RE/MAX, una de las tres agencias inmobiliarias más importantes de todo el mundo, se situó a la vanguardia del desarrollo de nuevas estrategias de marketing digital desde que Internet se convirtió en un arma de ventas para su sector allá por el año 2000.
Según estudios realizados por la propia empresa, actualmente el 90% de los compradores busca primero online para encontrar un nuevo hogar, motivo por el cual invierten en capacitación de sus agentes para que tengan conocimientos de marketing y ventas.
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Uno de los desafíos para la empresa en relación con la promoción del marketing online es que la mayoría de los agentes que tienen más de 45 años no suelen ser "nativos digitales", lo que significa que se sienten más cómodos al teléfono que trabajando online.
Por eso, actualmente RE/MAX exige que los equipos de ventas cuenten con al menos un 50% de agentes inmobiliarios especializados en marketing online. De este modo, podrán ayudar a convertir el sitio web de cada franquicia en una máquina eficiente capaz de proveer todos servicios que necesita el cliente.
¿Cómo resulta relevante el inbound marketing?
Antes de que RE/MAX oyera hablar del inbound marketing, la empresa había vendido a las franquicias la idea de transformar la manera de buscar nuevas oportunidades de venta, de generar más prospectos online y de tener clientes que se transformasen en embajadores de la marca gracias a esa experiencia online.
Hoy en día, tanto los inversores como los compradores pueden acceder a la información con mayor facilidad y anonimato que nunca. Sin embargo, la distinción la hacen aquellos sitios que generan más confianza.
La Asociación Nacional de Agencias Inmobiliarias de Estados Unidos (NAR) reconoce que, a pesar de que el 60% de los compradores afirma querer trabajar con un vendedor al que conoce, un 40% hoy busca más y mejores oportunidades. Y en la práctica, la mayoría de los compradores acaba trabajando con cualquiera, siempre y cuando la información que se les brinde sea de su agrado y la atención sea lo más personalizada posible.
No hay ningún agente afiliado a la NAR que no sepa que debe crear contenido interesante para atraer visitantes calificados a su sitio web. El 85% de los agentes que utiliza los blogs y las redes sociales para publicar información acerca de servicios cercanos a las propiedades, valor de reventa, formas de financiación, etc., reconocen que tienen muchas más probabilidades de ser encontrados online por los compradores.
De hecho, la publicación en blogs es una actividad cada vez más vinculada a los agentes inmobiliarios, y la propia NAR sugiere el uso de herramientas como HubSpot para la automatización del marketing digital, cada vez más centrado en el valor del contenido.
La mayoría de los vendedores dispone de una amplia variedad de herramientas para tratar de mantenerse al día con todas sus oportunidades de venta y, en muchos casos, debe esforzarse por gestionar una gran lista de prospectos. RE/MAX reconoce que HubSpot le ayuda a automatizar este proceso.
Tres ventajas del inbound marketing para las inmobiliarias
Pensando en que los agentes adquieran y retengan a clientes leales, Re/Max sugiere a sus franquicias utilizar HubSpot si desean:
- Ampliar su base de datos de clientes potenciales.
- Aumentar la retención de clientes actuales.
- Reducir el tiempo de esfuerzo de cada agente en salir a buscar clientes, procurando así que tenga más tiempo para hacer marketing y aumentar sus tasas de cierre a medio y largo plazo.
Al mismo tiempo, la NAR sugiere utilizar las redes sociales para responder preguntas y mantenerse conectado con tus clientes actuales. Generar contenido como videos sobre los lugares disponibles, publicaciones de blog y las novedades respecto a la compra de casas en tu región, son ejemplos que te permitirán educar a tus clientes potenciales.
