¿Cómo encontrar socios para realizar co-marketing?

El co-marketing funciona como un canal adicional para obtener contactos a través del trabajo con un socio u otra empresa, en la que ambas realizan un esfuerzo de distribución de contenido para duplicar el alcance de los resultados.

Es una forma fantástica para obtener nuevos contactos sin tener que esperar a que la búsqueda orgánica dé sus resultados... pero no siempre es un trabajo sencillo.

El verdadero desafío del co-marketing se reduce a una sola cosa: encontrar al socio adecuado. ¿Cómo encontrar socios que lancen campañas con la misma estrategia y minuciosidad que tú? 

Cuando creamos contenido utilizando la metodología de Inbound Marketing, es importante enfocarse en dos pilares: la calidad del contenido y la distribución de éste. 

Además de crear contenido propio y original, la metodología te invita a trabajar con otras empresas para realizar esfuerzos en co-marketing donde ambos participan en la creación o distribución del contenido.

Evaluar posibles candidatos para realizar co-marketing es un reto. En esta publicación te mostraré 10 consejos para garantizar una relación de co-marketing estable y fructífera.

10 consejos para encontrar al socio de co-marketing adecuado

1) Crear una lista de marcas que admiras.

En primer lugar, crea una lista actualizada de las marcas e influenciadores de tu industria que admiras desde la perspectiva del marketing.

Por ejemplo, si eres un distribuidor online de vinos, un buen socio potencial que podrías incluir en esta lista sería una empresa popular de accesorios para vino. Es muy probable que tu audiencia quiera obtener accesorios y regalos relacionados con el vino para sus familias y amigos, y la empresa de accesorios para vinos querrá que su audiencia sean amantes del vino para que compren más accesorios. ¡Todos salen beneficiados!

A continuación te presento algunas cuestiones que debes plantearte a la hora de crear tu lista:

• ¿Hay socios potenciales en tu espacio que ofrezcan lecturas agradables en sus blogs y que pudieran ofrecerle valor a tu audiencia?
• ¿Sigues a alguna marca en las redes sociales que cree contenido de calidad y que sea también relevante para las necesidades de tus buyer personas (perfiles de consumidores)?
• ¿Qué app, herramientas o productos facilitan la vida a tus clientes?

Una vez que tengas preparada tu lista de empresas ajustada a tus buyer personas, ¡llegó el momento de profundizar en el asunto!

2) Considerar la coincidencia competitiva.

Puede ser difícil evaluar la «competencia» de un nuevo socio. El sentido común es no asociarse con competidores directos, pero hay un área en la que los productos de un socio se diferencian lo suficiente como para que querer comprometerse con él en una relación de co-marketing.

Mi mayor consejo para evaluar ese espacio indefinido es asegurarte de que tu competidor no pretende clasificar con las mismas palabras clave. Por ejemplo, si eres un diseñador de interiores ubicado en México D.F. y tratas de crecer en otros países hispanohablantes, no hagas co-marketing con otro diseñador de interiores en México que sea localizable con las palabras clave «diseñador de interiores en México» o «diseñador de interiores en México D.F.». Yo optaría por asociarme con alguien que se encuentre en el sector mobiliario o de las alfombras y que tenga un reconocimiento en países hispanohablantes, ya que los dos pueden incrementar el tráfico y las oportunidades de venta de ambos sin interferir con los negocios del otro.

3) Profundizar en los perfiles de las redes sociales.

Lo primero que hago es echarle un vistazo a las páginas de empresa de un nuevo socio en Twitter, Facebook y LinkedIn.

Cuando las analizo, no solo me fijo en el número de seguidores, sino que también observo las interacciones, las respuestas y el tipo de contenido que publica su equipo de redes sociales. ¿Por qué? Es muy probable que tu contenido de co-marketing se vaya a promocionar en las redes sociales en algún momento. Es importante saber cuál es el alcance y la interacción potencial que tienen las cuentas de redes sociales de tu socio para poder evaluar la exposición que obtendrá su contenido de co-marketing en estas plataformas.

Cuando observes sus cuentas de redes sociales, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Tu socio usa elementos gráficos de alta calidad, relevantes y estéticamente agradables para promocionar sus campañas?
• ¿El texto es interesante y fácil de digerir?
• ¿Las personas le dan a «me gusta», marcan como favoritos y comparten sus publicaciones?
• ¿Tu socio responde las preguntas de los clientes y prospectos?
• ¿Tu socio se une a conversaciones relacionadas con tu industria?

Intenta contestar todas estas preguntas sobre tu futuro socio para determinar si está en sintonía con respecto al contenido en las redes sociales.

Consejo de un profesional: cuando estés en Twitter, échale un vistazo a las pestañas de «Tweets y Respuestas» y a «Fotos y Videos» para determinar mejor las interacciones de tu futuro nuevo socio.

4) Evaluar el alcance general del sitio web y del contenido de la empresa.

Para evaluar cuánto trafico podría dirigir tu nuevo socio a una página de destino, analiza su presencia general en www.alexa.com y www.similarweb.com. Estos sitios ayudan a obtener una idea aproximada del tráfico, tasas de rebote, palabras clave y fuentes que las personas usan para encontrar ese sitio, así como también la siguiente acción que realizan después de la visita.

En particular, Alexa es una gran herramienta, ya que puede ayudarte a averiguar dónde hacen clic los visitantes en el sitio web principal de una empresa. Si descubres que la mayoría de clics se hacen en el blog o en las páginas de recursos de una empresa, para mí, esa es una excelente señal de que a su audiencia le gusta el contenido de la empresa. Si la mayor parte de clics se producen en las páginas de precios u en otro lugar que no se encuentra en la parte superior del embudo, es una indicación de que algo falta en su recorrido de marketing y conversión; es probable que en este momento esa empresa no sea el mejor socio de co-marketing.

Otra herramienta que funciona bien para evaluar el alcance potencial de un nuevo socio es Buzzsumo. La herramienta te permite encontrar tipos de contenido específicos que tienen un buen rendimiento en una industria, además de mostrarte quiénes son los líderes intelectuales en ese sector. Esta útil herramienta clasifica el contenido por el número de veces que algo se comparte en las redes sociales para proporcionarte información sobre lo que funciona bien en el sitio de esta empresa. Este video trata de las capacidades de Buzzsumo y muestra cómo usa la herramienta Matthew Barby, el gurú de SEO de HubSpot.

Fuente de la imagen: SEMrush

5) Buscar la empresa en Google.

Para asegurarte de no empezar a trabajar con un socio que está al borde de la quiebra, busca la empresa en Google y échale un vistazo a las primeras páginas de los resultados de búsqueda, así como a la sección de «Noticias».

6) Suscribirse a sus boletines informativos y a su blog.

A veces la mejor manera de averiguar si una empresa está comercializando su marca y contenido correctamente es suscribiéndote a sus actualizaciones. Las siguientes son solo algunas preguntas que debes considerar:

• ¿El contenido que promociona el socio potencial es interesante?
• ¿Con qué frecuencia envía correos electrónicos?
• ¿Hay algún enlace para cancelar la suscripción?
• ¿Sus llamadas a la acción dirigen a páginas de destino y a contenido útil o hacia materiales que no tienen sentido?

La importancia de saber cómo este futuro socio comercializa su propia base de datos es similar a la relevancia de sus interacciones en las redes sociales. Eventualmente, si haces co-marketing con el socio, este realizará sus promociones a través de correos electrónicos, redes sociales y su sitio web. Si te gusta cómo crea marketing para su base de datos en boletines informativos útiles, interesantes publicaciones para su blog y contenido relevante, esos son indicadores de que esta empresa sabe lo que les gusta a sus audiencias y cómo convertirlas en clientes deleitados y promotores. Si no envía correos electrónicos o sus mensajes son irrelevantes, esa debería ser una alerta roja si es que quieres crear una sociedad de co-marketing con esa empresa.

7) Echa un vistazo a las opiniones sobre su producto o servicio.

En el caso del distribuidor de vino que quiere asociarse con una empresa de accesorios para vinos, yo revisaría las opiniones que tienen esos accesorios en Amazon o en la búsqueda de Google «opiniones sobre [insertar nombre de la empresa]».

Una manera de analizar la atención al cliente y la asistencia técnica de los productos y servicios de esta empresa es averiguar si a los clientes les gusta lo que compran, ya que refleja cómo la marca trata a sus consumidores. De ser posible, haz un esfuerzo adicional y observa las opiniones y experiencias de los clientes de cualquier socio potencial.

8) Buscar en Google a la persona con la que vas a trabajar (si sabes de quién se trata).

Haz una búsqueda rápida para ver si la persona tiene experiencia en la industria, recomendaciones de su trabajo y una huella positiva online. No juzgo a las personas por no tener un canal de YouTube sobre el inbound marketing con más de 1.000 suscriptores y cientos de miles de reproducciones en sus videos, pero sí me fijo en sus perfiles de LinkedIn para ver qué experiencia podrán aportar.

En última instancia, la persona con la que trabajarás será un factor determinante para tu campaña de co-marketing. No desacredito a las personas o elijo no trabajar con quienes no tienen varios años de experiencia, pero es bueno saber si estás trabajando con alguien experto en la industria o si apenas está comenzando a aprender cómo funciona todo.

9) Pedir referencias en tu red.

¿Tienes conexiones en común en LinkedIn? Envíale a tu contacto en común un mensaje y pregúntale si recomendaría a la persona con la que piensas asociarte. Si alguien en quien confías no puede recomendar a esta persona, considéralo como una alerta roja.

Lo mismo sucede en Twitter. Si te dedicas a pasear perros, quieres asociarte con una empresa local de galletas para perros y ves que tienes algunos amigos en común en Twitter, envíale un mensaje directo a la persona que ambos tengan como amigo y pregúntale sobre el propietario de la empresa de galletas para perros con quien te interesa trabajar. ¿Tu amigo recomienda a esa persona? ¿Es trabajador, apasionado por hacer crecer a su empresa mediante el inbound marketing, está en sintonía con sus buyer personas y deleita a sus clientes?

Las buenas recomendaciones de tu red son formas invaluables de investigar a un nuevo socio potencial al que le confiarás tu marca.

10) Mantener una llamada de presentación para garantizar la sintonía entre ambos (y que esa persona te da buenas vibraciones).

Creo firmemente que las primeras impresiones son las más duraderas. Tener una llamada de presentación con un futuro socio es una gran forma de revisar la temperatura de su energía y entusiasmo sobre la asociación de co-marketing. A continuación te mostraré algunas preguntas que debes considerar:

• ¿Parecen estar emocionados por la campaña?
• ¿Se les ocurrieron buenas preguntas?
• ¿Están alineados con los objetivos?
• ¿La conversación fue fluida?

Como buena práctica, siempre debes programar una llamada de media hora para presentarte y conocer a tu futuro socio antes de acordar realizar una campaña juntos. Esto te proporcionará el tiempo necesario para garantizar que sus objetivos estén alineados con los de la campaña, los productos y la línea de tiempo que se consideró.

Trato de ser tan natural como sea posible en las primeras llamadas. Esto le da la oportunidad al socio potencial de obtener un vistazo sobre mi personalidad y le hace saber que me interesa la posibilidad de trabajar con su empresa. Además, también rompe el hielo y permite que la conversación sea más relajada, lo que significa que realmente pueden llegar a conocerse entre sí y saber qué objetivos tiene la otra persona.

Cuando termines con este proceso, deberías tener una idea mucho más clara sobre si valdrá la pena asociarse con esta persona y empresa o si solo perderás tu tiempo.

¿Qué otros consejos tienes para encontrar y seleccionar a tus socios de co-marketing?