Cómo ser un buen vendedor: los 20 hábitos clave

Existe una enorme diferencia entre un buen agente de ventas y uno extraordinario. La forma más sencilla de identificarlo radica, por supuesto, en sus resultados. Sin embargo, para alcanzarlos se necesitan ciertas actitudes y hábitos.

En este artículo mencionaremos algunas buenas prácticas que influyen en el desarrollo profesional de un gran vendedor o vendedora. Lo mejor de todo: son fáciles de adoptar, ejercitar y, sobre todo, adoptar como parte de tu rutina y la de tus agentes.

Conoce a continuación 20 hábitos clave para ser un buen vendedor.

Mientras que los vendedores promedio cumplen con la cuota de ventas (casi siempre), los mejores no solo la completan de manera consistente, sino que suelen superarla ampliamente durante meses o trimestres consecutivos; consiguen la confianza y el respeto de sus prospectos, y además se ganan su admiración, fidelidad y recomendaciones. Mientras que los agentes promedio pueden abordar las objeciones con habilidad, los mejores vendedores conocen y abordan esas inquietudes de manera anticipada y las hacen desaparecer.

Si quieres convertirte en el mejor, este artículo es perfecto para ti. Echa un vistazo a los 20 hábitos de los agentes de ventas más eficaces y conviértete en el mejor de tu equipo, e incluso de toda la empresa.

Hábitos de ventas

1. Identificar a sus buyer personas y centrar su atención en ellos

Definir con claridad un buyer persona es fundamental para desarrollar un proceso de ventas efectivo. Por lo tanto, también será eficaz un agente de ventas que basa sus actividades en ese perfil de consumidor ideal. De lo contrario, se suele recurrir a tácticas demasiado generales que no permiten captar los prospectos adecuados.

Los mejores vendedores investigan a sus prospectos para asegurarse de que sean compatibles con la empresa, se basan en el perfil de su buyer persona: saben exactamente a quién se dirigen y por qué.

2. Usar un proceso de ventas que se pueda medir y repetir

Los agentes de ventas tradicionales se dejan llevar por la intuición; en cambio, aquellos con el mejor desempeño usan un proceso optimizado que los ayuda a transferir el mayor número de prospectos posible, de la etapa de conexión al cierre. En lugar de pasar por alto muchas oportunidades, los mejores vendedores saben el estado del lead en el recorrido de compra de cada uno de los negocios, qué acciones realizará y cuándo. La mayoría nunca analizan sus resultados, ya que, probablemente, no han realizado una monitorización correcta de sus acciones. Por otro lado, los mejores revisan constantemente las métricas clave y las ajustan según sea necesario.

En pocas palabras: para ser el mejor es necesario desarrollar un proceso consistente.

3. Conocer el producto a la perfección

Tener la capacidad de vender solo representa la mitad de la batalla; comprender qué estás vendiendo es la otra (a la que no suele prestarse demasiada atención).

En el pasado, las ventas se basaban principalmente en el encanto y el poder de persuasión del agente de ventas. Sin embargo, ahora los leads tienen mucha más información que antes y no se dejan convencer con tanta facilidad. Para ganar su confianza y agregar valor genuino a sus vidas, es fundamental que comprendas exactamente lo que ofreces.

4. Analizar el recorrido de compra del cliente de manera objetiva

Los agentes de ventas más eficaces no consideran que un negocio está listo para cerrar una venta solo porque lo sugiere alguien con influencia. En cambio, revisan de manera objetiva sus oportunidades, no se dejan llevar por el optimismo extremo y desarrollan predicciones de ventas precisas.

5. Descubrir atajos y trucos

Cuando un gran vendedor o vendedora encuentra una estrategia o técnica que funciona correctamente, la utiliza todo el tiempo (hasta que deja de ser eficaz).

Esta es una táctica inteligente: los vendedores siempre trabajan a contrarreloj, lo que significa que cuanto más tiempo invierten en experimentar, menos tiempo tienen para cerrar ventas. Además, si pruebas una técnica que no funciona, habrás perdido la oportunidad de usar otra que realmente genere buenos resultados.

Mi recomendación no es que no cambies totalmente tu estrategia, pero sí realices modificaciones de manera selectiva para obtener resultados lo antes posible, de modo que puedas implementar la nueva táctica o seguir avanzando.

6. Poner en práctica la escucha activa

Los mejores agentes de ventas están completamente presentes en sus conversaciones con los prospectos. Eso significa que no están pensando en otro negocio, leyendo el periódico online ni enviando memes graciosos al resto del equipo. Tienen un compromiso absoluto, por lo que sus conversaciones con los clientes son relevantes y valiosas.

Quizá la escucha activa sea una de las habilidades más difíciles de desarrollar, dado que, por naturaleza, solemos creer que lo que nosotros decimos es más importante que lo que dice el prospecto. Sin embargo, esta es una capacidad sumamente valiosa, que no solo te permitirá entablar relaciones más sólidas, sino que también podrás descubrir información nueva que te ayudará a presentar tu producto como la mejor opción.

7. Trabajar arduamente

Imagina el final de la tarde del último día del mes o trimestre; aquí es donde se observan con claridad los distintos tipos de vendedores. Los de nivel medio ya se fueron de la oficina; seguramente, están en un bar festejando que todos alcanzaron la cuota esperada. Los agentes de ventas del nivel más bajo siguen en la oficina realizando un último esfuerzo por alcanzar la cuota, enviando correos electrónicos desesperados a prospectos con los que no han interactuado en varias semanas. Los representantes de mayor nivel también se encuentran en la oficina. Si bien ya han alcanzado el objetivo, continúan enviando correos, programando reuniones y haciendo llamadas pendientes. Gracias a su trabajo incansable, no solo cumplen con los objetivos todos los meses, sino que los superan ampliamente.

8. Hacer seguimientos

Tras enviar una propuesta, el error de la mayoría de los vendedores es no hacer un seguimiento correcto (muchos de ellos ni siquiera saben si el prospecto ha abierto su correo electrónico).

HubSpot Sales es sumamente eficaz en estos casos, dado que permite a los agentes de ventas saber exactamente cuándo y con qué frecuencia los prospectos abren un correo. Con esta información, es mucho más sencillo llevar a cabo un seguimiento en el mejor momento.

9. Personalizar los mensajes

En lugar de repetir un discurso y dirigirse a todos los prospectos de la misma manera, los mejores vendedores hacen un gran esfuerzo por obtener la mayor cantidad de información posible sobre un prospecto y así adaptar su mensaje según corresponda. Estos líderes de ventas comprenden los problemas específicos de sus prospectos y pueden explicar por qué sus productos o servicios son la mejor opción para ellos.

10. Colaborar con el área de marketing y atención al cliente

Los buenos vendedores y vendedoras saben que la información de las personas que trabajan en los departamentos de marketing y atención al cliente son importantes para su trabajo. Han comprobado que siempre es mejor colaborar con otros equipos para tener la información adecuada y realizar un mejor seguimiento de los clientes.

Por ejemplo, marketing no solo otorga los leads calificados para ventas, sino que también comparte las estrategias que pueden ayudar a impulsar ciertos productos o servicios, así como los mensajes pertinentes para los objetivos de la empresa. En el caso de atención al cliente, ventas también se involucra al proporcionar información de los clientes más valiosos y el proceso de sus negocios.

Hábitos de actitud de los mejores vendedores

11. Confiar en el producto o servicio que venden

Es mucho más fácil vender un producto con pasión si realmente confías en sus beneficios. De hecho, los agentes de ventas más eficaces usan ese producto y creen en el valor que ofrece.

Si no tienes una opinión positiva propia sobre el producto que vendes, consulta testimonios de clientes satisfechos. Los distintos ejemplos de cómo tu producto ha mejorado la vida de otras personas fortalecerán tu motivación, además de darte argumentos sociales de gran valor que puedes emplear en las conversaciones con tus prospectos.

12. Tener una gran motivación

Para que un vendedor o vendedora sea excepcional debe sentir motivación, sin importar cuál sea su fuente. Todos los líderes de ventas tienen un motivo principal que los impulsa a trabajar arduamente todos los días. Quizá desean comprarse su casa propia y, para lograrlo, deben alcanzar al menos un 110 % de la cuota todos los meses. Tal vez, son sumamente competitivos y desean estar siempre entre los líderes con el mejor rendimiento. O es posible que quieran demostrarse a sí mismos que hacen su trabajo cada vez mejor.

Pregúntate cuál es el motivo principal por el que deseas tener éxito. Si no puedes responder esa pregunta de inmediato, debes encontrar una fuente de motivación que te impulse a seguir creciendo.

13. Buscar siempre clientes potenciales

Para lograr ser el mejor, no puedes dejar tu actitud de vendedor o vendedora en la oficina. Los líderes buscan clientes potenciales constantemente (ya sea en reuniones, eventos de networking o fiestas, por ejemplo).

De más está decir que primero debes analizar la situación. ¿Crees que es oportuno ofrecer un discurso de 5 minutos sobre la importancia de tener un seguro de vida en el funeral de un familiar? Claro que no. Sin embargo, si estás conversando con un nuevo amigo y te comenta que desea adquirir un seguro de vida, podrías mencionar algunos datos útiles y ofrecerle una explicación más extensa en otro momento.

14. Considerar el éxito del cliente como propio

Algunos agentes de ventas dejan de trabajar cuando los prospectos firman el contrato. En cambio, los vendedores más respetados suelen ponerse en contacto periódicamente con sus clientes para obtener comentarios y ofrecer recomendaciones tácticas.

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Hábitos de crecimiento de los mejores vendedores

15. Establecer relaciones personales constantemente

Dan Tyre, uno de los mejores agentes de ventas que conocemos, es un experto en entablar relaciones y genera conexiones con otras personas donde sea que vaya, pero no lo hace de manera superficial ni interesada, sino de un modo tan genuino y humano que hace que todos los que lo conocen quieran volver a hablar con él.

El capital más importante de los agentes de ventas son las relaciones humanas. Y lo mejor es que no necesitas ser extremadamente carismático; por el contrario, el deseo de ayudar supera ampliamente a una personalidad magnética.

16. Prepararse con tiempo

Un agente de ventas excepcional se prepara cuidadosamente antes de una llamada. Eso implica investigar a su prospecto y acopiar toda la información posible antes de reunirse con un cliente importante.

Los mejores líderes no improvisan, siguen una estrategia e incluso desarrollan un plan alternativo para imprevistos. De esta manera, se anticipan a los problemas o preguntas, y preparan respuestas eficaces para evitar perder la venta.

17. Estar al tanto de nuevas tendencias y estrategias

Cualquier persona que desea destacar en su campo, sabe que no puede dormirse en sus laureles. Por lo tanto, un buen vendedor o vendedora trata de estar al día en todo lo referente a nuevas herramientas para mejorar su desempeño, ya sea innovación en estrategias, indicadores relevantes, herramientas y cualquier cosa que ayude a que los clientes tomen sus decisiones de ventas.

También buscan diplomados, cursos y conferencias a fin de aumentar sus conocimientos y recursos para mantenerse al día, tanto para su beneficio profesional como el de la empresa donde se desarrollan.

Hábitos de vida

18. Mantener el equilibrio emocional

Los agentes de ventas suelen experimentar más altibajos que el resto de los profesionales. Hay periodos de éxito y buenas rachas, pero también hay días en los que nada se concreta y eso los angustia y los hace cuestionarse si deberían permanecer en el área de ventas.

Los mejores vendedores han aprendido a manejar sus emociones y encontrar un punto medio. Cuando todo marcha a su favor y logran cerrar la mayoría de sus negocios, no se dejan confundir por la victoria y conservan su humildad. En los casos en que no logran cerrar un negocio, no se desaniman; están convencidos de que las ventas se reactivarán pronto, si siguen trabajando con esfuerzo.

19. Hacer las pausas necesarias

En el mundo de las ventas, el nivel de actividad suele estar directamente relacionado con los resultados. Es decir, cuantos más correos electrónicos envías, más reuniones programas, más demostraciones organizas y más negocios cierras.

Esta lógica es la que impulsa a muchos vendedores a trabajar 10 horas por día (e incluso durante el fin de semana), descuidando sus horas de comida y sus descansos.

Esta rutina, además de ser perjudicial para tu salud física y mental, es improductiva. Recuerda que algunas de las personas más exitosas priorizan un programa con horarios equilibrados y sueño adecuado. Está científicamente comprobado que los descansos en el trabajo mejoran la memoria, la atención y la calidad de las ideas.

Si lo único que haces es trabajar sin parar, llegará un momento en que tu cuerpo y tu cerebro se sobrecarguen. Para que tu productividad esté al 100 % recomendamos delimitar tus horarios de trabajo y establecer momentos para comer, hidratarte y dar un paseo de 10 minutos. Con estos hábitos tendrás la energía y vitalidad necesarias para enfrentarte a los retos cotidianos.

Además, debes tener los fines de semana libres para estar con tu familia o amigos, leer un libro, mirar televisión, cocinar o pasear a tu mascota, hacer ejercicio o cualquier actividad que te permita desconectarte mentalmente.

20. Dormir ocho horas todas las noches

Si crees que dormir cinco o seis horas por día es suficiente para ti, piénsalo mejor. Según la Academia Estadounidense de Medicina del Sueño, la mayoría de los adultos necesita dormir entre 7 y 8 horas todas las noches. De lo contrario, podrías sufrir una serie de trastornos como:

• Ineficiencia en la toma de decisiones
• Mayor tendencia a cometer errores
• Déficit de atención
• Fatiga
• Falta de motivación
• Intranquilidad
• Irritabilidad
• Ansiedad
• Síntomas de depresión

En conclusión, si quieres ser el mejor vendedor o vendedora de tu empresa, debes descansar adecuadamente.

Esperamos que esta lista ayude a que te conviertas en un mejor agente de ventas poco a poco, y que contagies a tu equipo para crecer juntos.