¿Qué son y cómo se construyen los "buyer personas"?

Por Fernando Martinez

Date

05/12/2014 08:30:00

buyer-persona-definitionHasta hace poco el marketing digital estaba enfocado a llegar a la mayor cantidad de personas posible, convirtiendo sólo una parte de ellas en clientes y compradores. Los perfiles estaban basados en el perfil socioeconómico y demográfico de las personas y el objetivo era encontrar clientes potenciales bajo estos parámetros.

Hoy, con la revolución del marketing digital liderado por el Inbound Marketing, es posible guiar tus esfuerzos de marketing hacia perfiles de consumidor cada vez más segmentados y definidos, identificando patrones de comportamiento, oportunidades e intereses. Estos nuevos perfiles de consumidor se conocen como "Buyer Personas".

Los "Buyer Personas" son la base de toda estrategia de Inbound Marketing, y pueden definirse como representaciones o modelos que te indican, entre otras cosas: quiénes son tus compradores potenciales, sus objetivos, su comportamiento, cómo compran y qué factores influyen en sus decisiones de compra, incluso pueden indicarte su manera de pensar y sentir hacia tu producto.

Aun cuando no estés aplicando una estrategia de Inbound Marketing, vale la pena que hagas el ejercicio de construir tus “Buyer Persona”, no importa si tu negocio es grande o si tienes una PyME, tomarte el tiempo para conocer a tus clientes actuales y a tus compradores potenciales agregará valor a tu negocio y te ayudará a optimizar recursos humanos y financieros.

Antes de construir tu "Buyer Persona" te invito a contestar estas 5 preguntas sobre tus clientes y compradores actuales, de forma que puedas tener un panorama más amplio y logres construir un "Buyer Persona" sólido, sobre el cual basarás tu estrategia de Inbound Marketing.

Primera pregunta: ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu solución, y cuál es la diferencia entre tus compradores y los que le compran a tu competencia?

No hay que confundir esta pregunta con los puntos de necesidad que tu solución resuelve, quieres entender las circunstancias personales o empresariales que dirigen a tus compradores a asignar su tiempo, presupuesto y/o capital político para resolver su necesidad.

Segunda pregunta: ¿Qué resultados operacionales o personales esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?

Tercera pregunta: ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores sobre tu solución?

Estas dudas son a menudo el resultado de experiencias negativas con soluciones similares, información en línea, o retroalimentación directa de la competencia.

Cuarta pregunta: ¿Quién y qué impacta a tus compradores a medida que evalúan sus opciones y hacen una decisión de compra?

Identifica a las personas que tienen el mayor impacto sobre tus compradores, en la decisión de seguir evaluando tu solución a lo largo del proceso de compra.

Quinta pregunta: ¿Qué aspectos de tus productos, servicios, soluciones, perciben tus compradores como más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?

Identifica cuáles de tus características tienen el mayor impacto en la elección de tus compradores al hacer negocios contigo.

Estas preguntas, aunque básicas para todo Negocio, son muchas veces pasadas por alto, pero te pueden ayudar a identificar oportunidades que tal vez estabas dejando pasar. Como puedes darte cuenta, tu "Buyer Persona" no es únicamente la persona que toma las decisiones o que asigna el presupuesto, lo son también las personas que asesoran, evalúan y dan su opinión antes de adquirir un producto o una solución nueva.

Con estas consideraciones en mente, te invito a que definas tus "Buyer Personas" para ello, te proporciono esta serie de preguntas, que te ayudarán a generar perfiles específicos y ordenados, que facilitarán en gran medida tus esfuerzos de Inbound Marketing.

Algunas preguntas son muy específicas, te aconsejo que te pidas ayuda a tus vendedores para completar tus perfiles de "Buyer Persona", ellos llevan una relación más estrecha con tus clientes actuales; otra herramienta que te puede ser de gran ayuda es LinkedIn.

1) Dale un Nombre a tu "Buyer Persona" (no tiene que ser real)

2) Especifica su rango de edad, género, nacionalidad y estado civil

3) ¿Cuáles son uno o más títulos posibles de tu "Buyer Persona"?

4) ¿Cuántos años en promedio permanece alguien en la posición de tu "Buyer Persona"?

5) ¿A quién responde tu "Buyer Persona"?

6) ¿Tu "Buyer Persona" tiene posibilidades de crecimiento?

7) ¿Cuáles son las responsabilidades de tu "Buyer Persona"?

8) ¿Qué resultados debe lograr?

9) ¿Qué resultados y responsabilidades directamente ligados a tu "Buyer Persona" puede ayudar a resolver tu producto?

10) ¿Qué tipos de contenido tiene un mayor efecto sobre tu "Buyer Persona"

11) ¿Qué términos de búsqueda usaría tu "Buyer Persona" para encontrar contenido que le sea de interés?

12) ¿Tu "Buyer Persona" conoce el problema?

13) ¿Cómo está tratando con el problema?

14) ¿Qué está funcionando y qué no lo está¿Qué impulsa a tu "Buyer Persona" a resolver el problema?

15) ¿Qué está evitando tu "Buyer Persona"?

16) ¿Qué podría hacer fracasar una negociación entre ti y tú "Buyer Persona"?

Este es un ejemplo de un extracto de un buyer persona. A esta información le puedes sumar incluso una historia para que tu equipo de Marketing y ventas pueda entender de manera más cercana a sus prospectos.

buyer-persona

Recuerda que construir tu "Buyer Persona" es sólo el inicio. Ahora necesitas crear contenido relevante y segmentado para motivar el interés de tus compradores potenciales.

Desarrolla contenido que genere valor y que ayude a resolver los problemas tanto de tus compradores potenciales, como de las personas que tienen influencia sobre ellos.

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Escrito por Fernando Martinez

Programador Web, Hubspot COS y Joomla en México, con amplia experiencia en HTML5, CSS3, PHP, SQL, JS, SEO, CMS, Ecommerce y Hubspot COS.

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