El sector inmobiliario atravesó uno de sus peores momentos en Estados Unidos y Europa entre 2007 y 2013, cuando disminuyó radicalmente la gran demanda a causa de la explosión de una burbuja de precios. Esto, unido a problemas crediticios y a la carga hipotecaria que soportaron millones de familias y cientos de fondos de inversión, obligó a los profesionales a agudizar su ingenio. Muchos no lo consiguieron: a nivel global, 90.000 agentes inmobiliarios de todos los tamaños tuvieron que cerrar sus oficinas durante ese periodo.
Fue en estos años cuando el marketing digital centrado en el sector inmobiliario hizo su fuerte aparición y cobró más importancia que nunca. Grandes desarrolladores inmobiliarios, franquicias, pequeñas oficinas y miles de profesionales del sector comenzaron a dedicarle más tiempo y esfuerzo. El cliente tomó más protagonismo en las operaciones de compra-venta de inmuebles, superándose aquellos tiempos en los que el vendedor "presionaba" a sus clientes a firmar los contratos.
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El sector inmobiliario está intentando dejar atrás la mala reputación de que sólo se interesaba en vender sin tener la más mínima atención al cliente. Los “supervivientes” se vieron obligados a hablar más de la atención al cliente, de su bienestar, de las necesidades reales que demanda, de tratarlo bien.
Por ello se aplica el inbound marketing como vía indispensable para hacer efectivas sus ventas, así como para mejorar el posicionamiento de marca. Aquí te presentamos 6 consejos para aplicar el inbound marketing en el sector inmobiliario.
Consejos inbound para el sector inmobiliario
1) Sin contenido diferente, no hay atracción
Internet se mueve gracias al contenido nuevo. Replicar el contenido de otros no solo no tiene valor, sino que también dirige tráfico a los verdaderos generadores. La mayor parte de los proyectos y empresas de la industria le daban poca importancia al contenido que publicaban, siendo este el motor fundamental de la presencia online. Hoy en día, el impacto digital de una organización está directamente relacionado con la calidad del material que publica.
2) No se trata solo de rediseñar tu sitio
Imagina por un momento que estás buscando información en la vida real acerca de un tema específico y observas dos ofertas: por un lado una servilleta con algunas notas y, por otro, un libro. ¿Cuál de los dos contenidos recomendarías primero?
Esta situación sirve para que comprendamos por qué estamos haciendo ciertas cosas de la manera equivocada. Cuando pensamos en actualizar únicamente el diseño gráfico de nuestra página web, seguimos manteniendo una presencia mínima. Dicho de otra manera, esa es la servilleta. En cambio, una empresa que genera contenido, hace su “libro” (el blog) cada vez más grande. Las inmobiliaria más grandes de Estados Unidos tienen, de media, una presencia de 30.000 páginas (la diferencia que los separa de Latinoamérica es abismal). Cada una de estas páginas tiene la posibilidad de atraer tráfico orgánico de búsqueda, sobre todo si el contenido original es bueno. No quiere decir que las miles de páginas se generaron al mismo tiempo. Tienen una estrategia de contenido constante que agrega contenido de valor y, al cabo de un tiempo, la presencia se hace mucho más amplia.
3) Vende estilos de vida, no propiedades
Cuando uno piensa en generar contenido, un error frecuente radica en que no hay una personalidad consistente en lo que se comunica. Si esto sucede, entonces no está clara la personalidad del concepto creativo, y por tanto, el contenido generado se diluye. Cuando una marca tiene una estrategia sólida, el contenido que genera provocará una comunidad activa, que será tu principal promoción a medio y largo plazo. No les hables de lo que tú vendes; háblales de lo que ellos están buscando.
4) Elige las palabras de las que quieres adueñarte
No podemos tener una presencia general. Quien realmente entiende cómo hacer inbound marketing selecciona cuidadosamente cuáles son las palabras que desea controlar. Una vez definidas, el contenido original debe estar optimizado al máximo para lograr que los buscadores prioricen su presencia y le confieran posicionamiento orgánico. Comenzar con dos o tres palabras o frases clave es más que suficiente.
5) El outbound puede servir de apoyo
Generar contenido y esperar a que orgánicamente funcione puede ser un trabajo agotador, e incluso frustrante. Por eso mismo, es recomendable iniciar campañas proactivas de soporte a la estrategia inbound. Una parte importante es la estrategia de correo electrónico, donde se debe tener una constancia y, además, se debe mostrar solo lo mejor del contenido que se genere. Este “empuje”, así como cualquier otro que se haga, debe estar directamente conectado y centralizado en su blog. Una comunidad activa tiene una base de datos que crece naturalmente con nuevos suscriptores listos para recibir más contenido de valor.
6) Convertir debe ser tu misión fundamental
Cuando hablamos de inbound marketing no hablamos de incrementar el flujo hacia nuestro contenido, sino de convertir ese flujo en oportunidade de venta calificadas. La conversión que tenga nuestra página cambiará de números de visitas a números de ventas, lo cual es sin duda el fin último de la promoción. Esta debería ser la preocupación principal de los equipos de marketing una vez que hayan consolidado un tráfico constante y sostenible.
Todavía queda mucho camino por recorrer, el sector está evolucionando, pero adaptarse a las nuevas técnicas de venta y las nuevas tecnologías no es una tarea fácil.
No basta con enseñar las propiedades a los clientes. Eso es lo último. Primero, hay que hacerles seguimiento, encontrar lo que están buscando, satisfacer sus necesidades reales, indagar sobre el contenido que les interesa y les conviene, ofrecerles facilidades, ayudarles a encontrar la financiación adecuada, gestionar el papeleo para solicitar crédito bancario, y mucho más. Cuanto más pienses en ayudarles, más cerca estarás de vender.
