La naturaleza cambiante de los equipos de ventas de hoy ha creado una oportunidad para que los gerentes de ventas y los profesionales de la enseñanza y el desarrollo reconsideren los métodos de capacitación en ventas. Según el centro de investigaciones Pew Research, los millennials conforman uno de los principales segmentos laborales.
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El incremento de los equipos de ventas multigeneracionales es tan solo un factor de dificultad en un entorno de ventas cada vez más complejo. Otro desafío que enfrentan los representantes de ventas es que los compradores llegan a ellos muchísimo más informados, y recurren a Internet para hallar soluciones antes de contactar con posibles proveedores. El ritmo del negocio se acelera, al igual que las exigencias hacia los profesionales de ventas. Estos deben emplear el tiempo con sabiduría, lo que significa trabajar a sol y a sombra.
En un artículo técnico de la empresa de capacitación en ventas Richardson titulado «The future of sales training: Innovation for a Salesforce in Transition» (El futuro de la capacitación en ventas: innovación para los equipos de ventas en transición), se analizan estos problemas y sus soluciones. La respuesta requiere tomar distancia y reconsiderar las diversas maneras de personalizar los modelos de capacitación y abordar cómo aprenden los distintos empleados. Para tener mejores resultados, los programas de capacitación tienen que adaptarse a los empleados en lo que respecta a estilos de aprendizaje y preferencias.
La tecnología como causa y solución para los problemas de capacitación de los equipos de ventas modernos
Cada generación creció usando las herramientas que había disponibles en ese momento. Como resultado, hay distintos niveles de familiaridad con el mundo digital actual. Los millennials crecieron inmersos en el mundo tecnológico y llevan a cabo la mayor parte de sus tareas cotidianas en línea.
Esto significa que los formadores deben utilizar formatos familiares para los millennials y otros jóvenes, como videojuegos, redes sociales y tecnología móvil. El contenido debe dividirse en módulos relevantes y fáciles de gestionar, de modo que los millennials aprendan en un formato que capte y sostenga su interés.
Al tomar las tácticas que funcionaron con generaciones anteriores y combinarlas con nuevas estrategias de contenido y transmisión, las distintas generaciones de representantes de ventas pueden interactuar mejor con su aprendizaje a través de soluciones de capacitación combinadas o en línea. Esto es, de hecho, el objetivo del programa de capacitación en ventas online de Richardson llamado Accelerate.
Para desarrollar programas de capacitación en ventas de última generación destinados a organizaciones de ventas multigeneracionales, debemos integrar modos de entrega de contenido antiguos y actuales. Si quieres maximizar el tiempo de aprendizaje y los resultados, a la vez que minimizas el tiempo en el que no trabajas, debes invertir el entorno de aprendizaje tradicional.
Esta estrategia de «aula invertida» basada en la tecnología permite ahorrar tiempo y dinero a los profesionales de ventas y sus organizaciones, a la vez que fomenta el dominio de las habilidades de aprendizaje, la retención de conocimientos y la consolidación del contenido. Los cursos con formato modular imparten contenido en unidades pequeñas y fáciles de asimilar, con procesos de aprendizaje específicos para niveles básicos o avanzados, y por función. Los videos, las infografías y otros formatos ayudan a visualizar y recordar conceptos clave.
El futuro de las capacitaciones en ventas
Para lograr un cambio rápido y sostenido en el comportamiento a través de las capacitación en ventas se necesita más que transmitir conocimientos. Se debe enseñar a los representantes de ventas nuevas maneras de pensar, nuevas habilidades y nuevos comportamientos que conduzcan a los hábitos deseados.
La tecnología es la causa y la solución para el desafío de captar la atención de los profesionales modernos. Reduce la brecha entre los métodos de capacitación tradicionales y el aprendizaje en línea y, de esa manera, ayuda a todas las generaciones de profesionales de ventas a dominar los conocimientos y alcanzar los mejores resultados en menos tiempo.
Este artículo fue originalmente publicado por Mark Bashrum para HubSpot.
