Una empresa puede tener bien definido su público objetivo y crear nuevas estrategias de negocio para brindar mejores productos; sin embargo, esto no es suficiente.
El panorama de una compañía debe ir mucho más allá para saber cuáles son las empresas con las que está compitiendo de forma directa e indirecta; algo que es inevitable.
Los clientes son los primeros en percibir la competencia que hay entre una empresa y otra. Ellos no piensan en un artículo ni consideran únicamente una marca, sino que revisan y analizan varias alternativas; tampoco entran a las tiendas sin buscar algún otro producto que les pueda brindar una mejor solución o cuya relación calidad y precio les beneficie más. Esto es así porque el consumidor real concibe el mercado como un grupo de opciones.
Como es altamente posible que un cliente cambie de una marca a otra, lo más perspicaz que puede hacer una empresa es identificar cuál es su competencia directa e indirecta. Enseguida te explicamos en qué consiste cada una, cuáles son sus diferencias y algunos ejemplos que te ayudarán a entenderlas claramente.
¿Qué es la competencia directa?
La competencia directa se da entre las empresas que ofrecen los mismos productos para satisfacer las mismas necesidades, por lo que tienen que luchar por ganar la atención y fidelidad de los clientes. Por lo regular, también comparten puntos de venta, oferta y demanda del mercado y área geográfica del público objetivo.
En la mayoría de los casos, las características y funciones de los productos son muy similares. Por ello cuando un cliente tiene que elegir entre uno y otro cuestiona el precio, la calidad, los ingredientes o componentes, la publicidad, las ideas asociadas a la marca, los atributos estéticos como el color, el tamaño, el peso, entre otros aspectos.
¿Qué es la competencia indirecta?
La competencia indirecta se refiere a las empresas que ofrecen productos diferentes, pero que logran satisfacer las mismas necesidades de distinta forma y, por lo tanto, compiten en el mismo mercado. Aunque los productos no son iguales cumplen la misma función, así que los clientes sustituyen uno por otro fácilmente.
Aquí la decisión de compra del cliente se define más por el gusto, precio, inmediatez y practicidad que le ofrece un artículo u otro. Incluso existe la posibilidad de que los productos pertenezcan a diferentes sectores y no estén disponibles en los mismos puntos de venta. Por ejemplo, las máquinas fax cumplen la misma función que los correos electrónicos, pero estos últimos son más simples y eficaces.
Diferencias entre la competencia directa e indirecta
Es importante identificar los productos que significan una rivalidad para los tuyos y, a partir de ello, desarrollar tus estrategias de posicionamiento eficazmente. Veamos cuáles son las principales discrepancias entre tus rivales directos e indirectos.
- La competencia directa de una empresa ofrece exactamente los mismos productos o servicios; en cambio, la competencia indirecta diferentes soluciones que pueden suplirlos fácilmente. Por ejemplo Coca-Cola compite directamente con otras empresas que venden refrescos de cola, y compite indirectamente con cualquier otra bebida del mercado, ya sea jugo, agua, té, cerveza, etc.
- Una empresa que es la competencia directa de otra vende en el mismo mercado y puntos de venta; una empresa que es competencia indirecta no necesariamente está presente en el mismo punto de venta, pero sí en el mismo mercado. Un ejemplo de esto son los pasabocas Sabritas que compiten directamente con Barcel (ambas se venden en supermercados y tiendas de conveniencia). Su competencia indirecta pueden ser las productoras de botanas independientes o locales (que venden sus productos en mercadillos o plazas públicas).
Recuerda que a la competencia directa hay que darle una mayor prioridad y observación, mientras que a la competencia indirecta hay que tenerla presente y ver cómo se desenvuelve en el mercado.
10 ejemplos de competencia directa e indirecta
5 ejemplos de competencia directa
1. Competencia directa de Visa
Esta marca garantiza a sus clientes usar sus tarjetas de débito y de crédito en las tiendas de numerosos países sin problemas y sin la necesidad de cambiar su dinero a la moneda que corresponde a dicho lugar. Su competencia directa que ofrece exactamente el mismo servicio a los tarjetahabientes es Mastercard.
2. Competencia directa de Duracell
La inconfundible marca del conejito tiene como productos las pilas de alta potencia para diferentes dispositivos electrónicos. Y la marca que cumple con las mismas características es Energizer, por lo tanto es su competencia directa (no es casualidad que también Energizer haya entrado al mercado usando un conejo en su publicidad).
3. Competencia directa de Nike
Desde los comienzos, esta marca deportiva sabía que debía enfrentar a otra empresa que vendía los mismos artículos y que le llevaba ventaja de más de una década de posicionamiento. Nos referimos a Adidas, la principal competencia directa de Nike. Cuando dos marcas son tan potentes en su posicionamiento e incluso a nivel tecnológico y de calidad, el factor de decisión de compra será más emocional, es decir, qué marca logra conectar más con los deseos de sus consumidores.
4. Competencia directa de Marlboro
Esta es una marca que se ha dedicado a elaborar cigarrillos en diferentes presentaciones desde hace más de un siglo, ese es el producto con el que se ha dado a conocer mundialmente. Otra marca que cumple con los mismos atributos e incluso lleva más tiempo en el mercado es Lucky Strike, lo que la convierte en la competencia directa de Marlboro.
5. Competencia directa de Netflix
Netflix es la plataforma por excelencia de entretenimiento para ofrecer contenidos originales a sus usuarios ha creado sus propias producciones y está en constante adquisición de nuevos productos audiovisuales. Otra compañía que decidió llevar la misma estrategia de negocio es la cadena de televisión HBO; por lo tanto, es su competencia directa.
Cuando un concepto tiene éxito suelen surgir una serie de competidores directos y esto ha ocurrido con los contenidos on demand; tras Netflix han aparecido múltiples plataformas que operan prácticamente con el mismo esquema.
5 ejemplos de competencia indirecta
1. Competencia indirecta de Visa
Ya sabemos que no importa el banco al que pertenezca una tarjeta, porque si cuenta con la insignia de Visa los tarjetahabientes pueden pagar con ella en diferentes países. En este caso su competencia indirecta son otras formas de pago, como puede ser el dinero en efectivo o las plataformas virtuales para realizar pagos en línea como PayPal.
2. Competencia indirecta de Duracell
Para esta compañía su competencia indirecta es todo aquel producto que brinde energía a un dispositivo electrónico. En la actualidad hay bastantes aparatos que en lugar de requerir baterías externas, pueden cargarse por medio de una conexión USB. En estos casos los bancos de batería o power banks han logrado sustituir a las viejas pilas; en esta categoría encontramos a la marca Anker como competencia indirecta; no obstante, Duracell recientemente ha sacado su propio power bank.
3. Competencia indirecta de Nike
Los productos de esta marca están dirigidos a deportistas profesionales, gente que disfruta de hacer ejercicio en su tiempo libre, o simplemente a personas que gustan de usar ropa casual y cómoda. Pero si un cliente quiere comprarse una sudadera, también lo puede hacer en otra tienda como Levi Strauss, por lo tanto esta es una de sus competencias indirectas.
4. Competencia indirecta de Marlboro
A lo largo de los años Marlboro se ha enfrentado a diferentes marcas de cigarrillos, tanto locales como internacionales. Pero han surgido en el mercado alternativas para personas que buscan una opción no tan dañina para su salud; por lo tanto, todas las marcas de cigarrillos electrónicos o vapeadores son su competencia indirecta.
5. Competencia indirecta de Netflix
Las personas que adquieren la suscripción de Netflix lo hacen con el fin de ver películas, series, documentales, cortometrajes entre otros contenidos que las entretengan y les permitan pasar un buen rato.
Así que cualquier otra plataforma que cumpla con este propósito es su competencia indirecta. Un gran ejemplo es YouTube, que no necesariamente es igual, pero tiene contenidos muy interesantes para todos los gustos.
En el siguiente esquema te resumimos los ejemplos:
¿Cómo encontrar tu competencia directa e indirecta?
Ahora que ya está más claro cuál es una competencia directa y cuál es una competencia indirecta, veamos cómo localizar ambos tipos de competencia para hacerles frente.
1. Examina al mercado de tu empresa
Primero investiga cómo se encuentra el mercado en el que participa tu empresa. Es muy importante que sepas cuáles son las principales marcas de la industria en la que te mueves, ya sea textil, tecnológica, alimentaria, química, turística, entre otras. También te servirá informarte acerca de temas económicos y regímenes fiscales relacionados con tu empresa.
2. Identifica tus competencias directas e indirectas
Al ver qué empresas tienen los mismos productos que tú, si comparten puntos de venta y área geográfica vas a descubrir tu competencia directa. Una vez que hagas esto te será mucho más fácil detectar a quienes ofrecen las mismas soluciones en formas distintas (tu competencia indirecta).
Analiza a tus competencias directas a profundidad: investiga cuál es su posición en el mercado, características de sus productos y puntos de distribución, qué tan fuerte es su presencia digital, qué tantos seguidores y engagement tienen en redes sociales, entre otros detalles que te puedan ayudar a conocerlas mejor.
3. Realiza un análisis interno de tu empresa
Después enfócate en ti, revisa todas las áreas de tu empresa para descubrir cuál es tu ventaja competitiva, qué te diferencia de las marcas rivales, qué beneficios ofreces que te hacen sobresalir entre las demás. Existen varias herramientas con las que puedes hacer este proceso, como un análisis FODA.
También te puedes apoyarte en tus propios consumidores. Si cuentas con el software para feedback de HubSpot te será más fácil conocer qué piensan tus clientes de tu empresa, gracias a las encuestas de satisfacción. Además, a través de los indicadores clave de rendimiento vas a detectar rápidamente cuáles son tus puntos fuertes y cuáles son las áreas que debes mejorar.
En este recorrido puedes aprender mucho de lo que las otras empresas están haciendo, sin necesidad de plagiar sus estrategias. El objetivo principal de identificar a tus competidores es saber cómo puedes mejorar tu empresa y explotar tu propia ventaja competitiva.
Esperamos que este artículo te haya ayudado a resolver tus dudas y puedas detectar de forma adecuada a las empresas que son tu competencia directa e indirecta.
