Acelera tus campañas de Inbound Marketing a través del PPC

En la era de la información y las comunicaciones, cualquier persona dispone de herramientas infinitas para obtener conocimientos sobre todo lo que le interese y desde cualquier lugar y en cualquier momento. Esta circunstancia ha provocado la transformación de los mensajes publicitarios tradicionales, cediendo terreno a sistemas nada intrusivos basados en la metodología Inbound Marketing. Valiéndose de ella, la publicidad online es canalizada sutilmente hacia su target o público objetivo.

Cada vez más los usuarios optan por bloquear en sus navegadores aquella publicidad que consideran invasiva, lo que supone que el producto o servicio que ofrece una empresa no llegue a impactar en una parte importante de su público potencial. En el 2015, el uso de adblockers aumentó un 41% respecto al 2014 y la tendencia va en aumento.

En este escenario, lo más importante es dibujar el perfil de nuestro cliente potencial y atraer su atención hacia nuestra página web. Para ello es imprescindible que creemos contenidos altamente informativos y de gran calidad. Para acelerar su difusión puede resultar muy interesante lanzar campañas de PPC concebidas como acciones para atraer más tráfico en la fase inicial de nuestra campaña de inbound marketing y/o orientadas a posicionar (eso sí, solo mientras esté activa la campaña) una web en los motores de búsqueda, particularmente en Google.

Pero, ¿tenemos claro qué es PPC? ¿Y SEM?

Aunque pueda parecer lo mismo, no lo es. Óscar Abad, consultor PPC de We Are Marketing, diferencia en su artículo ‘Diferencias entre SEO, SEM y PPC’ entre estos términos, de una manera muy gráfica:

(Imagen: Óscar Abad )

SEO (Search Engine Optimization): es el posicionamiento y la optimización en los motores de búsqueda con la finalidad de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores. Se trata de un posicionamiento natural, no de pago.

SEM (Search Engine Marketing): se trata del pago por la obtención de lugares que otorgan visibilidad y tráfico a tu web. Engloba cualquier acción de marketing que se haga en un buscador, tanto SEO como PPC.

PPC (Pay-Per-Click): es el modelo de publicidad en Internet en el que interviene el site de un ofertante de un espacio publicitario y el site de un demandante que necesita dar a conocer sus productos o servicios en la red.

(Imagen: We Are Marketing) 

En resumen, el SEM engloba tanto el PPC como el SEO, y no solo el PPC, como hasta hace muy poco se pensaba (y como algunos todavía creen). En el artículo ‘Inmersión en SEM y Turismo’ puedes profundizar un poco más en la necesidad de la especialización en SEM en las campañas de marketing online.

(Imagen: We Are Marketing)

Inbound Marketing y PPC

Las metodologías Inbound tienen una dinámica de resultados exponencial, empezando a dar los primeros resultados a medio plazo. Dependiendo de diversos factores como la autoridad de nuestra página web, la relevancia que se vaya dando a nuestros contenidos o los inbound links que vayamos consiguiendo - entre otros - cada vez iremos consiguiendo mayor visibilidad en los buscadores, lo que consecuentemente provocará mayor tráfico de visitas a nuestro site y que el lead flow (captación de leads) se acelere.

Las campañas de pago por clic adquieren un buen encaje dentro de la metodología Inbound Marketing sobretodo en los compases iniciales. Está demostrada su capacidad de conferir un potente impulso a corto plazo a la divulgación de nuestros contenidos y a la captación de leads para nuestro proyecto. 

Las campañas de PPC, utilizando diferentes plataformas entre las existentes, nos pueden ayudar a:

• Acelerar los resultados.
• Conseguir un mayor volumen de leads cualificados afines a nuestro producto o servicio.
• Segmentar mejor y ofrecer mejores anuncios y más personalizados teniendo en cuenta el lifecycle stage dentro del marketing funnel.
• Conocer las palabras que mejor convierten para luego apostar por ellas en nuestra estrategia Inbound Marketing.
• Aumentar el reconocimiento de marca

Captar más tráfico cualificado a nuestra página es uno de los objetivos de una campaña PPC, que se convierte así en una nueva plataforma para encontrar a nuestros buyer persona (siempre a través de una oferta de contenido de valor): el lead que adquirimos a través de este sistema es pagado aunque la forma de educarlo, guiarlo y nutrirlo a través del buyer journey es idéntico al que sigue un lead que llega a nosotros a través de un medio orgánico o referido.

Ejemplo:

La mejora y perfeccionamiento de las redes sociales ha llevado a que, a través de éstas, las empresas puedan realizar campañas de pago y no se vean limitadas tan solo a Google Adwords. Podemos aprovechar Twitter Ads, Facebook Ads o Linkedin Ads para:

• Alcanzar más usuarios (no todos los usuarios usan las mismas rrss).
• Máxima segmentación del público al que nos dirigimos.
• Distribución de nuestros canales de adquisición de leads.
• Ajustar nuestro presupuesto (además, no exige una inversión elevada).
• Controlar el rendimiento en tiempo real.
• Optimizar nuestras campañas.

El software de Hubspot, especializado en estrategias de Inbound Marketing, ha integrado recientemente diferentes add-on para Linkedin Ads y Google Ads; una muestra representativa de que el uso de este tipo de publicidad de pago en Inbound Marketing es cada vez más habitual.

Según Infront, el 90% de los clics en la primera página de resultados de búsqueda de Google se realizan en los enlaces orgánicos y el otro 10% se destina a anuncios pagados. Además, sólo el 8,5% del tráfico web hace clic más allá de la primera página. Pero estas cifras no deben interpretarse como la elocuencia que sus dimensiones parece indicar: los anuncios pagados son una herramienta valiosísima para incrementar de forma muy notable la captación de leads en la fase del funnel de ventas (Tofu - Mofu - Bofu) que necesitemos potenciar en cada momento, algo que resulta decisivo en la consecución del objetivo último: la optimización de la tasa de conversiones.

(Imagen: Emazedesign)

KPI’s que nos ayudarán a medir el éxito de nuestras campañas de Inbound Marketing:

• Ingreso por Lead: cuánto dinero nos genera un lead.
• Coste por Lead: cuánto hemos invertido en obtener un lead.
• Lifetime Value: debemos medir el valor medio de un cliente, es decir, los ingresos que nos genera en toda su vida como cliente.
• Conversión de tráfico a leads: de nada nos sirve recibir miles de visitas si no somos capaces de convertir ese tráfico en lead (Ratio de Conversión = leads / visitas x 100).
• Conversión de leads a ventas: es importante conocer cuál es el porcentaje de conversión de lead a cliente por cada una de las fuentes de captación de leads que tengamos.
• Conversión de Landing Pages: cuántas personas están visitando cada Landing Page y cuántos están completando el formulario.
• ROI: qué beneficio estamos obteniendo de nuestra inversión en las diferentes campañas. ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Tips para lograr el éxito con las campañas de PPC en Google Adwords

Para albergar éxito en nuestras estrategias de pago por clic, ten en cuenta los siguientes parámetros:

1. Nivel de calidad. Si hablamos sobre campañas de Adwords, esta métrica es fundamental para ahorrar costes, ya que el ranking de los anuncios viene establecido por la fórmula RANKING = CPC x NIVEL DE CALIDAD. Es decir, que cuanto mayor Nivel de Calidad tengamos, menos pagaremos por CPC y mejor posición tendrán nuestros anuncios. El nivel de calidad viene determinado por diversos factores, entre los que encontramos:

• CTR
• Landing Page (página de aterrizaje)
• Histórico de la campaña
• Relevancia de las keywords
• Relevancia del anuncio
• Otros factores relevantes

2. Puntuación o relevancia, alcance y frecuencia. Si el nivel de calidad era una métrica importante para las campañas de Adwords, en las de Facebook estas 3 métricas son fundamentales a la hora de optimizar nuestros anuncios, ya que el nivel de calidad no existe.

• Puntuación o relevancia: es lo relevante que se considera el anuncio en una puntuación entre 1 y 10. Cuenta el CTR y también los ‘no me gusta’ o ‘no quiero ver esto’ y determina la media.
• Alcance: indica cuántas personas ven el anuncio. Se cuenta por personas.
• Frecuencia: habla sobre cuántas veces ve el anuncio una persona.

3. CTR. Tener una elevada tasa de clics es determinante para dotar a los anuncios de pago de una fuerte relevancia en Google y para vehicular altas dosis de tráfico de calidad. Por el contrario tener un bajo CTR nos alerta de que es preciso replantear la selección de las palabras clave y el diseño de los anuncios.

En Inbound Marketing, el verdadero eje de la metodología es el contenido ‘premium’, convertido en poderosa arma de fidelización por su ubicación en landing pages donde el usuario encuentra formularios y llamadas a la acción que llevan a traducir su visita a la web en una deseada conversión. Ese esquema de trabajo es perfectamente válido para las campañas de PPC, siempre que se tenga en cuenta al cliente al que nos dirigimos (nuestro buyer persona) y el momento en el que se encuentra dentro del proceso de compra. Esta segmentación nos permite llegar a la persona adecuada en el momento perfecto, por lo que las posibilidades de que la venta (o conversión) se produzcan son mayores.