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Qué es Lead Scoring y 3 preguntas clave

Lead scoringLa base del éxito del Inbound Marketing radica en abrir conversaciones de negocios con los prospectos mejor calificados. ¿No parece tener mucha ciencia esto verdad? Ok, créeme que, en el ambiente digital, esto puede parecer tan complejo como encontrar una aguja en un pajar.

La mejor noticia sobre la metodología Inbound es que te puede ayudar a atraer un gran volumen de clientes potenciales a tu negocio.

Sin embargo, el desafío constante para todo equipo de marketing es: ¿cómo identificar a los leads que se transformarán en prospectos de calidad?

Ahí es donde la gestión de leads, y en concreto, la puntuación de esos leads (lead scoring, como se le llama al proceso en inglés) entra en acción.

Con la puntuación de leads, puedes asignarle valores a cada uno de tus clientes potenciales en base a la información que obtienes de ellos y al comportamiento que tienen cuando navegan dentro de tu sitio web.

Estas puntuaciones ayudan a determinar cuando están listos para hablar con un representante de ventas.

Cuanto más tiempo pasan tus clientes potenciales apreciando tu contenido de calidad, estarán mejor informados. Y, cuando más informados, crece la posibilidad de que estén interesados ​​en hablar con un vendedor.

Para hacer un efectivo lead scoring es necesario:

  • Pensar y definir una estrategia.
  • Conocer en profundidad las operaciones del negocio.
  • Configurar el software de automatización de marketing con información sobre gestión de leads.

Una vez establecido el proceso, no deberías tardar mucho con la gestión del día a día de tu Inbound Marketing.

Si estás considerando crear un programa de lead scoring, necesitas conocer sus básicos.

¿Qué es la puntuación de leads?

Es el método más práctico que se conoce para clasificar a los prospectos.

En primer lugar, es necesario evaluar si tu negocio realmente se beneficiará de un sistema de puntuación de leads.

No es una herramienta imprescindible para todas las empresas, y en muchos casos, la puntuación puede ser una absurda pérdida de tiempo.

Sólo 21% de las empresas B2B, de acuerdo a estimaciones de Hubspot, han establecido un programa de puntuación de leads eficiente en los últimos 5 años.

Para evaluar si la puntuación de leads es adecuada para tu negocio, hazte las siguientes tres preguntas:

¿Mi equipo de ventas está siendo alimentado con suficientes prospectos? 

Si tu equipo de ventas ni siquiera tiene suficientes clientes potenciales que ver, la puntuación de leads es innecesaria.

En el caso el equipo de marketing debe centrarse en generar más clientes potenciales.

Si tu empresa no tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus equipos de marketing y ventas para aclarar qué tipo de clientes potenciales el área de marketing debe entregar al equipo comercial y qué meta de ventas se deben cumplir para mantener el ritmo, tienen que sentarse para crearlo. Esto es mucho más importante antes de pensar en la puntuación de leads.

¿Tengo la suficiente información para aplicar lead scoring?

Para implementar un sistema de puntuación de leads, es necesario tener dos tipos de datos: información demográfica capturada por los formatos de conversión o los datos de comportamiento en función de cómo un prospecto interactúa con tu sitio web.

Si no los tienes, entonces tampoco tienes los datos correctos para empezar a calificar leads.

¿Qué criterios sirven para identificar un cliente potencial calificado por marketing?

La primera cosa que necesitas hacer para establecer un sistema de puntuación de leads es decidir, con tu equipo de ventas, los criterios para definir a un cliente bien calificado.

En mi experiencia, un lead bien calificado por marketing tiene más probabilidades de convertirse en un cliente.

Mediante la identificación de las características individuales que forman una Marketing Qualified Lead (MQL) se puede asignar valores de puntos a cada uno de estos requisitos para formar la base de tu sistema de puntuación de leads.

Tienes que utilizar datos de análisis de leads para identificar las tasas de cierre de cada uno de los eventos de conversión que ofreces en tu sitio web. A continuación, compara las tasas cercanas entre sí. Querrás identificar qué eventos de conversión tienen las mayores tasas de cierre, así como las actividades que llevaron a los mejores leads a esa conversión.

Ahora que has identificado qué criterios califican a un buen prospecto, puedes llegar a establecer un sistema de puntos y comenzar a asignarle valores a cada criterio.

Se puede establecer cualquier escala de valor, pero por lo general se utiliza una escala de 0 a 100. Cuanto más cercano a 100 más rápido podrá avanzar en su viaje de compra.

Una vez que hayas configurado los valores de puntos para cada una de las categorías de calificación de leads, decide en qué puntuación vas a abrir la puerta al equipo de ventas para que inicie una conversación.

¿Qué otros parámetos tienes en cuenta para tu lead scoring?

Cambio en la forma de vender

 

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