Imagina si pudieras aumentar 5 veces tus tasas de apertura de correo electrónico y 8 veces la tasa de clickthrough. Es una gran diferencia en el número de prospectos que leen tus correos y hacen clic; el tipo de hazaña que hará que los otros representantes se pregunten cómo lo lograste.
Pero la respuesta no es una nueva técnica, ni una metodología de ventas compleja.
Son los videos. Los representantes de ventas están usando herramientas rápidas, simples y económicas (incluso a veces gratuitas) para enviar videos a sus prospectos y los resultados hablan por sí solos.
Los videos en las ventas
- Casos de éxito sobre el uso de videos en las ventas
- Por qué usar videos en las ventas funciona
- Buenas prácticas
- Captación de prospectos con videos
- Videos durante el proceso de ventas
- Guiones para videos de ventas
- Envío de videos en LinkedIn, Facebook y Twitter
- Creación de videos únicos vs. videos basados en plantillas
- Cómo empezar en tres pasos
Las tendencias van y vienen, así que antes de comenzar a incorporar videos de ventas a tu estrategia, seguramente querrás pruebas de que funcionan.
Te presentamos tres casos de éxito de representantes de ventas de HubSpot.
Caso de éxito 1: MRR de $3.143 USD y 31 oportunidades en cuatro horas
Yaniv Siegel, ejecutivo de cuenta asociado de HubSpot, recurrió a los correos electrónicos con videos para programar 31 reuniones. Cerró dos negocios y generó $3.143 USD en ingresos recurrentes mensuales.
Siegel envió dos tipos de videos por correo electrónico: un mensaje de primer contacto y otro sobre «cómo reactivar negocios paralizados». Envió un total de 197 videos. Cada uno duraba alrededor de 70 segundos, el equivalente a solo 3.8 horas de captación de prospectos.
Lo más admirable es que sus correos electrónicos tuvieron una tasa de clickthrough del 93% y una tasa de respuesta del 28%.
«En el mundo de las ventas, que cada día está más automatizado, creo que la única manera de mantener la relevancia es mostrando nuestro lado más humano y creando una conexión real y personalizada con los prospectos», explica Siegel.
Aquí va una respuesta de ejemplo:
Caso de éxito 2: Más de 50 oportunidades al mes con una hora de captación de prospectos al día
Nick Saltzman, un ejecutivo de cuenta que trabaja con agencias partners de HubSpot, sabía que necesitaba «algo que lo diferenciara» ante los prospectos que reciben una solicitud de contacto tras otra.
Decidió probar la captación de prospectos con videos. Saltzman envió 191 videos por correo electrónico a lo largo de un mes, y consiguió 50 oportunidades, es decir, una tasa de creación de oportunidades del 27%.
«Me lleva aproximadamente tres o cuatro minutos por prospecto, dependiendo de cuánto quiera personalizar el video», dice. «De otro modo, el esfuerzo que inviertes en crear el video es el mismo que para hacer una llamada de vinculación o redactar un correo electrónico tradicional».
Caso de éxito 3: Cuatro veces más reuniones programadas
Durante 45 días, cinco representantes corporativos de desarrollo comercial (BDR) usaron videos de ventas para analizar las oportunidades de estrategia de marketing de sus prospectos. El objetivo era programar más reuniones.
La tasa de clickthrough (CTR) de los correos electrónicos fue mucho más alta que la de los mensajes tradicionales basados en plantillas y las reuniones se cuadruplicaron.
Todo esto sin afectar la productividad de los representantes en absoluto. De hecho, los dos BDR que más usaron los videos también fueron los más productivos.
Por qué usar videos en las ventas
¿Por qué son tan eficaces los videos? Hay cuatro razones.
- Los videos son más interesantes. Vaciar la bandeja de entrada puede ser una verdadera pesadilla. Para tus prospectos, es más divertido ver un video en lugar de leer un párrafo de texto.
- Los videos son más visuales. Obvio, ¿no? Sí, pero también hace más fácil darle a alguien una idea de cómo se ve y funciona tu producto si lo haces a través de la pantalla.
- Los videos son más humanos. Una vez que tu prospecto ve tu rostro, te conviertes en un individuo con el que puede identificarse y en el que puede confiar.
- Los videos son más memorables. Los compradores son bombardeados con correos electrónicos de ventas tradicionales. ¿Con qué frecuencia crees que reciben un mensaje personalizado en video de un representante? Casi nunca. Debes hacerte notar entre todos los representantes de ventas que tratan de ponerse en contacto con ellos.
Cómo usar videos en ventas
A la hora de crear videos, sigue estos consejos.
- Sé breve. Así como nadie quiere leer un correo electrónico eterno, nadie quiere sentarse a ver un video de cinco minutos. Crea videos de 30 segundos o menos para dar «consejos rápidos» y de tres minutos o menos para los videos de productos.
- Elige el lugar adecuado. Puedes grabar tus videos desde la oficina, pero asegúrate de tener la iluminación correcta y un fondo presentable. Tus prospectos podrían distraerse si ven cajas de pizza o gente en movimiento detrás de ti, por ejemplo.
- Usa elementos de utilería. Algunos de los videos más entretenidos y memorables incorporan elementos de utilería. Escribe el nombre de tu prospecto en una pizarra para mostrar que se trata de un video personalizado, y crea una miniatura donde aparezcas sosteniendo dicha pizarra para despertar la curiosidad del prospecto.
Captación de prospectos con videos
Podemos incorporar videos en cualquier etapa del proceso de ventas, desde el primer contacto hasta el seguimiento posterior a la venta (ver ejemplo más abajo).
Sin embargo, como puedes ver en los casos de éxito anteriores, los videos de ventas son muy eficaces en el proceso de captación de prospectos. Es probable que tu prospecto no tenga idea de quién eres. Además, te estás esforzando por conseguir un minuto de su tiempo y energía. Cualquier cosa que lo haga parar un momento y prestar atención mejorará tus resultados.
Como verás en esta publicación de Vidyard, los correos electrónicos de captación de prospectos con videos son similares a los correos de captación tradicionales. Primero deberás atraer la atención de tu prospecto y luego ofrecer valor. Cuando logras estas dos cosas, la curiosidad que este siente por tu mensaje se convierte en interés por comprar tu producto.
Si ya estás usando una estrategia de alcance eficaz, no tienes que modificar gran cosa. Toma el consejo rápido, el artículo del blog o el dato relevante que planeabas incluir en tu mensaje y compártelo en un video.
Aquí tienes el ejemplo de un antes y un después:
Antes:
Hola Marvin,
Noté que tu equipo en DemandForce ha estado usando la herramienta ViewedIt y me encantaría oír tu opinión sobre qué te gusta y qué no. Sería genial que pudiéramos intercambiar algunas ideas.
Teniendo en cuenta el nivel de uso que tu equipo le está dando a esta herramienta, sería conveniente destacar algunas de las diferencias entre la versión gratuita y la versión premium. Esta última realmente permite la colaboración entre equipos y compartir contenido en video.
Dime si tienes tiempo para programar una reunión la semana que viene o la siguiente. Me encantaría que habláramos.
Saludos,
Matt
Después:
Hola Marvin,
Echa un vistazo a este video que grabé para ti y tu equipo en DemandForce.
Espero que podamos hablar pronto,
Matt
¿No tienes tiempo para grabar muchos videos? Prioriza los videos de captación de prospectos; pero si eres ambicioso (lo cual no es ninguna locura si tenemos en cuenta las estadísticas), usa las pautas a continuación.
Cuándo usar videos en el proceso de ventas
El objetivo de los videos depende de la etapa del proceso de ventas en la que te encuentres.
- Primer contacto: capta la atención de tu prospecto y muéstrale que eres una persona común y corriente.
- Seguimiento: haz un resumen de la llamada de vinculación, descubrimiento o calificación. Repite los pasos a seguir que se acordaron.
- Control: asegúrate de que el negocio sigue en pie.
- Posventa: agradece al prospecto por la colaboración, sienta las bases para realizar ventas cruzadas o incrementar las ventas o pide una recomendación.
Veamos qué puedes decir en cada una de estas etapas.
Guiones para videos de ventas
Plantilla para videos de ventas en la etapa de contacto
Este video no debe superar los 80 segundos. Recuerda que el comprador no sabe quién eres, así que aunque tenga curiosidad por ver tu video, perderá interés rápidamente si este es demasiado largo o aburrido.
Aquí tienes algunas ideas:
- Dale un consejo o hazle una pregunta interesante
- Comparte algunos mensajes clave sobre el contenido que vinculaste hipervínculo en el correo electrónico
- Describe la misión de la empresa y por qué se relaciona con el prospecto
Ejemplos de guiones:
«Hola [Cliente], Como [trabajas en X, te dedicas a Y, enfrentas el problema Z], quería compartir [consejo] contigo. Si quieres saber más, podemos programar una llamada. Puedes reservar una reunión en mi calendario directamente desde la firma del correo electrónico. Hasta pronto».
«Hola, Aquí tienes un enlace a un excelente [artículo del blog, ebook, podcast, webinario] sobre [tema relevante], aunque sé que estás muy ocupado. Si no tienes tiempo de [ver, leer] todo, aquí tienes los puntos más importantes:
- [Punto 1]
- [Punto 2]
- [Punto 3]
Si quieres saber más, programa una reunión conmigo usando el enlace en la firma del correo electrónico. ¡Que tengas un excelente día!».
«Hola [prospecto], Quería enviarte un video rápido sobre lo que [empresa] hace y, lo más importante, por qué es relevante para tu empresa. Nos [centramos, especializamos] en ayudar [a prospectos X a resolver problemas de Y]. Me encantaría saber más sobre tu empresa y ver cómo podemos ayudarte. Reserva una reunión en mi calendario usando el enlace en la firma del correo electrónico. Hasta pronto».
Tip: si todavía no tienes una firma en tu email, echa un vistazo a nuestras plantillas para firmas de correo gratuitas.
Plantilla para video de seguimiento de ventas
Cuando hayas establecido una conexión con el prospecto, usa un video para resumir la reunión, y asegúrate de estar de acuerdo sobre los próximos pasos. Recuerda: lo mejor es ser breve. También podrías incluir la misma información en una lista en el correo electrónico para que el prospecto pueda consultar el contenido de la reunión sin tener que volver a ver el video.
Guion:
«Hola [prospecto], Una vez más, gracias por tomarte el tiempo para conversar [esta mañana, ayer, el día X]. Analizamos [punto 1], [punto 2] y [punto 3].
Consulté sobre [pregunta o inquietud anterior] y resulta ser que [respuesta a la pregunta o inquietud].
Como acordamos, los próximos pasos son [X].
Nos vemos en nuestra reunión el [día X] a las [hora]».
Quizás tengas que volver a despertar el interés de un prospecto que desapareció por completo. En este caso, un video útil o divertido puede volver a poner tu negocio en marcha, y no tendrás que recurrir a la culpa o al acoso.
Ejemplos de guiones:
«Hola [prospecto], He estado pensando sobre [tu problema con X, plan para lograr Y] y creo que tengo algunas ideas que podrían marcar una diferencia. Por ejemplo, [breve descripción de la idea]. Si te interesa, puedo darte más información. Hasta pronto».
«Hola [prospecto], No me gusta dar lata con correos para ver cómo va todo, así que, esta vez, te molesto con un video. Bueno, espero que no sea tan molesto. Programemos una llamada para analizar tus objetivos para X y cómo [empresa] puede lograrlos».
Plantilla para propuesta de venta en video
Tal como explica el vicepresidente de ventas de League Kyle Norton, enviar una propuesta en video es increíblemente eficaz. La mayoría de las ventas requieren que muchos responsables de tomar decisiones se pongan de acuerdo, de modo que crear un recurso práctico que tu promotor pueda enviar al resto de su empresa puede ayudar a llegar a un consenso.
Norton recomienda «preparar el terreno» o contextualizar y generar expectativas para que tu audiencia se centre en las cifras de la propuesta que más le interesan.
Guion:
«Hola [prospecto], Me enteré que [hecho 1 sobre la situación del prospecto] y [hecho 2] y sé que necesitas X e Y. Creo que podemos ayudarte [resolviendo A y permitiéndote hacer B]. En la propuesta que adjunto, verás dos ideas que puedes tener en cuenta. Dime si tienes alguna pregunta».
Plantilla para video de posventa
Agradecer u ofrecer a tu empresa como un recurso después de que un prospecto realiza una compra es una jugada estratégica. No solo reforzarás la confianza de tu cliente (lo que refuerza la credibilidad de tu empresa), sino que también mejorarás las probabilidades de que este te recomiende, dé buenas opiniones sobre tu negocio y, lo más importante para tus objetivos de ingresos, vuelva a comprarte.
Guiones:
«Hola [prospecto], te damos la bienvenida a [producto]. Muero por ver cómo lo usas para [resolver X problema, alcanzar Y objetivo]. Dime si tienes alguna pregunta. Estoy aquí para ayudarte. También puedes ponerte en contacto con nuestro equipo de asistencia técnica. El mejor método de contacto suele ser [teléfono, correo electrónico, chat]. ¡Buena suerte!».
«Hola [prospecto], solo quería agradecerte por habernos elegido. Fue un gusto trabajar contigo. Tu [gerente de cuenta, especialista en implementación] se encargará de los próximos pasos. Ya le dije a [nombre] que te trate bien. Que tengas un excelente día».
Cómo enviar videos a tus prospectos
La plataforma más popular para enviar videos es el correo electrónico. Insertar un video en tus mensajes es fácil. Además, ya estás en contacto con tus prospectos a través de este medio.
Pero no es la única plataforma donde los videos pueden ser eficaces.
Para enviar videos a un contacto de LinkedIn, carga el archivo a YouTube y envía el enlace en un InMail.
Por ejemplo, podrías enviar lo siguiente a un prospecto que conociste en un evento:
Hola Sara,
Después de que nos conociéramos en la conferencia de Traction la semana pasada, me surgieron algunas ideas para mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas. Las resumí en este video: [enlace]. ¿Quieres que lo hablemos en una llamada?
Saludos,
Marcos
Cada vez más usuarios recurren a Facebook con fines profesionales. Si estás en contacto con tus prospectos vía Facebook, puedes cargar videos en Messenger o simplemente grabarlos desde la app.
Como Facebook aún es un medio relativamente informal, es bueno para enviar mensajes divertidos e informales.
Twitter te permite importar un video ya creado o grabar uno en la app y luego enviarlo a los seguidores que elijas.
Prueba usar videos para ponerte en contacto con prospectos que siguen tu cuenta en Twitter, pero que aún no han respondido tus correos electrónicos o llamadas. A veces, lo único que hace falta es un nuevo método de contacto para captar la atención de los prospectos y obtener una respuesta.
Videos únicos vs. videos reutilizables
No hay razón para crear todos los correos electrónicos desde cero. Si repites el mismo consejo o hablas constantemente de una funcionalidad de tu producto, considera usar videos reutilizables.
Por ejemplo, imaginemos que los compradores tienden a responder más seguido cuando les das una sugerencia sobre cómo contratar nuevos representantes de asistencia técnica. Podrías transformar esa sugerencia en un video de 15 segundos. La próxima vez que identifiques un prospecto que podría beneficiarse con ese consejo, simplemente inserta tu video en un correo electrónico personalizado.
Perderás el impacto que tiene un video personalizado, pero el formato único y el contenido relevante no dejarán de ser atractivos para el prospecto.
Algunos representantes de ventas aprovechan cada oportunidad. Envían videos estándar para el contacto inicial explicando quiénes son y la proposición de valor de su empresa a los leads normales, y videos altamente personalizados a los leads más valiosos. Según Wistia, una representante de ventas que usó esta estrategia mejoró su tasa de éxito de un 5% a un 13.3%.
Cómo comenzar a usar videos de ventas en tres pasos simples:
Paso 1: crea listas
Para comenzar, necesitas una lista de contactos.
El ejecutivo de cuenta de HubSpot Nick Saltzman recomienda lo siguiente: «Crea una lista con los prospectos a los que quieres dirigirte en una semana determinada. Luego, dedica algo de tiempo al día a mejorar la lista. Es mucho menos eficaz alternar entre identificar prospectos y crear videos al mismo tiempo».
Para tu primer experimento con los videos, se recomienda empezar con prospectos que nunca hayan interactuado contigo antes. Es más fácil ver el impacto de tu estrategia si la pones en práctica desde el primer contacto.
Paso 2: reúne los materiales
Para grabar videos, necesitarás algunas cosas:
- Software gratuito de grabación de videos, como Soapbox, ViewedIt o Loom.
- Un equipo con cámara web y micrófono.
- Un lugar donde grabar. Prueba una sala de reuniones si tu oficina es muy bulliciosa.
Opcional:
- una pizarra pequeña y un marcador para que puedas escribir «Hola [nombre del prospecto]» y crear una miniatura en la que se te ve sosteniendo la pizarra.
Paso 3: escribe un guion
Los guiones que incluimos en este artículo te ayudarán a crear uno propio y reutilizable que podrás personalizar en función de cada destinatario o situación. Practica el guion varias veces antes de grabar tu primer video, pero no te preocupes si tu actuación no es perfecta.
Tal como dice el cofundador y CTO de HubSpot Dharmesh Shah: «no me preocupa mucho titubear en los videos. No soy un profesional de los videos, pero compro productos y creo que lo más importante es que el video sea útil y muestre el lado humano. No tiene que ser perfecto».
