Todos sabemos que los compradores de hoy en día no son los mismos de los de hace algunos años. Entonces, si tan claro tenemos esto, ¿no crees que la forma de vender también debería cambiar?
Si estás aplicando la metodología inbound en tu estrategia de marketing, el inbound selling es otro concepto que deberías incorporar en tu estrategia de ventas.
Los equipos de ventas ya no pueden depender de un esquema en el que ellos son la clave para convencer. El consumidor quiere convencerse a sí mismo, sin interferencias, sin el "bla, bla, bla", sin que tu equipo de ventas y marketing le hable maravillas de tu producto o servicio.
En esta nueva era, la venta es menos agresiva y está centrada en lo que piensan, exigen y buscan los consumidores (y no en lo que tú quieres ofrecer). Por eso, el inbound marketing trabaja muy bien con el inbound selling: un nuevo modelo comercial que se adapta a esta nueva realidad.
¿Cuáles son las reglas del inbound selling? La principal regla consiste en entender que la única forma de tener éxito es integrando los equipos de marketing y ventas (lo que llamamos closed loop marketing) de una forma sistemática y que genere resultados.
Estos son algunos consejos para comenzar a implementar la técnica de inbound selling:
Estudia a tus clientes potenciales
Hoy los compradores aprenden y conocen los productos o servicios de una empresa sin entrar jamás en contacto con un representante de ventas. Pueden leer tu sitio web, tus redes sociales e incluso leer las reseñas de clientes anteriores.
Por su parte, los vendedores también pueden obtener características y datos de sus potenciales clientes sin hablar directamente con ellos. Esto lo hacen estudiando sus hábitos digitales: viendo qué descargan, qué sitios web visitan, etc.
Investigar antes de contactar a tus clientes potenciales es lo más importante en el inbound selling. Si tu enfoque está personalizado y adaptado a los requisitos particulares de quienes realmente necesitan tu producto o servicio, es probable que el comprador sintonice con lo que estás haciendo en tu sitio web y responda de la mejor manera.
El vendedor debe entender cómo perciben los clientes tu negocio y saber cuál es la razón por la que están interesados en tu producto.
Personaliza tu comunicación
Es lógico pensar que si tu equipo de ventas conoce los intereses, necesidades y gustos de sus clientes potenciales es mucho más probable que pueda venderles algo que alguien que ni siquiera sabe su nombre.
Cuando una persona visita tu sitio, puedes saber qué hizo y si está dispuesto a darte su información a cambio de contenido valioso, mucho mejor. De esta forma podrás obetener toda la información que necesitas para personalizar la comunicación con tus prospectos.
Si utilizaras un software de inbound marketing como HubSpot, los representantes de ventas podrían saber qué páginas han visto, cómo y con qué frecuencia tus clientes potenciales están visitando tu sitio web.
Toda esta información es el mejor indicador para conocer el nivel de interés de un comprador. Utilizar este conocimiento para iniciar una conversación parece no sólo lógico, sino lo más inteligente.
Imagina si en lugar de arrancarte con un discurso comercial, envías un correo diciendo: Hola Carlos, veo que ha descargado un ebook sobre tal tema, ¿buscas ayuda? Una simple pregunta sirve como punto de partida para empezar a hablar de los intereses y necesidades de tu prospecto.
No dejes pasar tanto tiempo
Cada minuto que pasa después desde que dejas de atender a prospecto las posibilidades de conexión y conversión de ese prospecto disminuyen.
En el inbound selling es fundamental saber cuándo levantar el teléfono para contactar a un prospecto y hacer que esto no sea una interrupción, sino una ayuda. Es clave poder contactarlos justo cuando han interactuado con tu sitio web (p. ej., tras descargar un ebook).
Esto puede parecer excesivamente agresivo, pero por experiencia te puedo garantizar que esa llamada será mucho más agradable mientras el prospecto está investigando que si lo llamas diez horas más tarde, cuando está de camino a su casa y lo último que quiere saber es algo relacionado con su trabajo.
Otra excelente oportunidad para llamar: minutos después de que abran su correo electrónico. El software de HubSpot Sidekick te permitirá saber exactamente cuándo y quién abrió uno de tus correos (y lo mejor de todo es que es gratis).
Registra tu actividad en un CRM
Toda la actividad que tienes con un prospecto debe quedar registrada en el CRM. De esta forma, si quisieras contactar a este prospecto en un tiempo más ya sabrás exactamente qué le has enviado, cómo reaccionó y qué ha hecho desde entonces.
Esta es una forma muy buena de documentar tus mejores tácticas. El inbound selling de cada empresa se construye a partir de las tácticas que mejores resultados dieron.
Preocúpate por la reputación digital de tu equipo de ventas
Cada representante de ventas debe ser un experto no sólo en los productos o servicios que ofrece, sino también en la industria en la que trabaja y en el negocio de sus clientes. La autoridad que te da ser alguien reconocido es a veces incluso más valiosa que la formación académica.
El inbound selling promueve que el prospecto perciba al vendedor como un experto, porque es más probable que así escuche sus recomendaciones.
¿Cómo puedes fortalecer la reputación de tu equipo de ventas? A través del contenido. Todos los integrantes de tu equipo de ventas deberían escribir en el blog, publicar artículos en LinkedIn y compartir información relevante en redes sociales. Si sientes que tu equipo de ventas tiene dificultad creando contenidos, busca a alguien que te ayude a construirles un perfil, que los entreviste y que escriba contenido con su nombre utilizando esa información.
Escucha primero, habla después
Controla a tus ejecutivos de ventas más extrovertidos y haz que se centren más en escuchar y en entender las señales de tus potenciales clientes que en hablar. Tu estrategia debe garantizar que siempre serás útil a tus prospectos. Si no crees que tu producto ayudará a ese cliente entonces deja que el prospecto siga su camino.
Es clave ser transparente sobre los resultados y el ROI que tu producto le puede garantizar a tu propecto o perderás la credibilidad que te costó tanto construir.
Hacer inbound marketing sin inbound selling no te permitirá crecer según tus expectativas. Si fuiste tan inteligente para definir una nueva forma de comunicar, ¿por qué no aprovechas e impones un nuevo modelo comercial?
¿Utilizas ya el inbound selling en tu empresa? ¿Qué resultados obtuviste? Cuéntanoslo en los comentarios.
