Cómo crear buyer personas para inmobiliarias

Si trabajas en el sector inmobiliario, estarás de acuerdo en que la identificación de tu público objetivo es esencial para poder ofrecerles lo que necesitan y quieren. Una forma muy efectiva de hacer esto es crear lo que se llama una buyer persona.

En este artículo explicaremos, de forma detallada, cómo puedes crear buyer personas específicas para tu inmobiliaria, la importancia que tienen, los beneficios que te brindarán en tus estrategias de marketing y los pasos esenciales para su proceso de creación. Además, te brindaremos consejos útiles para implementar tus nuevas buyer personas en tu estrategia de marketing con éxito.

Importancia de un buyer persona en una inmobiliaria

Como tal vez ya sepas, un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa, basada en datos demográficos, comportamientos, necesidades y motivaciones. En el caso de una inmobiliaria, este recurso es esencial para comprender mejor a la audiencia objetivo, a fin de crear estrategias de marketing y ventas más efectivas.

Al crear el buyer persona de una inmobiliaria la agencia puede responder a preguntas clave como:

• ¿Quién es el cliente ideal?
• ¿Qué tipo de propiedades está buscando?
• ¿Cuáles son sus preocupaciones?
• ¿Cuáles son las acciones y necesidades al momento de comprar una propiedad?
• ¿Cómo y dónde buscan información?

El buyer persona es un recurso muy útil para conocer más al cliente ideal y diferenciarlo del resto de consumidores. Por ejemplo, actualmente casi la mitad de los millennials, entre 31 y 40 años, está comprando su primera vivienda. Esto significa que tu agencia podría tener la oportunidad de llamar la atención de clientes primerizos, lo cuales, probablemente, tengan retos financieros y necesidades distintas de los compradores de terrenos o locales comerciales.

Esta información es clave para desarrollar estrategias ajustadas a las preferencias, necesidades y posibilidades de un cliente potencial. Esto, a la vez, permite que tu agencia haga una inversión de marketing mucho más inteligente, en la que se priorice a aquellos con mayores probabilidades de hacer una compra.

1. Reúne toda la información de tus clientes potenciales

Antes de comenzar a plasmar la imagen de tu buyer persona de inmobiliaria, primero debes recabar la información sobre el tipo de cliente al que deseas dirigirte. Esto debe incluir datos demográficos, conductuales y psicográficos.

Para obtener esta información existen diferentes métodos y técnicas de recopilación de datos, entre ellos las encuestas, entrevistas, bases de dato. Por ejemplo, si ya cuentas con clientes actuales, también puedes considerarlos como una referencia.

La idea es que reduzcas tu enfoque a tres o cinco personas. Algunas preguntas que pueden ayudarte a formular mejor tu información y caracterizar la imagen de tus buyer personas son:

• ¿Qué puntos tienen en común?
• ¿Qué aspectos sí pueden generalizarse?
• ¿Quién genera la mayor parte de tus ingresos?
• ¿Quisieras diversificar el tipo de cliente que tienes actualmente?

Recuerda que el desarrollo de un buyer persona de inmobiliaria consiste en describir tu cliente ideal. Debes añadir características que sean similares, para interactuar con tus posibles clientes de forma colectiva.

2. Dale un nombre e imagen a tu buyer persona

Una vez que cuentes con la información clave para desarrollar tu buyer persona de inmobiliaria, es tiempo de darle un nombre y una imagen representativa. Esta es una de las fases más sencillas de este proceso, ya que no tienes que pensar demasiado.

El nombre y la imagen que le des a tu buyer persona no tendrán tanta importancia, pero sí es necesario incluirlos para darle una forma memorable, humana y descriptiva. Recuerda que tratas con personas y no con objetos.

Si lo deseas, puedes tomar el nombre real de alguno de tus clientes actuales y la imagen puedes descargarla de algún banco de imágenes. La idea es que se muestre el rostro, ya sea sonriendo, serio o de la forma en que más visualices a tu comprador. A continuación, verás un ejemplo de buyer persona para inmobiliaria que iremos construyendo paso a paso con nuestras plantillas gratuitas de buyer persona. Si lo prefieres, también puedes crear el perfil con ayuda de nuestro generador de buyer personas online.

En nuestro ejemplo, el buyer persona se llama César Uribe y le hemos dado este sonriente rostro. Es importante destacar que no todas las empresas, sobre todo las B2B, necesitan dar un nombre real sus representaciones, ya que en ocasiones suele ser más efectivo usar un descriptor adicional.

3. Comienza a describir tu cliente ideal

Para desarrollar mejor una descripción de tu cliente ideal puedes hacerte algunas preguntas básicas como las siguientes:

• ¿En qué trabaja?
• ¿Tiene familia?
• ¿Cuál es su edad?
• ¿Dónde vive?
• ¿Cuánto gana?
• ¿Cómo es su personalidad?

Al responder estas y más preguntas ya no solo tendrás un nombre y un rostro sonriente, sino a una persona real que probablemente podría estar interesada en adquirir una propiedad bajo tu asesoría.

4. Establece sus objetivos y retos

Para establecer objetivos y retos, esta afirmación puede ayudarte: ambos aspectos tienen menos que ver con quién es la persona y más con lo que están tratando de lograr. Aquí debes responder «¿Qué quiere hacer tu buyer persona?».

Para ello, te servirá incluir cuáles son sus objetivos y retos primarios y secundarios, así como sus planes de acción para su cumplimiento.

Los objetivos primarios son los más importantes que una persona debe alcanzar para que un proyecto o situación sean considerados un éxito. Para un buyer persona de inmobiliaria pueden estar relacionados con la compra de una primera vivienda o encontrar un crédito inmobiliario ajustado a sus posibilidades financieras. En cuanto a los objetivos secundarios, estos son complementos o adiciones para alcanzar los primeros propósitos. Pueden estar relacionados con factores como el presupuesto, las necesidades, entre otros.

Respecto de los retos primarios y secundarios, ambos son similares, pero los secundarios, en lugar de describir las metas que una persona puede tener, se refieren a las diversas dificultades que puede enfrentar al intentar alcanzar dichos objetivos.

Los retos primarios son los obstáculos más importantes y difíciles, que pueden ser la falta de recursos. Los secundarios son adicionales, que pueden ser la falta de opciones para encontrar una vivienda:

5. Integra testimonios y áreas de oportunidad

Al momento de recopilar información sobre tus clientes potenciales es probable que hayas recibido algunos comentarios de tus clientes actuales. Estos fungirán como un testimonio de tu buyer persona. Selecciona aquellos casos específicos que hablen sobre objetivos y retos. Recuerda que las áreas de oportunidad podrían ayudar a esta persona.

6. Determina lo que podrías hacer por tu buyer persona

Ahora que ya conoces un poco más sobre las necesidades, retos y objetivos de tu buyer persona, es tiempo de crear los mensajes de marketing y ventas para llamar la atención de este cliente potencial. Procura ser breve. El punto es encontrar la forma adecuada para dirigirte a él o ella con base en lo que ya investigaste y estableciste sobre su situación y problemática. 

¡Listo! De esta manera puedes comenzar a desarrollar un buyer persona para inmobiliaria, que te dé una idea más clara de cómo es tu cliente ideal y de qué manera puedes desarrollar una comunicación efectiva.

Recuerda que si necesitas ayuda para gestionar tus contactos y encontrar información relevante sobre tus ellos, siempre puedes optar por un software CRM para el sector inmobiliario. 

3 ejemplos de buyer persona para inmobiliarias

Ya que has visto el desarrollo de un buyer persona para inmobiliaria, te brindaremos tres ejemplos para que puedas hacer los tuyos. Si buscas una herramienta sencilla para realizarlos, nuestra plantilla para crear buyer personas puede serte de gran utilidad.

1. Ejemplo de buyer persona que busca cambiar su residencia

Conforme las familias van creciendo suele ser común que las personas estén interesadas en cambiar su residencia por un espacio mucho más grande. Tal es el caso de este ejemplo de una persona que es madre soltera y tiene un hijo de cinco años.

Desea proporcionar un ambiente seguro y agradable para su familia.

Y quiere resolver esta necesidad de una manera que le permita seguir poniendo a su hijo en primer lugar, donde adquiera una propiedad incluso sin tener historial crediticio.

Por ello, los mensajes de marketing le harán énfasis en la necesidad de adquirir un hogar con promociones de financiamiento.

2. Buyer persona que quieres independizarse 

Como lo mencionamos, hay muchos millennials con el anhelo de independizarse y adquirir su primera casa. Por ello es importante conocer el perfil de este tipo de comprador para saber cuáles son sus principales necesidades y qué tipo de comunicación necesitan escuchar para animarse a dar el siguiente paso.

Camille es una mujer soltera que busca su independencia, ya que tiene los ingresos suficientes para comenzar:

Quiere un hogar a largo plazo donde pueda estar a sus anchas y donde ya no dependa de roomies o compañeros.

Desea un plan de financiamiento que le permita mantener un buen estilo de vida, a la vez que le asegure un patrimonio.

Los mensajes de marketing reforzarán su idea de independencia con un plan financiero personalizado.

3. Buyer persona que quiere aumentar su cartera de inversiones

Además de los clientes que buscan independizarse o encontrar un mejor hogar, también están aquellos que viven como arrendatarios y han hecho de la compra de propiedades su sustento. A este tipo de consumidores les debes brindar un mensaje mucho más profesional, enfocado en el valor de sus inversiones y su retorno.

Juan es un buyer persona que conoce a fondo el mercado inmobiliario y desea adquirir más propiedades.

Su principal objetivo es tener ingresos pasivos que le ayuden a tener un futuro próspero.

Busca inmuebles que tengan un alto nivel de rentabilidad por medio de los alquileres.

Los mensajes de marketing, por lo tanto, harán énfasis en la rentabilidad del proyecto inmobiliario.

Ahora que ya sabes cómo hacer un buyer persona para inmobiliaria y cuentas con plantillas e indicaciones, ¡corre a crear los tuyos! Verás que este recurso te dará una mejor perspectiva sobre qué tipo de comunicación debes implementar para tus tipos de compradores.