Qué es el inbound marketing: concepto, fases y cómo implementarlo

En el panorama digital de hoy, donde la competencia por la atención es feroz y las audiencias son más exigentes que nunca, el inbound marketing ha dejado de ser solo una metodología para convertirse en una estrategia esencial para conectar con los consumidores de forma auténtica y efectiva. 

Durante INBOUND 2024, uno de los eventos más relevantes en el mundo del marketing digital, expertos y líderes de la industria profundizaron en cómo el inbound marketing se ha transformado para responder a las crecientes expectativas de los clientes: experiencias hiperpersonalizadas, interacciones transparentes y un enfoque ético en el uso de datos fueron algunos de los temas destacados.

Así, el inbound marketing ya no solo busca captar la atención; se trata de construir relaciones duraderas y auténticas en un contexto donde el usuario es el protagonista. 

En este artículo exploraremos cómo esta forma de hacer marketing puede ayudarte a fortalecer la relación con tus clientes actuales y potenciales, aprovechando las herramientas, estrategias y conocimientos más recientes del sector, para que logres diferenciar tu marca en un mercado digital en constante evolución.

Con el inbound marketing se busca crear conexiones con los consumidores sin ser intrusivos, por lo que suele decir que es una forma de marketing orgánico o pasivo.

Cómo funciona el inbound marketing

El inbound marketing se basa en una misión simple: que las empresas generen y publiquen contenidos útiles a los consumidores y que estos se acerquen a una marca, servicio o producto por medio de estos recursos.

Para lograrlo, las compañías deben invertir esfuerzo y recursos en identificar aquellas cosas que le interesan a los consumidores, ya que solo de este modo pueden generar contenidos relevantes para ellos. Con esta información, las empresas pueden crear imágenes, entradas de blog, publicaciones en redes sociales o descripciones de producto a los que puedan llegar los prospectos por medio de internet.

Por ejemplo, cuando una persona está buscando información sobre un producto en Google o cuando hace filtrados de publicaciones en Instagram por hashtags, lo que está haciendo el consumidor es buscar opciones que resuelvan una necesidad de compra. El objetivo de esta estrategia es darle exactamente lo que está buscando para convertirlo y dejarlo encantado.

Así, mediante el inbound marketing los futuros clientes encuentran tu empresa por medio de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales y reciben el mensaje que les estás intentando transmitir.

Por qué te conviene integrar el inbound marketing como estrategia

El inbound marketing es una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.

Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.

Fuentes:

• LinkedIn
• Tendencias de marketing digital de HubSpot
• The Smarketers

Mientras los enfoques tradicionales ven al cliente como un simple objetivo, el flywheel aprovecha la satisfacción de los clientes actuales para atraer nuevos, generar recomendaciones y estimular ventas repetidas, creando un ciclo de crecimiento constante. 

Así, cada interacción positiva se convierte en combustible para seguir girando y expandiendo el negocio. Implementarlo es clave para una estrategia de inbound marketing exitosa, ya que permite construir relaciones duraderas que, a su vez, impulsan el crecimiento continuo de la empresa.

Diferencias entre el flywheel y el funnel 

El funnel tiene un enfoque lineal que limita el potencial de crecimiento, ya que todo el esfuerzo se concentra en obtener clientes sin considerar cómo pueden contribuir después de la compra. Esto significa que gran parte de la energía invertida en atraer y convertir clientes se pierde al final del proceso, dejando a la empresa en “punto muerto” tras cada conversión.

El flywheel, en cambio, se fortalece y crece según tres factores: la velocidad a la que logras captar, deleitar y retener clientes; la fricción o los obstáculos que reduces en cada etapa para mejorar la experiencia; y el tamaño de la rueda, que aumenta al atraer más clientes satisfechos que impulsan el ciclo.

De este modo, el flywheel conserva y amplifica el impulso, haciendo que cada cliente satisfecho alimente el crecimiento continuo, ya que además integra marketing, ventas y servicio en un solo flujo continuo.

Teniendo claro esto, hablemos ahora de cuáles son las etapas del flywheel aplicadas al inbound marketing y qué debe suceder en cada una de ellas.

Explicamos cada una de estas a continuación:

1. Atraer 

Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido). Por eso es importante conocer lo que necesitan en cada etapa del recorrido del comprador.

2. Interactuar

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación.

3. Deleitar

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

Veamos con mayor detenimiento qué pasos debes seguir para cumplir con estos objetivos.

Cómo implementar una estrategia de inbound marketing

1. Define a tu público objetivo

Una buena estrategia de inbound marketing no se piensa en abstracto, sino que toma en cuenta las necesidades concretas de un público específico. Por ello, lo primero que debes hacer es pensar quién es tu buyer persona o bien a qué audiencias buscas vender tus ofertas. 

En este punto, no solo se trata de saber sus datos demográficos, como edad, ubicación o sexo, sino que deberás evaluar su comportamiento, sus preferencias y sus hábitos de consumo. Por ejemplo, puedes preguntarte qué le preocupa y qué objetivos tiene, qué canales usa para buscar información o qué problemas reales afronta y qué necesidades tiene en su día a día.

Si logras hacer este análisis a fondo, estarás listo para crear contenido que le atraiga, retenga y, a la vez, solucione sus problemas concretos.

2. Analiza tendencias de búsqueda

El inbound marketing se basa en analizar datos para saber qué es lo que la gente busca y cómo lo hace. A esta tarea se le conoce como optimización de motores de búsqueda (o SEO) y a lo que aspira es a posicionar los contenidos en los primeros resultados de búsqueda en redes sociales, navegadores u otras plataformas. 

En este punto debes saber qué palabras usan comúnmente los consumidores a los que te diriges, cuál es su jerga cotidiana y qué nivel de conocimiento tiene respecto a un tema. De este modo podrás crear contenidos que entiendan y que realmente sean útiles para su nivel de pericia en un tema o para las necesidades que tienen.

Por ello, es importante analizar las tendencias para identificar cómo las personas buscan cosas, qué palabras usan y cómo se relacionan con los contenidos. Así podrás crear contenidos que los buscadores arrojen en los primeros resultados de búsqueda, pues se ajustan a la perfección con lo que las personas están buscando.

3. Evalúa tus recursos

Uno de los puntos clave de la implementación de una estrategia de inbound marketing es saber con qué recursos cuentas. Aunque no se trata de hacer un conteo de los departamentos correspondientes, sino de atribuir funciones concretas a personas concretas.

En este punto es imprescindible identificar qué contenido posee la empresa que sea aprovechable para ser incluido en el plan de contenidos, qué personas tienen los conocimientos y la capacidad para generar dichos contenidos de forma regular, quién se encarga de controlar y dinamizar las redes sociales, foros y blogs de la marca actualmente y quién va a medir los resultados de marketing y hacer el seguimiento del día a día.

Esto deja ver que no solo se trata de ponerse a escribir las publicaciones de tu blog o diseñar infografías para tus redes sociales, sino que debe haber todo un proceso analítico detrás que exige la colaboración de diseñadores gráficos expertos, profesionales SEO y copywriters. 

La ayuda de una agencia especializada y de una herramienta de inbound marketing te puede ayudar a hacer más llevadero este punto, y no dejes de lado la IA, una herramienta clave para optimizar tiempos y mejorar las habilidades de tu equipo.

Consulta las opiniones de más de 1000 especialistas en esta información para marketers sobre la IA  y descubre cómo se está transformando el sector. 

4. Establece tus canales

Una vez que sabes a quién te diriges, con qué recursos cuentas y qué personas colaborarán en tu plan de marketing, puedes definir el tipo de contenidos que crearás, ya sea publicaciones en blogs, redes sociales o páginas de producto. 

Si, por ejemplo, tus buyer persona son adolescentes, lo mejor que puedes hacer es esforzarte en crear videos para redes sociales o contenidos visuales. Si, por el contrario, te diriges a millennials o a generaciones mayores, quizá será más efectiva una estrategia basada en el uso de blogs o podcasts.

Lo importante en este punto es que no generes contenido que no será consultado por nadie, ya que te costará más recursos y no tendrás ningún retorno de esa inversión.

Para ayudarte en este punto, te recomendamos esta guía esencial sobre growth marketing en la que te contamos sobre cómo optimizar tus canales de SEM y SEO, estrategias de marketing multicanal y otras recomendaciones más. 

5. Calendariza tus publicaciones

De nada servirá tener todo lo anterior controlado si no eres organizado en la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que has generado para dar solución a los problemas de tus buyer persona.

El calendario de contenidos es una herramienta indispensable en este tipo de estrategias y debería contener el título y tema del contenido, el formato del mismo y el cluster o núcleo temático al que pertenece.

Como complemento a este documento (que te recomendamos, sea colaborativo), deberías generar otro en el que aparezca el plan de difusión que cada una de las piezas de la estrategia tendrá en redes sociales y blogs. En este listado también puedes incluir hora y día de publicación, así como la plataforma.

6. Crea contenidos

Esta tarea deberá comenzar a realizarse tan pronto como tengas definido a tu comprador ideal, sus hábitos de búsqueda y algunas palabras clave relacionadas. Tus contenidos estarán condicionados por el canal que hayas elegido, pero también por lo que está haciendo tu competencia y por tu capacidad de creación.

“La creatividad es clave en el B2B: el contenido creativo sigue siendo el motor más poderoso de las ventas B2B: las estrategias creativas efectivas pueden generar entre 10 y 20 veces más ventas. La creación de marca enfocada e intencional es más valiosa que nunca”.

INBOUND 2024

 

Es importante destacar la diferencia entre los contenidos que servirán para captar leads y aquellos servirán para difundir y amplificar la captación. Por ejemplo, puedes generar un ebook para generar leads y utilizar sus capítulos por separado para viralizar y posicionar su contenido, llevando más gente a la página de aterrizaje.

Descubre cómo la inteligencia artificial te puede ayudar a enriquecer tus contactos.

Contar con la aportación y la experiencia de una agencia experta en la investigación y generación de este tipo contenidos es esencial para que tanto el continente (formato y características visuales) como el contenido (aquello que realmente busca solucionar un problema o solventar una necesidad) están a la altura de tu empresa y sus expectativas.

7. Construye CTA llamativos

Es bueno tener en mente que el inbound marketing no solo se trata de colgar los contenidos en la red y esperar lo mejor. Por el contrario, hay algunos recursos que puedes utilizar para detonar el interés de los consumidores para que accedan a tu sitio o perfil. A estos elementos los conocemos como llamadas a la acción.

Estos elementos nos permiten captar la atención de un visitante, sea en nuestra propia página, blog, redes sociales o portal afín. La correcta redacción del texto que incluya, la decisión con respecto a los colores y la coherencia con el entorno donde se encuentra y su página de destino son las claves para garantizar una alta tasa de acceso.

Si, por ejemplo, nos dirigimos a usuarios de Instagram, los contenidos deben contar con los hashtags adecuados y nuestro perfil debe tener un enlace al sitio desde donde pueden adquirir las ofertas. 

8. Diseña tus landing pages

Las páginas de aterrizaje son la carta de presentación de tu marca y son el lugar a donde llegan los consumidores después de encontrar tu sitio en los resultados de búsqueda o tras interactuar con uno de tus CTA. Por ello, las landing pages nos sirven para generar un lead o aumentar los datos de un lead existente.

En la mayoría de los casos, estas páginas deberán tener las siguientes partes: formulario de captación, imagen o vídeo de lo que se va a ofrecer a cambio de la cesión de los datos, botón de descarga o visualización llamativo, aviso legal y política de privacidad.

Estos elementos aportan confianza al usuario y deben estar construidas de modo que los contenidos sean claros y des alternativas de navegación a los visitantes.

9. Apóyate en software especializado

Una vez que comiences a generar contenidos, definir calendarios, dibujar embudos de conversión y pensar en elementos dinámicos como botones de llamada a la acción, páginas de aterrizaje o páginas de gracias, te darás cuenta de la necesidad de contar con herramientas de apoyo.

Es importante contar con recursos que nos ayuden a gestionar y hasta automatizar algunas de las tareas.

Una estrategia de inbound marketing funciona mejor si cuentas con las herramientas de apoyo necesarias. Así que queremos compartirte algunas que puedes explorar y alcanzar el éxito con mayor seguridad.

10. Analiza la eficiencia de tus campañas

Una vez que tu estrategia de inbound marketing está en marcha, es esencial medir su efectividad para entender qué aspectos están funcionando bien y cuáles necesitan ajustes.

Sin una evaluación constante, es difícil mejorar y optimizar los esfuerzos en atraer, convertir y retener clientes. Aquí es donde entran las métricas clave que permiten analizar los resultados y tomar decisiones informadas.

Marketing

Métricas para analizar tus campañas de inbound marketing

Tasa de conversión

Mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción, como llenar un formulario. Si la tasa es baja, se pueden probar distintos CTA o ajustes en el diseño para mejorarla.

Costo de adquisición de cliente (CAC)

Indica cuánto cuesta ganar un cliente nuevo. Si el CAC es alto en relación al valor del cliente, la empresa debe optimizar sus campañas o replantear su estrategia.

Engagement y tráfico web

Analizar el tráfico de distintas fuentes y el tiempo en el sitio permite saber qué contenido interesa más. Si una publicación atrae mucho tráfico, es buena idea crear contenido similar.

Tasa de retención y satisfacción (NPS)

La retención y el NPS reflejan la satisfacción y la disposición a recomendar la marca. Si son bajos, se pueden mejorar los procesos de atención o reforzar el contenido para agregar valor.

Medir estas métricas y ajustar en consecuencia asegura que la estrategia esté alineada con las necesidades de la audiencia. Descubre aquí cómo usar la IA para el análisis de datos.

6 herramientas para tus estrategias de inbound marketing

1. HubSpot

HubSpot como herramienta de inbound marketing ofrece diversas funcionalidades para impulsar la eficacia de tus estrategias y campañas. Entre sus características clave se incluyen:

• Breeze: la herramienta recién lanzada de inteligencia artificial diseñada para optimizar y personalizar estrategias de inbound marketing; facilita la implementación y el seguimiento de cada fase del inbound marketing: atraer, interactuar y deleitar. 
• Software de marketing: Un conjunto de herramientas avanzadas para gestionar y mejorar tus estrategias de marketing.
• CMS: Un sistema de gestión de contenido que te permite crear y administrar tu sitio web de forma intuitiva.
• Diseño de sitios web: Herramientas de diseño que te ayudan a crear una presencia en línea impactante y profesional.
• Creación de páginas de destino: Facilidades para desarrollar páginas de destino efectivas que generen conversiones.
• Creación de páginas web gratis: La posibilidad de crear páginas web sin coste adicional.
• Herramienta para enviar campañas de email marketing: Una solución completa para enviar y gestionar campañas de correo electrónico personalizadas.
• Herramienta de creación de formularios online para capturar leads: Funcionalidades para crear y optimizar formularios que te permiten capturar información de contacto valiosa.
• CRM online: Una plataforma para gestionar y realizar un seguimiento efectivo de tus relaciones con los clientes.
• Herramienta para crear chatbots: La capacidad de crear chatbots personalizados para ofrecer respuestas rápidas y automatizadas a las consultas de tus visitantes.

“Los especialistas en marketing nos dicen que el contenido que están creando es más efectivo. El 91% de los usuarios de HubSpot Content Hub afirma que el contenido creado con IA tiene un mejor rendimiento, y el 81% dice que el uso de IA generativa ha mejorado sus funciones. En otras palabras, la IA puede ser el socio de escritura que siempre quisiste y nunca supiste que necesitabas”.

Yamini Rangan

CEO de HubSpot

Con el software de HubSpot puedes crear estrategias completas para marketing, ventas y atención al cliente, todo con una herramienta integral. Tus equipos podrán colaborar entre ellos y conocer los datos valiosos que cada departamento aporta, para que tu comunicación y tus campañas respondan a las necesidades de tus buyer personas. 

Conoce las tendencias actuales de la inteligencia artificial en el marketing con esta guía gratuita.

2. Lander

Imagen de Lander

Para atraer visitantes a tus páginas de destino necesitas crear un diseño atractivo, funcional, amigable y muy claro: quieres que tus usuarios inviertan solo el tiempo necesario y realicen la acción que pides. Con Lander puedes hacerlo sin necesidad de un diseñador gracias a su plantillas. Además, puedes personalizar tu landing page según tus necesidades.

Para revisar su desempeño o realizar ajustes para que funcione mejor, Lander te da algunas funciones interesantes: gestión de leads, pruebas A/B, ranking SEO y hasta asistencia remota.

3. Planificador de palabras clave de Google

Imagen de Google

Asegúrate de llegar a tu audiencia a través de las palabras clave adecuadas. Si las utilizas bien, será mucho más sencillo mostrar tus anuncios o los contenidos de tu blog en el momento oportuno. Con esta herramienta de Google Ads, puedes descubrir cuáles términos busca tu audiencia y cuáles están relacionados con tu producto o servicio.

Descubre resultados por región, sigue las predicciones sobre el uso de ciertos términos para adelantarte a las tendencias y revisa las estimaciones de ofertas sugeridas para cada palabra clave con el fin de que planees mejor tu presupuesto de marketing inbound.

4. Booker

Imagen de Booker

Booker es ideal para gestionar aspectos de tu negocio que tienen que ver con agendar citas, aumentar tu base de clientes y administrar pagos. Puedes crear encuestas, campañas de e-mail marketing y promocionarte en redes sociales. Además, se encarga de atraer nuevos clientes, dar mantenimiento a los que ya existen y fidelizar a los más valiosos. Ponte en contacto con ellos para conocer sus planes. Es ideal para pequeños negocios.

5. Oracle Eloqua

Imagen de Oracle Eloqua

Para automatizar tu marketing digital también existe Eloqua. Con esta herramienta creas, implementas y gestionas campañas; segmentas públicos objetivos, que puedes adaptar según sea necesario; y aprovechas los datos para crear objetivos. Es una opción que requiere más inversión, aunque también puedes aprovechar su sección de formación: Eloqua University.

6. Hootsuite

Imagen de Hootsuite

Hootsuite es una gran opción para la gestión de contenidos en redes sociales y su seguimiento. Permite que tu equipo (creativos, diseñadores, community managers, coordinadores) gestionen desde la misma herramienta sus tareas, al mismo tiempo que obtienen reportes de desempeño.

Cuenta con planes para poco personal y también para más numerosos, así que puede ser opción para empresas medianas y grandes.

Ya sabes en qué consiste y cómo implementarlo con la asistencia de herramientas valiosas. ¿Cómo lucen los esfuerzos de inbound marketing en la vida real? Mira estos ejemplos e inspírate.

Aprende más sobre la metodología inbound y conoce cómo puede beneficiar a tu negocio

Te invitamos a obtener la Certificación Inbound gratuita aquí mismo. Este curso consta de 6 lecciones con 15 videos para que la puedas hacer cuando mejor te vaya. Profundizarás un poco más sobre redes sociales, blog, SEO, emails, landing pages y mucho más. Independientemente de si trabajas en una agencia de inbound marketing o deseas aplicar la metodología inbound en tu negocio, esta información te será de bastante utilidad. ¡Adelante!

Preguntas frecuentes sobre el inbound marketing

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema: