El marketing digital es todo un reto para las empresas del sector de la tecnología. En concreto, son tres los principales desafíos a los que se enfrenta esta industria cuando quiere promocionar sus productos o servicios y conseguir leads: que el público objetivo entienda lo que vende, alinear el equipo de ventas con el equipo de marketing y los largos ciclos de ventas en los que el lead corre un alto riesgo de enfriarse.
En este contexto, estrategias como el inbound marketing, basadas en atraer clientes a través del contenido de valor, son un gran recurso para hacer frente a estos retos y poder obtener mejores resultados de ventas.
¿Quieres conocer cómo aplicar esta metodología al sector IT&Services? Aquí te lo contamos.
Beneficios del inbound marketing para empresas de servicios tecnológicos
Generación de leads cualificados
Con una estrategia de marketing tradicional o directo es más probable que nos lleguen leads que no están cualificados, es decir, que no conocen muy bien las características del producto/servicio o no se ajustan al perfil del público objetivo de la empresa.
Una estrategia de inbound marketing nos ayuda a llegar mejor al lead correcto porque el contenido generado atrae a personas que ya tienen un mínimo interés en lo que ofreces.
Además, las estrategias de inbound marketing también se centran mucho en nutrir al lead (lead nurturing) con contenido de valor a lo largo del embudo de ventas hasta que esté listo para realizar la compra. Esto es muy valioso para las empresas del sector de la tecnología y los servicios tecnológicos, ya que uno de los retos a los que se enfrentan es que el lead se enfríe debido al largo customer journey que existe.
Mejora de la relación con los clientes
Con el inbound marketing, el potencial cliente no es avasallado con contenido comercial directo y con publicidad intrusiva. La base de esta metodología es la creación de contenido de valor que informe al usuario y que le haga conocer la marca de una forma indirecta.
Esto hace que el lead esté más cómodo cuando entra en contacto con la marca y que se vaya creando una relación de confianza y credibilidad, lo que a su vez provoca que esté más predispuesto a la escucha y que tu empresa esté en su mente cuando tenga que tomar la decisión de compra.
Incremento de la visibilidad y autoridad de la marca
Con la creación y publicación de contenido de valor en diferentes canales, el inbound marketing te permite poder convertirte en una marca de referencia en tu sector y potenciar el brand awareness (reconocimiento de marca). Esto también te permitirá aumentar tus posibilidades de estar en la mente del consumidor cuando tenga que realizar la decisión de compra.
Por otro lado, si posicionas bien el contenido en los distintos canales puedes llegar a mucho más público y aumentar la cantidad de leads.
Reducción de costos de adquisición de clientes
El inbound marketing permite obtener leads más económicos que los que se obtienen a través de estrategias de marketing tradicional o outbound marketing. Esto se debe a que puedes llegar de forma más fácil a los clientes que ya están interesados y no desaprovechar los recursos en leads de baja cualificación.
Aumento del retorno de la inversión (ROI)
Concretamente, en el sector de la tecnología y de los servicios de IT, el inbound marketing ayuda a que los leads no se enfríen en el largo proceso de ventas y que permanezcan calientes durante ese tiempo. Eso ayuda a que más leads se acaben convirtiendo en clientes y que el ROI de la empresa pueda ser más alto.
Estrategias efectivas de inbound marketing en el sector tecnológico
Ahora que ya conoces todos los beneficios que el inbound marketing puede reportar en tu negocio de servicios IT, queremos pasar a la acción enseñándote algunas de las estrategias más efectivas en este sector.
Creación de contenido relevante y valioso
Esta es la base de cualquier estrategia de inbound marketing. Consiste en publicar y compartir contenido informativo de tu nicho que pueda interesar y ayudar a tu público objetivo para posicionarte como líder del sector.
Artículos de blog, webinars, ebooks, publicaciones en redes sociales, newsletters… Estos son algunos de los formatos que puedes utilizar para difundir tu contenido. De hecho, es muy interesante que, específicamente, desarrolles la creación de un blog corporativo que se centre en temas cruciales de tu ámbito.
Temáticas como la Inteligencia Artificial, el análisis de datos, la computación en la nube, la ciberseguridad, los servicios de software o la automatización son muy recurrentes en este tipo de sectores. Pero te recomendamos que los adaptes a tu audiencia y a sus intereses.
Y no solo eso, también puedes crear contenido enfocado a cómo utilizar tus productos o servicios, así como a destacar sus beneficios y casos de éxito. Esto te ayudará a superar uno de los retos de este sector que es el explicar al público un servicio o producto que puede ser un tanto complejo.
Optimización para motores de búsqueda (SEO)
En las estrategias de inbound marketing también se trabaja mucho el posicionamiento en buscadores, tanto de tu contenido de valor como de las páginas de tus diferentes servicios o productos.
De esta forma, cuando tu audiencia objetivo busque sus necesidades en motores como Google podrás aparecer de los primeros y te podrán tener en cuenta como una de sus primeras opciones. Pero para ello es importante que realices un buen KW research, es decir, que desarrolles una buena búsqueda de palabras clave.
No obstante, el SEO es algo que también se puede y se debe trabajar en redes sociales. Por ejemplo, si eres una empresa B2B será muy interesante trabajar el SEO en plataformas como LinkedIn.
Uso de redes sociales para la distribución de contenido
Además de LinkedIn, el sector de la tecnología también suele difundir su contenido en redes sociales como X y YouTube. Son estas las que mejor funcionan en este ámbito, ya que es donde más actividad suele tener el público objetivo de este sector.
Email marketing y automatización
El email es otro canal que puedes utilizar para compartir contenido con tu audiencia y mantenerte en contacto con ellos en el largo proceso de ventas. Además, lo bueno de este canal es que puedes automatizar muchas acciones y así liberar de tiempo a tu equipo de marketing y ventas para que puedan centrarse en tareas más creativas o de análisis.
Recuerda trabajar también la personalización de la comunicación pese a que implementes la automatización. De esta forma podrás mantener una imagen más humana y cercana.
Acciones clave para implementar una estrategia de inbound marketing exitosa
Ahora que ya conoces algunas estrategias genéricas que puedes implementar en tu metodología de inbound marketing, queremos compartir contigo algunas acciones más específicas que te van a ayudar a que tu estrategia de inbound marketing obtenga mejores resultados.
Definición de buyer persona y mapeo de su viaje de compra
Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing es fundamental definir tanto el cliente ideal como el público objetivo. Esto te ayudará a orientar mejor tu estrategia de comunicación y publicidad para que dé en los puntos de dolor (pain points) de aquellos que tienen más posibilidad de comprarte.
Para ayudarte a definir quién es tu cliente ideal puedes usar el Pack de Plantillas desarrollado por Cyberclick, que incluye material descargable para que organices y visualices, en un solo documento, la información clave de tu Buyer Persona. Por otro lado, también es recomendable establecer cuál es el viaje del cliente (customer journey para así saber qué acciones es necesario poner en práctica.
Adicionalmente, también puedes utilizar el generador de buyer persona gratuito de HubSpot.
Creación de landing pages y formularios de conversión
Para que el contenido que publiques y compartas facilite la conversión, es interesante que incluyas en ellos elementos como formularios o botones que redirijan a landings pages concretas.
Por ejemplo, para conseguir los datos de tus clientes de forma indirecta puedes incluir en tus artículos de blog un formulario que les recuerde que pueden dejar su email para unirse a la newsletter semanal. O recordarles en la newsletter que tienes disponible un ebook gratuito sobre Inteligencia Artificial y, a los interesados, redirigirlos a una página de destino en la que puedan dejar sus datos para acceder al documento.
Esta también es una forma de saber qué leads están más interesados en tu marca y así darles prioridad en tu estrategia.
Uso de herramientas de analítica y seguimiento
Esto es un imprescindible en cualquier estrategia de marketing. Utilizar herramientas que te permitan conocer el rendimiento de tu metodología es crucial para saber si se está yendo por el buen camino o si conviene probar con otras tácticas.
En el mercado existen una gran cantidad de herramientas que te pueden ayudar en este sentido, como HubSpot o Google Analytics.
Coordinación entre el equipo de marketing y ventas
La coordinación entre ambos equipos es un reto para muchos sectores, pero más en especial para el de servicios IT y tecnología debido a que el proceso de compras suele ser largo y requiere de muchas acciones de lead nurturing coordinadas entre ambos equipos.
Si no existe una armonización y un flujo de trabajo bien definido e implementado se corre el riesgo de que se pierdan leads cualificados y de que la experiencia del cliente sea deficiente, con las consecuencias de disminución de ventas y aumento del coste por lead que todo ello supone.
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