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4 de noviembre, 2015 // 09:00

Cómo tener éxito en cada etapa del funnel de ventas

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La metodología Inbound Marketing conecta de una manera diferente a los usuarios con las marcas, huyendo de la comunicación intrusiva y permitiendo que sea el cliente quien acuda a la marca a partir de contenido de interés. En el Inbound Marketing, el cliente es el centro y es la empresa quien se encarga de acompañarle en cada etapa del funnel de ventas.

¿Pero cómo se logra tener éxito a lo largo de este embudo de conversión? Para conseguir aportar valor a un usuario, es necesario entender qué es lo que realmente necesita, le preocupa en cada momento. Un usuario, pasa por diferentes etapas o estadios antes de convertirse en cliente: primero descubre el problema, luego cómo la empresa puede ayudarle a solucionarlo, hasta llegar a convertirse en embajador de la propia marca.

Es en este proceso donde cobra especial relevancia el funnel de ventas. Y es que una de las claves del éxito de cualquier estrategia digital global es la completa alineación entre los objetivos de negocio, el funnel de ventas y el contenido que se comparte en cada etapa del embudo de conversión.

¿Qué tipo de contenidos debes compartir en cada fase del funnel de ventas?

1. Awareness: el usuario está interesado en un tema pero todavía no es plenamente consciente del problema en concreto. En esta fase se deben potenciar contenidos TOFU (top of the funnel), con el objetivo de informar. En esta fase se puede recurrir a los siguientes contenidos:

  • Artículos en el blog corporativo: deben ser activos de valor, centrados en los intereses de los usuarios. En Internet existe una gran competencia en este tipo de contenidos, y para diferenciarte de la competencia y de otros expertos en la materia, la calidad debe ser tu gran aliado. No caigas en el error de hablar solo de ti mismo
  • Webinars: Debido a su carácter educativo, los webinars son ideales para ofrecer respuesta a las necesidades iniciales de los usuarios. Detecta necesidades y problemas comunes, y organiza el webinar en torno a esa temática.

2. Consideration: El usuario es consciente del problema. En esta fase potenciaremos los contenidos MOFU (middle of the funnel), orientados a presentar al usuario las distintas soluciones a su problemática. Los contenidos que deben acompañar al usuario en esta fase serían los siguientes:

  • eBooks, guías y White Papers: Este tipo de activos se caracterizan por un nivel más elevado de calidad, tanto en su contenido como en su diseño. Son perfectos para tratar en profundidad temas de interés para el usuario.
  • Infografías: Presentaciones visualmente muy atractivas donde se sintetiza, a través de imágenes, gráficos y textos cortos, información relevante para el usuario.
  • Casos de éxito o testimonios: Existen diferentes formatos: texto, vídeo,... y se pueden presentar en diversos soportes: web, blog, canales sociales,... pero siempre con un denominador común: un cliente explica su experiencia positiva con la marca.

3. Decision: El usuario se encuentra listo para finalizar la transacción. En esta fase, potenciaremos los contenidos BOFU (bottom of the funnel), en los que se puede hablar tanto de la marca como de sus productos, a través de una oferta comercial concreta. Las herramientas a las que se puede recurrir en esta fase serían las siguientes:

  • Promociones y ofertas: Los cupones de descuento suelen funcionar muy bien para acabar de incentivar y convencer al cliente para que finalice la compra.
  • Trials o demostraciones: Dependiendo de tu modelo de negocio, una demostración gratuita, ya sea online o presencial, puede ayudar a inclinar la balanza en nuestro favor. Por ejemplo dentro del sector del software, los trials son fundamentales para cerrar la venta.
  • Newsletter: Es fundamental ofrecer al usuario la posibilidad de suscribirse a un boletín electrónico o newsletter, desde donde obtener información actualizada de novedades sobre nuestros productos, descuentos personalizados, ofertas con fecha de caducidad

Próximos pasos en el Inbound Marketing

El funnel de ventas, y el recorrido que realizan los usuarios para pasar de simples visitantes a fidelizados clientes, son sólo dos de los muchos conceptos del Inbound Marketing. Sin embargo, todos tienen el mismo objetivo de crear relaciones duraderas entre la marca y el usuario.

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