con Yamini Rangan, CEO de HubSpot, "estamos experimentando una gran transformación con la IA generativa. Las expectativas de los clientes están cambiando y las empresas tienen ahora la oportunidad de aprovechar la IA para impulsar su conexión con los clientes. HubSpot ha estado pensando profundamente en estos cambios y adaptándose rápidamente para ayudar a nuestros clientes a prosperar en la era de la inteligencia".

En la misma línea, Michael Walton, VP del producto Sales Hub en HubSpot, agregó: "Con el comportamiento del comprador evolucionando rápidamente, contratar más empleados, desarrollar más actividades y más soluciones puntuales para impulsar las ventas ya no funciona.

Es por eso que hemos reinventado Sales Hub para ayudar a los equipos de ventas a ser más productivos a la vez que profundizan en la conexión con el cliente. Desde la prospección y los informes de clientes potenciales hasta la gestión de acuerdos y la previsión, nos hemos redoblado en la creación de una solución de ventas moderna que los equipos de ventas necesitan para ganar hoy y en el futuro".

Así, pues, aunque las posibilidades de la IA generativa en las ventas son apasionantes y transformadoras, los cimientos en los que están basados, es decir, la confianza y la creación de relaciones, no van a desaparecer.