Para tener éxito en las ventas, debes conocer el límite entre la persistencia y la agresividad. Cierto es que no debes darte por vencido tan fácilmente: que no obtengas una respuesta la primera vez no significa que el prospecto no esté interesado. Sin embargo, tampoco debes hacer que se moleste contigo: enviarle 20 correos en el transcurso de dos semanas seguro convertirá a un comprador indeciso en uno desinteresado que, probablemente, desprestigiará a tu empresa.
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Teniendo esto en cuenta, ¿cómo deberías abordar la situación de un correo traspapelado? Sucede todo el tiempo: envías un correo, tu prospecto lo abre e incluso hace clic en el enlace, pero nunca responde. Puede ser que le haya surgido algo y no haya podido contestar de inmediato, y que luego haya olvidado hacerlo.
Podrías enviarle un correo del tipo "solo quiero confirmar que todo esté bien" o la nueva versión "solo quiero mover este correo a la parte superior de tu bandeja de entrada".
No obstante, mensajes como estos te ubicarán en la categoría de "avasallador". No ayudan, solo molestan.
A continuación, te presentamos una estrategia diferente. Responde a tu primer correo con la línea de asunto "¿Se traspapeló el mensaje?".
Esto sugiere que el prospecto perdió algo y lo incentivará a abrirlo.
Usa una de estas cuatro plantillas para el cuerpo del correo, según la etapa del proceso de ventas y la situación.
1) Si intentas programar una llamada de vinculación o de descubrimiento:
Hola [nombre del prospecto],
Noté que abrió mi correo sobre [tema], pero quizá no tuvo tiempo de responder. Le envío un enlace a [página relacionada]: [el punto X, la página Y, la sección Z] podrían ser especialmente de su interés porque [motivo].
¿Aún desea que programemos una llamada? De ser así, este enlace lo llevará a mi calendario: [enlace].
Saludos.
[Tu nombre]
2) Si ya lo calificaste y quieres programar una demostración:
Hola [nombre del prospecto],
He estado pensando en [empresa del prospecto] y su [problema para hacer X, oportunidad para Y, dificultad en torno a Z]. ¿Ha considerado implementar [estrategia]?
Me gustaría explicarle más por teléfono: programe una reunión conmigo aquí [enlace].
Saludos.
[Su nombre]
3) Si estás esperando que firme el contrato:
Hola [nombre del prospecto],
Mientras revisa la propuesta, comparto con usted [un caso de éxito que elaboré para su empresa, un recorrido por la característica Y, un testimonio de un cliente similar] para que lo revise.
Gracias.
[Tu nombre]
4) Si desapareció por completo después de la demostración o llamada de descubrimiento:
Hola [nombre del prospecto],
Entiendo que necesita [la solución] lista para el [fecha] a fin de cumplir con [el objetivo X]. Puesto que necesitamos finalizar los detalles antes del [fecha más próxima] para que eso suceda, sería importante que pongamos en marcha el plan nuevamente.
¿Está libre mañana para programar una llamada? Este es un enlace a mi calendario: [enlace].
Gracias.
[Tu nombre]
¿Te llevó un poco más de tiempo escribir este correo en comparación con el mensaje estándar para mover un correo hacia la parte superior? Sí. No obstante, merece la pena usar este tipo de mensajes, ya que evitará que te vean como otro representante egocéntrico y avasallador.
