Cómo integrar el inbound marketing con el inbound selling en 5 pasos

Por Martha Madero

Date

16/12/2015 08:30:00

inbound-selling-integrado.jpgNo existe otra manera de implementar exitosamente la metodología inbound en una empresa B2B si no es trabajando, codo a codo, con el equipo de ventas en cada etapa de decisión del cliente.

En GROU tenemos una manera de combinar Inbound Marketing e Inbound Selling.

Creemos que el trabajo debe comenzar estableciendo un liderazgo sólido: la dirección general de la empresa debe tomar la valiente decisión de integrar a los equipos de marketing y ventas bajo un único liderazgo.

Sin esa primera decisión estratégica es difícil crear un “funnel” de ventas totalmente optimizado que ofrezca a tus clientes una nueva y atractiva forma de comprar. Sin esta coordinación, el crecimiento de una empresa quedará librado al azar, con esfuerzos aislados que no terminarán en nada.

Es por eso que desde nuestra primera reunión con nuestros clientes hablamos de la integración de las estrategias en ese embudo o “funnel”. Estas son las siguientes etapas que se deben integrar para mejorar el proceso de ventas y aumentar los clientes: 

INFOGRAFIA_METODOLOGIA_INBOUND_GROU.jpg

1. Generación de demanda

El nivel inicial es la etapa de atracción. Se tiene un potencial “interesado” y se tratará de convertirlo en un lead calificado.

Cada vendedor debe conocer y saber aplicar todas las soluciones de Inbound Marketing, incluyendo:

  1. Escribir un blog post útil, educativo y entretenido
  2. Postear contenido en redes sociales
  3. Establecer y ejecutar una metodología SEO en todos los contenidos
  4. Hacer una buena calificación de los leads, para no perder tiempo con esos interesados que sabemos no van a comprar nada.

Lo primero es atraer tráfico de calidad al sitio web y luego preocuparse por convertir ese tráfico en verdaderos clientes potenciales.

2. Conversión a través de Inbound Sales

El segundo nivel de nuestro trabajo se centra en la conversión de esos clientes potenciales que están felices navegando en tu sitio web y que han demostrado un interés por tu contenido y que incluso piden más información.

3. Cerrar negocios y analizar

El objetivo del esfuerzo siempre está orientado a aumentar ventas. Recopilar datos en cada etapa de este embudo es lo que va a mostrarnos exactamente cómo la metodología inbound está dando resultados (o descubrir donde está fallando).

Cada industria y cada empresa tiene características propias que deben ser consideradas. En GROU nos concentramos mucho en capacitar a los equipos de marketing y ventas  para que puedan analizar los datos que arrojan las plataformas de automatización (como HubSpot, por ejemplo). 

Es fundamental optimizar cada paso del camino para asegurar que estamos ofreciendo a los clientes el más alto retorno de la inversión al menor costo de adquisición.

5. Hacer crecer el negocio

Creemos que los equipos de ventas pueden aprovechar mucho la gran cantidad de herramientas que ofrece la metodología Inbound. Nuestros estrategas dedican muchas horas para discutir con clientes sus objetivos de negocio y ayudar a atar esos objetivos a planes tácticos que ofrezcan resultados medibles. 

Pero también nos enfocamos en capacitar a los vendedores. Si estás buscando construir un nuevo modelo comercial, rediseñar tu sitio web o simplemente aumentar la cantidad de clientes potenciales, debes pensar que todo empieza por integrar marketing y ventas.

Todo empieza con una llamada de teléfono para que nos conozcamos (nosotros entender el tipo de negocio y el cliente entender la metodología Inbound).

Luego viene discutir cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas, y en última instancia, el plan para hacer crecer su negocio de una manera inteligente y sostenida, integrando marketing y ventas.

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Escrito por Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me gusta encontrar maneras de innovar en los negocios.

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