Hace no mucho tiempo, se consideraba poco probable que los profesionales de ventas B2B trabajaran en equipo o participaran en prácticamente cualquier actividad conjunta. La naturaleza propia de este despiadado trabajo centrado en las cuotas, los profesionales típicamente competitivos que lo ejercen y la estructura de remuneración especulativa que generalmente lo sustenta se combinan para dar forma al clásico estereotipo del siglo XX: un profesional que no confía en nadie, que sobre protege su territorio y que nunca hace un esfuerzo por ayudar a un colega a quien podría considerar un competidor.

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Puntos clave:

  • Los representantes de ventas modernos están mucho más dispuestos a aprender y a intercambiar conocimientos con sus pares.
  • Las plataformas de colaboración, los videos y la ludificación pueden utilizarse con eficacia como apoyo a los objetivos de aprendizaje a largo plazo.
  • Las soluciones multimedia son adecuadas para el nanoaprendizaje y la educación en tiempo real y autodidacta de los representantes de ventas.

No es de sorprender que Glengarry Glen Ross y otras figuras estereotípicas de representantes de ventas estén tan arraigadas en la cultura popular y empresarial. Todo lo que se dice actualmente sobre el recorrido del comprador se basa en la creencia de que los consumidores quieren retrasar, a toda costa, la interacción con un representante de ventas humano.

Los representantes de ventas modernos, en especial los millennials, están cambiando drásticamente este estilo de trabajo. Llegan en un momento en el que la adquisición de conocimientos ya no se limita a «lo que el jefe diga», sino que se basa en una amplia red de pares y desconocidos que crean contenido que democratiza el acceso a la información para todo aquel que disponga de una conexión de banda ancha y desee superarse. Esta tendencia no significa que los jóvenes representantes de ventas de la era digital sean menos competitivos. Simplemente son resultado de un cambio fundacional que les permitió aprovechar con más eficacia las buenas prácticas de sus colegas y pares del sector para obtener galardones y premios.

Como líderes de capacitación, una vez que reconocemos que la adquisición de conocimientos ya no es un proceso puramente descendente dentro de la organización de ventas, tenemos la oportunidad de aprovechar el aprendizaje colaborativo para obtener resultados que beneficien al mismo tiempo a los representantes de ventas, a los compradores y a nuestras empresas. Teniendo en cuenta que existe una aplicación para todo, a continuación te mostramos algunas tecnologías que puedes utilizar y así multiplicar los beneficios para todas las partes interesadas:

1) Colaboración social empresarial

Muchas organizaciones de capacitación de ventas que SiriusDecisions toma como punto de referencia han implementado una solución independiente o una integrada con su plataforma de automatización de la fuerza de ventas para fomentar las comunicaciones, la ideación, el trabajo en equipo y la creación de una comunidad en sus empresas. Las plataformas como Chatter, Jive o Yammer permiten que las instituciones reduzcan los trámites burocráticos y las políticas, y que la «colmena» de representantes de ventas adopte las mejores ideas y prácticas dentro de un grupo definido de miembros del equipo y cerca de las fuentes de información más frecuentadas.

Los consumidores han aprendido a confiar más en las reseñas de los compradores que en el marketing corporativo; de manera similar, es probable que los representantes de ventas millennials den la misma importancia a la opinión de sus pares que a las enseñanzas de sus gerentes e instructores internos. Las iniciativas de colaboración también pueden ser legitimadas por los líderes de organizaciones dispuestos a permitir que los empleados identifiquen a sus propios grupos de pares (como una clase de nuevos empleados de representantes de ventas), siempre que se lleve a cabo con seriedad.

Esto resuelve las inevitables preguntas inherentes a la incorporación (dónde encontrar información y comprender la política) y genera un ambiente de comunidad y competencia justa entre los que deben satisfacer una cuota de ventas. Sin embargo, muchas iniciativas de colaboración social empresarial no logran obtener un apoyo sostenido, por lo que conseguir el patrocinio ejecutivo desde el comienzo y hacer un seguimiento de indicadores clave de rendimiento centrados en el negocio es fundamental para alcanzar el éxito a largo plazo. Fomentar la colaboración en torno a los acuerdos de ventas y la gestión de oportunidades generará más beneficios a largo plazo que los happy hour o las ligas de deportes de fantasía.

2) Aprendizaje y entrenamiento por video

Otro atributo vinculado con los representantes de ventas jóvenes tiene su origen en su amplia experiencia con los productos multimedia. El video es mucho más atractivo para varios de nuestros sentidos y ayuda a las personas (especialmente a las que prefieren el aprendizaje visual) a incorporar el contenido de manera más integral, a la vez que sirve para evitar los problemas de atención.

Los equipos de capacitación de ventas suelen implementar soluciones comúnmente utilizadas, como Allego, Brainshark y CommercialTribe, para registrar y perfeccionar contenidos que incluyen desde discursos de venta hasta tácticas de negociación y practicar en tiempo real el guion de una llamada previa a una reunión. Al fin y al cabo, las personas compran a otras personas, y el video es adecuado para perfeccionar el elemento humano de las ventas B2B. No des por sentado que todos los gerentes de ventas de primera línea milagrosamente lograrán mejores resultados gracias al video (puede mejorar una buena capacitación, pero no puede corregir los errores).

3) Ludificación

Si bien la mayoría de los líderes de ventas consideran la posibilidad de implementar sistemas de juego y concursos para modificar comportamientos a corto plazo en torno a actividades que tengan un impacto inmediato en los ingresos (por ejemplo, vender un producto nuevo destacado o rescatar un pipeline paralizado), también resulta beneficioso utilizar plataformas como Badgeville, Bunchball o Hoopla para respaldar el aprendizaje de los representantes de ventas o canales de distribución.

Uno de los desafíos más complejos de la capacitación de ventas (cómo capacitar de manera continua a los representantes de ventas una vez que finaliza la incorporación y su objetivo es cumplir su cuota en los territorios asignados) puede abordarse aprovechando la naturaleza competitiva de los representantes de ventas. La ludificación, que traduce las actividades y los resultados en puntos, medallas y tablas de posiciones, usa este instinto para impulsar resultados de comportamiento.

Por ejemplo, una organización que ingresa a un segmento vertical de un sector nuevo tal vez prefiera que el equipo de capacitación de ventas certifique a representantes del sector nuevo, en lugar de tomar a responsables del cumplimiento de cuotas de otro campo para una capacitación formal. Mediante una competencia integrada con una automatización de la fuerza de ventas (puntos, reconocimiento o dinero en efectivo otorgados a los primeros individuos, o equipos, que completen un curso de nanoaprendizaje asíncrono sobre el nuevo tema), el equipo de capacitación de ventas puede aprovechar la ludificación para obtener resultados en materia de aprendizaje colaborativo. Intenta no ludificar en exceso a los representantes de ventas para que tus buenas intenciones no queden relegadas a un segundo plano, y evita recompensar excesivamente solo la actividad basada en la cantidad frente a los resultados orientados a los negocios.

En la actualidad, existe una mayor conciencia sobre el valor de ayudar a crecer y apoyar a los empleados durante su permanencia en el puesto. La mayoría de los líderes de capacitación de ventas se superpondrán con los equipos de recursos humanos o capacitación corporativa al crear una cultura de aprendizaje continuo en toda la empresa. Ya sea que las soluciones mencionadas anteriormente se implementen como herramientas independientes o se integren en un sistema de gestión del aprendizaje a mayor escala, aprovechar los atributos más comunes de los representantes de ventas modernos para que el aprendizaje sea natural, agradable, social y competitivo es una buena práctica muy eficaz.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en el blog SiriusDecisions y lo volvemos a publicar con su permiso. 

SiriusDecisions empodera a los principales líderes mundiales de marketing, productos y ventas para tomar mejores decisiones, ejecutar con precisión y acelerar el crecimiento. Ayudamos a los equipos de marketing de carteras B2B a impulsar el éxito de la estrategia de mercado de sus organizaciones para una oferta o una cartera, ya sea de productos, soluciones o servicios. Obtén más información sobre cómo ayudamos a los líderes de capacitación de ventas.
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Publicado originalmente en enero 29 2019, actualizado