¿Te resulta familiar? No estás solo. El 80% de las empresas cuenta con representantes de ventas como los tuyos, cuya principal actividad se centra en hacer llamadas en frío, reuniones que lanzan golpes al vacío e interrumpiendo conversaciones con la esperanza de concretar, a veces por casualidad y suerte, nuevos negocios.
Cada vez más, las empresas están aprendiendo que necesitan una estrategia de ventas más eficaz, ¿Es tu empresa una de ellas? ¿Está tu equipo de ventas preparado para evolucionar al inbound selling?
Hoy día, mientras la tecnología avanza y los medios en línea presentan nuevas opciones, son cada vez más los emprendedores que se convencen de la necesidad de abandonar las viejas prácticas. Al hacerlo, nuestros clientes descubren cómo su equipo comercial termina mejorando su rendimiento.
<< Descarga el CRM de HubSpot gratis aquí >>
Con la metodología inbound aplicada a la estrategia de ventas, nuestros clientes descubren cómo su equipo comercial termina mejorando su rendimiento. Además, el inbound selling les ayuda a calificar mejor a sus prospectos, calificándolos efectivamente y colocándolos de una manera más adecuada en el embudo de ventas.
Cuando un prospecto es calificado correctamente, aumenta considerablemente el porcentaje de que se cierre la venta, reduciendo así la frustración de tu equipo de ventas y mejorando su productividad.
A continuación, te presento algunos consejos que deberías tener en cuenta para hacer una transición efectiva al implementar inbound selling y capacitar a tus representantes de venta en la metodología.
5 consejos para enseñar la metodología inbound a tu equipo de ventas
1. Dedica tiempo a la capacitación
Acostumbrar a tu equipo de ventas a un nuevo modelo comercial, abandonar viejas prácticas y adaptarse a nuevas plataformas, no sucederá de la noche a la mañana, sino que requerirá de tiempo y conocimiento.
Antes de buscar la implementación, asigna tiempo a la capacitación de tus representantes de ventas sobre la metodología Inbound. Divide el entrenamiento es sesiones de trabajo que incluyen la integración del equipo de marketing. El periodo de capacitación debe incluir:
- Cómo escuchar eficazmente a los potenciales clientes.
- Cómo comunicarse eficazmente con cada tipo de prospecto.
- Cómo cerrar la venta.
El primer tipo de tecnología o plataforma a introducir al equipo de ventas cuando se está capacitando en la metodología Inbound, deberá ser un sistema para el seguimiento de sus leads. Un software de CRM, les permitirá organizarse, tomar notas, avanzar ordenadamente en la relación con cada cliente y finalmente, medir los resultados de sus esfuerzos comerciales.
2. Comparte la responsabilidad del contenido de sitio web
Asegurarse que el sitio web de tu empresa sea una excelente fuente de información para tus clientes no debería ser responsabilidad sólo del departamento de tecnología o marketing.
Tu página web funcionará mejor cuando está completa, es eficaz y tiene los suficientes llamados a la acción para que tus visitas se conviertan en leads y éstos se conviertan en prospectos de calidad para tus vendedores.
Capacita y motiva al equipo de ventas para que puedan integrarse a la conversación y formen parte del desarrollo constante del sitio, de manera que se convierta éste en una herramienta más para alcanzar sus metas.
3. Integra al equipo de ventas en las actividades de marketing
No puedes hacer inbound selling sin antes hacer inbound marketing. Cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, ambos trabajan para enviar oportunidades de venta hacia el embudo de ventas, calificarlas y saber cómo tratarlas. Se trata de entender mejor lo que corresponde a cada parte, y eso no puede concretarse si el diálogo está roto en la práctica y cada uno hace su trabajo por separado.
Toda actividad de marketing que tu empresa implemente, incluyendo los esfuerzos de publicidad tradicional, promociones y hasta acciones de relaciones públicas, se verán beneficiados si los representantes de ventas se integran a la conversación.
4. Incentiva el uso de las redes sociales
No creemos que exista empresa en el mundo que, hoy en día, ignore el poder de las redes sociales. Asegúrate de hacer que tus representantes de ventas aprovechen el enorme potencial de esta nueva forma de comunicación para llegar a sus nuevos contactos, comunicarse con clientes actuales y aumentar la lealtad de los que han hecho negocio con ellos en el pasado.
5) Un equipo motivado es un equipo efectivo
Tener un equipo de ventas satisfecho es importante para ayudar a crear clientes leales.
Los representantes de ventas no sólo apreciarán la reducción del estrés y el aumento de la productividad sino que lo trasladarán a sus relaciones con tus clientes. Ya no saldrán desesperadamente a “pescar” lo que sea. Los clientes vendrán hacia ellos, habrá menos presión y la experiencia de compra-venta será más agradable para todos.
