El primer problema para muchas empresas que hacen Inbound Marketing es que no saben atraer a los clientes potenciales adecuados.
El segundo problema aparece cuando sí hay atracción, pero no se califican lo suficientemente bien y se estanca el proceso en el llamado funnel de ventas.
Tomando en cuenta el crecimiento exponencial que tiene actualmente el Inbound Marketing en América Latina, cada vez más organizaciones buscan una respuesta a este segundo problema.
Aquí están los pasos que considero se deben seguir para mejorar tu proceso de generación de leads y gestión de clientes potenciales.
PASO # 1: ALINEAR VENTAS, MARKETING Y SERVICIO AL CLIENTE
Encierra a tus equipos y no los dejes salir hasta que establezcan un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) que incluya:
- Definiciones y criterios claros para definir qué es un lead calificado para marketing y un lead calificado para ventas. También debe haber acuerdo sobre las ventas concretadas por número de leads, % de aumento de ventas esperado y oportunidades de retención de clientes actuales.
- Una definición sobre el proceso de gestión de nuevos leads que van llegando.
- Los 5 KPIs básicos así como las metas mensuales, trimestrales y anuales de cada área.
PASO # 2: MARKETING AUTOMATION E INTEGRACIÓN CON UN CRM
Necesitarás tecnología para integrar al 100% tu estrategia de marketing y ventas para empezar con todo el plan táctico.
Como parte de tu proceso de alineación, tus equipos deben ponerse de acuerdo sobre las herramientas que utilizarán y comprometerse a trabajar todos los días para capturar y gestionar prospectos y clientes.
Las mejores herramientas son aquellas que son fáciles de utilizar y las que consideran todos los aspectos para el Inbound Marketing de tu negocio, incluyendo:
- Gestión del contenido dentro de tu sitio web
- Creación de contenidos y promoción de los mismos (blogs, redes sociales)
- Conversión de leads (páginas de destino, formularios para llenar información y los llamados Call to Action o llamadas a la acción)
- Proceso para cuidar y nutrir leads (campañas y contenido personalizado)
- Automatización del Marketing Digital (tanto para el envío de correo electrónicos como para calificación de leads)
- Integración con un CRM (que exista transferencia fluida y bidireccional de datos de cada lead, indicadores clave de rendimiento y comunicaciones entre áreas)
PASO # 3: LA GENERACIÓN DE LEADS
Captar clientes potenciales calificados a través de contenidos de alta calidad es fundamental en Inbound Marketing. Eso se logra con:
- Artículos de blog especializados
- Artículos de blogs de expertos invitados
- Promoción del contenido en Redes Sociales
- Estrategia SEO para optimización de cada página,
- Desarrollo de contenido Premium (eBooks, infografías, videos, webinar), con su respectivo Call to Action y Landing page.
PASO # 4: HACER INTELIGENCIA DE DATOS
Marketing debe trabajar con Ventas para establecer criterios claves para la segmentación de leads y, luego, calificarlos.
Debes tener una lista completa con las características de tus buyer personas y el detalle de cómo debe ser el viaje de compra para cada tipo de cliente.
Luego planifica cómo obtendrás esta información a través de Landing pages y las formas que deberá llenar el usuario, utilizando un enfoque progresivo para la solicitud de información (esto ayuda a que las tasas de conversión se mantengan altas).
PASO # 5: SEGMENTACIÓN Y CALIFICACIÓN DE LEADS
Necesitas configurar los flujos de trabajo en tu herramienta de automatización de marketing para categorizar los leads y segmentarlos en listas utilizando criterios establecidos en el Paso # 1.
Utiliza estas listas para nutrir con contenido a los leads ya calificados, lo que incluye comunicaciones de correo electrónico cada vez más personalizadas.
Ya creados los criterios de puntuación de leads y el sistema para actualizar las etapas del ciclo de vida de cada uno, debes moverte cuando sea el momento adecuado y desencadenar notificaciones, utilizando flujos de trabajo diseñados en tu herramienta de automatización de marketing.
Los leads acumulan puntuaciones positivas según el comportamiento y la demografía.
Ejemplo 1: Persona-sector, cargo, función, tamaño de la empresa e ingresos
Ejemplo 2: Compromiso-número de visitas, páginas vistas, visitas repetidas, las conversiones de formularios, correo electrónico abierto, clics dentro de esos correos, comentarios a blogposts y menciones en tus redes sociales.
PASO # 6: NUTRIR A TUS LEADS
Necesitas guiar a los leads mejor calificados a través del funnel de ventas por su presentación con contenido relevante basado en las características del buyer persona y el mapeo de contenido.
El contenido puede ser enviado a través de campañas de correo electrónico personalizadas.
PASO # 7: TRANSFERIR INFORMACIÓN A VENTAS
Mueve automáticamente los leads dentro de tu CRM, utilizando flujos de trabajo de tu herramienta de automatización de marketing y asígnalos a los representantes de ventas apropiados cuando tengan comportamientos específicos como solicitar una versión de prueba o una demostración.
Utiliza reglas de segmentación para asignar al representante de ventas adecuado, por ejemplo, por territorio o industria.
PASO # 8: CONSOLIDAR VENTAS Y GARANTIZAR SERVICIO AL CLIENTE
Tras el proceso de alineación (Paso # 1), cada representante de ventas debe entender cómo utilizar el CRM y las otras herramientas de inteligencia de leads para poder evaluar rápidamente a los clientes potenciales.
Necesitas formular una estrategia clara para involucrar a tus prospectos, obtener su interés, su confianza y desarrollar una relación que ayude a cerrar la venta.
Cada representante tiene que actualizar el CRM después de cada comunicación para asegurarse de que marketing no intervenga en el proceso con alguna pieza de contenido inapropiado.
Nada de esto funciona sin hablar de mejoras constantes, sin supervisar de cerca el desempeño de cada aspecto de tu generación de leads y de tu proceso de gestión de clientes potenciales.
Deben todos utilizar las herramientas de análisis para optimizar cada paso en el proceso y tomar decisiones estratégicas para mejorar los resultados mes a mes.
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