Es imposible ignorar el impacto económico de la COVID-19. Con el cierre de algunos negocios y los cambios en el comportamiento de los consumidores, las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse a circunstancias económicas que se modifican rápidamente.

En HubSpot nos hacemos las mismas preguntas que casi todos: ¿y ahora qué? ¿Qué tenemos que cambiar de nuestra estrategia? ¿Qué podemos seguir haciendo de la misma manera? Si tenemos que adaptarnos, ¿en qué debemos invertir los recursos y centrar los esfuerzos?

No es fácil tener una idea clara de cómo evoluciona el mercado en tiempo real. Hay miles de noticias sobre el estado actual de los negocios, pero pocos datos fiables sobre cómo los comportamientos están cambiando de una semana a otra.

Al igual que tú, queremos encontrar información concreta. Analizamos todos los datos de nuestra base global de clientes con más de 70.000 empresas para entender cómo están cambiando las métricas de negocios ante la pandemia mundial.

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Desde ahora y hasta finales de junio, vamos a actualizar esta información con más métricas de negocios, como el tráfico de los sitios web, las tasas de envío y apertura de emails, las interacciones de ventas, las tasas de cierre y más. Si bien es demasiado pronto para hacer predicciones definitivas, puedes comparar estos puntos de referencia con el rendimiento de tu negocio y decidir oportunamente si necesitas hacer cambios a corto o a largo plazo en tu estrategia.

Con el tiempo, planeamos desglosar aún más los datos, por ejemplo, por canal y tamaño de la empresa. Regístrate aquí para recibir notificaciones sobre las actualizaciones cuando estén disponibles.

Los datos

  • Esta información se basa en datos de más de 70.000 clientes de HubSpot de todo el mundo.
  • Este primer análisis incluye las tendencias semanales en métricas de negocios clave de este año y se centra en los cambios de marzo de 2020.*
  • Los datos de la base de clientes de HubSpot proporcionan puntos de referencia para empresas que han invertido en su presencia en línea y aplican la metodología inbound como un elemento clave de su estrategia de crecimiento.

* La propagación del brote de COVID-19 se produjo en diferentes momentos en cada región; por lo tanto, utilizamos como fecha de inicio oficial el 11 de marzo de 2020, fecha en la que la Organización Mundial de la Salud declaró la pandemia global.

NOTA: como los datos se obtienen de las empresas clientes de HubSpot, ten en cuenta que pueden variar según los mercados, las bases de clientes, las industrias, las geografías, las etapas u otros factores específicos de cada uno, incluidos los de HubSpot.

Tendencias actuales

Los compradores buscan empresas e interactúan con ellas más que hace un mes. Las personas deben quedarse en sus casas y los negocios están cerrados, por lo que muchas transacciones se deben completar de manera virtual. Por ahora, los compradores aún buscan interactuar con las empresas.

Sin embargo, el volumen de creación de negocios ha bajado y esta disminución afectará las previsiones de ventas de la mayoría de organizaciones. Las respuestas a los contactos de ventas también han disminuido, lo que sugiere que las estrategias deben adaptarse a las condiciones de compra actuales.

Algunos factores externos, como los presupuestos y los cambios específicos en ciertas industrias a causa del coronavirus, inevitablemente afectarán los ciclos de ventas. Sin embargo, según nuestros datos, las empresas tienen la oportunidad de atraer a los clientes interesados e interactuar con ellos.

Cómo cambiaron las métricas en marzo

Disminuyen el número de negocios cerrados-ganados y los negocios nuevos.

Dado que la incertidumbre económica llevó a muchas empresas a reevaluar su estado financiero, se redujo el número de negocios cerrados-ganados. El número de nuevos acuerdos también cayó. Como indicador clave del estado del pipeline, esta métrica sugiere que una captación eficaz de prospectos es más importante que nunca.

El promedio semanal de negocios creados se redujo globalmente un 17% en la semana del 16 de marzo y cayó un 23% en la semana del 30 de marzo, en comparación con los promedios mundiales para esas semanas en años anteriores. Echa un vistazo a continuación a los datos de cada región.

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El número de negocios cerrados disminuyó globalmente un 21% en comparación con los promedios semanales del primer trimestre en años anteriores. La mayor disminución ocurrió después de la semana del 16 de marzo.

En este momento, tu sitio web es una fuente clave de negocios 

Los clientes están iniciando más conversaciones con las empresas que hace un año y hacen más búsquedas online. El tráfico mensual promedio de los sitios web aumentó un 13% en marzo, en comparación con febrero.

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El volumen semanal de conversaciones de chat en los sitios y Facebook Messenger aumentó un 5% después del 16 de marzo, en comparación con los promedios semanales globales del primer trimestre en años anteriores.

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Los equipos de marketing y ventas están intentando iniciar más conversaciones con sus clientes con diferentes niveles de éxito

En marzo, los equipos enviaron un volumen de emails significativamente mayor. Sin embargo, solo aumentaron las interacciones con los correos electrónicos de marketing, lo que sugiere que existe la oportunidad de mejorar el alcance y conectar con los compradores correctos en el momento justo.

Los contactos de ventas aumentaron, pero no las respuestas

Los equipos de ventas estuvieron mucho más activos en marzo, pero los compradores estaban menos interesados en el contenido de ventas. En última instancia, la menor tasa de respuesta se refleja en un número más bajo de negocios.

  • La semana del 16 de marzo, las empresas enviaron un 23% más de emails de ventas** en comparación con los promedios semanales del primer trimestre en años anteriores.
  • La tasa de respuesta a esos correos empezó a disminuir la primera semana de marzo hasta llegar a un total del 27% en marzo en comparación con febrero.
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** Emails enviados con la herramienta Secuencias.

Desde el comienzo de la crisis, se incrementaron los mensajes de marketing y las tasas de apertura y crecieron las bases de datos

Las tasas de apertura aumentaron en marzo cuando se disparó significativamente el número de envíos. Las comunicaciones corporativas sobre la COVID-19 probablemente hayan contribuido al crecimiento en el número de emails (creemos que esta métrica cambiará con el tiempo). Hay resultados alentadores: en ese mismo período, aumentó el número promedio de contactos agregados a los portales de los clientes de HubSpot.

Además, el volumen promedio de mensajes de marketing aumentó un 29% la semana del 16 de marzo, mientras que las tasas de apertura se incrementaron un 53% la misma semana. Durante marzo, la tasa de apertura aumentó un 21% en total.

Screenshot 2020-04-20 18.40.31El número promedio semanal de contactos agregados por portal aumentó un 51% después del 16 de marzo, en comparación con los promedios semanales globales del primer trimestre en años anteriores.

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Qué significa esto para las empresas

Si bien estos son los primeros datos, ya podemos identificar algunas oportunidades para las empresas.

Céntrate en formación más que en promoción

El aumento en el tráfico de los sitios web, las conversaciones iniciadas por el comprador y las tasas de apertura de mensajes de marketing sugieren que los clientes aún quieren interactuar con las empresas.

Es posible que ahora los compradores estén más interesados en el aprendizaje y la educación. En nuestro sitio web, aumentaron las visitas a los recursos educativos como el blog, certificaciones y clases de HubSpot Academy.

Si promocionas constantemente tus productos y servicios durante una crisis, los clientes podrían considerarte insensible; centra tus esfuerzos en fortalecer la relación a largo plazo. Identifica cómo puedes ayudar a tus clientes hoy, sin pedir nada a cambio.

Recursos adicionales

Software gratuito para empezar

Incluye el chat en tu estrategia

Nuestros datos muestran que el volumen de chat ha aumentado de manera constante en los últimos dos meses y creemos que esa tendencia seguirá creciendo. El marketing conversacional permite responder las preguntas de los clientes en tiempo real y automatizar el proceso de derivación de leads. Así, la empresa puede interactuar con los clientes actuales y potenciales, incluso cuando el equipo no está trabajando.

Para sobrellevar el aumento de consultas de los clientes, invierte en chatbots para responder a las interacciones más rápido, automatizar la calificación de leads u organizar reuniones con tu equipo.

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Actualiza tu pipeline de ventas

Según tu proceso de ventas, una disminución de las nuevas oportunidades hoy podría no afectar el balance financiero de tu empresa hasta varios meses después. Muchas organizaciones tendrán que rediseñar su proceso de captación de prospectos para reforzar su pipeline a largo plazo.

En cuanto a la operación, debes ajustar regularmente tus proyecciones de ventas para reflejar los ciclos de ventas potencialmente más largos o los negocios más pequeños, así tus pronósticos seguirán siendo precisos. Implementar un proceso sencillo o mejorar los existentes puede ayudarte mucho a obtener un panorama claro de tu negocio.

En las llamadas individuales, motiva a tu equipo a adoptar un enfoque de ventas atento y consultivo. Hay ciertos factores que no puedes controlar, como el presupuesto del cliente y su predisposición para entablar conversaciones de ventas en este momento. En lugar de realizar llamadas en frío a toda tu base de clientes, usa tus conocimientos sobre las industrias de los clientes para priorizar los siguientes contactos:

  • Industrias con un impacto mínimo o aquellas que se están transformando rápidamente para afrontar los nuevos desafíos.
  • Industrias para las que tus soluciones son particularmente relevantes o útiles en este momento.

Recursos

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Esperamos que puedas usar estos datos para monitorizar el estado de tu empresa en los próximos meses. Publicaremos información actualizada todas las semanas y, con el tiempo, planeamos desglosar aún más los datos. Suscríbete a continuación para recibir notificaciones sobre las actualizaciones cuando estén disponibles.

 

Transformación Digital

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Publicado originalmente en abril 21 2020, actualizado abril 21 2020